與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧

1、與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧談判內(nèi)容：一、銷售分析1、最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3、每天、每周、每月銷售額4、顧客反饋二、利潤(rùn)回顧1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用三、促銷活動(dòng)及安排1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)2、節(jié)假日的促銷活動(dòng)3、店慶及超市組織的促銷活動(dòng)4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)5、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7 30 天提交給超市6、促銷的配合與銜接7、促銷員的管理8、促銷品、贈(zèng)品的管理9、促銷期

2、間的加大訂單和貨源保證10、促銷費(fèi)用四、供貨情況1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C、其他原因3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：A、促銷B、供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)、調(diào)整位置D、退換商品5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施五、送貨1、直接送貨2、送貨至配銷中心3、預(yù)約送貨六、價(jià)格分析1、其他超市同樣商品的售價(jià)2、其他品牌同類商品的售價(jià)3、與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降

3、低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？七、付款方式1、付款方式（現(xiàn)金買斷？30 天付款？代銷？其他？）2、總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？八、新貨1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)3、新產(chǎn)品的促銷方案九、市場(chǎng)信息1、同類商品的銷售情況2、顧客的反饋3、潛在能力的商品十、季節(jié)性銷售計(jì)劃1、提前 30 60 天準(zhǔn)備2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源3、超市指定價(jià)位的商品開發(fā)4、供應(yīng)商的促銷計(jì)劃十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)1、同一品類應(yīng)增加的品種2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)與供應(yīng)

4、商談判技巧1、談判前要有充分的難備；2、談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；3、盡量與有權(quán)決定的人談判；4、盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；5、我方應(yīng)掌握主動(dòng)；6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；7、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話；8、盡量成為一個(gè)傾聽者；9、盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；10、必要時(shí)以退為進(jìn)；11、不要草率作出決定；12、談判時(shí)要避免談判破裂。優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估1、供應(yīng)商的企業(yè)背景（ 1）該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范？（ 2）該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀？（ 3）該企業(yè)的管理層是否高效能干？（ 4）該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定？（ 5）該企業(yè)的管理是否規(guī)范？2、供應(yīng)商所提供的價(jià)格（ 1）是否是市場(chǎng)最低價(jià)？（ 2）是否在大批量銷

5、售的前提下能夠讓利？3、付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、送貨能力（ 1）是否能準(zhǔn)時(shí)送貨？（ 2）是否能按量送貨？（ 3）是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨？5、合作性（ 1）長(zhǎng)期合作是否融洽？（ 2）突發(fā)事件的處理是否配合？（ 3）臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足？（ 4）顧客投訴的及時(shí)處理。6、充分合理的利潤(rùn)（ 1）供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)？（ 2）供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持？（ 3）在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定？7、可靠性和質(zhì)量保證（ 1）供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商？（ 2）供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證？（ 3）供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施？8、供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性（ 1）供應(yīng)商