信息系統(tǒng)如何創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、.信息系統(tǒng)如何創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第2章.第二節(jié) 企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及MIS對(duì)其的支持第三節(jié) 案例討論.格蘭仕原從事羽絨服生產(chǎn)。年轉(zhuǎn)向微波爐。轉(zhuǎn)向微波爐之后，格蘭仕將原來眾多與微波爐無關(guān)的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)統(tǒng)放棄掉，就連年利潤(rùn)萬元、出口萬元的羽絨服產(chǎn)業(yè)，也果斷出售，集中精力做微波爐。 格蘭仕年進(jìn)入微波爐產(chǎn)業(yè)，到年，微波爐產(chǎn)量增至萬臺(tái)。從這年開始，格蘭仕在全國(guó)掀起了大規(guī)模的降價(jià)風(fēng)暴，當(dāng)年降價(jià)。降價(jià)的結(jié)果，使格蘭仕的銷量大增，產(chǎn)量也跟著大增。至年，產(chǎn)量增至近萬臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)到。隨后又是一連串的降價(jià)。格蘭仕的降價(jià)有幾大特點(diǎn)：一是降價(jià)的頻率高。幾乎是每年降一次，年至今，前后共進(jìn)行了次大規(guī)模降價(jià)。二是降價(jià)的幅度大。每

2、次降價(jià)，最低降幅為，一般都在。 由于連續(xù)大幅度降價(jià)，格蘭仕的產(chǎn)品銷量每年上一個(gè)新臺(tái)階，其市場(chǎng)占有率也隨之上一個(gè)新的臺(tái)階。至今，微波爐的年產(chǎn)銷售量已達(dá)到萬臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)，國(guó)際市場(chǎng)占有率高達(dá)。.格蘭仕的微波爐，之所以能在價(jià)格與銷量之間形成如此的相互推進(jìn)和良性循環(huán)，首先是因?yàn)槲⒉t的價(jià)格彈性。微波爐本應(yīng)是一種生活必需品，只要價(jià)格適中，人們都愿意購(gòu)買和使用。然而，在世紀(jì)年代初，一臺(tái)微波爐的價(jià)格高達(dá)元，相當(dāng)于普通職工幾個(gè)月的工資。在這種情況下，格蘭仕對(duì)微波爐進(jìn)行了一次又一次大幅度地降價(jià)，自然會(huì)引發(fā)人們的購(gòu)買欲望。降價(jià)最大的受益者是廣大消費(fèi)者。從年格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)到現(xiàn)在的年之內(nèi)，微波爐的價(jià)格由

3、每臺(tái)元以上降到每臺(tái)元左右，降掉了以上，這不能不說是格蘭仕的功勞，不能不說是格蘭仕對(duì)中國(guó)廣大消費(fèi)者的巨大貢獻(xiàn)。如果中國(guó)所有產(chǎn)品價(jià)格都能在年之內(nèi)降低以上，則相當(dāng)于中國(guó)老百姓的實(shí)際收入年增長(zhǎng)倍。 由于格蘭仕的降價(jià)，僅年就使中國(guó)微波爐的市場(chǎng)規(guī)模由上年的不足萬臺(tái)猛增到萬臺(tái)。也就是說，一年之內(nèi)就有多萬個(gè)家庭加入到微波爐的消費(fèi)者行列之中，因有了微波爐而使生活質(zhì)量得以提高。.如何走出去的問題上，中國(guó)企業(yè)面臨三大戰(zhàn)略選擇：一是工廠要不要走出去，即在國(guó)內(nèi)辦廠，還是到國(guó)外去辦廠；二是營(yíng)銷要不要走出去，即自己到國(guó)外去營(yíng)銷，還是委托國(guó)外的經(jīng)銷商營(yíng)銷；三是品牌要不要走出去，即到國(guó)外銷售產(chǎn)品，用自己的品牌，還是用國(guó)外的知名

4、品牌，即貼牌生產(chǎn)。 在這三個(gè)方面，格蘭仕的選擇是，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，而不是到國(guó)外去辦廠；讓別人銷售，而不是自己去銷售；通過用別人的品牌提高自己的實(shí)力、擴(kuò)大自己的影響，以實(shí)現(xiàn)貼牌與創(chuàng)牌并舉，最終使格蘭仕成為真正的世界品牌。為什么選擇在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，而不是到國(guó)外去建廠？因?yàn)樵趪?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是勞動(dòng)力成本低。.與部分企業(yè)到國(guó)外建工廠相反，格蘭仕不僅沒有將國(guó)內(nèi)資金拿到國(guó)外去建廠，不僅將出口產(chǎn)品的生產(chǎn)基地建在國(guó)內(nèi)，而且建這些廠用的還是別人的錢。格蘭仕的主要作法是，通過受讓國(guó)際知名品牌生產(chǎn)線的方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。簡(jiǎn)單說來，將國(guó)際知名品牌的生產(chǎn)線搬到中國(guó)來，交由格蘭仕組織生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品再按照比這些名品牌

5、企業(yè)自己在本國(guó)生產(chǎn)的成本價(jià)更低的售價(jià)賣給對(duì)方，由對(duì)方利用自己的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)外銷售。 以微波爐的變壓器為例，格蘭仕開始時(shí)分別向日本和歐洲進(jìn)口。從日本的進(jìn)口價(jià)為美元，從歐洲的進(jìn)口價(jià)為美元。格蘭仕就對(duì)歐洲的企業(yè)說，“你把生產(chǎn)線搬過來，我們幫你干，干完后美元給你?！苯Y(jié)果，日本企業(yè)受不了，歐洲的企業(yè)都把生產(chǎn)線搬過來了。規(guī)模大了，專業(yè)化、集約化程度高了，成本也大幅度降下來，格蘭仕現(xiàn)在實(shí)際成本只要美元。目前格蘭仕已經(jīng)同多家跨國(guó)公司建立了合作關(guān)系。這多家國(guó)際知名品牌的企業(yè)不少已將自己的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到了格蘭仕。.格蘭仕通過受讓國(guó)際知名企業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)線的作法，使自己的生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)張。這就等于將數(shù)十家乃至上百家

6、的工廠從世界各地搬到中國(guó)，將數(shù)以千計(jì)，甚至數(shù)以萬計(jì)的就業(yè)崗位從世界各地搬到了中國(guó)。如果眾多中國(guó)企業(yè)都象格蘭仕這樣，則中國(guó)的就業(yè)崗位就會(huì)大幅度增加，中國(guó)的盲流問題、三農(nóng)問題、下崗問題等等，都會(huì)迎刃而解，一大批中國(guó)家庭就會(huì)因此而富起來。格蘭仕受讓生產(chǎn)線，不是引進(jìn)二手設(shè)備的概念。雖然這些設(shè)備不一定是新設(shè)備，已經(jīng)在國(guó)外使用過，從這個(gè)意義上也可以稱為二手設(shè)備。但格蘭仕所受讓的是國(guó)外企業(yè)最先進(jìn)的生產(chǎn)線，甚至是名牌企業(yè)最先進(jìn)的生產(chǎn)線。通過這種受讓，國(guó)外名牌企業(yè)生產(chǎn)能力全部或部分已搬到了中國(guó)，全部或部分放棄了生產(chǎn)功能。收購(gòu)一家國(guó)外企業(yè)的生產(chǎn)線，也就等于消滅了一個(gè)國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。或者說，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了合作伙伴

7、。.請(qǐng)分析格蘭仕公司層戰(zhàn)略是什么？請(qǐng)分析格蘭仕競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？請(qǐng)分析格蘭仕職能戰(zhàn)略是什么？.企業(yè)戰(zhàn)略公司層戰(zhàn)略（1）進(jìn)攻型/發(fā)展戰(zhàn)略（2）防御型/維持戰(zhàn)略（3）撤退型/緊縮戰(zhàn)略事業(yè)層戰(zhàn)略（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（2）差異化戰(zhàn)略（3）集中戰(zhàn)略職能執(zhí)行層戰(zhàn)略（1）生產(chǎn)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷（3）人事 (4)財(cái)務(wù) (5)R&D 第一節(jié)第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)和基本分析工具企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)和基本分析工具一、企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu).外部環(huán)境外部環(huán)境 宏觀 中觀 微觀內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境 MIS 金字塔模型 安東尼金字塔模型.政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境 政治環(huán)境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態(tài)度等；法律環(huán)境主政治環(huán)境

8、主要包括政治制度與體制，政局，政府的態(tài)度等；法律環(huán)境主要包括政府制定的法律、法規(guī)。要包括政府制定的法律、法規(guī)。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 構(gòu)成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素：構(gòu)成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素：GDPGDP、利率水平、財(cái)政貨幣政策、通貨膨、利率水平、財(cái)政貨幣政策、通貨膨脹、失業(yè)率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場(chǎng)機(jī)脹、失業(yè)率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場(chǎng)機(jī)制、市場(chǎng)需求等。制、市場(chǎng)需求等。 社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境 影響最大的是人口環(huán)境和文化背景。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年齡影響最大的是人口環(huán)境和文化背景。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收

9、入分布等因素。結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收入分布等因素。 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場(chǎng)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝技術(shù)環(huán)境不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場(chǎng)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用背景。、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用背景。.供應(yīng)商購(gòu)買者替代品的其他企業(yè)潛在的新進(jìn)入者同行業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).1 1供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 供應(yīng)商影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的主要方式是提高價(jià)格供應(yīng)商影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的主要方式是提高價(jià)格( (以此榨取買方的以此榨取買方的盈利盈利) )，降低所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，下面一些因素決定它的影響力：，降低

10、所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，下面一些因素決定它的影響力： (1) (1) 供應(yīng)商所在行業(yè)的集中化程度。供應(yīng)商所在行業(yè)的集中化程度。 (2) (2) 供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。 (3) (3) 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。 (4) (4) 供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。 (5) (5) 供應(yīng)商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較。供應(yīng)商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較。 (6) (6) 供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)

11、產(chǎn)品質(zhì)量的影響。 (7) (7) 企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本 (8) (8) 供應(yīng)商前向一體化供應(yīng)商前向一體化 的戰(zhàn)略意圖的戰(zhàn)略意圖 .2 2購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 與供應(yīng)商一樣，購(gòu)買者也能夠成為行業(yè)盈利性造成威脅。購(gòu)買者能與供應(yīng)商一樣，購(gòu)買者也能夠成為行業(yè)盈利性造成威脅。購(gòu)買者能夠強(qiáng)行壓低價(jià)格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。為達(dá)到這一點(diǎn)，他夠強(qiáng)行壓低價(jià)格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。為達(dá)到這一點(diǎn)，他們可能使生產(chǎn)者互相競(jìng)爭(zhēng)，或者不從任何單個(gè)生產(chǎn)者那里購(gòu)買商品。購(gòu)們可能使生產(chǎn)者互相競(jìng)爭(zhēng)，或者不從任何單個(gè)生產(chǎn)者那里購(gòu)買商品。購(gòu)買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個(gè)人

12、客戶，購(gòu)買者的購(gòu)買行為與這種分類買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個(gè)人客戶，購(gòu)買者的購(gòu)買行為與這種分類方法是一般是不相關(guān)的。有一點(diǎn)例外是，工業(yè)客戶是零售商，他可以影方法是一般是不相關(guān)的。有一點(diǎn)例外是，工業(yè)客戶是零售商，他可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，這樣，零售商的討價(jià)還價(jià)能力就顯著增強(qiáng)了。以響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，這樣，零售商的討價(jià)還價(jià)能力就顯著增強(qiáng)了。以下因素影響購(gòu)買者集團(tuán)的議價(jià)能力：下因素影響購(gòu)買者集團(tuán)的議價(jià)能力： (1)(1)集體購(gòu)買集體購(gòu)買 (2)(2)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 (3)(3)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性 (4)(4)替代品的替代程度替代品的替代程度 (5)(

13、5)大批量購(gòu)買的普遍性大批量購(gòu)買的普遍性 (6)(6)產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比例產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比例 (7)(7)購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖 .3 3新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者的威脅 一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入者通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入者通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額。除了完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)以外，行業(yè)的新進(jìn)入且要求獲得市場(chǎng)份額。除了完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)以外，行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進(jìn)入某者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，情況更是如此。一行業(yè)時(shí)，情況更是如此。 .4

14、4替代品的威脅替代品的威脅 替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。如糖精從功能上可以替代糖，飛機(jī)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸可能被火車替品。如糖精從功能上可以替代糖，飛機(jī)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸可能被火車替代等，那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來威脅，代等，那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小的因素主要有：的因素主要有： (1)(1)替代品的盈利能力。替代品的盈利能力。 (2)(2)替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。替代品生產(chǎn)企業(yè)

15、的經(jīng)營(yíng)策略。 (3)(3)購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本。購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本。 .（三）微觀（三）微觀SWOT SWOT 模型模型優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（strengthstrength）劣勢(shì)（劣勢(shì)（weaknessweakness）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（opportunityopportunity）威脅（威脅（threatsthreats） 優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。在分析時(shí)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢(shì)）

16、集中在一起，然后用外部的力量來對(duì)這，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢(shì)）集中在一起，然后用外部的力量來對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。些因素進(jìn)行評(píng)估。 .決策者對(duì)信息的深刻理解.決策者對(duì)信息的深刻理解. MIS 金字塔模型 安東尼金字塔模型.信息系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu).供應(yīng)商供應(yīng)商分銷商分銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者戰(zhàn)略子系統(tǒng) 戰(zhàn)術(shù)子系統(tǒng)業(yè)務(wù)子系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)企業(yè)外部管理系統(tǒng)物流資金流信息流.第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)與基本分析工具第三節(jié) 案例討論.一、企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模型第二節(jié) 企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及MIS對(duì)其的支持.4.最后一種戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略又有兩種變形：成本聚焦

17、和差異化聚焦。第二節(jié) 企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及MIS對(duì)其的支持.低成本戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化集中性差異化建立與顧客和供應(yīng)商的牢固關(guān)系.低成本是指直接降低成本或者在同樣成本的條件下提高生產(chǎn)的效率。 IS可以幫助公司顯著降低成本。例：Wal-Malt 應(yīng)用庫存系統(tǒng)公司W(wǎng)al-Malt Sears Kmart 一般管理費(fèi)用/總銷售收入15%21%30%一、IS對(duì)低成本戰(zhàn)略的支持.降低成本的系統(tǒng)降低成本的系統(tǒng) 內(nèi)部作業(yè)內(nèi)部作業(yè)MISMIS有助于有助于 管理控制管理控制 降低內(nèi)部成本降低內(nèi)部成本 計(jì)劃人事計(jì)劃人事 讓公司以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（有時(shí)以更好的讓公司以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（有時(shí)以更好的 質(zhì)量）提供產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

18、）提供產(chǎn)品和服務(wù) 這些這些MISMIS通過降低生產(chǎn)成本，提高利通過降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)，并使的公司效率更高，有助于公潤(rùn)，并使的公司效率更高，有助于公司的生存和繁榮。司的生存和繁榮。.案例案例1.1. 沃爾瑪公司沃爾瑪公司( (美國(guó)主要的零售商）美國(guó)主要的零售商） “連續(xù)補(bǔ)充連續(xù)補(bǔ)充”系統(tǒng)系統(tǒng) 保持商品價(jià)低系統(tǒng)管理費(fèi)用大幅下降 貨架上不缺貨由顧客購(gòu)物驅(qū)動(dòng)，被認(rèn)為是業(yè)內(nèi)最佳，該由顧客購(gòu)物驅(qū)動(dòng)，被認(rèn)為是業(yè)內(nèi)最佳，該系統(tǒng)能以閃電般的速度補(bǔ)充庫存，不需花系統(tǒng)能以閃電般的速度補(bǔ)充庫存，不需花費(fèi)大量資金在自己的倉(cāng)庫里保持大庫存量費(fèi)大量資金在自己的倉(cāng)庫里保持大庫存量的商品；它還讓公司調(diào)整庫存商品的采購(gòu)的商品

19、；它還讓公司調(diào)整庫存商品的采購(gòu)品種以滿足顧客的需要。品種以滿足顧客的需要。.采用直銷模式，與顧客建立直接聯(lián)系采用定制方式，只按訂單生產(chǎn)通過使庫存減少來提高利潤(rùn)采用先進(jìn)的后勤管理軟件優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)（World Wide Web）使整個(gè)過程天衣無縫.三大核心地理業(yè)務(wù)區(qū)三大核心地理業(yè)務(wù)區(qū)美洲，歐洲，亞太地區(qū)/日本制造工廠制造工廠美國(guó)得克薩斯州奧斯汀美國(guó)田納西納什維爾巴西 Eldorado do Sul愛爾蘭利默里克 馬來西亞檳城 中國(guó)廈門 中國(guó)中國(guó)廈門廈門戴爾全球1984 年創(chuàng)建于美國(guó)德克薩斯州奧斯汀以“直接經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)模式面對(duì)客戶年收入達(dá) 382 億美元世界有41,800 名雇員 “財(cái)富5

20、00強(qiáng)”企業(yè)著名企業(yè).競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 根據(jù)客戶的要求組裝生產(chǎn)，以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，將交貨時(shí)間從原來的一周縮短到1-2天，這不僅顯著地降低了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，而且增加了客戶的滿意度。 努力的方向是追求零庫存運(yùn)行模式 日常經(jīng)營(yíng)庫存最多保持兩周（行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)超過60天） 存貨一年周轉(zhuǎn)30次以上。.產(chǎn)品差異化是指 通過創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別的、獨(dú)一無二的新產(chǎn)品和新服務(wù); 并且利用各種手段確保新產(chǎn)品和新服務(wù)不能被現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所直接仿制; 從而建立顧客對(duì)本公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)。 二、IS對(duì)差異化戰(zhàn)略的支持.信息系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)信息系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù) 難以復(fù)制的產(chǎn)品難以復(fù)制的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)用用MI

21、SMIS提供提供 面向高度專業(yè)化市場(chǎng)的產(chǎn)品面向高度專業(yè)化市場(chǎng)的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 提高競(jìng)爭(zhēng)者的入市成本提高競(jìng)爭(zhēng)者的入市成本這些這些MISMIS可防止出現(xiàn)以牙還牙的可防止出現(xiàn)以牙還牙的競(jìng)爭(zhēng)，而使具有差別性產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，而使具有差別性產(chǎn)品和服務(wù)的組織不必靠成本競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)的組織不必靠成本競(jìng)爭(zhēng)。.金融業(yè)例例1. 1. 19771977年年 花旗銀行花旗銀行 “自動(dòng)柜員機(jī)和信用卡系統(tǒng)自動(dòng)柜員機(jī)和信用卡系統(tǒng)”作為該領(lǐng)域內(nèi)的先驅(qū)，花旗銀作為該領(lǐng)域內(nèi)的先驅(qū)，花旗銀行曾經(jīng)一度成為美國(guó)最大的銀行曾經(jīng)一度成為美國(guó)最大的銀行。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以行。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以“紐約先進(jìn)紐約先進(jìn)交換系統(tǒng)（交換系統(tǒng)（NYCENYCE）”奮起還擊

22、奮起還擊.金融業(yè)例例2. 19782. 1978年年 美林集團(tuán)美林集團(tuán) “現(xiàn)金管理帳戶（現(xiàn)金管理帳戶（CMACMA）”CMACMA允許客戶資金在股票市場(chǎng)基金和債允許客戶資金在股票市場(chǎng)基金和債券市場(chǎng)基金及貨幣市場(chǎng)基金之間自由流券市場(chǎng)基金及貨幣市場(chǎng)基金之間自由流動(dòng)且客戶從這些基金中取支票無需手續(xù)動(dòng)且客戶從這些基金中取支票無需手續(xù)費(fèi)。費(fèi)。CMACMA將美林集團(tuán)帶進(jìn)銀行業(yè)且擴(kuò)展將美林集團(tuán)帶進(jìn)銀行業(yè)且擴(kuò)展了它的大眾市場(chǎng)吸引力。了它的大眾市場(chǎng)吸引力。19831983年其控制年其控制有關(guān)金融市場(chǎng)有關(guān)金融市場(chǎng)70%70%份額。份額。.零售界：制造商用制造商用MISMIS創(chuàng)造顧客定做的產(chǎn)品以滿創(chuàng)造顧客定做的產(chǎn)品

23、以滿 足其細(xì)微的要求足其細(xì)微的要求 例例1. 1. 利維公司利維公司 “個(gè)人褲型服務(wù)系統(tǒng)（個(gè)人褲型服務(wù)系統(tǒng)（Personal Pair)”Personal Pair)”其允許顧客按自己的規(guī)格設(shè)計(jì)牛仔褲。顧其允許顧客按自己的規(guī)格設(shè)計(jì)牛仔褲。顧客將自己的身體尺寸輸入該系統(tǒng)中，系統(tǒng)客將自己的身體尺寸輸入該系統(tǒng)中，系統(tǒng)再將顧客的規(guī)格傳輸?shù)嚼S工廠。該系統(tǒng)再將顧客的規(guī)格傳輸?shù)嚼S工廠。該系統(tǒng)能夠在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的生產(chǎn)線上生產(chǎn)特殊能夠在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的生產(chǎn)線上生產(chǎn)特殊定制的牛仔褲。定制的牛仔褲。.零售界：制造商用制造商用MISMIS創(chuàng)造顧客定做的產(chǎn)品以滿創(chuàng)造顧客定做的產(chǎn)品以滿 足其細(xì)微的要求足其細(xì)微的要求 例

24、例2.2. 安德森制窗公司安德森制窗公司 “智慧門窗系統(tǒng)智慧門窗系統(tǒng)”其允許顧客按自己的風(fēng)格設(shè)計(jì)門窗。系統(tǒng)其允許顧客按自己的風(fēng)格設(shè)計(jì)門窗。系統(tǒng)再將顧客的規(guī)格數(shù)據(jù)傳輸?shù)桨驳律S。再將顧客的規(guī)格數(shù)據(jù)傳輸?shù)桨驳律S。同樣，該系統(tǒng)能夠在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的生產(chǎn)同樣，該系統(tǒng)能夠在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的生產(chǎn)線上生產(chǎn)特殊風(fēng)格的門窗。該系統(tǒng)使安德線上生產(chǎn)特殊風(fēng)格的門窗。該系統(tǒng)使安德森公司的主意猛增。森公司的主意猛增。. 在上述兩個(gè)公司中，在上述兩個(gè)公司中，MIS創(chuàng)造創(chuàng)造了按顧客要求定制的產(chǎn)品和服務(wù)，了按顧客要求定制的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也保持了規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)的成同時(shí)也保持了規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)的成本效益，此生產(chǎn)方式即定做制造本效益，

25、此生產(chǎn)方式即定做制造技術(shù)。技術(shù)。.集中性差異化是指企業(yè)將一種產(chǎn)品或者服務(wù)聚焦于一個(gè)能夠占有優(yōu)勢(shì)的特定的目標(biāo)市場(chǎng) 。IS可以通過對(duì)現(xiàn)存數(shù)據(jù)資源的“采掘”和加工，給企業(yè)帶來比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和獲利能力。 IS可以幫助公司準(zhǔn)確分析顧客偏好、購(gòu)買周期、支付手段等消費(fèi)模式從而可以對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品并實(shí)行相應(yīng)的市場(chǎng)銷售策略。 三、IS對(duì)集中性差異化戰(zhàn)略的支持.從大量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并用以指導(dǎo)企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面的一系列決策。數(shù)據(jù)來源：超市數(shù)據(jù)；網(wǎng)站訪問及采購(gòu)記錄；信用卡消費(fèi)及還款記錄；企業(yè)外部數(shù)據(jù)作用 采取顧客導(dǎo)向的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售措施。 創(chuàng)造“一對(duì)一”營(yíng)銷 有效的客戶保持措

26、施， 提供捆綁銷售企企業(yè)業(yè) 基基于于數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)挖挖掘掘的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)應(yīng)用用 Canadian Imperial Bank of Commerce（加加拿拿大大皇皇家家銀銀行行） 通通過過顧顧客客獲獲利利性性分分析析，銀銀行行可可以以識(shí)識(shí)別別那那些些最最有有利利可可圖圖的的顧顧客客，從從而而可可以以向向他他們們提提供供特特殊殊的的優(yōu)優(yōu)惠惠和和服服務(wù)務(wù)。 Stein Roe Investors 分分析析由由網(wǎng)網(wǎng)站站訪訪問問者者得得來來的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，得得到到現(xiàn)現(xiàn)有有和和潛潛在在顧顧客客的的特特征征。公公司司可可以以利利用用這這些些特特征征針針對(duì)對(duì)潛潛在在顧顧客客的的興興趣趣開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、進(jìn)

27、進(jìn)行行廣廣告告和和促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客提提供供優(yōu)優(yōu)惠惠以以保保持持他他們們的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度 American Express（美美國(guó)國(guó)快快遞遞） 對(duì)對(duì)眾眾多多的的信信用用卡卡消消費(fèi)費(fèi)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行分分析析，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客對(duì)對(duì)哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)感感興興趣趣，據(jù)據(jù)此此向向顧顧客客發(fā)發(fā)送送個(gè)個(gè)性性化化的的促促銷銷信信息息，并并實(shí)實(shí)行行“一一對(duì)對(duì)一一”的的銷銷售售。 U.S. West Communications（美美國(guó)國(guó)西西部部通通訊訊） 對(duì)對(duì)帳帳單單業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和外外部部來來源源的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行分分析析，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)傾傾向向和和需需要要，比比如如

28、家家庭庭規(guī)規(guī)模模、家家庭庭年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、消消費(fèi)費(fèi)方方式式、所所屬屬地地域域等等。這這些些發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)幫幫助助公公司司提提升升顧顧客客服服務(wù)務(wù)并并減減少少 45的的客客戶戶流流失失。 一部分通過數(shù)據(jù)挖掘軟件獲益的范例一部分通過數(shù)據(jù)挖掘軟件獲益的范例.通過建立與顧客和供應(yīng)商的緊密聯(lián)系，提高下游顧客與上游供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本并且降低他們的議價(jià)能力。 顧客：零庫存系統(tǒng) 供應(yīng)商：企業(yè)成本最小化四、IS對(duì)顧客和供應(yīng)商建立緊密性關(guān)系的支持.側(cè)重市場(chǎng)定位的系統(tǒng)側(cè)重市場(chǎng)定位的系統(tǒng) 加工數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)MISMIS通過通過 提高銷售與日常經(jīng)營(yíng)技術(shù)提高銷售與日常經(jīng)營(yíng)技術(shù) 提供數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù) 為組織帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為組織帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

29、勢(shì)MISMIS將組織已有的信息作為資源，組織可在信將組織已有的信息作為資源，組織可在信息中息中“淘金淘金”，以增強(qiáng)贏利能力和市場(chǎng)滲入。，以增強(qiáng)贏利能力和市場(chǎng)滲入。.例例1.1. SEARSSEARS公司公司( (美零售業(yè)主要公司之一）美零售業(yè)主要公司之一） 一直在開采、發(fā)掘它的計(jì)算機(jī)化的一直在開采、發(fā)掘它的計(jì)算機(jī)化的4 4千萬千萬零售顧客（美最大的零售顧客群）的資料零售顧客（美最大的零售顧客群）的資料 為能區(qū)分和瞄準(zhǔn)各種消費(fèi)群體，當(dāng)顧客用信用卡或?yàn)槟軈^(qū)分和瞄準(zhǔn)各種消費(fèi)群體，當(dāng)顧客用信用卡或現(xiàn)金從其商場(chǎng)購(gòu)買商品，現(xiàn)金從其商場(chǎng)購(gòu)買商品，SEARSSEARS立即向該顧客發(fā)出一立即向該顧客發(fā)出一份介紹

30、年度維護(hù)服務(wù)合同的明信片。若顧客不購(gòu)買份介紹年度維護(hù)服務(wù)合同的明信片。若顧客不購(gòu)買該服務(wù)，該服務(wù)， SEARSSEARS用其商品質(zhì)量書上的登記信息，仍用其商品質(zhì)量書上的登記信息，仍掌握是誰購(gòu)買商品的記錄。每年掌握是誰購(gòu)買商品的記錄。每年SEARSSEARS都將向顧客寄都將向顧客寄出年度維護(hù)合同的延續(xù)表，或打電話給顧客以保持出年度維護(hù)合同的延續(xù)表，或打電話給顧客以保持公司的維護(hù)服務(wù)的生意興隆。公司的維護(hù)服務(wù)的生意興隆。 SEARSSEARS同時(shí)還向顧客同時(shí)還向顧客理性寄出特價(jià)品的通知信函。理性寄出特價(jià)品的通知信函。.例例1.1. SEARSSEARS公司公司( (美零售業(yè)主要公司之一）美零售業(yè)主

31、要公司之一） 一直在開采、發(fā)掘它的計(jì)算機(jī)化的一直在開采、發(fā)掘它的計(jì)算機(jī)化的4 4千萬千萬零售顧客（美最大的零售顧客群）的資料零售顧客（美最大的零售顧客群）的資料 SEARSSEARS還利用顧客信息數(shù)據(jù)庫追蹤用信用卡的顧還利用顧客信息數(shù)據(jù)庫追蹤用信用卡的顧客購(gòu)物記錄，該信息用于填寫附在信用卡收費(fèi)帳單上客購(gòu)物記錄，該信息用于填寫附在信用卡收費(fèi)帳單上的郵寄標(biāo)簽。另外，來源于最初信用卡申請(qǐng)、購(gòu)物歷的郵寄標(biāo)簽。另外，來源于最初信用卡申請(qǐng)、購(gòu)物歷史信息史信息 SEARSSEARS的市場(chǎng)部用來定位具體細(xì)分的消費(fèi)群體。的市場(chǎng)部用來定位具體細(xì)分的消費(fèi)群體。. 據(jù)估計(jì)：爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本據(jù)估計(jì)：爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的

32、成本保持一個(gè)顧客的成本保持一個(gè)顧客的成本5，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的侵害，公司通過仔細(xì)分析顧客購(gòu)者的侵害，公司通過仔細(xì)分析顧客購(gòu)買過程和行為，識(shí)別出對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大買過程和行為，識(shí)別出對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的顧客們，能贏得更多的消費(fèi)，還能的顧客們，能贏得更多的消費(fèi)，還能開發(fā)一套靈活定價(jià)、靈活提供商品和開發(fā)一套靈活定價(jià)、靈活提供商品和服務(wù)的系統(tǒng)，以捍衛(wèi)公司的顧客群。服務(wù)的系統(tǒng)，以捍衛(wèi)公司的顧客群。同樣，公司還可利用這些信息識(shí)別無同樣，公司還可利用這些信息識(shí)別無利可圖的顧客群。利可圖的顧客群。 . 在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)中，在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)中，信息也被看作贏利和競(jìng)爭(zhēng)所依賴的資信息也被看作贏利和競(jìng)爭(zhēng)所依賴

33、的資源，有的組織將源，有的組織將MISMIS用于內(nèi)部的綜合用于內(nèi)部的綜合管理支持，以組織效率為目標(biāo)。有的管理支持，以組織效率為目標(biāo)。有的組織的組織的MISMIS已具有了戰(zhàn)略的色彩。已具有了戰(zhàn)略的色彩。.例例2.2. 大連圣亞海洋世界大連圣亞海洋世界 用用MISMIS儲(chǔ)存和處理市區(qū)小學(xué)生的信息儲(chǔ)存和處理市區(qū)小學(xué)生的信息 每當(dāng)日期臨近小學(xué)生的生日，公每當(dāng)日期臨近小學(xué)生的生日，公司便寄給這些小學(xué)生生日免費(fèi)票，條司便寄給這些小學(xué)生生日免費(fèi)票，條件是需由一名家長(zhǎng)陪同。件是需由一名家長(zhǎng)陪同。 圣亞海洋世界把市場(chǎng)細(xì)分化和定位的策圣亞海洋世界把市場(chǎng)細(xì)分化和定位的策略與略與MISMIS結(jié)合起來，試圖達(dá)到其戰(zhàn)略目

34、標(biāo)。結(jié)合起來，試圖達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)。這個(gè)系統(tǒng)可認(rèn)為是戰(zhàn)略系統(tǒng)的雛形。這個(gè)系統(tǒng)可認(rèn)為是戰(zhàn)略系統(tǒng)的雛形。.與客戶和供應(yīng)商緊密相連與客戶和供應(yīng)商緊密相連 顧客顧客通過通過“套牢套牢” MISMIS能對(duì)抗外部競(jìng)爭(zhēng)威能對(duì)抗外部競(jìng)爭(zhēng)威脅脅 供應(yīng)商供應(yīng)商 這些這些MISMIS能使變換能使變換商業(yè)關(guān)系的成本叫客商業(yè)關(guān)系的成本叫客戶和供應(yīng)商不能承受。戶和供應(yīng)商不能承受。. 例例1.1. 美國(guó)聯(lián)邦快遞公司美國(guó)聯(lián)邦快遞公司 FEDEXFEDEX系統(tǒng)系統(tǒng) 為為2 2萬名最佳客戶免費(fèi)萬名最佳客戶免費(fèi)提供和公司總部相連接提供和公司總部相連接的個(gè)人電腦，發(fā)件人利的個(gè)人電腦，發(fā)件人利用用FEDEXFEDEX系統(tǒng)查詢其每系統(tǒng)查詢

35、其每日發(fā)出包裹的狀態(tài)。日發(fā)出包裹的狀態(tài)。為小客戶免費(fèi)提供為小客戶免費(fèi)提供FEDEXFEDEXSHIPSHIP軟件，軟件，使其在自己的電腦使其在自己的電腦上使用該軟件查詢上使用該軟件查詢包裹狀態(tài)。包裹狀態(tài)。. 使用使用FEDEXFEDEX系統(tǒng)所帶來系統(tǒng)所帶來的方便打消了客戶投敵叛的方便打消了客戶投敵叛逃動(dòng)機(jī)。逃動(dòng)機(jī)。2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代中年代中期，聯(lián)邦快遞公司占領(lǐng)航期，聯(lián)邦快遞公司占領(lǐng)航空快遞市場(chǎng)空快遞市場(chǎng)50%50%的份額。的份額。 .例例2.2.國(guó)際巴克斯特醫(yī)療保健公司國(guó)際巴克斯特醫(yī)療保健公司 “零庫存零庫存”和訂貨系統(tǒng)和訂貨系統(tǒng) 客戶可通過終端訂貨系統(tǒng)生成運(yùn)單、收款單、發(fā)票、庫存信息為客戶預(yù)計(jì)到貨時(shí)期 將訂購(gòu)的物品直接送到部門它是一個(gè)典型的套住它是一個(gè)典型的套住客戶的客戶的MISMIS，它帶來，它帶來的方便和低成本