第三章商務(wù)談判的心理

1、http:/第三章第三章 商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理Psychology in Business Negotiationhttp:/Contents商務(wù)談判心智2 2商務(wù)談判心理實用技巧4 4商務(wù)談判倫理3 3 3 3商務(wù)談判觀念3 3 1 1學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)目標：通過本章學(xué)習(xí)，了解談判人員為達成談判預(yù)期目標的精神活動-談判心理(談判者在談判實踐中對各種客觀現(xiàn)實的主觀能動反映)：談判觀念、思維心智等。http:/一、一、商務(wù)談判觀念商務(wù)談判觀念觀念：是人們已經(jīng)形成的思維成果談判觀念：是指導(dǎo)談判行為的某種思維定勢。是對談判行為及其行為結(jié)果的基本看法。（一）應(yīng)具備的談判觀念（二）應(yīng)克服的談判觀念（

2、Business Negotiation Idea ）http:/(一)應(yīng)具備的談判觀念Case:法飛機推銷員拉埃得打動印拉爾將軍增強談判增強談判權(quán)力觀念權(quán)力觀念互利雙贏互利雙贏觀念觀念加強心加強心理滿足理滿足觀念觀念友好關(guān)友好關(guān)系觀念系觀念http:/ （二）應(yīng)克服的談判觀念v一步到位觀念（不留余地）v害怕沖突觀念（不做紅臉）v狹隘利益觀念（只顧自己）v直來直去觀念（暴露自己）錯誤談判錯誤談判觀念觀念v非贏即輸觀念（零和社會）技能訓(xùn)練01http:/二、商務(wù)談判心智二、商務(wù)談判心智 （Business Negotiation Intelligence）古人云：長袖善舞，多財善賈；其實，人生善

3、舞在心態(tài)（一）（一）談判心智禁忌談判心智禁忌（二）（二）http:/（一）商務(wù)談判心智禁忌一般談判禁忌一般談判禁忌一戒急一戒急二戒輕二戒輕三戒狹三戒狹一戒盲目談判一戒盲目談判二戒作繭自縛二戒作繭自縛三戒感情用事三戒感情用事專業(yè)談判禁忌專業(yè)談判禁忌四戒掉以輕心四戒掉以輕心五戒缺乏創(chuàng)新五戒缺乏創(chuàng)新六戒失去耐心六戒失去耐心四戒俗四戒俗五戒弱五戒弱六戒貪六戒貪http:/（二）商務(wù)談判心智戰(zhàn)術(shù)熱心誠實共鳴信任產(chǎn)品知識耐心技能訓(xùn)練02http:/三、商務(wù)談判倫理三、商務(wù)談判倫理談判的本質(zhì)特征之一是交際，是處理人與人之間關(guān)系的方式之一。談判倫理是處理談判各方關(guān)系的規(guī)范、規(guī)則、模式、禮法。 （一）商務(wù)談判的

4、職業(yè)道德（二）社會角色的道德準則 （三）商務(wù)談判的道德困惑http:/（一）商務(wù)談判的職業(yè)道德v1）禮：禮貌待人、遵守禮儀。禮的靈魂是“度”v2）誠（實）：動機真誠可信、誠實敘述事實。v3）信（用）：言必行、行必果，重承諾，守信用職業(yè)道德是一種職業(yè)或行業(yè)的自我約束，是社會交換中的“利他主義”因素http:/（二）社會角色的道德準則談判者自覺的或被要求承受使命、義務(wù)的意識而產(chǎn)生的一種約束自身行為的意志力量責任感集體感公平感談判者以所代表的組織的集體利益與榮譽的需要而規(guī)范自身行為的意識談判者以市場價值規(guī)律與公平交換原則來約束自身行為的意志力量http:/（三）商務(wù)談判的道德困惑技能訓(xùn)練03道德困惑道德困惑誠與誠與謀謀實與實與虛虛信與信與變變義與義與利利和諧和諧沖突沖突http:/四、