引導(dǎo)客戶加快定房、馬上看房的話術(shù)

1、引導(dǎo)客戶馬上看房、加快定房的話術(shù)目前在大家回訪客戶時(shí)，是不是經(jīng)常遇到客戶說(shuō)“我考慮一下”或“市場(chǎng)不穩(wěn)，不著急，看看再說(shuō)”的情況，很難約出他來(lái)看房，更別提成交了。面對(duì)這種問(wèn)題，其實(shí)我們可以通過(guò)一系列的問(wèn)題來(lái)引起客戶興趣，獲得他的看房承諾，然后精心匹配房源， 在看房中繼續(xù)引導(dǎo)， 加快成交 ， 請(qǐng)看以下內(nèi)容， 希望對(duì)您有所幫助首先我們來(lái)明確一下在這個(gè)過(guò)程中需解決的核心問(wèn)題目前房?jī)r(jià)是否已經(jīng)到底，目前購(gòu)房是否適合明白了這一點(diǎn)，用您最甜美的聲音開始吧。1、xxx先生/女士，您好，我是鏈家地產(chǎn)xxx,很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)買到合適的房子了嗎最近有看房嗎我店現(xiàn)有兩套性價(jià)比非常優(yōu)秀的房產(chǎn)， 建議您一定要馬上

2、來(lái)看一下，肯定會(huì)為您帶來(lái)驚喜的（請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好房源，如他有興趣馬上詳細(xì)介紹，形成看房；如客戶回答暫時(shí)不考慮，千萬(wàn)不要掛電話，繼續(xù)提問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您是已經(jīng)不考慮買房了還是希望等到最低價(jià)位再入市）2、 （如客戶說(shuō)不買了您必須問(wèn)出真正原因；如回答是想觀望，請(qǐng)先表示認(rèn)可） 我非常理解您希望能夠在房?jī)r(jià)最谷底再入市購(gòu)房的心情，應(yīng)該說(shuō)這是絕大多數(shù)意向購(gòu)房者的夢(mèng)想， 所以您最關(guān)心的肯定是目前價(jià)格是否已到底線， 然后才考慮是否購(gòu)房的事，對(duì)嗎（客戶肯定說(shuō)對(duì)，繼續(xù)提問(wèn)）3、 您有這樣的想法非常聰明，但您了解目前全國(guó)、北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化嗎（客戶可能知道也可能不知，在此介紹一下近期稅費(fèi)和貸款新政和12 月市場(chǎng)成交情況）這么說(shuō)

3、您肯定知道，受金融風(fēng)暴影響，北京08 年下半年房產(chǎn)成交量下 滑、價(jià)格也有下浮，造成房產(chǎn)交易市場(chǎng)相對(duì)蕭條，國(guó)家為了健康發(fā)展房產(chǎn)市場(chǎng)、加快宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，在08年12月中旬就提出了針對(duì)性降低營(yíng)業(yè)稅的指導(dǎo)思路，這 項(xiàng)政策還未實(shí)施當(dāng)月就使市場(chǎng)成交量劇增三成；而自09年1月1日至12月31日這項(xiàng)新政在北京、在全國(guó)正式執(zhí)行，政策規(guī)定：個(gè)人將其購(gòu)買不足2年的非普通住房對(duì)外銷售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買超過(guò) 2年（含2年）的非普通住 房或者不足2年的普通住房對(duì)外銷售的，按照其銷售收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后 的差額征收營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買超過(guò) 2年（含2年）的普通住房對(duì)外銷售的，免 征營(yíng)業(yè)稅。（政策說(shuō)明可長(zhǎng)可短，

4、看客戶興趣）于是，從1月1日到現(xiàn)在，看房人數(shù)幾乎增長(zhǎng)了 2倍，我甚至有種錯(cuò)覺(jué)又回到了 07年交易最火爆的時(shí)節(jié)，在這種 情況下，很多反應(yīng)快的業(yè)主已經(jīng)開始挺價(jià)甚至漲價(jià)了，這就是目前的真實(shí)情況。4、（介紹完畢繼續(xù)提問(wèn)）對(duì)此，您有何感想；在這種情況下，您認(rèn)為 09年 房?jī)r(jià)還會(huì)降嗎（等待他的回答，可能的回答是說(shuō)這不會(huì)長(zhǎng)久，還會(huì)繼續(xù)降。繼續(xù) 引導(dǎo)）您的這種看法真是非常具有戰(zhàn)略性，我覺(jué)得是有您說(shuō)的這種可能的，市場(chǎng) 是起伏的，但是我覺(jué)得最關(guān)鍵在于您想等多久、能等多久相信經(jīng)過(guò)我的介紹您已經(jīng) 了解，今年國(guó)家定的基調(diào)是穩(wěn)定房?jī)r(jià)，促進(jìn)地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展，并給予政策支持， 所以目前二手房?jī)r(jià)格將從現(xiàn)在開始在平穩(wěn)中逐步抬升，

5、在國(guó)家引導(dǎo)下這是大勢(shì)所 趨，而且，春節(jié)前后按慣例購(gòu)房人還算較少，到 3月，春暖花開，結(jié)婚青年人增 多，再加上08年未購(gòu)到房的觀望客戶逐漸接受大形勢(shì)快速入市，而且北京作為首 都和經(jīng)濟(jì)中心，每年都會(huì)涌入大批外來(lái)人員，將購(gòu)房剛性需求放大，所謂“房以稀 為貴”，到時(shí)房?jī)r(jià)會(huì)回升，甚至有可能回到高位，難道您09年都不考慮購(gòu)房嗎5、（在這里至少得到客戶對(duì)我們 09年預(yù)判的認(rèn)可）所以，我們是不是可以達(dá)成共識(shí)，趁現(xiàn)在的政策剛實(shí)行，影響范圍還未完全擴(kuò)大、很多業(yè)主還沒(méi)有做出反應(yīng) 的時(shí)機(jī)，其實(shí)就是您所等待的最佳入市時(shí)點(diǎn)，至少在未來(lái)的一年中，這樣的時(shí)機(jī)絕不會(huì)再有。而且，不知您有沒(méi)有想過(guò)，北京市作為中國(guó)的首都，本身就具有

6、和其他大都市不一樣的民情，您看看08 年金融危機(jī)波及的浪潮下，房地產(chǎn)最熱的上海、深圳和廣州和北京，在面對(duì)沖擊的情況下，價(jià)格的走勢(shì)就知道，南方的幾個(gè)代表城市房?jī)r(jià)最高甚至跌至高點(diǎn)的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根據(jù)我們公司全年的成交統(tǒng)計(jì)分析，真實(shí)的價(jià)格浮動(dòng)只有8-12%，這充分說(shuō)明了北京市場(chǎng)的堅(jiān)挺。這是因?yàn)楸本┓慨a(chǎn)交易85%以上的購(gòu)房者都是剛性需求或自住客戶，這是房市穩(wěn)定最牢固的基礎(chǔ)；另外，作為首都，政府的關(guān)注和支持力度也不一樣，甚至可以說(shuō)只要中國(guó)還在，北京市場(chǎng)就不會(huì)出現(xiàn)巨變，只會(huì)微調(diào)；最后最重要的是，北京的房?jī)r(jià)本身也是物有所值，您想，北京奧運(yùn)政府投入3000 個(gè)億，其中200

7、0 多個(gè)億用于了城市建設(shè)與交通、 公共設(shè)施的升級(jí)改造， 這些其實(shí)都體現(xiàn)在了房產(chǎn)的價(jià)值上，您說(shuō)對(duì)嗎所以，您如果指望北京的房?jī)r(jià)回到06 年或者 05 年甚至更低的水平，這不符合現(xiàn)實(shí)和邏輯。所以，現(xiàn)在您是否已經(jīng)了解了，09 年的房市會(huì)回到上升通道，而且北京的房市不會(huì)出現(xiàn)南方代表市場(chǎng)一樣的價(jià)格雪崩；所以，目前已經(jīng)是價(jià)格低點(diǎn)，趁勢(shì)而動(dòng)您才能獲得最大實(shí)惠，象您這么聰明的人肯定會(huì)有正確選擇，對(duì)嗎6、 （呵呵，到這個(gè)時(shí)候如果你的客戶還沒(méi)有被引導(dǎo)，那只能再慢慢溝通了，但至少會(huì)有80%的人會(huì)被你說(shuō)動(dòng)；那么接著趕快引導(dǎo)他出來(lái)看房吧）您看，關(guān)于市場(chǎng)走勢(shì)我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)， 那么請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間能夠看房我們現(xiàn)在正有兩套性價(jià)比非常優(yōu)質(zhì)的房源，本周x 您有時(shí)間嗎因?yàn)槟仓溃F(xiàn)在好房子非常搶手，您不看不知道，一看可能就喜歡了，到時(shí)估計(jì)您還得感激我呢：）7、 （如果客戶還是定不下時(shí)間，繼續(xù)引導(dǎo)吧）估計(jì)您看房也有一段時(shí)間了，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得找合適的房是一個(gè)艱難的過(guò)程（肯定回答對(duì)）是不是一件很花時(shí)間精力的事情（肯定回答對(duì)）那為了買到合適的房產(chǎn)，您是不是應(yīng)該有所付出呢（肯定回答對(duì)）那您覺(jué)得通過(guò)我們剛才的判斷，房市的價(jià)格會(huì)不會(huì)隨著您時(shí)間的拖延而又有所上漲呢（肯定回答對(duì)）那么，請(qǐng)您馬上行動(dòng)吧