推銷與談判技巧題庫(kù)(附答案)

1、推銷題庫(kù)1、什么叫推銷？人員推銷具有哪些特點(diǎn)？ 1 信息雙向傳遞 2 推銷過(guò)程的完整性3 推銷活動(dòng)的靈活性 4 推銷費(fèi)用高2、推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些？ 推銷主體 推銷客體 推銷對(duì)象 它們之間的相互關(guān)系是什么？3、推銷觀念有哪幾種？其核心內(nèi)容是什么？ 1 生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 核心“企業(yè)賣什么， 顧客就買什么” 2推銷導(dǎo)向觀念“如何將產(chǎn)品賣出去” 3 需求導(dǎo)向觀念“發(fā)現(xiàn)并 滿足顧客的需求” 4 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”4、推銷員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？ 1 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 2 充滿自信 3 寬闊的知識(shí)面 （產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、用戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、其他科學(xué)知識(shí)） 4 良 好的職業(yè)道德

2、 5 健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度5、賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)有何不同？6、推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么？ 職責(zé)：1 尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2 開拓與進(jìn)入市 場(chǎng) 3 做好銷售服務(wù)工作。任務(wù)：做大市場(chǎng)份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。7、什么是推銷方格？它的主要類型有哪些？1 無(wú)所謂型（ 1，1型）2 顧客導(dǎo)向性（1，9 型）3 推銷導(dǎo)向型（9，1型）4推銷技巧型（5，5 型）5解決問(wèn)題型（9， 9 型）8、什么是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 1 漠不關(guān)心型（ 1，1型）2 軟心腸 型（1，9型）3防衛(wèi)型（ 9，1型）4干練型（ 5，5型） 5尋求答案型（ 9，9型）9、推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？10、推銷模式

3、主要有哪些？各自的應(yīng)用條件。11、如何對(duì)推銷人員進(jìn)行選撥？12、推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法有哪些？13、推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)有哪些形式？14、如何確定推銷隊(duì)伍的規(guī)模？15、如何對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)？16、推銷人員常用的績(jī)效指標(biāo)主要有哪些？17、推銷人員的報(bào)酬形式和激勵(lì)方法有哪些？18、你是如何認(rèn)識(shí)企業(yè)與客戶的關(guān)系的？19、簡(jiǎn)述FABE分析法，試對(duì)你熟悉的某一產(chǎn)品進(jìn)行 FABE分析。20、簡(jiǎn)述假定成交法。21 、簡(jiǎn)述選擇成交法。22、簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論在推銷談判中的運(yùn)用。23、簡(jiǎn)述中心開花法 。也叫“名人介紹法”，是指推銷人員在一定范圍內(nèi)，尋找 一些具有影響力的中心人物， 使其成為自己的顧客

4、， 然后利用中心人物的影響或 幫助把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織變成推銷人員準(zhǔn)顧客的方法。24、簡(jiǎn)述廣告搜尋法。 指推銷人員利用各種廣告媒介來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。25、簡(jiǎn)述地毯式訪問(wèn)法 。也稱“全戶走訪法”或“普訪尋找法”，是指推銷人員 對(duì)于預(yù)定可能成為顧客的個(gè)人或組織進(jìn)行逐一走訪，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。26、簡(jiǎn)述連鎖介紹法 。指推銷人員請(qǐng)現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)準(zhǔn)顧客的方法。27、什么是委托助手法，如何運(yùn)用。28、尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些。 1個(gè)人觀察法 2地毯式訪問(wèn)法 3 連鎖介紹法 4中 心開花法 5 廣告搜尋法29、如何進(jìn)行顧客資格審查。30、約見顧客的事由有哪些？ 1 推銷產(chǎn)品 2 市場(chǎng)調(diào)查 3 提供服

5、務(wù) 4 簽訂合同 5 收 取貨款 6 走訪用戶 7 尋找借口31、約見顧客的方法有那些？ 1 當(dāng)面約見 2 電話約見 3 信函約見 4 委托他人約見5 廣告約見32、接近顧客的方法有哪些？ 1 介紹接近法 2 商品接近法 3 利益接近法 4 好奇接 近法 5 問(wèn)答接近法 6 表演接近法 7陳述接近法 8 贊美接近法 9 饋贈(zèng)接近法 10求 教接近法 733、簡(jiǎn)述介紹接近法，如何運(yùn)用 。1 自我介紹 2 他人介紹34、什么是商品接近法， 如何運(yùn)用？ 商品接近法也稱實(shí)物接近法， 是指推銷人員 直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客興趣和注意，從而順利進(jìn)入推銷洽談的接近方 法。35、什么是利益接近法？需要注意

6、哪些事項(xiàng)？ 利益接近法是推銷員抓住顧客追求 追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)利益來(lái)引起顧客的注意 和興趣。注意： 1對(duì)產(chǎn)品利益的陳述要能打動(dòng)顧客的求利心理； 2 實(shí)事求是，不 可夸大其詞。36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項(xiàng)。 好奇接近法是指推銷員利用顧客的 好奇心理而接近顧客的方法。37、簡(jiǎn)述問(wèn)答接近法及其需要注意的事項(xiàng)。 問(wèn)答法是指推銷人員利用提問(wèn)的方式 或與顧客討論的方式接近顧客的方法。注意：?jiǎn)栴}要有針對(duì)性、簡(jiǎn)明扼要、突出 重點(diǎn)。38、簡(jiǎn)述表演接近法。 利用戲劇性的表演突出產(chǎn)品特點(diǎn)，引起顧客興趣。39、簡(jiǎn)述陳述接近法及其注意事項(xiàng)。 直接陳述引起興趣，轉(zhuǎn)而洽談。40、

7、簡(jiǎn)述贊美接近法及其注意事項(xiàng) 。利用顧客的虛榮心， 以稱贊的語(yǔ)言博得好感 接近顧客。41、簡(jiǎn)述饋贈(zèng)接近法及其注意事項(xiàng)。 通過(guò)送禮物接近顧客。42、簡(jiǎn)述求教接近法及其注意事項(xiàng)。 通過(guò)請(qǐng)顧客幫助解答問(wèn)題而接近顧客。43、為正確發(fā)揮示范效應(yīng)，需注意哪些問(wèn)題。44、簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的運(yùn)用。 迪伯達(dá)=DIPADA.1D確定，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和 愿望 2I 結(jié)合，把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái) 3P 證實(shí)，證實(shí)所 推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 4A接受，促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 5D欲 望，刺激顧客的購(gòu)買欲望6A行動(dòng)，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)45、簡(jiǎn)述愛達(dá)模式 。 1 注意 2購(gòu)買興趣 3購(gòu)買欲望

8、4購(gòu)買行為46、簡(jiǎn)述顧客異議的類型。 1 價(jià)格異議 2需求異議 3產(chǎn)品異議 4貨源異議 5購(gòu)買 時(shí)間異議 6 權(quán)力異議 7 財(cái)力異議 8服務(wù)異議 9 對(duì)推銷員的異議47、簡(jiǎn)述顧客異議產(chǎn)生的原因 。 1 顧客方面的原因：顧客的需求、認(rèn)識(shí)、購(gòu)買習(xí) 慣與消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買能力、支付能力、自尊心； 2 產(chǎn)品方面的原因 3推銷員方面 的原因：推銷員素質(zhì)不高、形象欠佳、推銷方法不當(dāng)； 4 其他方面的原因：推銷 服務(wù)的原因，交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)的原因48、簡(jiǎn)述處理客戶異議的原則。 1 尊重顧客異議 2永不爭(zhēng)辯 3維護(hù)顧客自尊 4強(qiáng) 調(diào)顧客受益49、簡(jiǎn)述處理客戶異議的方法。 1 直接否定法 2間接否定法 3轉(zhuǎn)化法

9、4補(bǔ)償法 5 詢問(wèn)法 6 冷處理法50、簡(jiǎn)述促成交易的方法。 1 請(qǐng)求成交法 2假定成交法 3選擇成交法 4局部成交 法5總結(jié)成交法 6機(jī)會(huì)成交法 7從眾成交法 8優(yōu)惠成交法 9保證成交法51、簡(jiǎn)述請(qǐng)求成交法 。推銷人員接到顧客的購(gòu)買信號(hào)后， 用明確的語(yǔ)言向顧客直 接提出購(gòu)買建議，以求成交的方法。52、簡(jiǎn)述局部成交法 。也叫小點(diǎn)成交法， 是推銷人員利用局部成交發(fā)來(lái)促進(jìn)整體 成交的方法。53、簡(jiǎn)述總結(jié)成交法 。推銷人員就產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)， 在成交中以一種積極的方 式集中加以概括，以得到顧客的認(rèn)可并最終促成交易的一種方法。54、簡(jiǎn)述機(jī)會(huì)成交法 。通過(guò)及時(shí)向顧客提示最后的交易機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買

10、推銷產(chǎn)品的成交方法。55、簡(jiǎn)述保證成交法。 推銷人員向顧客提供某種成交保證來(lái)促進(jìn)交易的方法。56、簡(jiǎn)述成交后需注意的事項(xiàng)。 1 切勿露出興奮的表情 2祝賀合作成功 3 伺機(jī)告 辭 4 信守諾言57、 簡(jiǎn)述推銷員需要進(jìn)行哪些自我準(zhǔn)備。心理準(zhǔn)備，外在形象準(zhǔn)備，物質(zhì)準(zhǔn)備58、為什么要分析市場(chǎng)環(huán)境？推銷員應(yīng)從哪些方面來(lái)分析市場(chǎng)環(huán)境？59、什么是銷售機(jī)會(huì)？如何把握銷售機(jī)會(huì)？60、什么是銷售威脅？如何避免銷售威脅？61、簡(jiǎn)述尋找準(zhǔn)顧客的程序。 根據(jù)商品特點(diǎn)， 提出成為準(zhǔn)顧客的條件；按照條件 擬出準(zhǔn)顧客的名單；進(jìn)行資格審查，確定入選顧客并且建立 顧客檔案62、顧客的性格可分為哪幾類？各有什么特點(diǎn)？ 內(nèi)向型、

11、隨和型、剛強(qiáng)型、虛榮 型、神經(jīng)質(zhì)型、好斗型、沉默型、頑固性和懷疑型。63、簡(jiǎn)述客戶服務(wù)的內(nèi)容。 1 售前服務(wù)（廣告宣傳、推銷環(huán)境創(chuàng)造、開展技術(shù)培 訓(xùn)、提供多種便利、開通業(yè)務(wù)電話與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、 社會(huì)公關(guān)服務(wù)） 2 售中服務(wù)（介 紹產(chǎn)品、當(dāng)好參謀、滿足顧客的特殊要求） 3 售后服務(wù)（送貨上門、三包服務(wù)、 安裝調(diào)試服務(wù)、包裝服務(wù)、咨詢和指導(dǎo)服務(wù)、處理客戶投訴、協(xié)助政府部門打擊 假冒偽劣產(chǎn)品）64、簡(jiǎn)述顧客從哪些方面評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量。 1可感知性 2可靠性 3 反應(yīng)性 4保證性 5 移情性65、推銷人員在為顧客服務(wù)時(shí)， 需滿足哪些基本要求？ 1服務(wù)要一視同仁 2 服務(wù) 要符合顧客的愿望 3 服務(wù)要熱情、周

12、到、細(xì)致66、簡(jiǎn)述如何縮短管理者的認(rèn)知差距。 1 了解顧客需要 2注意上下溝通67、簡(jiǎn)述如何縮短服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)存在的差距。 1 最高管理層應(yīng)不斷努力從顧客的觀點(diǎn) 去定義服務(wù)質(zhì)量 2 管理者要為服務(wù)的實(shí)施者設(shè)計(jì)出以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)規(guī)范 3 將重復(fù)性較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化 4 進(jìn)行績(jī)效評(píng)估并定期反饋68、簡(jiǎn)述如何縮短傳遞服務(wù)中存在的差距。 1 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作 2 明確責(zé)任 3 對(duì)服務(wù) 人員進(jìn)行培訓(xùn) 4配備精良的服務(wù)工具 5 賦予員工必要的權(quán)限 6建立監(jiān)督控制體系 7 使員工參與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，減少角色矛盾。69、簡(jiǎn)述如何縮短顧客感受中的差距。 1 加強(qiáng)水平溝通 2 不要盲目攀比，夸大宣 傳。70、簡(jiǎn)述客

13、戶檔案的基本內(nèi)容。 1 基礎(chǔ)資料 2 客戶特征 3 財(cái)務(wù)狀況 4 交易現(xiàn)狀71、簡(jiǎn)述管理客戶檔案的原則。 1 動(dòng)態(tài)管理 2 突出重點(diǎn) 3 靈活運(yùn)用 4 專人負(fù)責(zé)72、簡(jiǎn)述ABC分級(jí)法，如何管理A、B、C級(jí)客戶。A等級(jí)：累計(jì)銷售金額的累計(jì) 構(gòu)成比例達(dá)到70%勺客戶群。B等級(jí)：累計(jì)銷售金額的累計(jì)構(gòu)成比例在 70雅V 95% 的客戶群。C等級(jí)：剩余客戶群。73、簡(jiǎn)述如何進(jìn)行大客戶管理。 1優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 2 幫助大客戶提高 銷售能力 3新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 4對(duì)大客戶的商業(yè)活動(dòng)給予支 持和協(xié)助 5安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪 6經(jīng)常征求大客戶的意見 7 對(duì)大客 戶制定適當(dāng)?shù)?/p>

14、獎(jiǎng)勵(lì)政策 8 組織召開大客戶座談會(huì)74、什么是竄貨？ 竄貨也稱倒貨或者沖貨， 是指產(chǎn)品超過(guò)規(guī)定區(qū)域進(jìn)行銷售， 是 渠道沖突的一種典型表現(xiàn)形式。竄貨的表現(xiàn)形式有那些？ 1 自然性竄貨 2良性竄貨 3惡性竄貨75、簡(jiǎn)述良性竄貨與惡性竄貨。 良性：推銷員在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意的選 擇流通性較強(qiáng)的中間商， 使其產(chǎn)品向非重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)流動(dòng)的現(xiàn)象。 惡 性：為獲取非正常利潤(rùn)，中間商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的現(xiàn)象。76、簡(jiǎn)述竄貨的成因。 1 銷售政策有誤 2 管理制度有漏洞 3 激勵(lì)措施不當(dāng) 4 銷售 服務(wù)工作不到位77、簡(jiǎn)述竄貨的管理措施。 1設(shè)計(jì)合理的銷售政策和管理制度 2 簽訂不竄貨亂價(jià) 協(xié)