分部廣宣促銷工作考評管理辦法

1、惟 分部廣宣促銷工作考評管理辦法歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊一一銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美一銷一企劃008撰寫單位：國美電器銷售中心企劃部版本:第一版生效日期：2004年4月1日機密等級： 機密 一般合計頁數(shù)：8頁正文頁數(shù)：3頁附件個數(shù)：4個制度正文目錄:目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業(yè)內容16、注意事項27、附件3總 裁 審 批管理 研究 室審核撰 寫 人制度名稱分部廣宣促銷工作考評管理辦法文件編號國美一銷一企劃0081目的：為規(guī)范對分部促銷工作考評管理工作，特制定如下管理辦法。2范圍：2.1適用范圍：國美電器有限公司總部企劃部及各分部廣宣部2.2發(fā)布范

2、圍：國美電器有限公司總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋（無）4職責4.1總部企劃部負責制定分部廣宣部促銷工作考評的內容及程序；4.2總部企劃部負責對全國各分部的促銷效果進行評比并形成獎懲方案；4.3行政中心負責對企劃部的獎懲方案進行審核；5作業(yè)內容：5.1為加強對分部促銷工作的監(jiān)控和管理，明確促銷工作量化考核標準，特制定如下分部周促銷考核管理辦法。5.1.1 周考核辦法（1）采用10分制，考評項目分為銷售力、執(zhí)行力、控制力和策劃力四個方面；（2）考評數(shù)據(jù)依據(jù)各分部當周和上一周銷售數(shù)據(jù)為參考；（3）考評對象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理；銷售總監(jiān)主要考評銷售力和控制力兩項，廣宣部經(jīng)理主要考評執(zhí)行

3、力和策劃力兩項。5.1.2 具體考評標準（1）銷售力方面：考核分值為4分。主推品類提升率，是指當周分部前兩項主推項目（如空調、手機）提升率的平均值，對比數(shù)字為上周同項銷售 數(shù)字。（2）控制力方面：考核分值為2分。各分部要對促銷費用支岀嚴格把關，控制好費用和銷售的投入產岀比，真正使促銷費用效益最大化。其中，實際費用支岀超過批準授權30%的分部，該周考評按 0分處理。銷售額預計誤差，是考核分部對促銷結果和目標預計的準確性。由于銷售預計數(shù) 值的過高或過低，會影響促銷投入的比例關系，所以公司要求分部對銷 售預計誤差要嚴格控制在士30%的范圍內。銷售額預計誤差 =（實際銷售額一預計銷售額）+預計銷售額X

4、100%(3) 執(zhí)行力方面：考核分值為1.5分。做好周末促銷，分部廣宣部要注意在方案設計、上報審批、組織落實等各個環(huán)節(jié)做好工作。其中，促銷計劃審批表要求上傳時生效日期2004年4月1日頁次1/3附件數(shù)4個制度名稱分部廣宣促銷工作考評管理辦法文件編號國美一銷一企劃008間為每周二上午12點前。在促銷活動執(zhí)行中，由于促銷引起的“負 面因素”為考核重點。包括：報廣勘誤，因促銷組織或宣傳不力造 成顧客擁堵、投訴、甚至出現(xiàn)傷人事件等。對出現(xiàn)因負面問題而影 響促銷活動的分部，該周考評按0分處理。（4）策劃力方面：考核分值為2.5分?？偛抗膭罡鞣植恳?quot;全面互動營銷”為指導原則，并結合地區(qū)特色，對總

5、部統(tǒng)一的促銷方案給予創(chuàng) 新和豐富。分部在策劃活動時，應綜合考慮競爭對手、社會熱點、 天氣變化等因素。在上報總部的促銷方案中，要體現(xiàn)“因時因地， 靈活多變”的應變原則，以整合社會資源打擊對手。全面互動營 銷，是考評的一個重點，對于連續(xù)3周沒有開展全面互動營銷的分部，在當期考評中按 0分處理。（5）加權得分：考慮到開新店銷售額較大，和新開分部尚處發(fā)展期等因素，本規(guī)定增設加權得分，僅適用于有開新店和新開業(yè)的分部。開 新店，是指在數(shù)量上新增設的門店，原店面重張的不在此列。對于 開新店的分部，在當周考評中減去0.5分的加權。新分部，是指距第一家店開業(yè)在6個月（含）內的分部。由于市場開發(fā)、工作流程、 部門

6、磨合尚待梳理，每周考評特增加0.5分的加權。時間超過 6個月的分部，則不再適用此規(guī)定。5.2分部促銷活動的評估分部促銷活動的評估（1）總部策劃部每周對于分部的促銷活動進行評估；（2）分部廣宣部匯總一周銷售情況及使用費用，制成周促銷報表，經(jīng)廣宣部經(jīng)理及分部總經(jīng)理簽字后，于周二下午17： 00前上報給總部策劃部；（3）總部策劃部匯總分部上報周促銷報表，對上報數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并結合總部財務部的分部銷售額、毛利等數(shù)據(jù)制成周促銷簡評；（4）周促銷簡評中主要分析活動實施情況，提岀問題，并給予改進意見，推薦較好的促銷方案；（5）周促銷簡評經(jīng)總部策劃部經(jīng)理審核后，上報銷售中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批；(6) 經(jīng)審核

7、后簽字后，下發(fā)給分部廣宣部。(7) 每月匯總分部上報的數(shù)據(jù)制作月促銷報表，經(jīng)銷售中心領導審核 后，下發(fā)給分部。6注意事項6.1各分部應根據(jù)考評的結果及時進行調整，對不足方面及時總結并改進工 作；生效日期2004 年 4月1日頁次2/3附件數(shù)4個制度名稱分部廣宣促銷工作考評 管理辦法文件編 號國美一銷一企劃0087附件7.1分部促銷活動的評估流程圖7.2分部周考評表7.3周末促銷報表7.4月促銷總結報表附件7.1 :生效日期2004 年 4月1日頁次3/3附件數(shù)分部促銷活動的評估流程圖牛7.2 :分部廣宣部總部銷售副總分部:編號:綜合評分:考評項目目細分評分標準（分）得分小計周一匯總上周促銷；

8、形成周促銷報表分部銷售率（2.0分銷售（4.0 分）主推品類2.05%15 %5%以下 匯總；核對財務數(shù)n/ 25%據(jù)；形成簡評并推薦均提升率案例上報 15% 25 %1.02.01.0廣宣經(jīng)理及采銷總監(jiān) 簽字上報（2.00.5本期實際弓費用（1.0分）5%以下審批授權控制力（2.0 分下發(fā)士 30%否審核通過1.0否持續(xù)改進銷售額預計（1.0 分:V 士 301.0執(zhí)行力續(xù)改進報表上傳及（1.5 分性（0每月匯總形成報表0.5無促銷負面（1.0 分）.0策劃力（2.5 分）（1.0 分）競爭對手、社會熱點、天氣的應對能力（0.5分）0.5促銷活動創(chuàng)新性（1.0分）1.0加權得分新分部+0.5

9、新開店、周年慶、重張-0.5一票否決岀現(xiàn)負面因素并影響惡劣（如負面報道）有 無本次考評記0分費用超過批準授權 30%是否連續(xù)3周沒有開展全面互動營銷是否全面互動營銷執(zhí)行1 0銷售中心副/總經(jīng)理企劃部企劃部主管部長注：1、本表考評對象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理;附件7.3:編號：CX003-7 （月份）-1 （第幾周）分部：周促銷報表活動日期活動主題主推品項空調手機電腦彩電冰箱洗衣機音響碟機小家電本周銷售量（臺）上周銷售量（臺）增長（%本周銷售額（萬元）增長率（%本周賬面毛利（萬元）國美承擔周 促銷費用（元）國美承擔 周新聞費用 （元）國美承擔周 廣告費用（元）國美承擔 周賣場費用（元）促銷/

10、銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場/銷售國美承擔周 優(yōu)惠券費用廠家承擔周優(yōu)惠券費用活動 內容說明：1、周時間劃分為上周二至本周一；2、所有數(shù)據(jù)以周為單位進行統(tǒng)計、上報。效果描述（分析增長及下降的原因）存在問題經(jīng)驗積累競爭對手促銷介紹（主題、內容、特色口號）周末促銷報表分部總經(jīng)理：銷售總監(jiān)（經(jīng)理）：廣宣經(jīng)理:制表:附件7.4：月促銷總結報表編 號：CX005-7 （月份）本月主要活動內容（按周對活動主 題、內容、主推商 品進行簡述）分部：月促銷總結報表主推品項空調手機電腦彩電冰箱洗衣機音響碟機小家電本月銷售量（臺）上月銷售量（臺）增長（%）本月銷售額（萬元）增長率（%本月賬面毛利（萬元）國美承擔 月促銷費用（元）國美承擔 月新聞費用（元）國美承擔 月廣告費用（元）國美承擔 月賣場費用（元）促銷/銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場/銷售國美承擔月 優(yōu)惠券費用廠家承擔