客戶ABC分類法

1、什么是ABC分類法?ABC分類法又稱巴雷托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的 主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方 式的一種分析方法。由于它把分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。其中 A類約占10%15%,B類約占15%25% , 余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。具體來(lái)講，ABC客戶分別是指：A類客戶對(duì)MT產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)可，滿意度高，有需求或需解決的問(wèn)題時(shí)會(huì)第 一時(shí)直接找到我們的客戶，銷售貢獻(xiàn)大或潛力大。代表 重要的少數(shù)”，它是指通過(guò)ABC法則，在目標(biāo)客戶群中選取的 重點(diǎn)細(xì)分客戶，在該細(xì)分客戶中投入相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2倍的人力、物力 和財(cái)力。

2、這類客戶量少價(jià)值高，他們應(yīng)備受重視而享有最佳的客戶開(kāi)發(fā) 管理，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時(shí)間、最細(xì)心周到的服務(wù) 措施等。及時(shí)執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃并反饋客戶信息， 選擇最佳的服務(wù)方案， 建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點(diǎn)客戶。B類客戶對(duì)MT的產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)可，較滿意，但還有一些異議，有需求 時(shí)會(huì)找我們，但需排除異議后才會(huì)購(gòu)買的客戶，銷售貢獻(xiàn)一般或有一定 潛力。指數(shù)量和質(zhì)量介乎 C類和A類之間的客戶。通常要把對(duì)這類客戶的跟蹤工作作為管理的重點(diǎn)， 不時(shí)地拜訪他們，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)加以改 進(jìn)?？刹捎门嘤姆绞竭M(jìn)行，當(dāng)該類客戶數(shù)量由于質(zhì)素變動(dòng)降到某一特 定水平時(shí)，應(yīng)自動(dòng)增補(bǔ)該類客戶并加以培育。C類客戶處于觀望狀態(tài)，會(huì)拿MT和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較且一般傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn) 品和服務(wù)，MT在某些方面不能滿足客戶需求，且問(wèn)題不容易解決的客 戶。指瑣碎的多數(shù)”，這類各戶量多而價(jià)值低。對(duì)這類客戶來(lái)說(shuō)，不宜 有過(guò)多的管理，但也不能缺少關(guān)注。因?yàn)槿暨M(jìn)行過(guò)多的管理，則所花的 時(shí)間和費(fèi)用可能超過(guò)這些客戶本身的價(jià)值。因此在一般情況下，C類客戶可以按部就班，但還要仔細(xì)分辨是否能拉到B類或A類，以避免誤判而導(dǎo)致?lián)p失。當(dāng)發(fā)覺(jué)這類客戶婁量過(guò)少時(shí)，設(shè)法加以補(bǔ)充和關(guān)注。還有一種分法為ABCD四類，其中D類為暫時(shí)不予關(guān)注的市場(chǎng)或客戶，其劃分及維護(hù)關(guān)系如下面兩圖:C類客戶A類客戶潛力小D類客戶貢B類客戶獻(xiàn)小潛力