新光計(jì)劃傳統(tǒng)五級(jí)生意落地

1、新光計(jì)劃傳統(tǒng)渠道丨五級(jí)課程OGSM生意計(jì)劃落地市場(chǎng)營銷中心統(tǒng)籌更新更新日期：2013.07.01蝶泉案例拆生意計(jì)劃路線圖4生意回顧與計(jì)劃落地路線圖1 計(jì)劃主線路公司策略公司的OGSM公司資源費(fèi)用、活動(dòng)銷售目標(biāo) OGSM方向、目標(biāo)、策略、衡量銷量拆解預(yù)算計(jì)劃月度計(jì)劃OGSM轉(zhuǎn)化為工作清單和時(shí)間安排日常操作計(jì)劃執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控監(jiān)控方法監(jiān)控工具目標(biāo)達(dá)成Insightcode5信息采集業(yè)務(wù)分析生意結(jié)果分析業(yè)務(wù)資源分析業(yè)務(wù)過程分析生意回顧與計(jì)劃落地路線圖2 生意分析線路1 計(jì)劃主線路Insightcode公司策略公司的OGSM公司資源費(fèi)用、活動(dòng)銷售目標(biāo) OGSM方向、目標(biāo)、策略、衡量銷量拆解預(yù)算計(jì)劃月度計(jì)劃

2、OGSM轉(zhuǎn)化為工作清單和時(shí)間安排日常操作計(jì)劃執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控監(jiān)控方法監(jiān)控工具目標(biāo)達(dá)成6信息采集業(yè)務(wù)分析生意結(jié)果分析業(yè)務(wù)資源分析業(yè)務(wù)過程分析生意回顧與計(jì)劃落地路線圖2 生意分析線路3 計(jì)劃項(xiàng)目化線路1 計(jì)劃主線路Insightcode篩選項(xiàng)目項(xiàng)目轉(zhuǎn)化項(xiàng)目統(tǒng)籌公司策略公司的OGSM公司資源費(fèi)用、活動(dòng)銷售目標(biāo) OGSM方向、目標(biāo)、策略、衡量銷量拆解預(yù)算計(jì)劃月度計(jì)劃OGSM轉(zhuǎn)化為工作清單和時(shí)間安排日常操作計(jì)劃執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控監(jiān)控方法監(jiān)控工具目標(biāo)達(dá)成7信息采集業(yè)務(wù)分析生意結(jié)果分析業(yè)務(wù)資源分析業(yè)務(wù)過程分析JBP客戶聯(lián)合生意計(jì)劃生意回顧與計(jì)劃落地路線圖2 生意分析線路3 計(jì)劃項(xiàng)目化線路1 計(jì)劃主線路Insightc

3、ode4 計(jì)劃賣入線路篩選項(xiàng)目項(xiàng)目轉(zhuǎn)化項(xiàng)目統(tǒng)籌公司策略公司的OGSM公司資源費(fèi)用、活動(dòng)銷售目標(biāo) OGSM方向、目標(biāo)、策略、衡量銷量拆解預(yù)算計(jì)劃月度計(jì)劃OGSM轉(zhuǎn)化為工作清單和時(shí)間安排日常操作計(jì)劃執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控監(jiān)控方法監(jiān)控工具目標(biāo)達(dá)成一號(hào)線的核心OGSM是什么OGSM是簡單強(qiáng)大的計(jì)劃工具10OGSM涉及“方向、目標(biāo)、策略、衡量”四個(gè)方面O 生意方向生意方向G 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)S 執(zhí)行策略執(zhí)行策略M 衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？方向怎樣被量化描述方向怎樣被量化描述? ?在哪些方面實(shí)施方案？在哪些方面實(shí)施方案？采取哪些計(jì)劃實(shí)行策略？采取哪些計(jì)劃實(shí)行策略？衡量各個(gè)策略成功與否

4、衡量各個(gè)策略成功與否的可量化標(biāo)準(zhǔn)的可量化標(biāo)準(zhǔn)OBJECTIVE生意方向定性、文字GOAL業(yè)務(wù)目標(biāo)定量、數(shù)字MEASURE衡量標(biāo)準(zhǔn)定量、數(shù)字STRATEGY執(zhí)行策略定性、文字OGSM需要層層傳遞OGSM幫助我們實(shí)現(xiàn)“一致性”12LEVEL 1 | 組織戰(zhàn)略 OGSM不是孤立的，它必需是層層傳遞的關(guān)系O組織使命G達(dá)成目標(biāo)S總體戰(zhàn)略M總體衡量 O 以實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略為方向 G 以實(shí)現(xiàn)上述衡量為目標(biāo) S 細(xì)化執(zhí)行策略 M 分解各項(xiàng)指標(biāo)OWNER負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人ACTION PLAN行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃TARGET行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)誰是負(fù)責(zé)人他該向誰負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的：任務(wù)、活動(dòng)任務(wù)、活動(dòng)衡量結(jié)果的：完成程度完成時(shí)間可交

5、付成果LEVEL 2 | 部門策略LEVEL 3 具體執(zhí)行案例 | 二戰(zhàn)盟軍OGSM的層層傳遞14LEVEL 1 同盟國領(lǐng)導(dǎo)者的OGSM 二戰(zhàn)中盟軍的OGSM分解O 方向?qū)崿F(xiàn)世界和平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展G 目標(biāo)在1946年贏得二戰(zhàn)的勝利S 策略首先在歐洲戰(zhàn)場(chǎng)取得勝利M 衡量在1944年中前建立諾曼底盟軍基地O 方向首先在歐洲戰(zhàn)場(chǎng)取得勝利G目標(biāo)在1944年中前建立諾曼底盟軍基地S 策略1.掩飾真正目的2.將作戰(zhàn)人員及物資運(yùn)抵英國3.令希特勒忙于蘇聯(lián)的戰(zhàn)事4.保持歐洲戰(zhàn)場(chǎng)目前的穩(wěn)定戰(zhàn)況M 衡量1.在44年2月任命巴頓并布置虛假軍力2.在3月將100萬的軍力集結(jié)在英國3.從1月起將增援蘇俄的艦艇增加至每月30

6、0艘4.于3月在太平洋戰(zhàn)區(qū)建立3個(gè)戰(zhàn)斗群LEVEL 2 盟軍總部的OGSMLEVEL 3巴頓將軍的OGSMO 方向掩飾盟軍真正目的G 目標(biāo)在44年2月布置虛假軍力S 策略1.令虛假策略被德軍知道2.用虛假坦克去迷惑德軍M 衡量1.于43年10月作公開演講2.于44年1月布置1000輛虛假坦克15思考：如何讓OGSM能夠逐層傳遞？一號(hào)線的核心OGSM怎么作？O：objective業(yè)務(wù)方向18“方向”是對(duì)未來狀態(tài)的概括描述n 方向是對(duì)下面“所有業(yè)務(wù)策略”的高度歸納；n 通常只對(duì)一個(gè)領(lǐng)域描述，最多兩個(gè)；n 放到哪個(gè)階段都適用的方向通常未經(jīng)過認(rèn)真思考。O19G：goal業(yè)務(wù)目標(biāo)21“目標(biāo)”是對(duì)方向的量

7、化描述 “目標(biāo)”是對(duì)“方向”的量化描述； 業(yè)務(wù)目標(biāo)可以是一個(gè)，也可以是一組；包括對(duì)結(jié)果、過程、資源的最核心定量指標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)需要進(jìn)一步被分解，如細(xì)分市場(chǎng)銷量目標(biāo)分解，應(yīng)該放入單獨(dú)的文件說明； 業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定必需符合SMART原則G目標(biāo)和衡量的制訂要符合“SMART原則”Specific 具體化說特定的工作指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)的描述說特定的工作指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)的描述Measurable 可衡量用量化表現(xiàn)的指標(biāo)，驗(yàn)證指標(biāo)的信息是可用量化表現(xiàn)的指標(biāo)，驗(yàn)證指標(biāo)的信息是可以獲得的以獲得的Achievable 可實(shí)現(xiàn)在付出努力的情況下是可以實(shí)現(xiàn)的在付出努力的情況下是可以實(shí)現(xiàn)的Relevant 相關(guān)性業(yè)務(wù)方向一致

8、，和其它指標(biāo)可項(xiàng)目論證或業(yè)務(wù)方向一致，和其它指標(biāo)可項(xiàng)目論證或輔助觀察輔助觀察Time-based 時(shí)限性標(biāo)明指標(biāo)完成的時(shí)限標(biāo)明指標(biāo)完成的時(shí)限“目標(biāo)”是對(duì)“方向”的量化描述24S：strategy執(zhí)行策略從適當(dāng)?shù)姆矫媲腥?，從而將目?biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)26執(zhí)行策略分為”策略制訂”和”策略表述”兩個(gè)環(huán)節(jié)策略制訂策略表述27策略制訂把握四個(gè)要點(diǎn)拆解想法找切入點(diǎn)作出判斷少即是多拆解想法訂策略是拆解想法的過程29案例 | 如何提升香蕉牛奶銷量？如何提升香蕉牛奶銷量？公司策略公司策略銷售部策略銷售部策略保障策略保障策略市場(chǎng)部策略市場(chǎng)部策略分銷分銷陳列陳列庫存庫存價(jià)格價(jià)格促銷促銷MAMA整箱陳列整箱陳列MAMA拆零陳

9、列拆零陳列終端小店割箱陳列終端小店割箱陳列策略層策略層子策略層子策略層計(jì)劃層計(jì)劃層30基本原則：麥肯錫的“相互獨(dú)立，完全窮盡”MECEMutually ExcludedCollectively Exhausted找切入點(diǎn)找到適合的策略切入點(diǎn)32產(chǎn)品渠道區(qū)域時(shí)間組織- MT- 小店- 批發(fā)- 其它- 大區(qū)- 省區(qū)- 城市- 周邊- 品牌- 品類- 規(guī)格- 系列- 單品 年 季 月 周 天 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商 服務(wù)商 導(dǎo)購客戶- Top5 | 20- WM | C4- ProductProductRegionRegionOrganizationOrganizationChannel & Cu

10、stomerChannel & CustomerTimeTime可以利用銷售分析中五個(gè)通用維度作為策略方面33也可以用區(qū)域銷售管理模型設(shè)定策略34案例 | 省區(qū)經(jīng)理的季度OGSM這是“策略”和“項(xiàng)目管理”最大的區(qū)別作出判斷策略必需是一個(gè)陳述，判斷36案例37OGSM說的是決策，不是職責(zé)描述，不是工作手冊(cè)有些內(nèi)容如果不單獨(dú)說明，團(tuán)隊(duì)將會(huì)默認(rèn)以前的方法執(zhí)行。這類內(nèi)容不需要列為策略。少即是多不要將每個(gè)方面都列入策略39策略表述符合四個(gè)原則脈絡(luò)清晰好好說話拒絕真理杜絕模糊脈絡(luò)清晰記不住的策略無法落地詞藻的華麗程度和表述深度成反比。用平實(shí)的話說你想說的，才能強(qiáng)化人們對(duì)內(nèi)容的信任好好說話華麗的詞不

11、會(huì)使策略變具體42下面哪句話是肯尼迪總統(tǒng)所說的？我們的任務(wù)是通過團(tuán)隊(duì)革新和航天戰(zhàn)略計(jì)劃部署成為世界太空業(yè)的先驅(qū)！把人送上太空并安全返回地面。如果某說法在哪個(gè)領(lǐng)域哪個(gè)時(shí)段都適用，在什么時(shí)間說都對(duì)，表示你所說的只是套話和搪塞，沒有對(duì)生意作出真正的指導(dǎo)，等于“看著辦”拒絕真理真理無法得到重視44“為了強(qiáng)化公司品牌的競爭力，要首先觀察競爭對(duì)手的動(dòng)向，洞悉自己的優(yōu)劣勢(shì)，然后將資源集中在最應(yīng)投放的領(lǐng)域，有針對(duì)性地使用” 某區(qū)域經(jīng)理季度生意計(jì)劃杜絕模糊模糊的表述意味著沒作決定46杜絕模糊，說得更清晰具體加大部分枕類產(chǎn)品庫存加大特濃大小枕庫存確保楚雄MA門店特濃大小枕庫存不低于50箱47模糊的說法就是沒有作出

12、真正的判斷n不要說不要說“視情況而定視情況而定”，而要說，而要說“如果如果A同比超同比超過過105%，則，則”；n不要說不要說“依地區(qū)不同依地區(qū)不同”，而要說，而要說“傳統(tǒng)渠道覆蓋傳統(tǒng)渠道覆蓋率在率在40%以下的地區(qū)以下的地區(qū)”。這些“視情況”“根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向”“相應(yīng)的”“有關(guān)的”等含糊的說法，讓客戶及自己的團(tuán)隊(duì)有自由解釋的風(fēng)險(xiǎn)，有借口不執(zhí)行或?qū)嵸|(zhì)上無法執(zhí)行。M：measure衡量標(biāo)準(zhǔn) 什么人在什么時(shí)間時(shí)應(yīng)達(dá)成什么結(jié)果。 目的在于通過“定期考量”“及時(shí)檢討”，以有效地追蹤計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的過程。 衡量標(biāo)準(zhǔn)必需符合SMART原則策略中每個(gè)計(jì)劃中的每個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該有量化指標(biāo)衡量如果策略有下一級(jí)子策略或計(jì)劃，衡量的重點(diǎn)在下一級(jí)如果有必要，增加分時(shí)間段的衡量標(biāo)準(zhǔn)如果衡量標(biāo)準(zhǔn)較多，可以表述為“符合標(biāo)準(zhǔn)”，將標(biāo)準(zhǔn)作為附件為誰制訂衡量標(biāo)準(zhǔn)50進(jìn)一步說明