2022年感染力決定影響力

1、感染力決定影響力聲音要具有感染力作為銷售人員，聲音是否具有較強(qiáng)的感染力，會(huì)直接對(duì)自己在客戶心目中的形象產(chǎn)生影響。不同的人，音質(zhì)各不一樣，那么銷售人員在聲音上要注意哪些問(wèn)題呢？吐詞要清晰清晰的表達(dá)能夠讓客戶聽(tīng)清楚你說(shuō)的是什么，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)最根本的要求。作為銷售人員，發(fā)音一定要標(biāo)準(zhǔn)，吐字一定要清晰。語(yǔ)言表達(dá)是否清晰，普通話的流利和標(biāo)準(zhǔn)與否，都會(huì)直接影響銷售人員聲音的感染力。推銷員向顧客介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候要注意克制地方方言的影響。比方北方人說(shuō)普通話的特點(diǎn)就是兒化音現(xiàn)象很?chē)?yán)重，尤其是當(dāng)說(shuō)話的語(yǔ)速很快的時(shí)候，別人或許根本就聽(tīng)不懂；而南方人在說(shuō)話時(shí)往往平舌音與翹舌音不分，前后鼻音不分，很容易讓人

2、產(chǎn)生誤解。一個(gè)推銷員去一家公司推銷他們的產(chǎn)品，該公司經(jīng)理剛好姓史，于是推銷員進(jìn)去先向經(jīng)理問(wèn)好：“史死經(jīng)理，您好！我是四 經(jīng)理剛準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)自己一天的工作，一句“死經(jīng)理讓他驚異地抬起頭，一大清早就被人說(shuō)了一句“死經(jīng)理，他心里極不舒服，所以經(jīng)理很不開(kāi)心地看著這位推銷員，但是對(duì)方似乎沒(méi)有覺(jué)察到他的不快，依然在不停地“史死經(jīng)理長(zhǎng)，“史死經(jīng)理短的，讓史經(jīng)理哭笑不得。沒(méi)方法，史經(jīng)理只得告訴他：“別再喊經(jīng)理了，你有什么話就說(shuō)吧！推銷員于是連忙說(shuō)：“哦，應(yīng)該叫您先生，好的，史死先生 史經(jīng)理聽(tīng)到這句話感覺(jué)更加不舒服，于是他對(duì)推銷員說(shuō)：“你有什么事情，就照直說(shuō)吧，大清早的，不要亂喊 推銷員于是告訴他，他是一家保險(xiǎn)公司

3、的推銷員，是來(lái)向史先生推銷人壽保險(xiǎn)的。一聽(tīng)是推銷保險(xiǎn)的，史經(jīng)理怒氣沖沖地對(duì)他說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)你出去，我還有事情要做。推銷員無(wú)奈，只得退了出去，他始終也想不通為什么經(jīng)理會(huì)突然對(duì)他發(fā)脾氣。語(yǔ)言要流暢除了吐詞清晰以外，銷售人員的講話還要注意語(yǔ)言的流暢性。語(yǔ)言是思維的外在表現(xiàn)，一個(gè)說(shuō)話很流暢的人，通常被人認(rèn)為是個(gè)思維敏捷的人，或者可以反過(guò)來(lái)說(shuō)，正因?yàn)樗乃季S敏捷所以他才能如此流暢。而且，語(yǔ)言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時(shí)也能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。聲音要洪亮銷售人員說(shuō)話應(yīng)盡量語(yǔ)音洪亮，語(yǔ)音洪亮就可以讓顧客充分被你感染，增加對(duì)你個(gè)人的信任，并能對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的興趣，也能產(chǎn)

4、生一種想聽(tīng)下去的愿望。顧客會(huì)從你洪亮的聲音里感受到你的熱情，以及你對(duì)自己工作的激情和你對(duì)自己產(chǎn)品的那份熱忱。聲音的洪亮與否跟個(gè)人的客觀條件有關(guān)，有的人聲帶厚而寬，自然他的聲音顯得很洪亮而渾厚；而有的人聲帶那么相反，所以他的聲音自然就小而尖。此外，聲音還與自己的發(fā)聲方式有關(guān)。在近代，中國(guó)就有身為男性唱女聲而成名的“四大名旦，也有唱男聲聞名的越劇女伶；在現(xiàn)代，使用美聲唱法的歌唱家通常能和唱出與他平時(shí)說(shuō)話截然不同的聲音，因此，聲音是可以改變的。銷售人員可以適當(dāng)改變一下自己的發(fā)音方法，讓自己的聲音變得洪亮、渾厚，讓對(duì)方產(chǎn)生一種聽(tīng)覺(jué)美感。語(yǔ)速要適中講話的語(yǔ)速也會(huì)影響聲音的感染力。如果說(shuō)話的語(yǔ)速太快，客戶

5、可能還沒(méi)有聽(tīng)明白，你就已經(jīng)說(shuō)完了，反之；如果你說(shuō)得太慢，而對(duì)方又是急性子，那客戶也會(huì)受不了。因此，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是根據(jù)客戶具體情況，來(lái)調(diào)節(jié)自己的語(yǔ)言節(jié)奏，以做到恰到好處的停頓，從而取得良好的談話效果。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓說(shuō)話中的停頓與連接是為表達(dá)語(yǔ)句的意義和層次、思想和情感效勞的，并不完全受標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的制約。沒(méi)有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的地方，有時(shí)也需要停頓；有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的地方，有時(shí)那么要連接。這一點(diǎn)應(yīng)該牢記，不過(guò)也不能生搬硬套。停頓與連接在說(shuō)話中起著重要的表情達(dá)意的作用，主要意義有以下幾點(diǎn)：1保證語(yǔ)意清晰明確，不使聽(tīng)者產(chǎn)生誤會(huì)；2強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深印象；3并列分合，使內(nèi)容完整；4造成轉(zhuǎn)折照應(yīng)；5表達(dá)思考判斷，給聽(tīng)眾的領(lǐng)

6、悟提供依據(jù)和時(shí)間；6造成意境，令人回味想象。在推銷中的適時(shí)停頓，那么可以用來(lái)整理自己的思路、觀察對(duì)方的反響，并能夠起到引起對(duì)方的好奇、促使對(duì)方答復(fù)、強(qiáng)迫對(duì)方迅速下決心等作用。適當(dāng)?shù)耐ｎD不僅能吸引客戶的注意力，還可以讓客戶有時(shí)機(jī)思考并主動(dòng)參與到溝通中來(lái)，使你與客戶的溝通更有趣味。為了更好地發(fā)揮停頓的作用，銷售人員需要做好以下幾點(diǎn)。準(zhǔn)確判斷客戶的反響說(shuō)話時(shí)運(yùn)用停頓是一種需要好好掌握的技巧。有意識(shí)地停頓，不僅使講話層次清楚，還能突出重點(diǎn)，吸引聽(tīng)者的注意力。而且適當(dāng)?shù)耐ｎD能使聽(tīng)者明白你所講的內(nèi)容分為幾個(gè)局部，前后是否照應(yīng)。只有條理清楚的講話，才具有說(shuō)服力。在推銷中，令很多銷售人員都十分頭疼的一個(gè)問(wèn)題就

7、是如何判斷客戶是否在聽(tīng)他們講話。其實(shí)，判斷客戶是否在認(rèn)真聽(tīng)的最好方法就是運(yùn)用停頓。在你對(duì)客戶講解了一分鐘后，就應(yīng)稍微停頓一下，停頓的時(shí)候，根據(jù)客戶的反響就可以判斷他們有沒(méi)有在聽(tīng)，如果客戶示意你繼續(xù)說(shuō)，就能說(shuō)明他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借時(shí)機(jī)向你提出問(wèn)題。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓運(yùn)用停頓在交談中是非常重要的，但是在具體運(yùn)用停頓的過(guò)程中，應(yīng)該注意既不能太長(zhǎng)，也不能太短，這就需要銷售人員根據(jù)具體的情況去進(jìn)展具體的分析，去揣摩應(yīng)該在什么時(shí)候停頓。當(dāng)我們?cè)谵D(zhuǎn)換語(yǔ)言，承上啟下，或提示重點(diǎn)、總結(jié)中心主題的時(shí)候，往往都需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，以引起客戶的注意。停頓有時(shí)

8、并不僅僅局限于聲音，還可以配合一些手勢(shì)動(dòng)作來(lái)進(jìn)展。例如：低頭沉思；雙手握拳，做沖動(dòng)狀；說(shuō)到關(guān)鍵處，雙目凝視；深深地嘆息；緊皺眉頭，做痛苦狀；抬頭仰望天等。在運(yùn)用這些動(dòng)作時(shí)，要注意做得自然、逼真，以免別人認(rèn)為你很做作，只是為了吸引他們的注意力。下面可以看一下這位推銷員是如何巧妙地利用停頓來(lái)豐富自己的談話內(nèi)容，進(jìn)而到達(dá)推銷目的的?！皬埧偅蚁嘈刨F公司的員工到貴公司工作的一局部原因是因?yàn)檫@時(shí)推銷員的聲音逐漸提高他們仰慕您的為人。說(shuō)到這里，推銷員的音調(diào)更高了，到達(dá)讓全辦公室的人都可聽(tīng)到談話的目的?！凹热荒娜w員工都對(duì)您懷有仰慕之情，那么對(duì)于您來(lái)說(shuō)，最重要的就莫過(guò)于自己的安康問(wèn)題了。您只有保持身體的安

9、康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工去沖鋒陷陣。推銷員大方激昂，忠言直諫。接著，推銷員降低聲音：“如果您的身體垮下去的話，怎么能夠?qū)Φ闷鹉切?ài)戴您的員工呢？您喜歡或討厭藥物，您要不要吃藥，那又是次要問(wèn)題。說(shuō)到這里，推銷員又提高了聲音：“現(xiàn)在最重要的是，您的安康是否確實(shí)毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎？推銷員一口氣說(shuō)到這里，想到運(yùn)用“停頓的妙方，于是突然打住。這時(shí)整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待對(duì)方的答復(fù)。對(duì)方顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，隔了一會(huì)兒才說(shuō)：“我還沒(méi)有去醫(yī)院檢查過(guò)。“那么您就應(yīng)該抓緊了，就讓我為您效勞吧！我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查。對(duì)方沉默了一會(huì)兒，推銷員也在一旁不吭聲。最后，總經(jīng)理說(shuō)：“好吧！那就麻煩你了！談

10、話時(shí)的語(yǔ)氣很重要在與人談話的過(guò)程中，同一句話用不同的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，其效果也會(huì)有很大的反差。下面我們舉例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。例：下面句中加粗局部表示強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)?bào)w會(huì)其所表達(dá)的意思有什么不同。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。班長(zhǎng)說(shuō)這個(gè) 是你接的。從上面的例子可以看出，只是語(yǔ)氣上的不同，就可以使同樣的話變成各種不同的意思，可見(jiàn)說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣的重要性。由此可知，在銷售人員與客戶進(jìn)展溝通時(shí)，說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣非常關(guān)鍵。銷售人員要注意講話的語(yǔ)氣，要成為一個(gè)會(huì)說(shuō)話的人，充分把握交談的主動(dòng)權(quán)，促使銷售洽談得以順利進(jìn)展。不卑不亢銷售

11、員說(shuō)話的語(yǔ)氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺(jué)到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語(yǔ)氣只會(huì)傳達(dá)一種消極的信息給客戶，同時(shí)也不利于建立自身的專業(yè)形象。另外，也不要讓客戶感覺(jué)到你有股盛氣凌人的架勢(shì)，這樣說(shuō)話會(huì)給客戶留下極為不好的印象，即將做成的交易也很可能因此而泡湯。言語(yǔ)要委婉不同的措辭會(huì)給人以不同的信息，即使我們想表達(dá)同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的?！拔蚁肓私庖幌履銈児窘衲甏蛴C(jī)的使用情況。這句話中，哪一個(gè)詞用得不太好？是“了解。“了解是誰(shuí)在獲益？當(dāng)然是詢問(wèn)方了。而如果我們將這個(gè)詞換成“咨詢或者“請(qǐng)教的話，那么給客戶的感覺(jué)就會(huì)好得多。如果在你的推銷用語(yǔ)中，講究言語(yǔ)的委婉，善于運(yùn)

12、用“我來(lái)代替“你，尤其是在提出請(qǐng)求和表示反對(duì)的時(shí)候，那么就會(huì)在很大程度上有助你推銷工作的順利進(jìn)展。例如：直接說(shuō)法：您的名字叫什么？委婉說(shuō)法：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？直接說(shuō)法：您必須委婉說(shuō)法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。直接說(shuō)法：您錯(cuò)了，不是那樣的！委婉說(shuō)法：對(duì)不起，我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。直接說(shuō)法：如果您需要我的幫助，您必須委婉說(shuō)法：我愿意幫助您，但首先我需要直接說(shuō)法：您做得不正確委婉說(shuō)法：我得到了不同的結(jié)果。讓我們一起來(lái)看看到底是怎么回事。直接說(shuō)法：聽(tīng)著，那沒(méi)有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。委婉說(shuō)法：那說(shuō)明系統(tǒng)是正常工作的。讓我們一起來(lái)看看到底哪兒存在問(wèn)題。直接說(shuō)法：

13、注意，您必須今天做完！委婉說(shuō)法：如果您今天能完成，我會(huì)非常感謝。直接說(shuō)法：當(dāng)然您會(huì)收到，但您必須把名字和地址給我。委婉說(shuō)法：當(dāng)然我會(huì)立即發(fā)送給您一個(gè)，我能知道您的名字和地址嗎？直接說(shuō)法：您沒(méi)有弄明白，這次聽(tīng)好了。委婉說(shuō)法：也許我說(shuō)得不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍?？傊?，在與客戶溝通的過(guò)程中，銷售人員要時(shí)刻注意自己的語(yǔ)氣。最好不要用那種推銷色彩太濃的語(yǔ)氣與顧客交談，而應(yīng)該以一種朋友的語(yǔ)氣和態(tài)度與客戶進(jìn)展溝通。使用疑問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣疑問(wèn)句是用來(lái)問(wèn)一般性問(wèn)題的，它是用來(lái)表達(dá)自己的疑惑的。當(dāng)說(shuō)話者對(duì)某種事物或者某件事情不明白時(shí)，或者是想通過(guò)詢問(wèn)自己的說(shuō)話對(duì)象來(lái)得知某種答案時(shí)，都應(yīng)該使用疑問(wèn)句。作為銷售人員，

14、如果自己對(duì)產(chǎn)品的某些專業(yè)知識(shí)不夠了解的話，甚至在不如顧客熟悉情況的條件下，就可以帶著自己的疑問(wèn)去虛心地詢問(wèn)顧客，不要感到不好意思，這樣做會(huì)使得顧客有被信任、被重視的感覺(jué)，能讓顧客感到你的真誠(chéng)。尤其是當(dāng)顧客說(shuō)出了他的不同看法的時(shí)候，你可以采取一種十分寬容的態(tài)度，傾聽(tīng)顧客的異議，運(yùn)用疑問(wèn)句式來(lái)了解顧客的要求，然后盡可能去滿足顧客、去說(shuō)服他們。丁先生在某家超市里選購(gòu)物品時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己要選購(gòu)的臘肉顏色和在老家吃到的臘肉顏色不同，于是他就疑心起了這里臘肉的質(zhì)量。丁先生質(zhì)問(wèn)促銷小姐：“你們這里的臘肉怎么這種顏色？感覺(jué)不對(duì)勁啊。促銷小姐微笑地問(wèn)：“先生，您見(jiàn)到的臘肉不是這種顏色嗎？和我們這里的有什么不同嗎？丁

15、先生看到她說(shuō)話很和氣，氣也消了：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的臘肉，顏色是褐紅色的，可你們這里的顏色卻是焦黃的。促銷小姐：“哦，是這樣的，您說(shuō)的那種正宗的臘肉顏色可能只是臘肉中的一個(gè)品種，不同地方的臘肉所采用的做法不同，所以才造成了顏色的差異。我們這里的臘肉是用精選的谷殼熏制的，所以顏色是焦黃的，這您盡管放心。我們是大型超市，采購(gòu)時(shí)在質(zhì)量上的要求是很?chē)?yán)格的，食品的質(zhì)量是沒(méi)有任何問(wèn)題的。丁先生放心：“哦，是這樣啊。通過(guò)疑問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)了解顧客的想法，或者用來(lái)了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的疑惑，這樣能夠有助于盡快想出應(yīng)對(duì)方案，來(lái)回應(yīng)顧客的疑問(wèn)。使用雙重否認(rèn)句時(shí)的語(yǔ)氣雙重否認(rèn)就是否認(rèn)兩次，即表示肯定的意思。例如

16、：“他不是不買(mǎi)意思是他要買(mǎi)的。包括雙重否認(rèn)的句子就是雙重否認(rèn)句。雙重否認(rèn)句是相對(duì)于單純否認(rèn)句而言的，它用否認(rèn)加否認(rèn)的形式，表達(dá)肯定的語(yǔ)意。一般的語(yǔ)法書(shū)普遍認(rèn)為，雙重否認(rèn)句的作用是用來(lái)加強(qiáng)語(yǔ)氣的。雙重否認(rèn)句的肯定意味比反問(wèn)句更強(qiáng)，并且聽(tīng)上去還會(huì)讓人覺(jué)得很委婉，不像反問(wèn)句那樣咄咄逼人，而且如果運(yùn)用失當(dāng)，反問(wèn)句很容易導(dǎo)致銷售人員和顧客之間的沖突與口角。比方，當(dāng)銷售人員在質(zhì)疑顧客的觀點(diǎn)時(shí)，采用反問(wèn)句的時(shí)候常常會(huì)說(shuō)：“難道您的觀點(diǎn)就是真理、就是標(biāo)準(zhǔn)？“難道別人的說(shuō)法都是錯(cuò)誤的？“難道你會(huì)比我更了解行情？可想而知，類似的咄咄逼人的反問(wèn)，只會(huì)火上澆油，很容易激怒顧客。但是如果銷售人員能夠稍微變通一下，采取另

17、一種句式，所帶來(lái)的結(jié)果那么完全可能是另外一番景象：“我不覺(jué)得您的話沒(méi)有道理，但是我也不覺(jué)得我不比您更懂行情，因?yàn)槲耶吘故亲鲞@一行的。使用這種雙重否認(rèn)句，能夠使說(shuō)話者的語(yǔ)氣更加平和肯定，顯得十分中肯坦誠(chéng)。這樣的句式能使自己的語(yǔ)氣更加委婉，從而使顧客也能很容易地承受你的觀點(diǎn)，否那么，如果顧客聽(tīng)到的只是你生硬的反問(wèn)的話，那么他所重點(diǎn)關(guān)注的就僅僅只是你講話的形式而非內(nèi)容了，那么，雙方之間就很難進(jìn)展有效的溝通。另外，當(dāng)遭到顧客拒絕的時(shí)候，銷售人員也可以采用這樣的雙重否認(rèn)句來(lái)將談話進(jìn)展下去。因?yàn)殡p重否認(rèn)句這種句式，不僅語(yǔ)氣委婉、肯定而自信，而且由于其句式復(fù)雜而更能表達(dá)說(shuō)話者的思維清晰，使得說(shuō)話者的語(yǔ)言能夠

18、表達(dá)出一種理性思考的精神、一種良好的內(nèi)在邏輯性。當(dāng)顧客聽(tīng)到這樣的話的時(shí)候，很可能會(huì)對(duì)銷售人員的話進(jìn)展再次考慮。比方，當(dāng)遭到顧客拒絕的時(shí)候，銷售人員如果采取這樣的雙重否認(rèn)的句式：“我不認(rèn)為您不需要對(duì)您先前的選擇進(jìn)展重新的審視?！拔也⒉徽J(rèn)為您的決定不需要因?yàn)楦玫倪x擇的出現(xiàn)而改變。“我不覺(jué)得我的產(chǎn)品不值得您認(rèn)真考慮?！拔也坏貌徽J(rèn)為您的拒絕是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的行為。這樣的句式不一定能讓顧客改變他們的主意，但是至少可以為你贏得在顧客身邊多停留一分鐘的時(shí)機(jī)。因?yàn)?，在這關(guān)鍵的一分鐘里，什么情況都有可能發(fā)生的，也許顧客覺(jué)得你的那句關(guān)鍵的話提醒了他，他才決定聽(tīng)你對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)展進(jìn)一步的介紹，突然發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品

19、更符合他的需求，所以在最后才下了購(gòu)置的決心。語(yǔ)氣的作用有時(shí)候是非常神奇的，只要運(yùn)用得當(dāng)，它甚至能在看起來(lái)已成敗局的情況下，讓你力挽狂瀾，使形勢(shì)發(fā)生徹底的逆轉(zhuǎn)。使用設(shè)問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣設(shè)問(wèn)句是一種自問(wèn)自答的句式。它是為了引起別人注意，成心先提出問(wèn)題，自己提問(wèn)自己答復(fù)，能夠起到一種引起對(duì)方的注意和思考，引出下文，承上啟下的作用。當(dāng)顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品的信息和知識(shí)了解甚少的時(shí)候，雖然可能會(huì)對(duì)你推銷的產(chǎn)品有實(shí)際上需求，但是由于他們的專業(yè)知識(shí)有限，所以無(wú)法提出一些較為專業(yè)的問(wèn)題，而且他們很可能又不好意思或者說(shuō)不愿意讓人知道自己對(duì)產(chǎn)品的一無(wú)所知，所以更多地會(huì)選擇閉口不言，以免言多有失。這時(shí)候，銷售人員就可以將那些顧客常見(jiàn)的疑問(wèn)以及產(chǎn)品的根底知識(shí)及使用方法，做一個(gè)大致的總結(jié)，在面對(duì)這種情況的顧客時(shí)，就可以在他們面前自問(wèn)自答，當(dāng)你的設(shè)問(wèn)剛好符合顧客內(nèi)心需要的時(shí)候，他們就會(huì)很認(rèn)真傾聽(tīng)你講話，并希望從你這里得到更多的相關(guān)信息，并以此來(lái)印證他們心里的某種觀點(diǎn)或消除某種疑慮。通過(guò)這