產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商產(chǎn)業(yè)園區(qū)策劃產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃園區(qū)招商引資園區(qū)招商方案工業(yè)園區(qū)招商園區(qū)招商銀行園區(qū)招商中工招商網(wǎng)中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商推廣第一門戶,匯聚全國各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃信息;實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)與投資企業(yè)無縫對接。中工招商網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)策劃-專業(yè)從事產(chǎn)業(yè)園區(qū)策劃顧問,可行性研究,招商代理,千人招商團隊。好產(chǎn)品、很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)和政府主持的開發(fā)區(qū),在沒有做服務以及產(chǎn)業(yè)分析的情況下,寄希望于優(yōu)惠政策和與企業(yè)家的感情,想讓企業(yè)立即就搬進他們的園區(qū),這是不可能的。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一個長期的工作,不可能一蹴而就。當前,在保增長的前提下,產(chǎn)業(yè)結構調整和所謂的產(chǎn)業(yè)轉移如同一針興奮劑,幾乎讓內地所有的內地

2、政府和各地的工業(yè)園都激動無比。他們紛紛行動起來,開展了史無前例的全民招商工作,沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的所有制造企業(yè)幾乎都成了他們的目標。我們開始在各種媒體上看到政府或工業(yè)園招商的廣告,看到越來越多招商人員在沿海各城市奔走,看到各種各樣的招商會、對接會和產(chǎn)品推薦會。但實際效果如何呢?企業(yè)投資、搬遷或擴產(chǎn)不是一個簡單的決策,如果經(jīng)營條件不成熟,市場欠發(fā)達乃至能源、原材料或勞動力缺乏,企業(yè)無論如何都是不愿意搬走的,無論你怎么說它都不會走,即便是企業(yè)想走,那也需要很長時間的準備、思考、選擇。這就注定產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一個長期的過程,必須要制定長期的戰(zhàn)略。工業(yè)園招商的問題都大同小異,總結起來有兩點,一是沒有設定好

3、主要的產(chǎn)業(yè)方向,二是沒有市場化的招商策略。往往是什么企業(yè)都招,更多利用政府資源而非市場化運作。這樣遇到經(jīng)濟形勢快速增長的時候,還可能會有招商成果,反之則會越來越亂,乃至荒廢了大量的市政建設及園區(qū)建設成本,而招商一無所獲。上述兩點問題看似簡單,但并不容易解決。一、產(chǎn)業(yè)方向定位問題產(chǎn)業(yè)方向并不是很容易定位,特別是在園區(qū)建設初期,在規(guī)劃之初是否就已經(jīng)和相關主導產(chǎn)業(yè)進行磋商,擬定入園計劃?如果這個工作沒有做,那后面等規(guī)劃和產(chǎn)品設計完成乃至開始建設了以后,再進行產(chǎn)業(yè)選擇就會變得很困難。其原因是建筑產(chǎn)品不一定符合企業(yè)生產(chǎn)的需要,而為了快速銷售,難以針對行業(yè)招商,往往誰給錢,誰都可以入住,打亂了行業(yè)積聚的趨

4、勢。解決方案有如下幾點:1、聯(lián)合行業(yè)龍頭確立產(chǎn)業(yè)方向聯(lián)合行業(yè)龍頭共同開發(fā),或者定向開發(fā)是園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位的一個比較好的方式,讓利于這些龍頭企業(yè),那么其產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小型企業(yè)就會跟進,再配以優(yōu)質的服務和政策,相信很快就會建立起一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈招商策略。目前一些主題性園區(qū),特別是以行業(yè)領域內龍頭企業(yè)為主的投資商,往往更容易確立行業(yè)方向完成招商工作。2、以市場拉動產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)圍繞資本與市場,最終還是市場,一個沒有市場的產(chǎn)業(yè)注定是要消亡的,因此在園區(qū)中建設某類專業(yè)市場,以市場帶動產(chǎn)業(yè),采取規(guī)?；暗旰髲S的開發(fā)模式,將會很容形成園區(qū)產(chǎn)業(yè)方向,促進快速招商的完成。3、政策性限制以聚集產(chǎn)業(yè)所謂的政策性限制,就是以

5、行政手段,半強制性的將區(qū)域內分散的企業(yè),以認證、許可經(jīng)營的方式,聚集到園區(qū)中,這需要政府做很多工作,而且由于直接干預了市場,也會有一定的政治風險,但這樣的策略最直接也最有效。當然,前提是不要損害企業(yè)的利益,過分增加其動遷的成本,且提供良好的服務以便其入住后更有機會去贏得市場。否則,這樣的措施也可能會給企業(yè)帶來毀滅性打擊,類似案例屢見不鮮。4、在整體搬遷中尋找機會隨著城市化發(fā)展,原來靠近主城區(qū)的產(chǎn)業(yè)或市場都會面臨搬遷,因此他們對于園區(qū)的需求可以說是“剛需”,只要企業(yè)還要生存,就必須選擇合適的辦公生產(chǎn)空間,無疑類似的行業(yè)整體搬遷是我們的招商重點。但類似的整體搬遷,多半直接和政府對接,以其規(guī)?；膬?yōu)

6、勢與政府談判,因此應在初期就與這些即將動遷的企業(yè)進行洽談,以聯(lián)合發(fā)展未來區(qū)域行業(yè)經(jīng)濟結合園區(qū)規(guī)劃來進行洽談與合作,將會產(chǎn)生極大的影響力。5、專注于配套服務讓市場自動調節(jié)隨著產(chǎn)品的建設完成,配套設施的完善,乃至周邊公共服務的提升,行業(yè)方向也會變得逐漸清晰,因為一個逐漸成熟的市場會自動調節(jié)產(chǎn)業(yè)聚集,但這需要時間,一般需要3-5年時間,因此一個沒有明確行業(yè)定位的產(chǎn)業(yè)園區(qū),在選址不是特別不利的情況下,只要專注于配套服務的建設,最終還是可以完成大部分招商工作。這是因為企業(yè)必定向稀缺的市場、豐富的原料、廉價的勞動力、完善的配套、優(yōu)質的生產(chǎn)性服務這些生產(chǎn)要素比較充足的地方轉移,這是市場因果規(guī)律,是水到渠成的

7、招商策略。二、市場化的招商策略首先我們需要分清市場化招商與上述產(chǎn)業(yè)方向定位之間的區(qū)別,一些園區(qū)在不斷的尋求政府支持,寄希望于政策和行政管控,還有些園區(qū)去尋求龍頭企業(yè)或者以掃街拉網(wǎng)的形式去獲得企業(yè)信息,但這都不是市場化招商的范疇,他們還是在尋找某個產(chǎn)業(yè)方向的突破點,雖然這是必不可少的工作,但與我們所理解的市場化招商顯然大相徑庭。我們所說的市場化招商是組織分工明確,效果目標清晰的系統(tǒng)化招商機制,我們寄希望于任何的突破,雖然這些突破幾乎是自然發(fā)生的;同時更重要的一點,我們不是以個人而是以團隊合理分工為基礎的招商活動,這主要表現(xiàn)為三個方面:1、有效信息的獲得獲得有效的一定數(shù)量基數(shù)的企業(yè)信息最為關鍵,但

8、這不能采取大海撈針的方式去做,也不能寄希望于廣告,而是要判斷特定客戶的查詢習慣,他們在尋找產(chǎn)品和服務的時候通常會向哪些渠道去搜索?當這個問題研究清楚以后,我們就可以采取低成本高效率的企業(yè)信息采集,但這還不夠,更進一步,我們需要企業(yè)需求的更多地信息,了解他們的產(chǎn)業(yè)情況,以及能夠為此而付出的代價。如果我們能找到好的方式,那信息采集將會是一件很容易的事情,而且都是有效的信息,否則我們恐怕只是在自欺欺人。這里切記對于那些并無需求的客戶,我們要判斷清楚不要浪費太多的時間。2、引導現(xiàn)場洽談除非你的客戶到現(xiàn)場,否則所有希望都是浮云。我們有開很多招商會、推介會,有發(fā)出很多廣告和邀請,但是如果你的客戶不能來到園

9、區(qū)現(xiàn)場,那么將無法進行實質性的洽談。不動產(chǎn)銷售的一個鐵律就是客戶必須得到現(xiàn)場查看產(chǎn)品以及周邊的環(huán)境,以分析他們所購置的產(chǎn)品未來的前景。因此我們在電話或者文件中的信息都應該是指引其到現(xiàn)場為主題,再多、再詳細的介紹卻不能吸引客戶,那也是枉然。其次,對于我們的客戶服務人員,要求也很高,他們要把前面有效的客戶吸引到現(xiàn)場,就必須要給一個客戶來現(xiàn)場的理由,而越多的理由越是蒼白,最好的理由莫過于“來了,你會了解更多的信息,而不會有任何損失”。3、談判與管理對于來到現(xiàn)場的客戶,如何引導他們去思考?是最為有效的營銷方式。被動的解答往往不如有效的提問,當切入客戶需求的要害,并能產(chǎn)生解決方案,將引起客戶極大的興趣。

10、因此,對于園區(qū)及產(chǎn)品的介紹應符合客戶的需求點,而前提是通過提問的方式,了解客戶真實的想法。類似的方向有:產(chǎn)品類別的需求、價位的需求、交通環(huán)境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力資源的需求以及市場的需求。在某一個問題點上放大其痛苦的成因,而對未來加以詳細的描述,將會讓客戶覺得來此就有希望。一份詳細的談判手冊是指導工具,無論是資深的專家還是初學的經(jīng)紀人,一份理論與實踐相結合的指導性文件,將大幅提升其溝通能力,而定期的座談總結也會給團隊帶來更大的活力。要值得注意的是,一個英雄式的領導將毀掉整個團隊,因為以系統(tǒng)為核心的組織注重的是團結、協(xié)同與共同進步。因此我們不贊成招商的負責人僅僅是一個招商專家,我們更希望他是一個復合型管理人才,他能