銷售經(jīng)理人員測評

1、.目 錄1 測評目的12 崗位說明13 方案的設(shè)計與實施23.1 建立測評指標(biāo)體系23.1.1 確定崗位勝任素質(zhì)23.1.2 確定測評要素，建立指標(biāo)體系33.2 選擇測評方法63.3 實施素質(zhì)測評83.3.1 培訓(xùn)測評小組成員的操作規(guī)范83.3.2 準(zhǔn)備好所需要的場地、設(shè)備、材料83.3.3 測評方案的具體實施84 信息處理與反饋84.1 對測評結(jié)果做統(tǒng)計處理84.2 跟蹤測評結(jié)果81 測評目的根據(jù)公司的發(fā)展要求，通過對銷售經(jīng)理的全面測評，了解銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及其發(fā)展?jié)摿?，?yōu)化企業(yè)的人員配置，給公司提供銷售經(jīng)理的測評診斷報告，并提出咨詢建議。2 崗位說明銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是：2.1 團(tuán)隊建設(shè)

2、：協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍； 了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認(rèn)識到業(yè)務(wù)成長過程中 的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎懲及調(diào)配。2.2 業(yè)務(wù)管理：參與前期項目策劃思路的確定；根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實施；做好

3、對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；銷售現(xiàn)場日常管理工作； 2.3 考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；2.4 將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實施。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系；2.5根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；2.6督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；2.7負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；2.8 負(fù)責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障 礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；2.9 配合公司其他部門的工作，為其提供市

4、場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；2.10 做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。3 方案的設(shè)計與實施3.1建立測評指標(biāo)體系3.1.1 確定崗位勝任素質(zhì)通過分析銷售經(jīng)理的工作職責(zé)、任職資格以及職業(yè)技能要求，并結(jié)合行為事件訪談法，調(diào)查銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)。經(jīng)分析和調(diào)查，初步確定銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)如下表所列。勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識個性心理特征情商創(chuàng)新能力信息收集、預(yù)測判斷能力客戶關(guān)系管理能力團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作能力人際關(guān)系營造能力成本收益意識市場和用戶觀念領(lǐng)導(dǎo)指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動機(jī)管理績效決策能力廣告、財務(wù)等知識思維分析能力組織計劃能力客戶服務(wù)傾向職

5、業(yè)興趣取向靈活性和適應(yīng)性時間管理能力承受壓力能力3.1.2確定測評要素，建立指標(biāo)體系首先，分析上述勝任素質(zhì)，調(diào)查各個要素的相對重要性，以確定需要重點調(diào)查的素質(zhì)。由測評專家統(tǒng)計、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的18項，最終確定本公司的銷售經(jīng)理的素質(zhì)測評要素，并且按個人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力進(jìn)行分類。其次，根據(jù)調(diào)查得來的分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計算各個要素的權(quán)重。并給各要素作高分標(biāo)準(zhǔn)定義，建立指標(biāo)體系。結(jié)果表示如下表。測評維度測評內(nèi)容高分標(biāo)準(zhǔn)定義權(quán)重個人內(nèi)在能力個人內(nèi)在能力心理素質(zhì)職業(yè)興趣傾向指人們對某種職業(yè)活動具有的比較穩(wěn)定而持久的心理傾向。5%自我成就動機(jī)一種以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己力求

6、取得活動成功為目標(biāo)的動機(jī)。5%個性心理特征樂群、外向、情緒穩(wěn)定積極、敢于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險等。5%情商較高的情商，社交能力強(qiáng)、外向而愉快、為人正直、對事業(yè)較投入等。3%思維分析能力問題分析透徹，能抓住問題實質(zhì)，預(yù)見性地分析可能出現(xiàn)的問題，并找出最佳結(jié)局策略。2%專業(yè)知識專業(yè)知識銷售管理基礎(chǔ)知識熟練掌握與開拓市場、進(jìn)行渠道建設(shè)和市場分析、促銷管理以及管理大客戶等有關(guān)的知識。4%市場和用戶觀念根據(jù)市場用戶需求，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售用戶所需要的產(chǎn)品，以求長期占領(lǐng)市場，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。4%廣告、財務(wù)等知識熟練運(yùn)用自己掌握的財務(wù)、廣告知識，采取措施控制成本，從投入產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務(wù)、管理各個業(yè)務(wù)部門。

7、2%人際溝通能力人際關(guān)系營造能力與同事、顧客變成私人朋友，并能對人際資源進(jìn)行歸類管理、開發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)。10%說服溝通能力能夠堅定不移地維護(hù)自己的觀點，能夠處理一對多的辯駁。10%客戶服務(wù)傾向客戶信賴的顧問-依照客戶的需要和問題，提出獨特見解和意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何面對艱難的問題。10%組織管理能力組織管理能力組織計劃能力組織計劃能力根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制定出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排，考慮各種可能出現(xiàn)的危險和問題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行。10%10%決策或輔助決策能力善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確的判斷和決策，對組織發(fā)展

8、方向有導(dǎo)向作用。10%團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)調(diào)能力擁有真實的號召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā)下屬對團(tuán)隊使命的興奮、熱情和承諾。8%客戶關(guān)系管理能力能夠通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商及合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提高企業(yè)的業(yè)績。8%信息收集、預(yù)測判斷能力廣泛收集有用信息，具有準(zhǔn)確的判斷能力，能根據(jù)現(xiàn)狀準(zhǔn)確預(yù)見，及時做出反應(yīng)。4%3.2選擇測評方法根據(jù)上述測評要素的特點，并綜合考慮各種測評方法的優(yōu)劣勢，本公司決定運(yùn)用心理測試、評價中心技術(shù)等方法進(jìn)行測評。方法與測評要素的具體對應(yīng)關(guān)系如下表所示。測評維度測評內(nèi)容測評方法 個人內(nèi)在能力心理素質(zhì)職業(yè)興趣傾向心理測試 -霍蘭德職業(yè)興趣測試

9、自我成就動機(jī)心理測試個性心理特征心理測試-卡特爾16PF量表情商心理測試思維分析能力心理測試-韋克斯成人智力量表專業(yè)知識銷售管理基礎(chǔ)知識筆試&個人檔案分析市場和用戶觀念結(jié)構(gòu)化面試廣告、財務(wù)等知識結(jié)構(gòu)化面試人際溝通能力人際關(guān)系營造能力評價中心技術(shù)-角色扮演說服溝通能力評價中心技術(shù)客戶服務(wù)傾向評價中心技術(shù)組織管理能力組織計劃能力評價中心技術(shù)無領(lǐng)導(dǎo)小組討論決策或輔助決策能力評價中心技術(shù)團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)調(diào)能力評價中心技術(shù)角色扮演客戶關(guān)系管理能力評價中心技術(shù)信息收集、預(yù)測判斷能力評價中心技術(shù)相關(guān)說明：此次結(jié)構(gòu)化面試的流程如下。 入場抽簽。應(yīng)試者根據(jù)所抽取的號碼順序，拿齊隨身物品依次入場面試

10、，其余應(yīng)試者在休息室等候。 開場白?？紙鲈O(shè)一名主考官，46名考官。應(yīng)試者進(jìn)入面試室入座后，主考官會有一段相對輕松的開場白：“你好，歡迎參加今天的面試面談時間為25分鐘左右，回答每個問題前，你可以先思考一下，不必緊張。準(zhǔn)備好了我們現(xiàn)在就開始！” 回答問題。一般情況下，主考官會請應(yīng)試者首先自述個人經(jīng)歷，包括個人基本情況、學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷等。然后按照順序宣讀試題，請應(yīng)試者一一回答。問題見附錄。 考官追問。追問的內(nèi)容相對靈活，可以與之前的必答問題相關(guān)，也可以隨機(jī)發(fā)問。 退場。主考官宣布“請應(yīng)試者退場”，由專門的工作人員護(hù)送面試者出工作單位，不允許該應(yīng)試者回原來的休

11、息室。 計分審核。主考官從各考官手中收回評分表，交計分員計分。去掉最高分和最低分后，所得平均分為面試分?jǐn)?shù)。3.3實施素質(zhì)測評3.3.1 培訓(xùn)測評小組成員的操作規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容包括標(biāo)準(zhǔn)施測流程（測評人員、主試映做的事和不宜做的事）、標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)語（主試要說的話）以及施測過程的時間控制、現(xiàn)場情況應(yīng)急處理等。3.3.2準(zhǔn)備好所需要的場地、設(shè)備、材料測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅；測評設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備、攝像裝置等。被測人員所需材料，包括測試編號、題本、答題紙等；測試人員所需材料，包括測評手冊、記錄紙、計時器等。3.3.3測評方案的具體實施在實施無領(lǐng)導(dǎo)小組討論之前，需要將所有的銷售人員及其他經(jīng)理進(jìn)行分組。在實施測評時，測評專家負(fù)責(zé)主持測評的具體實施，宣讀指導(dǎo)語和注意事項，維持測評現(xiàn)場紀(jì)律，控制測評時間，記錄討論情況；測評小組其他成員則負(fù)責(zé)記錄討論情況，為測評評分提供實時性的數(shù)據(jù)。4 信息處理與反饋4.1 對測評結(jié)果做統(tǒng)計處理統(tǒng)計