如何引起客戶注意

1、如何引起客戶注意 銷售員向客戶介紹產(chǎn)品時，首先要吸引客戶的留意，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生劇烈的愛好，這樣你才有機會表現(xiàn)產(chǎn)品，整個銷售訪問過程才能順當(dāng)進行。你向客戶介紹產(chǎn)品時，需要考慮這些問題：如何引起客戶留意？怎么才能證明？怎么才能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望？只有客戶對你的產(chǎn)品真正產(chǎn)生了劇烈的愛好，他才會了解下去，而不僅僅關(guān)注價格，假如客戶不斷對你提價格的問題，只能表示你沒有用產(chǎn)品的價值吸引住他。 假如客戶了解了你的產(chǎn)品，價格必定是進一步關(guān)注的問題。銷售員不應(yīng)當(dāng)大力強調(diào)價格，僅說自己的產(chǎn)品是如何廉價，而不注意強調(diào)產(chǎn)品的賣點與性價比。產(chǎn)品可能有許多賣點，有的客戶喜愛品牌，有的客戶喜愛實惠，有的喜愛便利，有的

2、喜愛好玩。在對自己的產(chǎn)品的定位上，要留意強調(diào)產(chǎn)品的性價比，只有這樣，才能突出產(chǎn)品的特點。 一位銷售員到一個村子去賣化妝品。在一家門前，他和客戶進行過必要的寒暄之后，說明白來意，正好對方也有購買的意愿，就拿起樣品具體地討論了起來。很快，客戶發(fā)覺化妝品的包裝上有"果酸'的字樣，就問那位銷售員是什么意思，有什么作用。銷售員卻一問三不知，根本回答不上來?？蛻粢灰?，就拒絕購買這種產(chǎn)品。 銷售員在跟客戶介紹自己所銷售的產(chǎn)品，是一個必不行少的環(huán)節(jié)，這就要求銷售人員肯定要熟識、了解自己產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問，把握介紹產(chǎn)品的方法，不論客戶問什么都能夠賜予完善的解釋與回答，這樣才有可能勸說客戶做出購買的

3、打算。 要想勝利地打動顧客，銷售人員就要將產(chǎn)品的優(yōu)越性以最吸引人的方式或語句展現(xiàn)給顧客，因而銷售人員自己應(yīng)先對所銷售的商品有一個正確的、透徹的熟悉。以擁有百年歷史的"雅芳'公司為例，這個業(yè)務(wù)遍布五大洲120多個國家和地區(qū)，銷售代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規(guī)定，即每個銷售"雅芳'產(chǎn)品的人都必需是"雅芳'產(chǎn)品100%的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具勸說力的底牌，只有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產(chǎn)品，才會獲得最牢靠的第一手資料，才會對產(chǎn)品真正擁有信念，并把這種信念帶到每一次銷售中，用這

4、種信念去感召每一位顧客。也只有真正了解了產(chǎn)品，才會對顧客所提出的與產(chǎn)品本身緊密相關(guān)的問題心中有數(shù)、應(yīng)對自如。 假如說，銷售95%靠的是熱忱，那剩下的5%靠的就是產(chǎn)品學(xué)問。銷售人員成為產(chǎn)品專家后，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑并精確地說出產(chǎn)品的特點，嫻熟地向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品。只有具備了專業(yè)的豐富的產(chǎn)品學(xué)問，才能信念十足，才能產(chǎn)生足夠的熱忱，成為銷售專家。現(xiàn)在，很多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業(yè)績，而是他們在其產(chǎn)品或服務(wù)方面的淵博學(xué)問無人能及。因此，銷售人員在進行銷售之前，肯定要對產(chǎn)品的以下基本特征有充分了解。 介紹產(chǎn)品的AIDA理論也被稱為"愛達'公式，這是西方

5、銷售學(xué)中的一個重要理論，在銷售實踐中得到了廣泛的應(yīng)用。AIDA中的四個字母分別代表以下幾個方面的內(nèi)容：Attention吸引客戶的留意；Interest引起客戶的愛好；Desire刺激客戶的購買欲望；Actioin讓客戶實行行動。這四個方面的內(nèi)容也是客戶做出購買打算的規(guī)律過程。一個勝利的銷售員，首先必需把顧客的留意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對銷售員所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，從而產(chǎn)生購買的欲望，進而再促使其行動，購買產(chǎn)品，達成交易。 上述理論中的第一個詞是"留意（Attention）'。銷售人員面對客戶銷售時，首先要引起客戶的留意，要打破客戶占主導(dǎo)地位的局面，讓他將留意力集中在你

6、所說的每一句話和你所做的每一個動作上。在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，人們往往都會很勞碌，而且你的訪問通常被稱為來自工作之外的干擾。如何集中客戶的留意力呢？你可以用以下方法：保持與客戶目光接觸。眼睛看著客戶說話，不只是一種禮貌，也是銷售勝利的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠。只要客戶留意了你的眼神，他就會把留意力放在你的身上；向客戶提出問題或想法。不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都要設(shè)計出一個問題或者一番話來引起潛在客戶的留意，你的問題或想法意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好地適應(yīng)客戶的特別需求或需要。 其次個詞是"愛好（Interest）'。假如客戶能滿懷"愛好'聽你的

7、產(chǎn)品介紹，無疑說明客戶在肯定程度上認同你的產(chǎn)品或服務(wù)，你的銷售就向勝利邁進了一步。奇怪之心人皆有之，客戶對了解新產(chǎn)品和新服務(wù)會有著深厚的愛好，但僅僅有愛好是不夠的，你的介紹和演示還必需和客戶的需求結(jié)合起來，從而才能引起他對產(chǎn)品的認同。引起客戶的愛好屬于銷售的其次個階段，它與第一個階段是相互依靠的，集中了客戶的留意力，才能引起客戶的愛好，而客戶有了愛好，他的留意力才會越來越集中。 第三個詞是"欲望（Desire）'。也就是說，當(dāng)客戶覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費用時，他就會產(chǎn)生購買的欲望。因此，讓客戶熟悉到產(chǎn)品的樂觀作用，是你勝利實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。大多數(shù)狀況下，產(chǎn)品可以激發(fā)客戶的購買欲望的緣由有：增加收入或節(jié)省資金；有更高的性價比，更為便利；流行、時尚，令人艷羨；可改善自己在生活或工作中的狀況。在這個過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)做的就是，找到產(chǎn)品的性能和潛在客戶購買欲望的結(jié)合點，勸說客戶，讓他信任你的產(chǎn)品可以讓他得到這些方面的滿意。 第四個詞是"行動（Desire）'。銷售的最終目的是要讓客戶購買產(chǎn)品，這個環(huán)節(jié)你要讓客戶做出明確的購買打算，這樣你就完成了整個銷售過程。有些銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的過