營(yíng)銷培訓(xùn)課程總結(jié)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流營(yíng)銷培訓(xùn)課程總結(jié).精品文檔.營(yíng)銷培訓(xùn)課程總結(jié)前言：“三流銷售員賣的是產(chǎn)品，二流銷售員賣的是服務(wù)，一流銷售員賣的是自己”5.9日，跟項(xiàng)目其他同事參加了安老師的營(yíng)銷課程培訓(xùn)，受益良多！上述所說(shuō)的是我認(rèn)為昨天一天培訓(xùn)的核心內(nèi)容。一、自我介紹1、穿著得體，干凈利落；2、熱情洋溢，充滿激情；3、談吐專業(yè)；3、有耐心，會(huì)傾聽；在接待客戶的過(guò)程中，首先你的穿著打扮是客戶對(duì)你的第一輪打分，其次是你在交談過(guò)程中展現(xiàn)出的精神面貌以及談吐的專業(yè)度，是客戶對(duì)你接下來(lái)表現(xiàn)的打分，如果分?jǐn)?shù)越高，客戶對(duì)你本人的認(rèn)可度就越高，那么越容易成交，甚至?xí)?lái)轉(zhuǎn)介。二、每日工作核心

2、1：要有目標(biāo)，才有可能成功。核心2：心態(tài)決定成敗（積極、空杯、奉獻(xiàn)、包容、雙贏、學(xué)習(xí)、自信、感恩）這里說(shuō)的目標(biāo)：要具體且量化；目標(biāo)不要定的太高，也不要太低，有挑戰(zhàn)性最好；目標(biāo)要有時(shí)間限制。1、 每天早會(huì)，激勵(lì)問(wèn)好，喊口號(hào)；2、 進(jìn)行客源或房源交流；3、 成交或失敗案例分享；4、 當(dāng)日工作安排；5、 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)或舞蹈；上 關(guān)注每天的房源銷控班 做好每天自己的銷售接待工 安排自己每天的三大工作量作 跟進(jìn)待簽或已簽的單子下 當(dāng)日工作檢查班 工作總結(jié)分享總 對(duì)團(tuán)隊(duì)表示感謝結(jié) 提出明日更高目標(biāo)三、六大技能 電話接聽、來(lái)訪接待、識(shí)別需求、推薦產(chǎn)品、異議處理、成交收定 電話接聽：Ø 控制主動(dòng)（時(shí)機(jī)、

3、內(nèi)容、時(shí)間）；Ø 禮節(jié)禮儀（1、主動(dòng)問(wèn)好；2、文明用語(yǔ)；3、態(tài)度文明；4、舉止文明；5、用心聆聽；6、積極回應(yīng)；7、道謝收?qǐng)觯?#216; 巧答問(wèn)題（位置、戶型、價(jià)格）；Ø 巧取信息（姓名、電話、需求）；Ø 巧約客戶（邀約方式選擇、告知邀約信息、制造銷售氛圍）；要點(diǎn)：接電時(shí)機(jī)（電話鈴響三聲之后再接）表述位置用時(shí)間來(lái)回答，壓縮距離變被動(dòng)回答為主動(dòng)提問(wèn)營(yíng)銷工作中，直線最長(zhǎng)，曲線最短選擇式提問(wèn)來(lái)訪接待：迎 安排每日接待值班表接 制定統(tǒng)一銷售歡迎話術(shù)客 兩人同行，一樣重視戶 請(qǐng)勿以貌取人安 禮貌邀請(qǐng)客戶入座排 安排座位有技巧入 客戶未坐，請(qǐng)勿先坐座 入座之后有禮儀茶 杯

4、子使用要注意水 茶水順序有講究禮 茶水溫度要控制儀 茶水次數(shù)勿頻繁交 掌握時(shí)機(jī)遞名片換 名片使用有禮儀名 陌生姓氏要請(qǐng)教片 雙手接收妥保管迎接入座茶水交換名片展示形象要點(diǎn)：座位安排：客戶不對(duì)門，坐在客戶的左邊茶水、兒童娛樂(lè)區(qū)，讓客戶待的更久接待初期交換名片，銷售自己識(shí)別需求：需求=需要+購(gòu)買力+時(shí)間的緊迫性+價(jià)值1、尋找話題，建立關(guān)系Ø 贊美：外表和服飾；成就和性格；潛力和老少Ø 找關(guān)聯(lián)：同學(xué)、同姓、同鄉(xiāng)、同事、同愛好、編故事 2、客戶購(gòu)買4要素了解：介紹和宣傳值得：挖掘和引導(dǎo)相信：建立信任滿意：超越期望3、了解客戶需求的兩大公式公式一（Neads）Nnow：現(xiàn)在客戶現(xiàn)在住

5、的是什么房子？Eenjoy：喜歡客戶買房關(guān)注點(diǎn)Aalter：改變，修改客戶買房銷售突破口Ddecision maker:決策者買房的事誰(shuí)負(fù)責(zé)Ssolution：解決方案推薦合適房源給客戶公式二（Form法則） Ffamily家庭 Ooccupation職業(yè) RRecreation娛樂(lè) Mmoney金錢4、有效傾聽鼓勵(lì)（鼓勵(lì)多說(shuō)） 詢問(wèn)（深入了解） 回應(yīng)（互動(dòng)配合） 重述（總結(jié)歸納）要點(diǎn)： 5W1H：what-戶型、朝向，why-為什么買，原因，where-買哪，地段，when-時(shí)間預(yù)算，who-給誰(shuí)買，誰(shuí)決策，how much-預(yù)算推薦產(chǎn)品：沙盤講解、銷售利益、巧說(shuō)缺點(diǎn)、引用例證、產(chǎn)品帶看沙盤

6、講解企業(yè)知識(shí)開發(fā)商、承建商、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位產(chǎn)品知識(shí)區(qū)域大環(huán)境、樓盤小環(huán)境、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格和支付、物業(yè)管理行業(yè)知識(shí)銀行及國(guó)家政策、市場(chǎng)分析關(guān)聯(lián)性知識(shí)心理學(xué)、法律、金融等沙盤講解要點(diǎn)：1、 目的明確（加深印象和好感）2、 深入淺出（專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化，讓客戶盡量聽懂）3、 雙向交流（在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，要注重雙向交流）4、 條理清楚（由大講小或直接講?。╀N售利益（FABE法則）F特點(diǎn)產(chǎn)品的特性和功能A優(yōu)點(diǎn)功能引發(fā)出的優(yōu)勢(shì)所在B利益可以給客戶帶來(lái)的好處E證明證明優(yōu)點(diǎn)和利益確實(shí)存在巧說(shuō)缺點(diǎn)要點(diǎn)：客戶不能騙不懂別裝懂信守承諾主動(dòng)說(shuō)不足負(fù) 品質(zhì)很好，但是價(jià)格很貴正 價(jià)格雖高，但品質(zhì)好法 先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)等

7、于缺點(diǎn)則 先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品帶看 1、帶看前的準(zhǔn)備（條件匹配主要指戶型；價(jià)格匹配指總價(jià)、單價(jià)、首付；數(shù)量合理指一般3套為宜；人員SP）；2、帶看線路設(shè)計(jì)（盡量把樓盤優(yōu)點(diǎn)展示給客戶；多人看房時(shí)最好有同事陪同；看房順序有講究；不宜讓客戶在房間停留太久）；3、看房資料準(zhǔn)備（銷售手冊(cè)、名片、手機(jī)、置業(yè)計(jì)劃書）；4、保持良好職業(yè)形象（保持良好形象及禮儀、邊走邊說(shuō)不用冷場(chǎng)、利用細(xì)節(jié)博好感、老人小孩需關(guān)注）；5、如何帶看樣板間（盡量把客戶引導(dǎo)到戶型南向、手勢(shì)并攏指向位置不晃動(dòng)、多用“您的”讓客戶身臨其境、注意每個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢(shì)、增加互動(dòng)讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品給客戶合理的裝修建議、介紹時(shí)用“情景式銷售法”讓你

8、客戶產(chǎn)生聯(lián)想）；6、如何帶看現(xiàn)房（做引導(dǎo)介紹、善借優(yōu)質(zhì)“鄰居”房子、實(shí)事求是）7、帶看后如何做（成功帶回，不要急收定；帶回售樓處或門店；客戶不回勿強(qiáng)求）異議處理：明確異議（銷售人員因素、樓盤的因素、客戶因素）給予尊重（給客戶留面子、對(duì)客戶表示理解、不要與客戶爭(zhēng)辯）時(shí)機(jī)恰當(dāng)（準(zhǔn)備充分處理異議、異議不要忽視和輕視、選擇正確的時(shí)間答復(fù)）講究方法、守住價(jià)格成交收定： 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、把握成交時(shí)機(jī)、主動(dòng)成交客戶、成交十大策略、簽約注意事項(xiàng) 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：1、客戶表示認(rèn)同；2、重述利益和稱贊樓盤；3、詢問(wèn)購(gòu)買相關(guān)細(xì)節(jié)；4、對(duì)售樓員態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變；5、表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言 把握成交時(shí)機(jī)：客戶心情非常愉悅時(shí)；講述

9、完一個(gè)重點(diǎn)后；重大異議解決后； 主動(dòng)成交客戶：提醒客戶需求；增強(qiáng)客戶信心；巧妙的試探詢問(wèn)、自信引導(dǎo)客戶做決定他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”一旁好奇的朋友問(wèn)到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無(wú)心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至

10、于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感動(dòng)銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！友誼是我們哀傷時(shí)的緩和劑，激情時(shí)的舒解劑；是我們壓力時(shí)的流瀉口，是我們?yōu)碾y時(shí)的庇護(hù)所；是我們猶豫時(shí)的商議者，是我們腦子的清新劑。但最重要的一點(diǎn)是，我們大家都要牢記的：“切不可苛求朋友給你同樣的回報(bào)，寬容一點(diǎn)，對(duì)自己也是對(duì)朋友?！睈垡蛩固拐f(shuō)：“世間最美好的東西，莫過(guò)于有幾個(gè)頭腦和心地都很正直的朋友。”他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”一旁好奇的朋友問(wèn)到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的。”朋友之間相處，傷害往往是無(wú)心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感