導(dǎo)購(gòu)人員管理培訓(xùn)(2011年)(PPT 23頁(yè))

1、行銷推廣組導(dǎo)購(gòu)人員管理來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載目錄導(dǎo)購(gòu)基本要求（導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置規(guī)定）導(dǎo)購(gòu)基本要求（導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置規(guī)定）導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員基本條件導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員基本條件導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員的申請(qǐng)、聘用、上崗、變動(dòng)、辭職導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員的申請(qǐng)、聘用、上崗、變動(dòng)、辭職/ /辭退流程辭退流程上崗的導(dǎo)購(gòu)人員著裝要求上崗的導(dǎo)購(gòu)人員著裝要求導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)管理導(dǎo)購(gòu)管理工資體系考核工資體系考核導(dǎo)購(gòu)人員的培養(yǎng)（朝營(yíng)養(yǎng)師方向培養(yǎng)）導(dǎo)購(gòu)人員的培養(yǎng)（朝營(yíng)養(yǎng)師方向培養(yǎng)） 人員考核（晉升獎(jiǎng)勵(lì)）人員考核（晉升獎(jiǎng)勵(lì)） 導(dǎo)購(gòu)人員歸屬管理單位導(dǎo)購(gòu)人員歸屬管理單位 導(dǎo)購(gòu)工資發(fā)放流程導(dǎo)購(gòu)工資發(fā)放流程

2、導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置規(guī)定導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置規(guī)定1 1、導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員基本條件：、導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員基本條件：直觀表象富有大眾親和力，干凈整潔，面目清秀，身體健康，口齒伶俐，機(jī)智勤勞。熱情大方，主動(dòng)推銷能力強(qiáng)，善于營(yíng)造推銷氣氛；高中及以上文化程度（特殊情況可放寬條件），良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及人際溝通能力,（視市場(chǎng)需要，招聘理貨、導(dǎo)購(gòu)人員要具備當(dāng)?shù)胤窖阅芰Γ?；必需具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作態(tài)度端正，有極強(qiáng)的愛(ài)崗敬業(yè)精神，有與公司榮辱與共的責(zé)任感；有效證件齊全：身份證、健康證、學(xué)歷證、暫住證等必須有自己隨身攜帶的通訊工具（手機(jī)或小靈通均可）能力確實(shí)突出者，條件可適當(dāng)放寬；性格外向，具有主動(dòng)推介的能力；能

3、力突出的下崗女工優(yōu)先考慮；2 2、導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員的申請(qǐng)、聘用、導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員的申請(qǐng)、聘用、上崗、變動(dòng)、辭職上崗、變動(dòng)、辭職/ /辭退流程辭退流程 (1)(1)導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置條件導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員設(shè)置條件 單店銷售量達(dá)1000件以上（包括1000件）的,可以設(shè)置導(dǎo)購(gòu)人員；單店銷售量不足1000件，但為了維護(hù)產(chǎn)品的終端形象，或公司特殊時(shí)期的戰(zhàn)略需求等目的，經(jīng)大區(qū)批準(zhǔn)，可設(shè)置導(dǎo)購(gòu)人員； 終端小型零售網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)由經(jīng)銷商增加業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，原則上各市場(chǎng)不得設(shè)置理貨人員；需要配備理貨員的需要大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理同意方可執(zhí)行； （2）導(dǎo)購(gòu)、理貨人員到崗后必須進(jìn)行崗前培導(dǎo)購(gòu)、理貨人員到崗后必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)訓(xùn)：

4、 崗前培訓(xùn)：區(qū)域市場(chǎng)系統(tǒng)負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員的日常工作、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)等培訓(xùn)，沒(méi)有市場(chǎng)人員的市場(chǎng)，相應(yīng)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須擔(dān)當(dāng)起來(lái)相應(yīng)的培訓(xùn)工作。所有培訓(xùn)資料必須由區(qū)域市場(chǎng)系統(tǒng)負(fù)責(zé)整理。上崗前，須由區(qū)域市場(chǎng)體系安排推銷技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬、產(chǎn)品知識(shí)筆試考試，考試合格的方可上崗；上班滿3個(gè)月的人員人事主管進(jìn)行一次綜合考試，考試通過(guò)者方能繼續(xù)留任。由經(jīng)銷商與店方簽定導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店管理協(xié)議（備注：協(xié)議一般由店方提供），并帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員辦理進(jìn)店、上崗手續(xù)；導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員上崗的當(dāng)日，主管業(yè)務(wù)必須填報(bào)由店方主管、業(yè)務(wù)員、區(qū)域市場(chǎng)人員三方簽字的導(dǎo)購(gòu)員上崗?fù)ㄖ獑危ㄒ皇饺?lián)）書(shū)面通知OBU綜合管理員備案，導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員上

5、崗即造發(fā)工資，時(shí)間按OBU綜合管理員“收到”書(shū)面通知之日起生效，OBU綜合管理員沒(méi)有收到書(shū)面通知單而由業(yè)務(wù)人員“自作主張”安排上崗的人員，公司一律視為“義工”，不納入正式員工管理，不予造發(fā)工資；每人佩戴耳麥1個(gè)（要求當(dāng)?shù)貙?duì)導(dǎo)購(gòu)收取相應(yīng)金額的押金，由于個(gè)人原因損壞由個(gè)人進(jìn)行賠償，如果產(chǎn)品質(zhì)量為題可由公司進(jìn)行更換），上班時(shí)間必須使用，檢查過(guò)程中如有發(fā)現(xiàn)不使用的每次50元進(jìn)行處罰；如有特殊原因必須提交備案。公司提供導(dǎo)購(gòu)服裝及帽子（夏、冬各兩套），導(dǎo)購(gòu)必須穿公司服裝上班，有特殊情況的單店必須提報(bào)向大區(qū)備檔。3 3、上崗的導(dǎo)購(gòu)人員著裝要求、上崗的導(dǎo)購(gòu)人員著裝要求、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)了解公司、

6、熟悉產(chǎn)品、熟悉價(jià)格、熟悉公司陳列知識(shí)，了解相關(guān)竟品信息。保持店內(nèi)產(chǎn)品清潔，陳列標(biāo)準(zhǔn)、整齊；貨架、端架、堆頭上不得有污物、灰塵，每日必須清理；陳列按照“先進(jìn)先出”的原則，降低損耗量熟悉同規(guī)格單包產(chǎn)品的貨架位置及整箱產(chǎn)品的存放位置，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者快速、準(zhǔn)確的找到所需產(chǎn)品。協(xié)助當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)作好訂貨工作（主要是幫忙提供缺貨信息，有特殊情況可以業(yè)務(wù)溝通幫忙取得訂單）；關(guān)注產(chǎn)品新鮮度，臨期產(chǎn)品情況要及時(shí)反饋給上級(jí)主管（導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)）并協(xié)助及時(shí)處理。與店內(nèi)建立良好的客情關(guān)系，熟悉商超的各個(gè)環(huán)節(jié)、流程及主管。準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的相關(guān)會(huì)議或活動(dòng)，認(rèn)真填寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)員周報(bào)表；每周一上報(bào)給促銷督導(dǎo)，促銷期間按公司要求認(rèn)真填寫(xiě)、反饋

7、各項(xiàng)報(bào)表。及時(shí)、快速、準(zhǔn)確的向公司上報(bào)店內(nèi)發(fā)生的問(wèn)題，并協(xié)助公司處理。工資考核體系工資考核體系 保證當(dāng)?shù)刈畹凸べY保證；原則上：鼓勵(lì)優(yōu)秀、拉保證當(dāng)?shù)刈畹凸べY保證；原則上：鼓勵(lì)優(yōu)秀、拉開(kāi)差距、末位淘汰，勞動(dòng)價(jià)值在低薪中體現(xiàn)，在開(kāi)差距、末位淘汰，勞動(dòng)價(jià)值在低薪中體現(xiàn)，在保證總體工資水平不超預(yù)算的前提下，最好的與保證總體工資水平不超預(yù)算的前提下，最好的與最差的工資差異可拉大到一倍。最差的工資差異可拉大到一倍。（1）工資組成：）工資組成：A、基本工資，由2部分組成：1、基本工資（按照銷量不同所帶來(lái)的低薪不同）；2、勞動(dòng)力系數(shù)（按照銷售數(shù)量來(lái)體現(xiàn)不同的系數(shù)）；項(xiàng)目銷售數(shù)量（每人目標(biāo)銷售量）對(duì)應(yīng)系數(shù)低薪（元

8、）工資低薪組成結(jié)果（元）達(dá)成工資（按照實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成）如：達(dá)成90達(dá)成工資（按照實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成）如：達(dá)成100110001999件1300300270300220002999件1.2300360270300330003999件1.3500650450500440004999件1.450070045050055000件以上（包括5000件）1.5600900540600B、銷售考核工資：以低薪為基數(shù)，達(dá)成率為系數(shù)（30天銷售低于90%銷售達(dá)成工資為0）；C、日常考核不給額外獎(jiǎng)勵(lì)工資（日常工作是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員必須要遵守及具備的，只要不符合要求每次進(jìn)行50元處罰）。D、年限工資：導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)相關(guān)考試合格后成為

9、伊利的臨時(shí)隊(duì)伍滿1年以后的人員都可以享受年限工資。滿1年額外獎(jiǎng)勵(lì)50元；滿2年獎(jiǎng)勵(lì)100元；滿3年獎(jiǎng)勵(lì)150元電話補(bǔ)助：滿1年以上的員工每月的花費(fèi)可以補(bǔ)貼50元。如果月抽查發(fā)現(xiàn)不是本人或出錯(cuò)等，以后將不再給補(bǔ)助。（2）工資計(jì)算樣本（滿1年1000件的點(diǎn)與5000件的點(diǎn)100%達(dá)成）計(jì)算分別如下：應(yīng)發(fā)工資應(yīng)發(fā)工資= =基本工資（底薪）基本工資（底薪）+ +銷售考核銷售考核+ +年年限工資其他補(bǔ)助限工資其他補(bǔ)助代扣稅A員工：（1000件）3001300100%5050700元B員工：(5000件)6001.560010050501600元試用期及工資考核辦法：導(dǎo)購(gòu)（理貨）人員試用期為1個(gè)月，如無(wú)獎(jiǎng)

10、罰，則工資按試用期考核標(biāo)準(zhǔn)按基本工資的80%發(fā)放，試用期間工資的發(fā)放必須與門(mén)店銷量目標(biāo)掛鉤。區(qū)域業(yè)務(wù)人員必須合理對(duì)單店進(jìn)行業(yè)績(jī)分配，分配原則必須按照區(qū)域每月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方向進(jìn)行，做到公平公正，保證區(qū)域業(yè)績(jī)高達(dá)成。以城市為單位，在3、6、9、12月20日前將導(dǎo)購(gòu)人員任務(wù)量匯總交OBU綜合管理員；如有特殊調(diào)整，每月25日將調(diào)整表交OBU綜合管理員；每月5日前必須把區(qū)域內(nèi)所有導(dǎo)購(gòu)排班表給綜合主管備檔。 要求： 1）29月單店銷量指標(biāo)必須連續(xù)增長(zhǎng)，且單店銷量增長(zhǎng)必須與市場(chǎng)增長(zhǎng)率保持一致；）如果工資表中出現(xiàn)6月實(shí)際達(dá)成5000件，7月業(yè)績(jī)分配4000件結(jié)果7月達(dá)成120，此現(xiàn)象者公司將給相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處

11、罰。沒(méi)有銷量指標(biāo)、沒(méi)有排班表、不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的市場(chǎng)，不予以發(fā)放銷售考核工資，此工作由人事主管及市場(chǎng)主管共同監(jiān)控，問(wèn)題出現(xiàn)由責(zé)任方承擔(dān)所有公司的損失（比如已發(fā)放的人員工資）；人事主管根據(jù)城市提供的排班進(jìn)行市場(chǎng)走訪抽查第一、二季度各城市的導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)分配表由各人事主管匯總后提交銷售處備案。每月末由城市業(yè)務(wù)人員匯總罰單數(shù)量并核算處罰金額上報(bào)OBU綜合管理員，作為工資計(jì)算的依據(jù)；導(dǎo)購(gòu)人員的培養(yǎng)（朝營(yíng)養(yǎng)師方向培養(yǎng)）導(dǎo)購(gòu)人員的培養(yǎng)（朝營(yíng)養(yǎng)師方向培養(yǎng)） 結(jié)合伊利、利樂(lè)學(xué)院把導(dǎo)購(gòu)分區(qū)進(jìn)行，不定期產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，并通過(guò)考試（同時(shí)也作為晉升標(biāo)準(zhǔn)之一）結(jié)合不同人群進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)，抓住銷售機(jī)會(huì)。區(qū)域市場(chǎng)部對(duì)相關(guān)人員

12、必須每季度到各OBU培訓(xùn)1次（公司提供同一的教材情景模擬產(chǎn)品知識(shí)愿景規(guī)劃等，區(qū)域參與區(qū)域?qū)嵺`性的案例進(jìn)行分項(xiàng)。并到賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。人員考核（晉升獎(jiǎng)勵(lì)）人員考核（晉升獎(jiǎng)勵(lì)） 每年公司會(huì)組織一次全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)理貨人員的培訓(xùn)，進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)的交流。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)成，將不予繼續(xù)聘用；每年第四季度進(jìn)行星級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)選（按照單店銷售貢獻(xiàn)率為主體），主要是綜合全面的銷售及表現(xiàn)；金牛、明星導(dǎo)購(gòu)將享受公司提供5oo元/年的旅游費(fèi)用及薪資的提高，金牛導(dǎo)購(gòu)基本工資增加150元/月的獎(jiǎng)勵(lì)。明星導(dǎo)購(gòu)基本工資增加100元/月在次年的12個(gè)月內(nèi)體現(xiàn)。每年度，各大區(qū)進(jìn)行理貨、導(dǎo)購(gòu)人員工作考核及業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率來(lái)

13、進(jìn)行評(píng)選優(yōu)秀人員或晉升為三級(jí)銷售代表；方式理貨、導(dǎo)購(gòu)人員自己提出申請(qǐng)，但須經(jīng)過(guò)OBU經(jīng)理直接面試，并按照公司規(guī)定程序申報(bào)；為臨時(shí)人員提供發(fā)展的空間。 導(dǎo)購(gòu)人員歸屬管理單位導(dǎo)購(gòu)人員歸屬管理單位 各區(qū)成立導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)人員，每名導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)負(fù)責(zé)50名的導(dǎo)購(gòu)人員，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)及日常工作進(jìn)行管理，導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)的業(yè)績(jī)是所管轄的導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)績(jī)總和。導(dǎo)購(gòu)在當(dāng)?shù)甑男袨?，?dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)（監(jiān)督管理）有權(quán)力進(jìn)行考核及獎(jiǎng)罰。導(dǎo)購(gòu)主管部分歸屬導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)，人事、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)導(dǎo)購(gòu)主管部分歸屬導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)，人事、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行協(xié)助管理：行協(xié)助管理：招募、工資計(jì)算：由人事主管部門(mén)招募、工資計(jì)算：由人事主管部門(mén)知識(shí)培訓(xùn)：由市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)人員知識(shí)培訓(xùn)

14、：由市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)人員日常管理：導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)人員日常管理：導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)人員當(dāng)?shù)陿I(yè)績(jī)分配及導(dǎo)購(gòu)排班表：由當(dāng)?shù)赇N售人員當(dāng)?shù)陿I(yè)績(jī)分配及導(dǎo)購(gòu)排班表：由當(dāng)?shù)赇N售人員導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)工作：導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)工作：導(dǎo)購(gòu)員的日?？记诩暗陜?nèi)客情維護(hù)情況；日?？己耍吭?日前匯總考核結(jié)果到OBU綜合管理員；協(xié)助業(yè)務(wù)管理日常訂貨和收貨配合度；公司促銷活動(dòng)告知及促銷執(zhí)行及導(dǎo)購(gòu)員定期工作總結(jié)、培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員信息反饋資料、相關(guān)報(bào)表的收集匯總每季度前將業(yè)績(jī)量分配每個(gè)導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)歸屬管理部分為區(qū)域市場(chǎng)部。導(dǎo)購(gòu)工資發(fā)放流程導(dǎo)購(gòu)工資發(fā)放流程O(píng)BU綜合管理員根據(jù)備檔的任務(wù)指標(biāo)和本月業(yè)務(wù)上報(bào)的理貨導(dǎo)購(gòu)人員的實(shí)際銷量核定相應(yīng)的理貨導(dǎo)購(gòu)人員的工資。經(jīng)OBU市場(chǎng)主管、OBU經(jīng)理、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人簽字后交由經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部門(mén)人員發(fā)放工資造表的抬頭是以經(jīng)銷商的名義執(zhí)行，工資造表必須經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。工資發(fā)放由經(jīng)銷商財(cái)