商鋪營銷招商方案

1、朗坤房產(chǎn)商業(yè)營銷方案商鋪銷售及招商方案第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃 商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略的目的是提高商業(yè)價(jià)值， 提高銷售利潤， 因此銷售策略無非也就三點(diǎn)：定位、 炒作、政策。定位是商業(yè)用途上、檔次上、業(yè)態(tài)上等方面的定性商業(yè)位置；炒作是利用地域性、差異 性、集中性的提升商業(yè)地塊的價(jià)值；政策是在銷售、招商上對于不同種類的客戶給予不同的政策。如 果說定位是商業(yè)地產(chǎn)上的 “育種” ，炒作就是商業(yè)地產(chǎn)的 “精心培育” ，那么政策就是商業(yè)地產(chǎn)的 “果 實(shí)”。三者密不可分，缺一不可！一、商業(yè)定位 商業(yè)項(xiàng)目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場的居民消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好決定！整體項(xiàng)目定位為社 區(qū)商業(yè)，為項(xiàng)目住宅配套。二、項(xiàng)目主

2、題概念提煉 商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了 “城市客廳 ”、“綠色商務(wù) ”、“城市休閑廣場 ”的概念， 因此對商鋪的定位 可延續(xù)原有的理念。商鋪招商方案 主題一：坤怡園、綠谷商業(yè) “城市客廳 ”人氣 業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路，將成為烏魯木齊高鐵新區(qū)的 “城市客廳 ”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的小綠谷，是烏魯木齊高鐵新區(qū) 建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是烏魯木齊當(dāng)之無愧的 “城市客廳 ”， 并成為展示高鐵新區(qū)新形象的一個(gè)窗口。綠谷商業(yè)項(xiàng)目的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。商鋪

3、招商方案 主題二：坤盛園、坤和園 “城市休閑生活廣場 ”氛圍 城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、 秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能 定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。商鋪招商方案 主題三：博香苑核心區(qū)的時(shí)尚中心 活力 毗鄰高鐵站、高鐵區(qū) 3 3 甲級綜合醫(yī)院、地鐵 2 2 號線、新醫(yī)路西延等道路，為你的出行帶來更多的 選擇。商業(yè)巨頭寶能城、萬達(dá)廣場近在咫尺，商業(yè)核心，寸土寸金！三、商業(yè)功能定位 打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的

4、休閑生活廣場，以此來滿足高鐵區(qū)中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn) 行休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及 其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商業(yè)。我方建議的功能如下：功能內(nèi)容百貨眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家紡、電子超市日常生活用品餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂小型影視廳、 KTVKTV 、歌舞廳、游戲機(jī)、休閑書店、音樂城、文化廊、水族館服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理 家電維修、通訊維修商

5、務(wù) 商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1 1）布局方式對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層業(yè)態(tài)一樓眼鏡、電子專賣、西式餐飲、藥店、百貨超市、銀行二樓餐飲、休閑三樓餐飲、賓館、四 - -六樓 企業(yè)辦公、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心、賓館2 2）特點(diǎn) 以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升朗坤 商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而

6、出現(xiàn)的無序和混亂。由于朗坤房產(chǎn)的樓盤質(zhì)量較好，地理位置 也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮 短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。 我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售 分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進(jìn)行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進(jìn)行招 商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）1 1）商鋪分割的原則（1 1）主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種 類，對分割有不同的要

7、求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比大于4 4：1 1 的商鋪銷售不會有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。（2 2）人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有 人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流動線設(shè)計(jì)必須去除。 這兩點(diǎn)對于 商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)

8、節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求 的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要 求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗罚粫a(chǎn)生經(jīng) 濟(jì)上的效益。（3 3）科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這 是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。2 2）特點(diǎn) 分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后 經(jīng)營者自行經(jīng)營

9、可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商 業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：根據(jù)上述分析，我方建議朗坤房產(chǎn)商鋪采用方式一招商和銷售。五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃（一）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則1 1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必 須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2 2、 適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪， 形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；3 3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4 4、合理有效使用空間的原

10、則，首先做到合理的空間分割；5 5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；6 6、 關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營， 服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；7 7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及 帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；8 8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并 提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；9 9、方便顧客消費(fèi)的原則， 商品布局及業(yè)態(tài)分布方面

11、， 體現(xiàn)了生活和休閑的原則， 先購物、 后休閑、 再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；1010、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃1 1、統(tǒng)一招商 除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招 商的原則。市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采 用以上多種方式展開。2 2、 “出租過度，最終出售 ”的收益模式 對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他 人經(jīng)營。3 3、整和市場 整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體

12、； 整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局；整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； 整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4 4、合理回報(bào) 保證市場和經(jīng)營戶合理的收益， 實(shí)現(xiàn)雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能， 提升市場軟環(huán)境的競爭力；通過市場整體機(jī)能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者 均能獲得良好的回報(bào)；通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；第二部分： 招商及銷售策略一、項(xiàng)目整體營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是商業(yè)地產(chǎn) 市場。因此，商業(yè)地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。

13、只有動態(tài)的營銷才能保證商業(yè)地產(chǎn)營銷的效果。朗坤 房產(chǎn)商鋪的營銷采用 “機(jī)動營銷策略 ”。所謂機(jī)動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變 化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)市場變化。機(jī)動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是 指以租代售、租售結(jié)合、大戶免租、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則 是指自行銷售、 銷售外包和尾盤 （ 包括滯銷樓盤 ）進(jìn)入二三級市場流通等方式； 價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、 震撼價(jià)、 裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付 款、延

14、期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影 響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動態(tài)、行 政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入 調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路， 這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之

15、地。二、項(xiàng)目招商銷售總策略1 1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。 以銷售為主， 招商為輔。 如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓； 如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主，一樓建議租金4 4 元/ /tf / /天；二樓建議租金 2.52.5 元/ / tf / /天；三樓建議租金 1.21.2 元/ /tf / /天；地下室建議租金 0.60.6 元/ /tf / /天。2 2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還 是出租給他人經(jīng)營；3 3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠

16、，可先將 商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；4 4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。5 5、目標(biāo)商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其 他有購買能力的任何目標(biāo)群。6 6、 針對投資戶和經(jīng)營戶進(jìn)行不同銷售價(jià)格、優(yōu)惠幅度（偏向經(jīng)營戶）。三、 商業(yè)氛圍營造 強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費(fèi)。 成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。 全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個(gè)享樂的購物天堂。 定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來

17、巨大消費(fèi)。娛樂部分以 KTVKTV 、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛 圍，對商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四、價(jià)格策略針對本項(xiàng)目積累客戶時(shí)間短、 工期已結(jié)束等客觀情況， 項(xiàng)目首次上市認(rèn)籌方案： 以“財(cái) 富增值計(jì)劃”活動為平臺啟動認(rèn)籌活動，用相當(dāng)優(yōu)惠政策、組合拳快速積累一定數(shù)量的客 戶，為首次開盤夯實(shí)基礎(chǔ)。在認(rèn)籌期間交納誠意金 5000050000 元的，簽訂購房合同時(shí)除享受正 常開盤優(yōu)惠外另享受 50005000 元/ /間的額外優(yōu)惠； 在認(rèn)籌期間繳納誠意金 5 5 萬元的，除享受開 盤優(yōu)惠外另外享受所交誠意金總額 200%200%的額外優(yōu)惠。針對經(jīng)營戶

18、在政策方面給予傾斜： 開業(yè)補(bǔ)助：交房后在貳個(gè)月內(nèi)開門營業(yè)、將經(jīng)營主力放在朗坤房產(chǎn)商業(yè)的客戶，在壹個(gè)月 內(nèi)甲方按 100100 元/ /tf給乙方開業(yè)補(bǔ)助。裝修補(bǔ)助：乙方修標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到 200200 元/ /tf以上時(shí)（甲方 驗(yàn)收），甲方在壹個(gè)月內(nèi)按 5050 元/ /tf贈送乙方裝修補(bǔ)貼。五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1 1、目標(biāo)商戶群本地集團(tuán)與企業(yè)全國性或地區(qū)級連鎖店V V 品牌店、專賣店、主題店2 2、目標(biāo)購買人群本地集團(tuán)與企業(yè)全國性或地區(qū)級連鎖店V V 品牌店、專賣店、主題店本地個(gè)體私營業(yè)主V V 有投資意向的本地人3 3、目標(biāo)商戶確定原則購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；V先大戶、后小戶

19、；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實(shí)施方案一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1 1、 第一目標(biāo)主力店 第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定 商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；2 2、 第二目標(biāo)主力店 第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的 物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為高鐵新區(qū)新興商圈中的主導(dǎo)。 第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等） 、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝） 紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、

20、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3 3、 第三目標(biāo)主力店 第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。 第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。二、招商與銷售流程1 1、 目標(biāo)商戶群的確定；2 2、 對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3 3、 針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；4 4、 雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；5 5、 投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6 6、 投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；7 7、 對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；8 8、 發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9 9、 在招商過