大客戶四種人公關

1、銷售技巧與方法解決方案部-李強大客戶四種人公關摸清采購客戶內部的“四種人”一、決策者總經理、老板，能一錘定音但不直接插手采購二、影響者三、現(xiàn)管者四、旁觀者工程師、技術員、 “成事不足，敗事有余”具體操作者，副總、采購經理、采購主管，“縣官不如現(xiàn)管”剛退下來的前任領導，顧問、謀僚，“旁觀者清 策略抓兩頭，即決策者、現(xiàn)管者；捂中間，封影響者的口；請旁觀，請教、尊重 1.個人利益有保障l 決策者重視長遠利益l 影響者物質利益，晉升利益l 現(xiàn)管者現(xiàn)實利益l 旁觀者人格尊重2.相互之間有交情u點頭之交 只是認識，熟臉，見面點頭，不痛不癢打個招呼u利益之交 已有良好商業(yè)合作，酒桌上一起吃過飯，請吃飯前琢磨

2、如何開口邀請。u患難之交 共度困難，彼此關照，有苦同吃，有難同當，有福同享，摸清楚以上四種人在個人生活、工作 中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決，是最有效的辦法，“功夫在詩外”。u莫逆之交 情投意合，信任無間，無話不談，一切合作盡在不言中。3.產品質量有保證（質量無保證的產品，害人、害已、害企業(yè) ）4.企業(yè)運作有說頭 質量、價格、技術、管理、服務等具有良好形象的企業(yè)可以成為四種人的心理支持，對你的產品放心就是采購者最好的理由，展示實力。善用兩大公關手段1.曉之以“利”l個人之利 （你的收入來源于我的付出。我的提成，來自于你的完成）.充分考慮你的產品或服務帶來的:l客戶之利 （為工業(yè)品

3、客戶量體裁衣擬定方案，為其設計盈利模式。為耐用消費品客戶留足利潤空間，帶來渠道客源）l消費者之利 （消費者樂意購買）。l 廠家之利 （產品銷量大，資金回籠多，可持續(xù)發(fā)展2、動之以情n相互理解，換位思考，彼此了解；n多次溝通，找準決策人多次溝通；n禮品融合，禮品是加深感情的有力媒介；送禮要掌握三個原則 受之坦然，送之情真，利用生日、節(jié)假日、住院日、死亡日 人家想什么你就送什么，人家有什么你就別送什么 主體多元化，禮品多樣化送禮要走好“四條主題路線”p 走夫人路線 這條路線能否走得通，取決于兩點：枕頭風的風力應有足夠強度，或經常吹、反復吹；枕頭風的風源意志薄弱，貪財、虛榮、憐憫心；切忌：弄巧成拙_你與他老婆有一腿。p 走情人路線成功人士多有家庭之外的感情寄托。城里大旗不倒，城外小旗飄飄。走夫人路線或是走情人路線？選后者更容易成功，但風險也大，你把人家丈夫拉下水。p 走友人路線此好友為密友，對當事人有足夠的影響力?；蛘呤菍Ψ街匾蛻簦瑢ζ淠苁┘佑绊?。p 走親屬路線父母兄弟、姐妹、兒女。再為企業(yè)買兩份“意外保險”n約之以法 制定有效的合同管理