2022年應(yīng)對拒絕的話術(shù)

1、1：你先發(fā)份 或郵件或資料過來我看看 發(fā) 或郵件是 溝通中最常見的一種銷售情景，而 銷售要清楚這是委婉的拒絕托詞還是客戶確實需要 或者郵件資料對你的產(chǎn)品做進一步的了解。一般而言，在 溝通一開場的時候，客戶就提出這個要求，同時也清楚的說明了客戶對你的產(chǎn)品沒有興趣。話術(shù)1、X經(jīng)理，我很樂意為您發(fā) ，不過考慮到您收了 還要花時間看，為了節(jié)省您珍貴的時間，我還是直接向您做個簡單的說明吧，您可以從我們的產(chǎn)品中獲得什么好處/有什么用/怎么去做等 話術(shù)2、是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進展有針對性的設(shè)計，可以說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要請教您一兩個問題，可以嗎？ 話術(shù)3、好的

2、，沒有問題。不過考慮到 件只是枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā) ，好嗎？ 2：沒有興趣 當客戶表示沒有興趣之后， 銷售人員要牢記的一點是你前面所有的話術(shù)應(yīng)對都是一個鋪墊，即對客戶的沒有興趣給一個對應(yīng)的說法，而鋪墊之后要做的就是想方法找出一個理由來拉住客戶的注意力，從而使客戶的思考焦點被轉(zhuǎn)移到對你有利的方面來。話術(shù)1、我非常理解您的想法，您說沒有興趣是正常的。所以有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？ 話術(shù)2、沒有關(guān)系。您說沒有興趣是您對于我們產(chǎn)品不了解。了解了您就有興趣了 其實我們公司的絕大多數(shù)客戶最開場的反響和您一樣，不過當他們

3、了解產(chǎn)品可以幫助他們解決。問題之后就有了完全不同的反響，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打攪您了 話術(shù)3、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打 給我們了，所以看來今天我這通 是打?qū)α?，因為我已?jīng)迫不及待的希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數(shù)的客戶找到您，您說呢？ 3：我現(xiàn)在很忙 無論什么時候打 過去，客戶都有可能在客觀事實上處于不方便接聽銷售 的階段。這就要求銷售人員選擇好打 的時間，盡量防止哪些客戶可能不方便的時段。當然，大多數(shù)情況，客戶說自己很忙或者沒有時間都只是一個拒絕

4、的借口而已。但處理的時候， 銷售人員要注意一點，你接下來的所有話術(shù)并不是證明他不忙，而是證明他有理由抽出一點時間來，要讓客戶抽出時間來給銷售人員，顯然我們需要給客戶一個理由，而最好的理由就是利益，因為這是銷售中永恒的話題。如果遇到客戶確實不方便的情況， 銷售人員首先要禮貌的向?qū)Ψ奖?，同時約好下一次的通話時間，為了防范客戶拒絕預(yù)約打 時間，可以使用二選一的方式咨詢客戶：比方：您看我今天下午兩點我給您 還是明天上午再給您 。 話術(shù)1、沒有關(guān)系，是這樣的，張經(jīng)理，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張經(jīng)理，您說現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對我們的產(chǎn)品不感興趣呢？ 話術(shù)2、那太好了，您忙說明希望將自己

5、的公司做的更好。我正好是來幫助您解決忙的問題的。僅僅需要5分鐘左右的時間，您就可以每天節(jié)省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？ 話術(shù)3、是嗎？真的不好意思，劉教師，您看我什么時候再打過來比擬好呢，是今天下午2點還是明天上午10點呢？針對哪些給出了充分理由的客戶，比方客戶表示我現(xiàn)在正在車上等等 4：暫時不需要 客戶說自己不需要的時間點決定了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完 銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，那么可能是 銷售人員的介紹沒有打動客戶。針對第一種情況：處理的要點是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘

6、惑力而引發(fā)客戶的興趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶一開口說不需要 針對第二種情況：處理的要點是要了解客戶說不需要的原因，到底是因為客戶有了合作伙伴還是對你的產(chǎn)品不夠信任，然后針對性處理 如果不太好處理，那么可以使用轉(zhuǎn)移話題的方式 話術(shù)1：沒有關(guān)系，對于我們不了解的東西，您說不需要是正常的， 話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？ 話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反響是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當他們了解到我們的效勞是如何幫助他們。，最終我們都成了很好的合作伙伴。 話術(shù)5：您說您暫時不需要，那就說明您將來

7、是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？ 5：我們已經(jīng)有合作伙伴了 客戶表示有合作伙伴是一個相當正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿出一個理由來拒絕的情況外，這起碼說明客戶不僅僅是有需要并且有了實際行動。 了解客戶的合作伙伴是誰顯然是一個要點，但是立即詢問這個問題要視情況而定，因為客戶可能并不會從正面答復(fù)這個問題。如果你感覺雙方的客情關(guān)系可以讓客戶正面答復(fù)，那么這個問題一定要問。 話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？ 話術(shù)2：是嗎？那太好了。看來我今天運氣很好，一

8、下子就找到了一個準客戶，對了，您現(xiàn)在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？ 話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)效勞的前提下，提供百分之20的低價，您有興趣了解一下么？ 6：不是我負責(zé) 由于很多時候我們的客戶資料并不是很正確，所以可能 打過去接線確實實相關(guān)部門，當對方表示你找錯人之后，首先我們要保持良好的態(tài)度，接著懇請對方幫助，看看到底應(yīng)該找哪個部門，該部門的聯(lián)系方式又是什么？ 如果資料正確，客戶就是負責(zé)人，那么客戶說他不是負責(zé)人就是清楚的說明客戶對你的產(chǎn)品不敢興趣，此時要做的就是通過具有吸引力的語言激發(fā)客戶的興趣。

9、話術(shù)1：是嗎，真不好意思，我可以請你幫個忙嗎？這件事應(yīng)該找誰比擬好？ 話術(shù)2：某某經(jīng)理，我是一個爽快的人，不知道您的意思是不是對我們的產(chǎn)品不感興趣，還是您有其他方面的意思？ 話術(shù)3：張經(jīng)理，在小女孩面前您也說謊話??？這么重要的事情當然是找你了，對不對？ 7：賣什么東西你直接講吧 針對這種情況，既然客戶講：賣什么東西你就直接講，那么 銷售人員也不需要客氣，想告訴客戶你可以給她帶來什么利益，試探一下客戶的反響再說。 通?？蛻粽f這句話的時候，可能是因為之前接聽過太多的推銷的 ，對于推銷的 已經(jīng)是不堪甚擾，于是口氣有點瞧不起人，這是銷售人員不必放在心上，不卑不亢的進展下一步的推銷流程。 話術(shù)2：對的，

10、我知道像我這樣的銷售新手肯定逃不過您這樣前輩的眼睛的，其實我做什么并不重要，重要的是今天我能給你帶來什么樣的利益。您說呢？ 話術(shù)4：好的，一聽您的聲音我就知道您和我一樣，都是爽快人。我可以一分鐘的時間向您做個簡短的說明嗎？ 話術(shù)5：姜還是老的辣，不過客觀來講，今天我特意打 給您，并不是單純的賣東西給您，而是想建立一種長期的合作關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建立的，而我們公司是從事打印耗材的， 8：你們怎么又打 過來了 本人是反對給哪些明確拒絕我們，或者明確沒有需求的客戶繼續(xù)打 的，因為這不僅僅浪費客戶的珍貴時間，更是浪費銷售人員的大好時間，所以這里討論的范疇是這個客戶應(yīng)該是有價值的，比方客戶明顯是你的

11、準客戶等，。 由于之前給客戶打過 ，對客戶的大致情況也清楚了，客戶拒絕的理由也說的很清楚，因此這通 的要點要找到客戶的痛點并把他呈現(xiàn)出來，借此來引發(fā)客戶的興趣 如果是自己的同事曾經(jīng)給客戶打過 ，只要客戶沒有做出購置行動，那也要死馬當活馬醫(yī)，抱歉之后馬上給出一個明確的利益點，看看客戶的反響再說 話術(shù)1：是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打給你要的就是客戶表示不要明天打 了，有什么事情現(xiàn)在就說效果 話術(shù)2：哦，給您添麻煩了，真抱歉。不過如果因為這個原因，使您失去一個賺取2千元外快的時機，那就更不好了。 話術(shù)3：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了，上個月的15號我曾經(jīng)和你聯(lián)系過，但是您表示

12、讓我下個月再打過來，所以今天您才接到我的 話術(shù)4：今天打 給您沒有別的意思，只是到了中秋節(jié)，打個 祝您中秋快樂，順便送一份我們公司的新資料給您。9：沒有時間 開場的時候，客戶永遠會告訴你他們的時間是很緊張的，最簡單的方法就是不去管他，先把客戶帶來的利益講出來，只要你的利益點足夠吸引人，你就會發(fā)現(xiàn)原來所有的時間緊張都是浮云而已。有時候可以使用強有力的承諾方式，有時候可以用幽默的語言。 話術(shù)1：像您這樣的忙人，時間總是很緊張得，那我長話短說 話術(shù)2：今天打 過來是給你送錢的，所以請您抽一點時間撿撿錢好嗎？ 話術(shù)3：太理解了，我也老是時間不夠用，不過只要三分鐘的時間您就會發(fā)現(xiàn).面對前臺的阻攔應(yīng)該如何

13、應(yīng)對10：你找某某什么事情？ 前臺每天會接到無數(shù)類似的銷售 ，她已經(jīng)養(yǎng)成了一種聽到推銷 就準備掛 的條件反射應(yīng)對模式。因此問題的關(guān)鍵是前臺已經(jīng)問你找某某有什么事情，我們的銷售人員需要給一個答復(fù)， 方法一：建議給出的答復(fù)是模糊性的詞匯，并且是前臺不便過問的事情，比方私事，想請他吃飯等，這種方式前臺不好繼續(xù)追問下去。 方法二： 銷售人員也可以將事情放大，直接通過描述事情的嚴重性和緊急性，比方：有筆十萬的單子他有沒有興趣？十萬火急的事情，需要他馬上確認 方法三：銷售人員通?？梢燥@得強硬一點，這樣就可以施加一定的壓力，比方：你轉(zhuǎn)過去就可以了，這件事情不是你應(yīng)該過問的。 雖然繞過前臺的阻攔需要一定的技巧

14、，但是技巧和欺騙是兩碼事，我們要在合情合理的情況下，不觸及根本的道德層面。 話術(shù)1：急事。 話術(shù)2：私事。 話術(shù)3：請他吃飯的事情。 話術(shù)5：財務(wù)方面的事情。 話術(shù)7：一份上萬元利潤的訂單事情。 話術(shù)8：之前約好的一件事情。 話術(shù)9：我回 ，剛剛掉線了。 11：你打他手機吧 前臺讓我們打?qū)Ψ绞謾C顯然是很棘手的一種情況，因為如果我們知道對方手機號碼的話，就不需要討論這個問題了。面對這種情況，我們可以通過一些理由在前臺這里盡量拿到對方的手機號碼，如果不成功的話也不要死纏。 話術(shù)1：他手機好似沒有電了。 話術(shù)2：信號不好，要不我也不會打到你這里來了，你快點轉(zhuǎn)過去，我有要緊的事情找他。 話術(shù)3：是不是

15、劉總的朋友你都是這樣處理的？要不等會我跟他說一說你這個態(tài)度！ 話術(shù)4：好的，不過劉總的名片我沒有帶在身上，對了，他的手機號碼是多少？ 話術(shù)5：有個合作工程需要他馬上確認，否那么的話我們雙方都會有很大損失，所以麻煩你把他 告訴我一下。 12：他不在 大多數(shù)情況下，所謂的客戶不再都是浮云而已，只是前臺用來阻攔的一個借口。因此不妨用幽默的方式告訴前臺：小姐，別開我玩笑了，你放心吧，我打 是給他有正經(jīng)事要談的，或者：剛剛我跟他通 ，手機沒有電了，我采用固話打過來的?？傊还芸蛻粼诓辉诠?，你都要假設(shè)他在，并作嘗試。 如果前臺給出了明確的提醒，客戶確實不在，那也要禮貌性得感謝并詢問大概回來的時間點，到了

16、那個時間點之后再打過來。 話術(shù)1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他？ 話術(shù)2：真是晴天霹靂啊，關(guān)鍵時候他怎么可以不在呢，你幫我看看他是不是已經(jīng)回來了 話術(shù)3：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過去就可以了，我是他朋友 話術(shù)4：上次我打 過來，你告訴我不再，結(jié)果我打手機他又在公司，你別玩我了，快轉(zhuǎn)過去吧 話術(shù)5：如果需要馬上找到他，有什么途經(jīng)沒有？ 話術(shù)6：小姐，你放心吧，我找他是想請他吃飯的。 13：有什么事情跟我講就可以了 既然前臺表示有事情要先和他講，顯然事先是聯(lián)系人照顧過的，目的是防止推銷人員無休無止的騷擾。而且由于得到授權(quán)，通常前臺或者秘書的態(tài)度也會比擬強硬，因此這個問題

17、還是從正面答復(fù)比擬好。 通過運用專業(yè)性的語言是有效的應(yīng)對之道，比方談到技術(shù)性的問題，由于前臺顯然無法聽懂你在講什么。既然他聽不懂，銷售人員就可以順水推舟，表示小姐，這樣溝通你累，我也累，我看還是和某某直接談比擬好。 描述要談?wù)摰氖虑榈闹匾砸彩菓?yīng)對的好方法，雖然得到授權(quán)，畢竟前臺或者秘書不可以談一些關(guān)鍵時請，他的目的只是判斷你找某某是不是真的有重要事情，僅此而已。 話術(shù)1：他特意交代過，這件事情由他親自做主比擬好。 話術(shù)2：好的，不知道關(guān)系到錢的事情，你可以做主嗎？ 話術(shù)3：太好了，我正好找不到能對這件事承當責(zé)任的人，如果你可以做主的話，我等會把文件發(fā)給你，麻煩你簽字確認并蓋章，并且將個人資料

18、復(fù)印件發(fā)過來 話術(shù)4：可以的，我要和你談?wù)摰氖蔷W(wǎng)站優(yōu)化過程中的html代碼設(shè)計問題，不知道小姐您對這些熟悉嗎？ 開掘客戶需求時遇到問題如何應(yīng)對14：我對現(xiàn)狀比擬滿意 客戶對現(xiàn)狀滿意是銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)。道理很簡單，客戶如果很滿意現(xiàn)狀的話，就不會覺得自己有問題，客戶覺得自己沒有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發(fā)客戶需求的過程中，要做的只有一件事想方設(shè)法讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。 要讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，最簡單的方法就是“進展比擬“，即將客戶的現(xiàn)狀和期望做一個比擬，由于所有人的現(xiàn)狀和期望之間都有差距，只要我們銷售人員能夠事先了解客戶的現(xiàn)狀，然后再了解客戶的期望，就必定可以讓客戶產(chǎn)生不滿的感覺。至于

19、如何了解客戶的期望，通過相應(yīng)的問題就可以了。 例：您現(xiàn)在是怎么處理這件事情的？ 您期待最完美處理結(jié)果是什么？ 為什么現(xiàn)在的解決方法達不到最好的效果？原因是什么？ 如果不能完美解決的話，會發(fā)生什么問題？ 這些問題會對你們部門造成什么影響？ 方法一：通過假設(shè)的方式設(shè)定一種有可能出現(xiàn)的情景，而這種情景發(fā)生之后以客戶現(xiàn)有的資源是無法處理的，會造成嚴重的后果，然后看看客戶的反響。 方法二：競爭對手也是客戶非常關(guān)注的，銷售人員不妨提及競爭對手做的比客戶好的地方，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后進入下一步的銷售推薦環(huán)節(jié)。 話術(shù)1：我相信在某某經(jīng)理您的領(lǐng)導(dǎo)之下，部門的業(yè)績一定是出類拔萃的，當然如果可以的話，我只是希望再幫

20、您提升一點點 話術(shù)2：那太好了，對了，某某經(jīng)理，如果可以的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現(xiàn)呢？ 話術(shù)3：如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點點呢？ 話術(shù)4：您說的滿意，指的是業(yè)績方面還是團隊士氣方面，或者是領(lǐng)導(dǎo)的評價方面，或者是所有方面？ 話術(shù)5：我知道您在公司的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，有句俗話叫做：沒有最好只有更好，您下一個挑戰(zhàn)目標是什么？ 話術(shù)6：只有六個人的團隊，每個月卻能成交20萬元的保單，確實非常了不起，對了，某某經(jīng)理，下一個月您團隊的銷售目標是什么？ 話術(shù)7：是的，我知道您這邊做的不錯，就像另一家公司xx一樣，他們的廢品率也控制在1%以內(nèi)，不過據(jù)我所知，XX的廢

21、品率實際是0.1%左右，好似只比您這邊控制的還要好一點。您想知道他們是怎么做到的嗎？ 話術(shù)8：如果公司突然接到預(yù)料之外的訂單，并且訂單的交貨時間要求很快，您這邊可以應(yīng)付么？網(wǎng)絡(luò) 銷售常見問題解答話術(shù) 初次打 之前，銷售人員應(yīng)當做以下準備工作，降低由于對客戶不了解而產(chǎn)生的受挫率。 1. 瀏覽潛在客戶的網(wǎng)站，盡可能多的了解以下信息：公司主要人物的姓名，公司產(chǎn)品及產(chǎn)品報價，公司銷售的主要的市場國家、城市、地區(qū)，公司的年銷售額，公司的注冊資產(chǎn)。 2. 在百度、Alibaba、Yahoo上搜索看是否有該公司已做的廣告。 3. 在Google、百度、Yahoo上搜索看是否該公司已在行業(yè)網(wǎng)站上做了廣告。 以

22、下話術(shù)為推薦話術(shù)，請銷售人員在基于細致準備工作的情況下靈活套用。 1,我們今年沒有方案，明年再說吧。 沒關(guān)系，其實您什么時候做都不晚，因為客戶總是會在Google上搜索×××客戶所賣的產(chǎn)品，比方“瓷磚，且從國內(nèi)客戶的購置趨勢上看，越來越多的客戶在Google上搜索瓷磚，然后點擊廣告鏈接進入各個商家的網(wǎng)站進展產(chǎn)品比擬。早做和晚做的區(qū)別就是您的廣告花費。您看，您的競爭對手已經(jīng)有幾家都在Google上做廣告了?？蛻粢凰汛纱u就能看見他們。由于他們在Google上做廣告比您早，歷史記錄比您長，再加之廣告在不斷地被優(yōu)化，等您明年再做時，您就很難以現(xiàn)在的價格購置到您最需要被客戶

23、搜到的關(guān)鍵字了。而您的競爭對手由于歷史紀錄長且優(yōu)質(zhì)，就能花比您少的錢排在您前面，那時您就會覺得得不償失了。我建議您今年先開場，以少量的投入先占有一席之地，這點兒投入比起客戶點擊您的廣告帶來的新訂單確實是微乎其微的。 2,做過百度了，不需要再做Google了。 您的想法很有道理，從本錢角度來看，選一家做搜索引擎廣告確實節(jié)省費用。但同時產(chǎn)生的問題是您丟掉了眾多用Google搜索您產(chǎn)品的客戶。您一定知道網(wǎng)絡(luò)推廣需要多渠道和深層次的營銷，推廣渠道越多銷售時機就越多，最主要的是：用Google搜索的客戶比用百度的要更高端，高端的客戶給您帶來的生意利潤會更高。不信您可以試試，看看是不是在Google上做廣

24、告帶來的客戶更優(yōu)質(zhì)。 3,Google是國外的，我們只做國內(nèi)的。 哦，很多客戶都會有這樣的誤解。我們Google確實在國外是最大的搜索引擎，在歐美，澳洲和拉丁美洲都占有80以上的市場份額。但在中國我們同樣占有一半的市場份額。這是Google在進入中國一年后就取得的份額。更重要的是這一半的份額是市場上的高端用戶，就是那些25歲以上，月收入在3000元以上的用戶。他們是市場上真正有購置力的用戶。那些在國內(nèi)的搜索引擎上搜mp3的學(xué)生不是我們的主要效勞對象，因為他們不會購置在Google上做廣告的商家的產(chǎn)品。您完全可以在Google和國內(nèi)的搜索引擎上都投放廣告，看看哪個能給您帶來高端的，利潤好的訂單。

25、 4.我們只做Alibaba，別的不做了。 沒問題， Alibaba當然是一個非常好的商務(wù)平臺。只是有個背景內(nèi)容您可能不一定了解。Alibaba其實是我們Google的一個大客戶。他們恰恰是在Google上做關(guān)鍵詞廣告，他們把廠家的產(chǎn)品放在他們的網(wǎng)站上，然后為這些產(chǎn)品設(shè)立大量的關(guān)鍵詞，在Google上做鏈接廣告，因為在國外群眾主要是用Google搜索各種產(chǎn)品的信息?？蛻魧嶋H是在Google上搜索您的產(chǎn)品，看到Alibaba在Google上的廣告，點擊后進入Alibaba的網(wǎng)頁看到您產(chǎn)品的簡短介紹。這就是說：您付給Alibaba一百元錢，然后Alibaba再付給Google五十元。如果您直接在Google上做廣告，客戶在Google上搜索產(chǎn)品就直接看到您的廣告，點擊后直接進入您公司的網(wǎng)頁，看到您產(chǎn)品的詳細介紹。所以如果您有預(yù)算的話，完全可以在Google和Alibaba兩個平臺上做廣告，使不同搜索習(xí)慣