房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧.精品文檔.房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（1）客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。（3） 客戶開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：  t9 P6 O7 B6 |0 R表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜) Y  ( p- R' W* r) q表示低于底價(jià)

2、，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。1 x& I+ d. J" p6 i% q# Y" B比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。/ c! r( o0 l" d4 j二、 折扣的談判技巧; s3 m( v" V, H9 y% W" W/ H5 R4 o,

3、 第一原則：作銷售給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略1換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友' C- Y1 L" a4 4 B3改變付款方式有折扣：以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地* t; J1 r" s3 j4 / Q' j4 d2 b（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。& f5

4、O2 R( M5 / o0 m% z（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步$ j4 3 i: P% a3 h' Y5 D" （4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下9 K5 B  K, Y" R$ T2 G2 p+ q（5）學(xué)會(huì)吊味口# P  ?2 M/ w3 r8 t$ i（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。3 l3 |2 p$ y3 k; * X" （7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。5 F: Z5 ?9 q! w. B6 j) o（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以

5、免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。+ F! I2 u. N, A7 E2 w1 M- u三、價(jià)格談判的方式; . 要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。3 Z3 f9 r( F,1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品" j0 s4 c; T6 ?2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。4 j) E' s2 v6 E" k; ! _: F- J$ Q3.表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。; E, 1 n& h: G, W. I' ) j-

6、 H4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。" g& K" r4 . A+ : q' Q8 B5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。6 f; U* a' b) + z( q4 g6.神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。9 買(mǎi)房人砍價(jià)30招' f2 z" M, E1 v* 3 E' j1 S1 A! Q( / （一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望0 M! ?7 O5 b  D/ 5 U8 . " _% x5 6 |) p" _'

7、 R2 Y/ Q, y1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。4 s* ?9 B# s% A! P( A& i8 o7 h2.告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。( " O; - j; A# O6 * C3.告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。) L! h6 v$ 5 n7 K+ 9 A& m4.告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。; d2 Y. . I5 y& s2 Q

8、( C+ P5.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。* F# R! U+ r6 ?! w（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降91.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。$ 3 O3 R0 l; s# d1 X; u' r2.帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上下訂，決定購(gòu)買(mǎi)。. b3 U4 t- w5 t5 b3.如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶。三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由: P$ Z1 j  g- - T6 I6 T+ u) 1 ! B1 w1.用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)&

9、quot; K2 A* S. |( y* F. j: O2.告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。$ l+ a. m! Z% j# 7 q) h; X5 3.告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。8 i2 0 F* m/ E, v4 k4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。5 X; g7 2 G0 h# ! M0 c+ G- M5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。2 p) m+ 2 $ p7 p# s. _6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。$ f5 C% r5 K) L7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，

10、預(yù)算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。4 Y, V5 " E* H: . k6 x& O8.告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。! R' J- + # |- R9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠。! i$ v+ j% q6 3 _3 c10.告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)/ t6 r: : J! B6 i6 |+ V11.與談判人員，銷售人員成為好朋友9 r. p) ?2 - 1 e/ 8 D0 r5 q12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的

11、折扣。5 ?; $ u8 l/ b% D% q8 g（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格$ z" J4 P8 m, h- C: w$ Q1.找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。  j3 t  z' R" 0 q- j2. 讓公司給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。! e; J, G6 K3 M' G- V+ o3.假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。# s5 F. D( 9 G1 C1 v4.先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。! t

12、2 X4 |+ 4 ; L0 S' L& j5.告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。) m/ S  s, A, _" c6.告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。2 M  Z% ( K9 R$ T1 v7.告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。/ U( c# Y# / g1 X7 A/ % e# J. c8.告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。$   

13、N3 F( 3 9.拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。9 h! + r: 如何守價(jià)9 g9 a9 ! p2 s- I- 一、客戶之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因；8 d/ f5 Z+ C! x8 a3 o21.產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；  e: w7 C8 w1 G. t$ j3 h" E2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；) 1 u! Y3 b  I$ ?* f3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。% i5   y1 x. O3 E! w二、談價(jià)過(guò)程中

14、要掌握的原則；+ h.   p1.對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；( & |0 V7 ; F) x! o2 ) I+ $ j2.不要有底價(jià)的觀念；  T  L1 ) t, + z* / 3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；9 x) b. c4 O: P- c0 k4.能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；+ M2 e  g# a0 h5.不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；) , N6 S- % 8 n9 6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；, U+ b

15、7 B* n& - C& M, b7.抑制客戶有殺價(jià)念頭：6 v1 w6 Y7 u2 |5 a' D8.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；& B7 x- n+ ?$ D: S9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；( W: A: N+ e2 H, F10.制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；+ 3 t. l/ J* / m1 P11.促銷要合情合理；2 m" 7 v( T. m% B; X3 k) z: I三、議價(jià)過(guò)程的三大階段（一）初級(jí)引誘讓價(jià)+ p! x, D/ v( * z7 K1 I8 P6 F1.初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；0 F$ v6 ; I* v+ j# T( D2.攻

16、擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；; " d1 a3 s6 X2 w' I1 q" V; m" _* 3.引誘對(duì)方出價(jià)；$ S. 7 H' H5 / l, J. Y" " 2 G4.對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；& B, _4 v" C" ?3 s1 G' z) & H* d5.除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；5 ?, ! I, P( Y3 X" g（二）引入成交階段9 x, o. D, w6 H: t, f$ d! + b1.當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定

17、，并提出否定的理由；" 7 N+ 9 H4 " L7 M3 H# z9 a' d2.提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；+ S5 B9 e( / e3.表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；/ r* t: N. t7 D4 i+ G; N4.當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；" l$ * n, v; w& r8 A$ l6 5.當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；  u8 m# u; Q3 t3   K$ A  L5 D. h' E6.提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；"