【精選】酒店全年?duì)I銷方案

1、2021年酒店全年?duì)I銷方案2021年,飯店將面臨更好的開展機(jī)遇和更加劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),銷售工作要依據(jù)飯店高速開展的戰(zhàn)略決策,遵循高層指揮,密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以銷售為龍頭的銷售工作方針,結(jié)合飯店創(chuàng)四星級(jí)旅游飯店的戰(zhàn)略部署,抓效勞質(zhì)量提升,抓產(chǎn)品創(chuàng)新,大力拓展和穩(wěn)定客戶群,努力提高飯店收益和社會(huì)品牌形象.第一章目標(biāo)任務(wù)作為x城星級(jí)飯店的領(lǐng)軍者,我們應(yīng)將提升經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象,作為同等重要的工作對(duì)待,充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提升的特性,實(shí)現(xiàn)飯店2021年飯店各工程標(biāo)任務(wù).1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：2021年飯店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬元,其中客房營業(yè)收入x萬元,餐飲營業(yè)收入x萬元

2、,康樂營業(yè)收入x萬元.2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級(jí)旅游飯店形象,實(shí)現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提升.第二章經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言知己知彼,百戰(zhàn)不殆,面對(duì)今日x競(jìng)爭(zhēng)之劇烈現(xiàn)狀,我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況,揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提升,才能贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位,贏得客戶滿意.1、2021年?duì)I業(yè)情況：全飯店2021年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元,其中客房出租x間,平均入住率x%,平均房?jī)r(jià)x元,總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元,大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元.2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會(huì)議,能夠滿足政務(wù)接待,商務(wù)接待和散客預(yù)訂.3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較

3、好的效益,但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷.、硬件局部：一是目前會(huì)議設(shè)施極差,大型會(huì)場(chǎng)設(shè)施陳舊,配套設(shè)施不全面,嚴(yán)重影響會(huì)務(wù)接待.由于此情況導(dǎo)致2021年飯店大型會(huì)議接待僅X次；二是客房設(shè)施陳舊,無高級(jí)房型；三是餐飲設(shè)施陳舊,配套不全,影響接待.、效勞局部：目前飯店效勞人員主動(dòng)效勞意識(shí)不強(qiáng),不能急客人之急,想方設(shè)法為客效勞；效勞水平不高,不能接待貴賓級(jí)客戶；效勞流程不暢,造成賓客滿意度無法提升.二、市場(chǎng)分析我們推測(cè)2021年x酒店市場(chǎng)將延續(xù)2021年的良好開展態(tài)勢(shì),約上升10%至19%o其主要原因：一是近些年,國家政策向好,來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多,預(yù)計(jì)2021年此類政務(wù)接待量將增加約15

4、%,消費(fèi)額上升約1000萬元.二是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平提升,消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變,大大提升了到酒店消費(fèi)的欲望和水平,預(yù)計(jì)2021年此類客源增加約10%,消費(fèi)額上升約500萬元.三是隨著x交通的大提速,到x投資、旅游的客人大量增多,投資企業(yè)會(huì)議增多,黃金周和“帶旅游散客增多,預(yù)計(jì)2021年此類客源增加約20%,消費(fèi)額上升約3000萬元.三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況隨著消費(fèi)市場(chǎng)情況的看好,x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加,目前耒城共有星級(jí)賓館x家其中三星級(jí)x家,二星級(jí)x家.具備二星接待水平的有x家.由此可見x城酒店競(jìng)爭(zhēng)之劇烈,其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等.xx賓館：三星級(jí)

5、飯店；效勞工程全面,裝修豪華,最近剛進(jìn)行過改造,設(shè)施設(shè)備較好,擁有150余間套客房、目前全市最好的大型會(huì)場(chǎng)、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的,較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源.xx飯店：二星級(jí)飯店；效勞工程較全面,最近剛進(jìn)行過局部改造,設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源主要是xx下轄三縣區(qū).xx賓館：二星級(jí)飯店；效勞工程較全面,最近剛進(jìn)行過改造,設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源主要是xx下轄三縣區(qū).四、優(yōu)、劣勢(shì)分析通過對(duì)本飯店、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況綜合分析,我飯店2021年的經(jīng)營和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)、劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：優(yōu)勢(shì)：

6、1、三星級(jí)飯店背景、知名度較高、地理位置較好.2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大.3、擁有大批穩(wěn)定客戶.劣勢(shì)：1、客房部份：無高檔套房,現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能表達(dá)豪華.2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能表達(dá)豪華,且部份餐用具極為陳舊.3、會(huì)議效勞：無豪華會(huì)議室,現(xiàn)用會(huì)議室一是容積小,二是設(shè)施特別差.4、效勞水平：整體效勞水平不高,無貴賓級(jí)客戶接待經(jīng)經(jīng)驗(yàn),效勞隨意性大、效勞流程較亂.五、銷售市場(chǎng)定位依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,結(jié)合自身實(shí)際,充分發(fā)揮飯店各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),開展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi),2021年我們?nèi)詫埖昴繕?biāo)客戶群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主,中、高端散客消費(fèi)為

7、輔.其具體細(xì)分為：1、政務(wù)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)：延續(xù)2021年開展態(tài)勢(shì),將政務(wù)接待收入限制在飯店總收入50%60%之間.2、宴席接待：多方面增強(qiáng)飯店宴席銷售,力爭(zhēng)到達(dá)飯店總收入的30%.3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭(zhēng)到達(dá)飯店總收入的5%4、散客接待：力爭(zhēng)到達(dá)飯店總收入的5%第三章營銷方案2021年的銷售,我們將立足本地市場(chǎng),加大飯店宣傳、提升飯店社會(huì)品牌形象；增強(qiáng)客戶開發(fā),不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系,著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動(dòng),提升飯店收入；細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo),調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性.全方位、立體化做好銷售工作.一、加大飯店宣傳、提升飯店社會(huì)品牌形象X城酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是群眾耳熟

8、能詳,代表X形象,具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè).因此,我們要做到：1、拓展受觀注面：在X日?qǐng)?bào)或X電視臺(tái)報(bào)開辟一個(gè)美食欄,展示恒豐精致菜品.拓展飯店在X市的受觀注面.2、擴(kuò)大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于X行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄,以提升飯店在外地來X消費(fèi)者群中的影響.3、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳,二是增強(qiáng)與商務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作增強(qiáng)宣傳.二、增強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群酒店客戶總是沿潛在一開發(fā)一合作一開展一休眠或消亡這一線路運(yùn)行.在保持或要超過原總體客戶量的前提下,我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充,面對(duì)今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手

9、：1、增強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開發(fā).我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份.每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的.我們要在原銷售代表按市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下,深入挖掘潛在客戶,要到達(dá)市委、市府59個(gè)部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位,同時(shí)要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級(jí)單位.2、增強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要增強(qiáng)與旅行社的合作力度,與巴XX和周邊城市XX、XX、XX、XX、XX等城市的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面增強(qiáng)與114等網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)增強(qiáng)合作,借助其強(qiáng)大的銷售平臺(tái),實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提升.3、增

10、強(qiáng)個(gè)體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟(jì)開展的提速,諸多行業(yè)涌出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者.其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險(xiǎn)業(yè)為代表.2021年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個(gè)體客戶開發(fā),主要采取會(huì)員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4、增強(qiáng)商務(wù)客人的開發(fā)：與周邊城市XX等城市的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系,客戶資源共享；同時(shí)與XXXX商會(huì)、XXX商會(huì)等一些組織溝通,增強(qiáng)與外地XX籍成功人士的合作,以增強(qiáng)商務(wù)客人開發(fā).三、融洽客店關(guān)系,穩(wěn)固客戶群在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友,從細(xì)節(jié)著手,急客人所急、效勞于客人所需,以情留客、以心留客.一是增強(qiáng)跟辦力度,對(duì)每一個(gè)會(huì)議或團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手

11、的身份為客效勞,加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡迎一一落實(shí)到位,提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系.二是每天上午8:009:00,派出一名銷售代表到總臺(tái)協(xié)助總臺(tái)工作,既可以提高總臺(tái)工作效率,又能收集賓客意見.三是每次大型宴席,派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度調(diào)查.四是增強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候,定期主要是指每個(gè)季度對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對(duì)面拜訪,收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對(duì)上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對(duì)客戶的短信或問候.四、增強(qiáng)階

12、段性銷售活動(dòng)開展,提升飯店?duì)I業(yè)收入.X城酒店業(yè)營業(yè)頂峰期主要是年初工作安排團(tuán)隊(duì)24月份,年中工作小結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)79月份,年終工作總結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)11月至次年1月份、學(xué)宴頂峰期89月份、婚宴頂峰期35月份、10月份至次年1月份、黃金周五.一、六.一"、“X節(jié)等等.我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)方案、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作,努力提升飯店收入.五、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性2021年,我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作.首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元,個(gè)體類客戶消費(fèi)X萬元,總臺(tái)散客收入X萬元,餐飲宴席或散客消費(fèi)X萬元,然后將各項(xiàng)任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員.按每天為單位進(jìn)行

13、月統(tǒng)計(jì)、季分析、年總結(jié)的方式進(jìn)行.員工績(jī)效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn),超出任務(wù)額部份根據(jù)超額任務(wù)X1%兌現(xiàn)充分調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性.第四章每月營銷工作方案根據(jù)淡旺季不同月份,各黃金周及本地市場(chǎng)特性,制定各月份工作重點(diǎn).一月份：1、增強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定新春宴銷售方案并執(zhí)行.2、拜訪協(xié)議單位,發(fā)放春節(jié)賀卡.3、增強(qiáng)春節(jié)前各單位總結(jié)會(huì)的會(huì)議促銷.4、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.二月份：1、增強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂.2、除夕和新年初一對(duì)所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或問候.3、年度第一次市場(chǎng)市場(chǎng)全面調(diào)查.4、年度第一次協(xié)約單位拜訪.5、增強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷.6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在

14、客戶信息.7、開發(fā)新客戶3家.8、第一次員培訓(xùn).三月份:1、增強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)調(diào)查,進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格.2、增強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪,建立穩(wěn)固的客源渠道.4、與周邊城市旅行社聯(lián)系,至少每個(gè)城市簽定10個(gè)旅行社.5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶5個(gè).6、與外地XX商會(huì)組織溝通,取得初步聯(lián)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.四月份：1、一季度經(jīng)營情況分析.2、年度第二次市場(chǎng)調(diào)查.3、對(duì)三縣一區(qū)進(jìn)行飯店推廣活動(dòng),挖掘消費(fèi)潛力.4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查5、開展新客戶3家.6、開展外地XX商會(huì)關(guān)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.五月份：1、做好五、一銷售情況統(tǒng)計(jì)

15、和市場(chǎng)專題調(diào)查.2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪,主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向.3、五、一節(jié)短信問候客戶.4、2021年學(xué)宴籌劃.5、開展新客戶15家.6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系.7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房.1、與各單位增強(qiáng)聯(lián)系,挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)時(shí)機(jī).2、兩次客戶問候.3、學(xué)宴的宣傳和促銷工作.4、開展新客戶4家.5、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.七月份：1、二季度經(jīng)營情況分析.2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查,協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí).3、兩次周末短信問候.4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪,主要了解客戶黨消費(fèi)傾向.5、籌劃慰問部隊(duì)客戶.6、開展新客戶3家.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.八月份：1、搞好學(xué)宴銷售,力爭(zhēng)突破3000萬.2、年度第三次市場(chǎng)調(diào)查.3、籌劃中秋節(jié)客戶拜訪和銷售方案.4、一次短信客戶問候.5、開展新客戶15家.6、增強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.九月份：1、第二次員工培訓(xùn),主要針對(duì)星級(jí)飯店復(fù)查工作,對(duì)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)照部門存在的問題進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)、整改.2、兩次短信問候客戶.3、教師節(jié)對(duì)教育系統(tǒng)客戶問候.4、實(shí)施中秋銷售和拜訪.5、制定一黃金周及X節(jié)的銷售方案.6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元.1、三季度經(jīng)