促銷技巧培訓(xùn)課件(共31頁).ppt

1、 優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素技巧技巧 銷售技巧銷售技巧產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 說服說服力力態(tài)度態(tài)度 銷售熱情銷售熱情 優(yōu)雅禮貌優(yōu)雅禮貌 自信心自信心知識知識 產(chǎn)品產(chǎn)品竟品竟品 手機常識手機常識扎實的售后服務(wù)，對于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。扎實的售后服務(wù)，對于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。金錢的領(lǐng)域金錢服務(wù)(讓利折價促銷) 物質(zhì)服務(wù)(附帶禮品的促銷) 正確禮儀的待客做法正確禮儀的待客做法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言向顧客提供有用的信息情報向顧客提供有用的信息情報 售后服務(wù)的提供方法和布置售后服務(wù)的提供方法和布置營造舒適、愉快、賞

2、心悅目的購物營造舒適、愉快、賞心悅目的購物 非金錢領(lǐng)域非金錢領(lǐng)域-次要著眼點次要著眼點-設(shè)計思想、開發(fā)意圖設(shè)計思想、開發(fā)意圖材料、零配件材料、零配件制造技術(shù)和專利制造技術(shù)和專利性能、用途性能、用途安全性、可靠性安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價格、折舊率經(jīng)濟(jì)性、價格、折舊率產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹* *找到銷售訴求點（賣點）：銷售訴求點是以商品知識為找到銷售訴求點（賣點）：銷售訴求點是以商品知識為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說明的凝縮基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說明的凝縮* *銷售訴求點的制定方法：商品的特征銷售訴求點的制定方法：商品的特征-顧客的利益顧客的利益產(chǎn)

3、品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧銷售流程銷售流程基本銷售環(huán)節(jié)基本銷售環(huán)節(jié) 結(jié)束語 驗機驗機 嘗試結(jié)果嘗試結(jié)果 開票收款開票收款 接近接近 處理異議處理異議 了解需求了解需求 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 待機待機 創(chuàng)造良好的售點氣氛吸引顧客。創(chuàng)造良好的售點氣氛吸引顧客。判斷判斷如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請在前面的小方格中打，反之，打X。 每天到達(dá)售點，將樣機、展臺擦拭干凈 上班前應(yīng)檢查產(chǎn)品是否更換，是否要添加 沒有顧客的時候，可以靠在柜臺上休息一下 沒有顧客時，可以和售點同事或熟人聊天 X購買過程購買過程 購買心理活動購買心理活動 每一過程中促銷人員的任務(wù)每一過程中促銷人員的任務(wù) （第一階段） 待機

4、 （第一階段） （1）等待接近顧客的機會 （第二階段） 接近 （第二階段） （2）用微笑和話語接近顧客了解需求 （第三階段） 商品說明 （第三階段） （第四階段） （3）聯(lián)想使用狀況 （4） 產(chǎn)品介紹 （5） 活動誘因 （第四階段） 勸言 （第五階段） （第六階段） （6） 處理異議 （7）嘗試結(jié)果 （8） 驗機 （第五階段） 成交 （第七階段） （9） 開票交款 （10） 告別 活動執(zhí)行1 1、了解顧客、了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客顧客類型根據(jù)購物行為分 確立目標(biāo)型 游離型 不確定型加強提示、做好專家、加強提示、做好專家、極力促成購買極力促成購買做好參謀、主動、熱做好參謀、主動、

5、熱情；說明產(chǎn)品對顧客情；說明產(chǎn)品對顧客的利益；對不買者，的利益；對不買者，必須保持熱情必須保持熱情 有大致購買意想有大致購買意想 無即定購買意向無即定購買意向已預(yù)定購買目標(biāo)已預(yù)定購買目標(biāo) 現(xiàn)在我們知道了怎樣識別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個產(chǎn)品時；以手摸某個產(chǎn)品時；好像尋找什么東西；在賣場長時間看同類產(chǎn)品時；抬頭找促銷員時；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時；去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客；以前來過的顧客；和帶小孩的顧客。這些時候都是接近顧客的好時機。2、接近顧客、接近顧客明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進(jìn)入銷售階段。發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機后發(fā)現(xiàn)了

6、接近顧客的時機后 自然的、若無其事的接近 巡視店內(nèi)的樣子接近 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近如果是顧客招呼或抬頭找促銷員如果是顧客招呼或抬頭找促銷員 以明快的聲音回答：“我馬上來” 以正確的走姿迅速接近 臉上表情愉悅、自然接近顧客接近顧客3 3、推薦商品，促成購買、推薦商品，促成購買我們曾說過，購買心理的七個步驟，銷售的五個階段，以及詢問的技巧等。我們可以再來復(fù)習(xí)一下。要注意的重點是：分析顧客的類型、了解顧客的需要，掌握詢問的技巧，突出產(chǎn)品的特點，強調(diào)促銷活動。掌握臨門一腳的方法： 發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美顧客顧客“你好有眼光??！你好有眼光?。　薄啊?/p>

7、“這個非常適合你！這個非常適合你！” 感覺顧客對幾個同類型產(chǎn)品都感興趣，但特感覺顧客對幾個同類型產(chǎn)品都感興趣，但特別喜愛其中一個，就告訴他別喜愛其中一個，就告訴他“那些都不錯，但這那些都不錯，但這個的某些優(yōu)點最適合您！個的某些優(yōu)點最適合您！” 不管顧客是對一個或幾個產(chǎn)品感興趣，都要記?。何覀兊匿N不管顧客是對一個或幾個產(chǎn)品感興趣，都要記?。何覀兊匿N售工作并不是為顧客想要購買的產(chǎn)品開票，而是用我們的某些產(chǎn)售工作并不是為顧客想要購買的產(chǎn)品開票，而是用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來滿足顧客的需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道，品及服務(wù)來滿足顧客的需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道，連帶銷售既可給顧客更大滿

8、足感，又可以讓我們提高連帶銷售既可給顧客更大滿足感，又可以讓我們提高30%以上的以上的銷量。銷量。掌握臨門一腳的方法： 我們可以引導(dǎo)顧客對使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的我們可以引導(dǎo)顧客對使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想，促使顧客下決心。聯(lián)想，促使顧客下決心。 如果顧客還在猶豫，可強調(diào)我們的促銷活動，如果顧客還在猶豫，可強調(diào)我們的促銷活動，來吸引我們的顧客。來吸引我們的顧客。 我們是產(chǎn)品專家，所以我們會給顧客最好的意見供其選擇，我們是產(chǎn)品專家，所以我們會給顧客最好的意見供其選擇，銷售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不浮夸產(chǎn)品價值或明知不銷售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不浮夸產(chǎn)品價值或明知不適合顧客而急于成交。適合顧客而急于成交。 我們強調(diào)我們的促銷活動，但不僅僅以促銷活動來吸引我我們強調(diào)我們的促銷活動，但不僅僅以促銷活動來吸引我們的消費者。讓顧客認(rèn)知我們產(chǎn)品的特點才是促銷人員真正的們的消費者。讓顧客認(rèn)知我們產(chǎn)品的特點才是促銷人員真正的工作。工作。場場 合合 應(yīng)對說法舉例應(yīng)對說法舉例 直接拒絕的場合直接拒絕的場合 1 1、 2 2、 3 3、 商店價格政策和商店價格政策和商店質(zhì)量的場合商店質(zhì)量的場合強調(diào)強調(diào) 4 4、 5 5、 6 6、 接受打折要求的接受打折要求的場合場合 7 7、 8 8、 9 9、 1010、 活動總結(jié) 作好詳細(xì)的銷售記錄作好詳細(xì)的銷售記錄 做好分發(fā)品的統(tǒng)計與余品的記錄做好分發(fā)品