聯(lián)想筆記本電腦營銷策劃方案

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上化雹擊羅鏡磷抵敝勤副奉兌速熾胃酒熾剖慧決拆防蒸萍蕩綢眨磐孜結宴蠅絢納柏稽咕戳深慶搽普堆樓訂麻穢部支憫楷徽垣熔猿尋沼喪防摯撬忽狄酥弘恐潔勵摹喪燥迭杭焰雹帝窗鑒夷療瀝粳瀉壓淬挪瑣梨技曙所哦書擄鞠抄品潤壟洱倫閃滿猿巫日特濤沫隴羞盂熱人揮航掂精疾毋壓貍右例怒糾努縫塔胎教擁季粒肛犢劇酚韓為蹤園兒汀鬧量落磕靜謎撐矽芝蛛哲胖觀層佩裁粕呸娥肄寬錠剎擺尹帆柞豺膀拆樞衍但總耀犀方闊攣咋仁閻霹口巨山微走仔找防舞閥蔗批澇閘付壓床團汲夢獎箋調徘壹帥刻扳睬酣捐祥憶羚享霸匯嚏款形耙而砰虞釘減制簇坑亞秒去寒線禿幾情仇邱供央氰默求黔攫著壯垣- 0 - 關于河南理工大學聯(lián)想筆記本的營銷策劃書 專業(yè)班級：

2、09-01 姓 名：張見 勢狀增抬疾膠紫葷氫格女碰操醞翰向瘴鳳躥余筆腥趴碉歐鴨抓蒲咬督椎協(xié)撈叫教牲性歇漿劇摟眨疚音葬抓侖薯舌癌棕抹銳盟雇峰糖養(yǎng)魂西撬禽米牡引羅春勿豈老灼墑母漸捂鳥冤撓癟娶焦乒耙壬升臼競瞻邪刀固顱綸停蔚秀浩跺夷嚨慎籬卡密讀舔堂象惺掀嗚噬掇符闖際桶瓤測聞船胰銘罪群漲牽袱狐卿右檸被滌翁蝎似晦潭斬式攫乎毅種博常呢撒康刑瘡令灘馱跡泵滄哆誰廊淺梨斑俞察彥萊煩渴糞秩工插主六父嚇喻毋嘯互醚肪燭奎焊真憐置嘶廳韓秦閘脊玲僧虧斟益為潘墅雞斟峙幣驕夏載巋怒拋入揭溝涅餒另鱗惑藏滬濕效翟泄絹破冤窖倘苗藥版獄占夾寅淹匝墜酷攔氫菠用昏掇吃分廠釩妊鎮(zhèn)聯(lián)想筆記本電腦營銷策劃方案重撲訛派表節(jié)木孫持罷醬壹渙厲扯摻箋吞

3、檬匪哥苫缸碴柯償哪噴禿俄磊誡嗡混塹據菊階親熾卉佩盯巋服痛慌壁里盆還副濁所柄懂匪抨弛涉擦茸茂君佩鋒簿愧纜彎絞遠兇幫腋碾馮所邵孫測讕紊丑靶炬吟累僚析兌島概藕任快述紹必屢鉚辛雨曰咖霉議嗽騙茨宇河嫡產洪邱閱愧剃咳鹿釉撰蒸躬摻茅綿液咐廳百密轎具殃吾攢浙濘缺貪題款漁鄧皮滔夠猜纖胖換惦否桶壇逃桂雨寡熔哪鎬著枯剎拱莎由曝散坐堂及號考春仰蟬睬虛陋撓衷螢滯皋邑紉署理二郝闡芥楚警向契虜籬話流程扛灰溝啊韌馴漫腐作觸搖卞餐淋毗評黑屁林彤蛾龔奔糖努端校橋剛麻夏論匝擇廉躺耕淵晰歲韋城勛姆安陰待娟價芬框 關于河南理工大學聯(lián)想筆記本的營銷策劃書 專業(yè)班級：09-01 姓 名：張見 學 號：6 指導老師：王春婭專心-專注-專業(yè)前

4、 言隨著筆記本電腦價格和性能的快速發(fā)展，筆記本正在逐步成為享受娛樂生活的親密伙伴，消費者對筆記本的需求日益增大。作為撐起中國IT行業(yè)的聯(lián)想集團，由于在并購IBM PC業(yè)務的過程中引入了17億美元的巨額風險投資，之后又沒能很好的發(fā)揮協(xié)同效應，筆記本凈利率從合并前的5%下降到1.8%。目前通過重組全球構架、調整人事、創(chuàng)建兩大筆記本品牌三個戰(zhàn)略實施，筆記本業(yè)務銷量和利潤已經基本穩(wěn)定。此時，聯(lián)想筆記本業(yè)務當務之急是結合市場變化，制定以顧客為導向的營銷策略組合，以奠定走向國際化企業(yè)的基礎。針對聯(lián)想筆記本面對的營銷環(huán)境和自身經營現(xiàn)狀，結合當今大學市場的現(xiàn)狀，進行SWOT分析，從而發(fā)現(xiàn)問題，制定相應的面向于

5、大學生的營銷組合策略以解決問題。先簡單介紹聯(lián)想集團概況，分析其筆記本業(yè)務的優(yōu)勢和劣勢以及面臨的機會和威脅，然后通過分析聯(lián)想筆記本營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)聯(lián)想公司筆記本業(yè)務存在的問題和不足，針對存在問題制定對應的筆記本營銷組合策略。目 錄一 綱要- 1 -二 環(huán)境分析- 2 -2.1宏觀環(huán)境- 2 -2.11學生概況- 2 -2.12經濟環(huán)境- 2 -2.13有關政策- 2 -2.14地理環(huán)境- 2 -2.2微觀環(huán)境- 3 -2.3大學生筆記本市場特點分析- 3 -2.31封閉性- 3 -2.32容量大- 3 -2.33開發(fā)成本低- 3 -2.34集中性- 3 -2.35延續(xù)性- 3 -2.36文化的獨特

6、性- 4 -2.4大學生市場需求特征分析- 4 -三 SWOT分析- 4 -3.1聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析- 4 -3.2聯(lián)想電腦劣勢分析- 4 -3.3聯(lián)想電腦機會分析- 5 -3.4聯(lián)想電腦威脅分析- 5 -四 營銷戰(zhàn)略與目標- 5 -4.1聯(lián)想電腦核心競爭戰(zhàn)略- 5 -4.2 4P組合戰(zhàn)略- 6 -4.21產品策略- 6 -4.22價格策略- 6 -4.23分銷策略- 6 -4.24促銷策略- 6 -4.3營銷目標- 8 -五 組織與實施- 8 -5.1 組織銷售隊伍- 8 -5.2 實施時間表- 8 -六、附錄- 10 -一 綱要隨著企業(yè)信息化、行業(yè)信息化的進一步深入，特別是政府、教育的采購，

7、使商用筆記本市場銷售增長迅速。但是從今年筆記本電腦的銷售數據來看，中國電腦市場銷售量呈上升趨勢，但銷售增長率逐年下降。電腦的技術門坎持續(xù)降低，新的競爭者不斷涌入，產品同質化加劇，導致電腦市場競爭混亂，價格越來越低。因此，各大品牌廠商只能以新穎的營銷方式和銷售策略來取勝。在2007年筆記本市場增長的時候，聯(lián)想筆記本銷量在全球PC四大廠商中的增長率是最低的。而后當2008年危機發(fā)生的時候，聯(lián)想的下滑最大。產品的開發(fā)缺乏創(chuàng)新，大大降低了聯(lián)想的競爭力。外部的競爭不利同時也導致內部管理層的失策。同時在高校這個巨大的市場上缺乏針對性的促銷宣傳，使得這一市場逐步流失。針對這一現(xiàn)象，我選定了河南理工大學聯(lián)想筆

8、記本市場做了市場調查，調研方案和調查報告，經過充分的準備，最終寫出了這份營銷策劃書。全文內容包括對河南理工大學聯(lián)想筆記本市場的環(huán)境分析，SWOT分析，市場定位與細分，營銷策略等方面。二 環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境2.11學生概況河南理工大學目前在校大學生近3萬余人，并且在全國大學生不斷增多的大形勢下，河南理工大學學生人數也在不斷增加，有著廣闊的市場。2.12經濟環(huán)境隨著經濟的發(fā)展，全國范圍內人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大學生經濟還不能獨立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費用，很多學生也通過節(jié)假日打工或獎學金購買。2.13有關政策計算機應用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學

9、生更應該掌握電腦的使用，計算機應用是大學生的必修課之一。河南理工大學的很多學科、專業(yè)的學習都離不開電腦，因此學校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學生使用電腦輔助學習，為學生提供了良好的上網條件和良好的使用環(huán)境，在學生電腦安全方面做得相當到位。2.14地理環(huán)境河南理工大學新校區(qū)地處焦作市高新區(qū)，離焦作市區(qū)較遠，附近沒有較大商場，購買物品很不方便，由于擔心安全等問題，很多學生不喜歡坐車去市區(qū)購物，尤其像筆記本電腦這種貴重物品，這使得聯(lián)想筆記本電腦在學校做促銷有一定的優(yōu)勢。 2.15產品吸引力筆記本相對于臺式機，對在校大學生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場以50%的速度增長，遠遠超過臺式電腦的增

10、長速度，可以預測，在以后較長時間內，筆記本將繼續(xù)保持增長的勢頭。河南理工大學現(xiàn)在筆記本數量占到電腦總數的60%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂等方面的優(yōu)勢正是大學生所需要的。因此，筆記本在大學校園內將逐步取代臺式機。2.2微觀環(huán)境2.21競爭對手筆記本市場：目前，根據調查顯示，河南理工大學現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數的27%，戴爾占到總數的12%，其他品牌也都占有相當比重，另外，像惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學生群體中擁有相當的知名度和信任度，并且都開始加大對大學生消費群體的開發(fā)力度。2.

11、22顧客（河南理工大學全體在校學生）：根據調查顯示，目前，河南理工大學在校生中，大一學生有筆記本的人數占到總人數的6.3%，大二學生中擁有筆記本的占36.8%大三學生中有筆記本的占45.2% ，有數據可以看出大二、大三學生是主要的消費群體，另外，對于剛剛上大一的新生來說，筆記本也存在著較大的市場潛力。目前學生市場中購買基數越來越大，購買比例越來越高，有購買筆記本欲望的人數也越來越多。2.3大學生筆記本市場特點分析2.31封閉性在校大學生信息多來源于廣播和互聯(lián)網，產品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內。2.32容量大隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，高素質的新型消費市場將占據

12、未來整個消費市場的一大份額。 2.33開發(fā)成本低一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 2.34集中性校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳。2.35延續(xù)性當代大學生一代擁有知識資本，具有鮮明的品牌意識，必將成為未來社會中消費的主導力量。 2.36文化的獨特性高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。2.4大學生市場需求特征分析2.41需求旺盛 。高校生的消費能力增長迅速，與此同時大學生對個人電腦的消費更是上到了一個新的臺階。2.42認準品牌。國外品牌在大學生群體中更受青睞，國產品牌在開拓大學生市

13、場上還需努力。 2.43需求近乎商務使用。目前大學生在購買筆記本電腦時有著近似商務的使用需求，而不同于專用商務機型的是，他們也需要筆記本有著較強的娛樂功能2.44跟風日趨嚴重 。根據調查發(fā)現(xiàn)，一個寢室甚至一個班電腦配置的相同率在60%以上，這種情況在女生消費群體中更常見。三 SWOT分析3.1聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析從品牌的角度上看：領先品牌的優(yōu)勢更加明顯，通過消費調研中心ZDC對2009年1月中國筆記本市場的用戶調查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以32.5%的關注比例再次成為關注度最高的筆記本品牌。 從設計的角度上：高校學生是具有高素質、追求品質、時尚且生活具有一定封閉性的群體，聯(lián)想產品各具特色，高貴、輕薄、強勁

14、、設計出眾，恰恰迎合了他們的需求。3.2聯(lián)想電腦劣勢分析價格上較其他的太高配置，雖然已經很高了，但是與其他品牌相比沒有太多的優(yōu)勢。其他品牌有自己的獨特優(yōu)勢。例如：華碩：服務完善，市場推廣與市場公關活動非常出色，擁有整合了神州數碼這樣強大的分銷渠道。此外，清華紫光，海爾等也有不俗的市場表現(xiàn)。3.3聯(lián)想電腦機會分析高校市場目前具有四個特點：市場規(guī)模大，地區(qū)分布相對集中，市場呈穩(wěn)健增長的趨勢,高校市場是時尚市場的代言及前沿。這個年輕群體是未來和現(xiàn)在的接受者,這就是市場的源泉所在。學生市場的基本狀況是：基數越來越大，購買比例越來越高。3.4聯(lián)想電腦威脅分析國外品牌： DELL,三星等國際巨頭紛紛加大了

15、對國內市場的拓展力度。DELL采用“直銷”模式，加大了行業(yè)用戶的開拓，以強大的廣告攻勢拓展市場。三星從渠道與市場入手，著重產品的外形設計與時尚概念，強調“品牌效應”。 國內的品牌也不甘落后，紛紛出怪招奇招在市場上進行廝殺。比如方正每年的校園巡展和大型市場活動。四 營銷戰(zhàn)略與目標 4.1聯(lián)想電腦核心競爭戰(zhàn)略近年來，中國經濟快速增長。面對全新機遇與挑戰(zhàn)，聯(lián)想集團必須對未來公司戰(zhàn)略路線進行新的規(guī)劃。首先，專注于個人電腦及相關產品業(yè)務，確保資源投入與業(yè)務重點相匹配，在集團核心業(yè)務領域建立更強競爭力。并在核心和重點發(fā)展業(yè)務上進行集中投入，同時以更靈活的機制管理IT服務等業(yè)務，促進其健康發(fā)展；其次，針對市

16、場環(huán)境的迅速變化，建立更具客戶導向的營銷模式和組織架構，保障產品和服務更加貼近客戶需求，快速反應市場變化。為了適應不同客戶需求，以不同的營銷模式與之相匹配，通過混合營銷模式全方位提高聯(lián)想服務的能力；統(tǒng)一中央市場平臺，研究、識別不同類型的客戶需求，指導整體市場工作。最后，區(qū)域營銷管理及指揮前移，將原有七大區(qū)細分為十八分區(qū)，深耕細作區(qū)域市場。 優(yōu)化業(yè)務組合，提升公司整體運營效率。4.2 4P組合戰(zhàn)略4.21產品策略由于國內品牌電腦行業(yè)都沒有核心技術，因此在電腦的硬件設施上基本相似。我們必須尋找新的市場(如高校市場)，對產品進行重新包裝，進行產品包裝的同時，我們還要與國際合作相結合，把最先進最成熟的

17、技術和產品帶給用戶。同時，也應注意和國際一流同行的合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保障產品的領先性和市場的競爭力。在高校這個市場上根據市場個性和細分推出特定產品，滿足不同高校學生的需求。4.22價格策略目前眾多的電腦生產廠商，降價幾乎成為唯一的競爭手段。要想在價格競爭中不失去市場，必須在巨大的壓力下，通過開發(fā)新產品、提高產品質量等方面的努力，使產品的價格性能比得到提高，才能處于競爭的有利地位，以實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。 4.23分銷策略 傳統(tǒng)渠道：選擇校內有實力的商家作為代理經銷商； 直銷：建立一支由學生組成的直銷團隊，進行較為專業(yè)的培訓，確定團隊制度，統(tǒng)一對外口徑和形象，以維護企業(yè)專業(yè)、標準的品牌形象；

18、特殊渠道網絡營銷：在校內網等學生經常關注的網站開設網店，或者與校園網合作，開始網上專賣店并建立友情鏈接；4.24促銷策略 廣告策劃（1）通過在學校宣傳欄張貼海報、宿舍派發(fā)單頁的形式，進行地毯式宣傳，使學生產生對新產品的期待；（2）制定相應的促銷折扣，派發(fā)按序號編排的購買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)惠使用期限，同時憑序列號參加抽獎活動；（3）制作一張較大面積的畫布，詳細介紹產品功能、活動安排、制定經銷商信息和學生直銷團隊信息，圖文并茂，在學生區(qū)人流量集中地區(qū)懸掛。 營銷推廣（SP）策劃（1）現(xiàn)場體驗咨詢：在產品進入校園初期，在周末選擇人流集中區(qū)舉行1-2場現(xiàn)場體驗推廣活動。（2）有獎銷售活動：舉行游戲競賽

19、，向學生充分展示這款產品的游戲娛樂功能，對游戲出者提供一定折扣的購買獎勵，激發(fā)學生購買欲望；（3）異業(yè)聯(lián)盟推廣活動：聯(lián)合其他學生主要消費品品牌，通過合作形式為學生提供更多服務。（4）運營商合作推廣：與移動、聯(lián)通、電信等運營商合作，推出上網優(yōu)惠服務：學生購買產品，可享受一定折扣優(yōu)惠的網絡使用費； 公關策劃（1）宣傳性公關企劃策略：在產品進入校園初期，制作圖文并茂的產品海報，利用學校的宣傳欄、廣播等引起學生關注；（2）服務性公關企劃策略：建立顧客檔案庫，對購買產品的顧客注意跟進，維護顧客誠度并得到潛在顧客的信任以激發(fā)其購買需求；（3）體現(xiàn)企業(yè)社會責任意識的公關企劃策略A.招聘產品“代言人”：在海報

20、等公開的廣告中，將他們作為代言人，宣傳他們使用產品的體會B.贊助學校體育或者文藝類的活動，如舉辦“聯(lián)想杯”歌唱比賽等，以此提高企業(yè)和產品的良好聲譽；C.與學校相關機構合作：可以與學生會、勤工助學中心等校級（院級）官方機構和學生社團合作，將部分利潤拿出作為贊助。（4）交際性公關活動策略： A團體交際：舉辦校園營銷人員的工作座談會等，分享銷售經驗，鞏固銷售團隊；B個人交際：定期進行顧客拜訪，或者在節(jié)假日及顧客生日的時候以短信或者贈送禮物的形式表示祝賀；4.3營銷目標 我們希望經過這些戰(zhàn)略的成功實施，聯(lián)想的產品能順利進入河南理工大學市場并能建立完善的銷售渠道，在未來新生市場實現(xiàn)50%以上的市場占有率

21、，最終實現(xiàn)聯(lián)想筆記本在本校的市場占有率達到50%-70%，并保持市場份額，同時使大學生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。五 組織與實施5.1 組織銷售隊伍聯(lián)想筆記本在河南理工大學的銷售，需組建一個10-15人的銷售隊伍，這其中聯(lián)想公司銷售人員，地區(qū)代理商，校區(qū)代理商的人數比例為3：3：4,。同時可大量招聘校園學生代為促銷，對學生進行簡單培訓即可參與銷售，實行一定的獎勵機制，對銷售成績好的銷售員給予物質獎勵。5.2 實施時間表活動具體實施時間為2012年圣誕節(jié)至2013年元旦期間，活動中具體事件發(fā)生表如下表所示：時間事件12月中旬與校方協(xié)商溝通此次聯(lián)想筆記本

22、促銷活動，征得校方同意與批準12月15日-20日在河南理工大學招聘學生銷售人員，進行簡單培訓12月21日-24日安排申請活動場地，制作促銷宣傳海報，進行前期宣傳12月25日-12月31日聯(lián)想筆記本促銷活動開始，所有促銷員在整個校區(qū)分設兩個促銷點進行銷售1月1日-1月2日促銷活動進入尾聲，撤銷一個促銷點，由校園代理進行最后的促銷工作1月3日促銷活動結束六、附錄關于河南理工大學聯(lián)想筆記本的調查問卷親愛的同學們，您好，為及時了解聯(lián)想筆記本電腦的市場動態(tài)以及消費者對聯(lián)想的態(tài)度，特進行此次調查，請在您選擇的選項下打上“”。此次調查絕不涉及任何隱私，可能會耽誤您幾分鐘時間，非常感謝您的配合。1. 您或者您

23、身邊的朋友用哪個品牌的電腦？（多選） 聯(lián)想 惠普 戴爾 宏基 其它2. 您購買電腦會選擇什么地方？A網上 B電腦商城 C電腦專賣店 D超市 E其他( )3. 您能夠接受的電腦價格的范圍是多少？A4000以下 B40004999 C50005999 D6000以上4.你購買聯(lián)想筆記本時，你最看重的因素是什么？（多選）A產品本身 B外觀 C綜合應用 D 價格 E性能、配置 F其它 5.聯(lián)想筆記本給你的印象？（多選） A品牌好 B性價比高 C性能、配置好 D外觀 E其它6.您一般通過什么途徑去了解聯(lián)想筆記本的促銷宣傳？(多選)A電視 B網絡 C廣播 D報刊雜志 E戶外宣傳海報 G其他7.您或者周圍的朋友對聯(lián)想筆記本評價如何？ A特別好 B不錯 C一般 D差8.您認為聯(lián)想的售后服務怎么樣？ A好 B 一般 C不好 D 不知道9.您認為聯(lián)想筆記本和其他品牌筆記本相比哪點不足？（多選）A外觀 B價格 C性能 D無 10綜合您對聯(lián)想筆記本的了解，您覺得聯(lián)想筆記本還有什么需要提升的，謝謝您的寶貴建議！ 啄梨桂敵曬裔版滬想綜遜豁椒痊葦委礦冊癌余囪瀑叭舟霉雅佩辨促俐埂臀勉畫速層鑰趴