第二節(jié)定價(jià)的一般方法第三節(jié)定價(jià)的基本策略第四節(jié)價(jià)格

1、 第一節(jié)第一節(jié) 影響定價(jià)的因素影響定價(jià)的因素 第二節(jié)第二節(jié) 定價(jià)的一般方法定價(jià)的一般方法 第三節(jié)第三節(jié) 定價(jià)的基本策略定價(jià)的基本策略 第四節(jié) 價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整一、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)要達(dá)到的定價(jià)目的。定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)要達(dá)到的定價(jià)目的。1、維持生存、維持生存2、利潤目標(biāo)、利潤目標(biāo)%100=總投資額投資回收年限總投資額投資報(bào)酬率3、市場目標(biāo)、市場目標(biāo)增加銷售量增加銷售量 增加市場占有率增加市場占有率 進(jìn)行市場滲透進(jìn)行市場滲透4、競爭目標(biāo)、競爭目標(biāo)領(lǐng)袖價(jià)格領(lǐng)袖價(jià)格 穩(wěn)定價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格 競爭性價(jià)格競爭性價(jià)格5、產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)二、市場需求二、市場需求三

2、、產(chǎn)品成本三、產(chǎn)品成本四、競爭者的價(jià)格四、競爭者的價(jià)格一、成本導(dǎo)向定價(jià)一、成本導(dǎo)向定價(jià)1、成本加成定價(jià)法預(yù)計(jì)銷售量加成率）（總成本單位產(chǎn)品價(jià)格=12、盈虧平衡定價(jià)法平均變動(dòng)成本估算價(jià)格固定成本盈虧平衡點(diǎn)銷售量=盈虧平衡原理圖盈虧平衡原理圖Q贏金額金額銷售量銷售量變動(dòng)成本變動(dòng)成本固定成本固定成本虧虧盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)總收入總成本P3、變動(dòng)成本定價(jià)法4、目標(biāo)利潤定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法平均變動(dòng)成本預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤固定成本單位產(chǎn)品價(jià)格=平均變動(dòng)成本貢獻(xiàn)價(jià)格=三、競爭導(dǎo)向定價(jià)三、競爭導(dǎo)向定價(jià)1、通行價(jià)格定價(jià)法2、排外定價(jià)法3、質(zhì)量/價(jià)格矩陣法4、密封投標(biāo)定價(jià)法溢價(jià)策略滲透策略超級(jí)價(jià)值策略高價(jià)策略平均

3、策略良好價(jià)值策略騙取策略便宜貨策略廉價(jià)價(jià)值策略價(jià)格價(jià)格高高 中中 低低 高高 中中 低低 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量二、需求導(dǎo)向定價(jià)二、需求導(dǎo)向定價(jià)1、習(xí)慣定價(jià)法2、理解價(jià)值定價(jià)法3、需求差異定價(jià)法一、折扣定價(jià)策略一、折扣定價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)金折扣 ( cash discount )2、數(shù)量折扣、數(shù)量折扣 ( quantity discount )3、功能折扣、功能折扣 ( functional discount )4、季節(jié)折扣、季節(jié)折扣 ( seasonal discount )5、折讓、折讓 ( allowances )二、促銷定價(jià)二、促銷定價(jià)1、犧牲品定價(jià)2、特別事件定價(jià)3、現(xiàn)金回扣4、低息貸

4、款5、較長的付款條件6、保證和服務(wù)合同7、心理定價(jià)三、差別定價(jià)三、差別定價(jià)1、顧客細(xì)分定價(jià) 2、產(chǎn)品式樣定價(jià) 3、形象定價(jià) 4、地點(diǎn)定價(jià) 5、時(shí)間定價(jià)四、產(chǎn)品組合四、產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品線定價(jià)法 2、選擇特色定價(jià)法 3、附帶產(chǎn)品定價(jià)法 4、兩段定價(jià)法 5、副產(chǎn)品定價(jià)法 6、成組產(chǎn)品定價(jià)法第四節(jié) 價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整一、企業(yè)的降價(jià)與提價(jià)的原因企業(yè)降價(jià)的原因企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，通過降價(jià)擴(kuò)大銷售企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，通過降價(jià)提高市場占有率在強(qiáng)大的競爭壓力下，企業(yè)市場占有率下降企業(yè)提價(jià)的原因由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)成本費(fèi)用提高企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求二、顧客對(duì)企業(yè)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)如果企業(yè)降價(jià)，顧客一般理解為現(xiàn)有產(chǎn)品將被新產(chǎn)品所代替現(xiàn)有產(chǎn)品有缺陷，銷售不暢產(chǎn)品質(zhì)量下降企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以經(jīng)營下去競爭加劇，價(jià)格還將繼續(xù)下跌如果企業(yè)提價(jià)，顧客一般理解為這種產(chǎn)品很暢銷，不買就買不到了這種產(chǎn)品很有價(jià)值賣方想取得更多的利潤三、競爭者對(duì)企業(yè)變動(dòng)價(jià)格的反應(yīng)1、了解競爭者反應(yīng)的主要途徑顧客金融機(jī)構(gòu)中間商2、預(yù)測競爭對(duì)手的反應(yīng)成本速度利益沖突四、企業(yè)對(duì)競爭者變動(dòng)價(jià)格的反應(yīng)不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)市場領(lǐng)先者的反應(yīng)企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素思考題1.在中國現(xiàn)階段影響企業(yè)定價(jià)的主要因素是什么？2.定價(jià)的一般方法有哪些？3.什么是溢價(jià)策略