商道基本數(shù)據(jù)

1、1：商道做完后的檢查大家在考試的時(shí)候， 如果做完題還有時(shí)間的話， 肯定會(huì)檢查一下。 商道做完決策 后認(rèn)真檢查一下也是有必要的， 特別是在打正式比賽的時(shí)候。 如果因?yàn)橐粋€(gè)非技 術(shù)性的失誤導(dǎo)致成績不佳， 肯定會(huì)追悔莫及。 下面是我做完決策后的一般檢查步 驟，希望對眾多新手有所幫助。商道決策檢查步驟：0屏1.0 屏各預(yù)期值是否正確2. 競爭公司數(shù)量是否正確3. 網(wǎng)絡(luò)直銷預(yù)期值是否已更新1屏1. 貼牌款式數(shù)是否為 50，質(zhì)量是否為 50或超過 50（我曾經(jīng)就產(chǎn)過 3000+的 0 款式貼牌 . ）2. 生產(chǎn)技改是否已投，是否合理3. 薪酬設(shè)置、對應(yīng)效率， 換算出正確的雇傭工人數(shù) （這里要注意一下預(yù)期效

2、率 和實(shí)際效率可能不同）4. 計(jì)算預(yù)期材料價(jià)格和實(shí)際材料價(jià)格差價(jià)，算出總損失額（第 11 年決策時(shí)計(jì) 算這個(gè)是很重要的，因?yàn)榧词共挥脙?yōu)材，原材實(shí)際成本與預(yù)期成本差價(jià)也會(huì)在 10KK左 右）2屏1. 項(xiàng)目改造順利是否合理3屏1. 是否需要出售產(chǎn)能4屏1. 物流配送是否合理2. 是否有貨留在倉庫（在改質(zhì)控投入后有可能出現(xiàn)少量貨留在倉庫的情況）5屏1. 零售店支持和與零售店數(shù)量搭配是否合理2. 送貨周期是否正確3. 測試專賣店最優(yōu)值6屏1. 網(wǎng)絡(luò)直銷款式數(shù)量、送貨方式7屏1. 貼牌價(jià)格有沒有被刷掉2. 投標(biāo)量是否已經(jīng)大于可供銷量 （如果貼牌投票數(shù)量和預(yù)期產(chǎn)量一樣的話， 可 能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)量大于投票量的情

3、況， 無端端多出幾千件的庫存。 要設(shè)置投票量大于 產(chǎn)量有兩種方法： 一種是直接改 txt 文件，另一種是在 1 屏比原來基本上多生產(chǎn) 100千件貼牌，切到 7 屏把投標(biāo)量設(shè)到最大，再切回 1 屏把新增的 100千件貼牌 改回自牌，這樣貼牌投標(biāo)量就大于產(chǎn)量了。）8屏1. 明星投票價(jià)的位數(shù)是否正確2. 明星全部投中幾率及價(jià)格承受能力3. 明星多時(shí)，幾個(gè)明星的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)要有差值9屏1. 發(fā)股、收股是否填對（偶曾經(jīng)第一期發(fā)股 3000，填錯(cuò)地方了，唉。）2. 是否回購債券3. 是否需要分紅，不需要就清零最后要做的工作：1. 測試不同預(yù)期價(jià)格時(shí)，出貨情況2. 檢查現(xiàn)金流情況3. 打印預(yù)期財(cái)報(bào)4. 截取各屏

4、:2供需比對價(jià)格的影響市場上的供給量和需求量并非一成不變，例如：旅游旺季時(shí)，機(jī)票需求量 大，票價(jià)也比較貴；但到了淡季，機(jī)票需求量變少，票價(jià)也變便宜了。這是因?yàn)?供給需求因素的變動(dòng)會(huì)影響均衡價(jià)格的變動(dòng)。 同樣道理， 商道也跟實(shí)際市場基本 上一樣。 我把商道的供需比分為 3 種情況：1. 供需比 1.5 上就是競爭比較激烈的情況下， 多出現(xiàn)于總決賽以及一些強(qiáng)強(qiáng)對抗賽中。 在這種情 況，供需比如果達(dá)到 1.5 以上的話，一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)格站，關(guān)于在這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)中怎 么對均價(jià)的預(yù)期， 如果粗略估計(jì)的話，一般一年降 2-4 元，但不排除有的公司開 專賣店，以及一些即將破產(chǎn)的公司不約而同的提價(jià)， 這個(gè)就需要實(shí)際

5、情況實(shí)際分 析，價(jià)格戰(zhàn)比的就是誰虧得少了2. 供需比在 1.1-1.4 烈的競爭過后一般會(huì)有一些公司破產(chǎn)，這些公司的破產(chǎn)帶走了他們的產(chǎn)能 和存貨。此時(shí)， 整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)突然下降和整個(gè)行業(yè)競爭的公司數(shù)也少了， 我們 稱這是行業(yè)春天的到來。 這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎么升價(jià)呢？一般情況， 假如供需比 在 1.1 的話，那么升價(jià)還是比較猛的，如果不升價(jià)，會(huì)出現(xiàn)缺貨，得利的就是那些升很高的價(jià)，一般這個(gè)時(shí)候升個(gè)20-30元是不為過的。如果供需比在1.3-1.4 , 那么就要考慮清楚了，不要一味想著升價(jià)，如果一味升價(jià)，那么假如其他對手升 得不高，那么將會(huì)出現(xiàn)存貨，得利的又是其他公司，那么升多少好呢，這個(gè)需要 根據(jù)

6、你前期的情況，是否要冒進(jìn)還是保守，這個(gè)比較難定奪，需要根據(jù)行業(yè)情況 分析。3. 供需比小于1一般出現(xiàn)這種情況，整個(gè)行業(yè)公司的 BOSS-定會(huì)高興壞了，因 為你可以把你的3無產(chǎn)品賣個(gè)寶馬的價(jià)格，而且還會(huì)出現(xiàn)搶購現(xiàn)象，不過小產(chǎn)能 就悲了。供需比小于1的話，一般就不要進(jìn)貼牌，風(fēng)險(xiǎn)大，如果進(jìn)的話，一定要 謹(jǐn)慎定價(jià)，不要就一味的定個(gè)最高價(jià)，不要忘記了貼牌還有一個(gè)要求，就是貼牌 的價(jià)格必須小于當(dāng)年長三角均價(jià)2.5元才能賣出去。自有品牌就直接定個(gè)99.99， 網(wǎng)絡(luò)150, 分折扣都不用給，廣告也不用投，人家都會(huì)上門搶貨的。3談?wù)勴?xiàng)目改造群里經(jīng)常有人問關(guān)于項(xiàng)目改造的問題，偶在這里也稍稍說明一下好了通常會(huì)用到的

7、3屏6個(gè)項(xiàng)目改造中的4個(gè)分別是：(1) 產(chǎn)能升級25%(2) 節(jié)省45液裝費(fèi)(3) 質(zhì)量升級35點(diǎn)(5)生產(chǎn)效率提升20% 具體的項(xiàng)目改造順序跟自己的戰(zhàn)略相關(guān)， 這里只定性地討論一下成本和節(jié)省費(fèi)用 的問題。以下是各個(gè)項(xiàng)目改造需要花費(fèi)的成本， 以及對正在擴(kuò)建的產(chǎn)能是否有效，是否當(dāng) 年有效等。其中要注意的有兩點(diǎn)：1. 除了產(chǎn)能升級外，其余的均對“正在擴(kuò)建”的產(chǎn)能有效， 收費(fèi)也會(huì)按照你現(xiàn)有 產(chǎn)能和正在擴(kuò)建的產(chǎn)能的總和來算。2. 四個(gè)項(xiàng)目改造中“節(jié)省45滋裝費(fèi)”是當(dāng)年就有效的，也就是說，只要你在那 項(xiàng)上打了鉤，1屏的安裝費(fèi)就按原來的55%+算，這個(gè)大家稍微留意一下。以下是各區(qū)提升工人效率可以節(jié)省的費(fèi)用

8、， 由于偶沒有在3區(qū)建過廠，所以沒有3區(qū)的數(shù)據(jù), 有興趣的同學(xué)可以自己算一下。從表里可以比較明顯地看出4區(qū)升級效率是很不劃算的，所以 大家看著辦吧3G00產(chǎn)量年總竅酬iaiiisinaiiB iDaanamBiiiauiMiiiiiiiiB. .iiJiiaiLBBiiiBuiii管理費(fèi)用 ami A&iB in *aiialguBiiiBKUBiiuiiiiai*iB in sail i 2$ iel：單年節(jié)省費(fèi)用.1211：,.875i146.J4229.1370223!4110bs-t!ssr !-!ssrsesTes-T*!ssr sfvsvtmrLo1o1215!203i2633以下

9、是不同款式時(shí)，升級節(jié)省45%安裝費(fèi)可以節(jié)省的費(fèi)用。如果3K產(chǎn)能走大款 式路線，那每年每廠可節(jié)省4050K,兩年多一點(diǎn)就回本了 款式數(shù)安裝費(fèi)每年節(jié)省4醐費(fèi)用i住產(chǎn)能投入甌產(chǎn)能投:入50._ 10004=503Q0Q90001002000 -900300090001504000180030009000200鍛6129253000:9000250勺 01)04050300090004質(zhì)量控制數(shù)據(jù)群里有人問質(zhì)量控制有什么用，今天偶就簡單介紹一下質(zhì)量控制相關(guān)的概念和數(shù) 據(jù)吧質(zhì)量控制最主要的作用是 提升產(chǎn)品的質(zhì)量評分：單件單件質(zhì)控投入增加質(zhì)評033分，累計(jì)單件質(zhì)控投入增加持證037分。質(zhì)量控制的另一重要作

10、用就是降低廢品率，可以提高產(chǎn)量，同時(shí)降低廢品成本。 現(xiàn)在貼一下我測的質(zhì)控投入數(shù)據(jù)。以下是11年3K產(chǎn)能生產(chǎn)3600千件時(shí)質(zhì)量控制投入量與質(zhì)評增量以及廢品率的 關(guān)系。（數(shù)據(jù)是11年測的，因此主要體現(xiàn)的是單年質(zhì)控投入引起的質(zhì)評變化以及廢品 率變化。廢品率變化與累計(jì)質(zhì)控?zé)o關(guān)。）比量控制按炭量評分增量廢品率減量360。產(chǎn)量時(shí)產(chǎn)品增呈000064=63007207001440110.331219441313623W181.25452664192722988202.338432W222.5903492232. G7963744242.931023950253108124:8273 17114：453628

11、3.33120293.51265256313.51265688323. 671326120333 S313S62643441446&243541447128364. 171507200374,171507920384.5162864=0404.5162&432114.51629720424.516Z以上表格的數(shù)據(jù)，3600產(chǎn)量時(shí)可以直接參考，如果產(chǎn)量為N,則可根據(jù)以下公式 換算：表中值*360/N簡單來說，質(zhì)量控制是根據(jù)單件投入來計(jì)算的 以下是根據(jù)上表數(shù)據(jù)作的圖40 -翌35 -30-25-201510 二5.04.54.03.53.02 52.01.51,00.50.01k 2k 3k 4I

12、 5k 6k 7k 8k 9k 10k質(zhì)量控制投入或者走高質(zhì)量路線想做到很一般在走大款式路線時(shí)為了降低廢品率和廢品成本, 高質(zhì)量時(shí)，會(huì)投入較多的質(zhì)量控制費(fèi)用。5簡述低零售與高零售的區(qū)別中高手戰(zhàn)的時(shí)候，大家可以經(jīng)?？吹搅闶鄣陻?shù)量存在兩極分化的情況，一批人100零售，另一批人12000甚至20000+零售，或者是這兩者的混合。這個(gè)技巧很 多人都會(huì)用，但不見得每個(gè)人都清楚其中的道理， 今天偶就來個(gè)終極解密，哈哈 首先給大家普及一下服務(wù)分的算法：為了方便起見，直接截圖了1、上年斷貨。計(jì)分規(guī)則：斷貨少于十萬件得30服務(wù)評分2.上年對獨(dú)立分，Z 分一1撫分取決于所貨量占怎 司自有品牌在當(dāng)?shù)乜備N量的百分比斷

13、貨 量超過十萬件或公司自有品牌總銷售童垂售商的供貨時(shí)間。的100%,將得到最高的懲罰分，（卜一年（匕3. 2或1周度服務(wù)評分降至0）從0到- 實(shí)現(xiàn)送貨時(shí)間的得分：250 分）3.結(jié)零售商的4周0分3周24分2周崟分支持和在線服務(wù)投入，標(biāo)準(zhǔn)是每店500元。小、次年對獨(dú)立1周酣分分值范勧 33分一80分W 滿意送貨時(shí)同的得分:零售商的目標(biāo)滴意供 貨時(shí)間* （4、3s 2.或1周4周。分3周12分2周2&分1周40分服務(wù)評分的評定是依據(jù)在各地 區(qū)4零害商支持和在線服務(wù)的不律資源 投入的數(shù)量，【方案1】11年100零售，1周預(yù)期送貨，2525單店支持，服務(wù)分為194.194=50 （ 10年不缺貨）+

14、24（ 10年實(shí)際3周送貨）+40（ 11年1周預(yù)期送貨）+80（單店支持服務(wù)分）【方案2】11年2W零售，1周送貨，0店單支持，服務(wù)分81【方案3】11年2W零售，4周送貨，0店單支持，服務(wù)分41具體計(jì)算方法同上?，F(xiàn)給出以下假設(shè)條件：（1）11年預(yù)期行業(yè)平均服務(wù)分157（2）11年預(yù)期行業(yè)平均零售店3500（3）除零售和服務(wù)之外的所有因素對銷售不產(chǎn)生任何影響根據(jù)以上條件，【方案1】與【方案2】的銷量比為289： 337【方案1】與【方案3】的銷量比為289： 302以上數(shù)據(jù)僅供參考，另外，大家參考的時(shí)候別忘了那些假設(shè)條件，尤其是第（3）條。因?yàn)閷?shí)際情況下，除了零售和服務(wù)之外還有很多影響銷量的

15、因素。另外有幾點(diǎn)值得注意的是1.100零售的零售支持費(fèi)用為252.5K，而2W零售的零售支持費(fèi)用為2000K（每 店有100元的固定支出），兩者差額1747.5K，也就是如果你單區(qū)銷量1747千 件的話，2W零售會(huì)比100零售每件高出1元的市場費(fèi)用成本。2. 100零售的時(shí)候必需選1周送貨，做預(yù)期的時(shí)候一般存貨為 0或很少，預(yù)期 能達(dá)到的送貨一般為4周，但一旦實(shí)際銷售時(shí)出現(xiàn)存貨，實(shí)際送貨周期達(dá)到 1 周，那就要付每件2元的準(zhǔn)時(shí)送貨費(fèi)。簡述一下商道客戶端是如何計(jì)算預(yù)期銷量的。既然是談銷量計(jì)算，我們就先把生產(chǎn)成本、市場成本之類的因素放一邊，今天主 要談的內(nèi)容主要跟0、4、5三屏相關(guān)。首先我們回顧一

16、下手冊里關(guān)于產(chǎn)品競爭因素的內(nèi)容：處司市場份煎的大小扯心以卜十一個(gè)因素綜合抉進(jìn)的；批發(fā)價(jià)2、給消費(fèi)者返利手段的運(yùn)用產(chǎn)品多樣性產(chǎn)品質(zhì)量廣告支出匕拿人代言和從牌效應(yīng)獨(dú)立零售商的數(shù)量乩北零售商撻供的丈持股務(wù)10.網(wǎng)絡(luò)銷答的效果11、顧客対胡牌的忠誡度也您必須深刻理解它們各自曲具缽內(nèi)涵。先給新手們普及一下這些指標(biāo)吧簡單的我就不解釋了，稍微復(fù)雜一點(diǎn)的，我就 提幾句?！?、批發(fā)價(jià)】行業(yè)報(bào)告中關(guān)于前10個(gè)量的均值計(jì)算，除了批發(fā)價(jià)之外都是通過算術(shù)平均得出 的，而批發(fā)價(jià)是各家公司在某區(qū)的定價(jià)與某區(qū)的可供銷量的加權(quán)平均。也就是說供貨量越大的公司，對均價(jià)影響的權(quán)重越大。（只限自牌批發(fā)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)均價(jià)仍為算術(shù)平均。）【6、

17、名人代言和品牌效應(yīng)】這個(gè)說的就是品牌值了（廢話.），手冊上有寫品牌值滿分250分，其中名人 點(diǎn)125分，累計(jì)廣告點(diǎn)125分。不過這個(gè)品牌值具體怎么算出來的， 相信絕大部 分人還是不清楚滴，偶就稍稍說一點(diǎn)吧 計(jì)算的大概思路是這樣的：公司在某區(qū) 投的廣告額會(huì)累計(jì)，而累計(jì)廣告可以換算出一個(gè)品牌形象值，這個(gè)值的上限是 125點(diǎn)，也就是沒有明星的時(shí)候，品牌值上限 125點(diǎn)。當(dāng)有明星的時(shí)候，情況就 稍復(fù)雜一點(diǎn)了。大家都知道明星是有影響指數(shù)(以下簡稱點(diǎn)數(shù))的，在計(jì)算品牌 形象值的時(shí)候，公司當(dāng)年擁有明星的點(diǎn)數(shù)和將換算成一個(gè)原始品牌值 (不是品牌 形象值，有區(qū)別的)，這個(gè)值4個(gè)銷售區(qū)都有，而當(dāng)年在某個(gè)區(qū)的廣告額

18、對應(yīng)換 算出一個(gè)加乘系數(shù)，該區(qū)的品牌值*加乘系數(shù)二該區(qū)的明星品牌形象值，該區(qū)總的品牌形象值二該區(qū)累計(jì)廣告額對應(yīng)品牌形象值+該區(qū)明星品牌形象值。有點(diǎn)小復(fù)雜，簡單來說就三點(diǎn)：1. 沒明星，品牌形象上限125點(diǎn)；2. 有明星不投廣告，明星就白費(fèi)了；3. 沒有一定的累計(jì)廣告額，就算有明星，當(dāng)年也投了廣告，品牌形象也不可能一 下子做得很高?！?、獨(dú)立零售商的數(shù)量】【8對零售商提供的支持服務(wù)】【9、公司專賣店的數(shù)量】一般7和8兩者是不可兼得的，要么高零售、要么高服務(wù)、或者高零售中服務(wù)， 如果要高零售高服務(wù)，除非你是相當(dāng)有錢 把9提出來，是因?yàn)閷Ｙu店和高零 售之間會(huì)有沖突，也就是說如果你既高零售，同時(shí)又開比

19、較多專賣店的話，你的 高零售的效果就會(huì)因?yàn)閷Ｙu店沖突而被削弱。 不過這個(gè)削弱作用比較小，大家不 必太擔(dān)心?！?0、網(wǎng)絡(luò)銷售的效果】網(wǎng)絡(luò)零售在各區(qū)的銷量是單獨(dú)計(jì)算的，具體影響因素手冊上有，我就不多說了。仃)網(wǎng)上可購買產(chǎn)詁的曲種、款式的多少(2)網(wǎng)上產(chǎn)陽的舉售價(jià)網(wǎng)上購買同交貨速度 三個(gè)地區(qū)性因素是;(1) 公司產(chǎn)品的質(zhì)量(2) 殆牌形彖(3) 廣告力度【11、顧客對品牌的忠誠度】 各區(qū)的顧客忠誠度跟公司在各區(qū)上一年所占的原始市場份額有關(guān)， 上一年所占原 始市場份額越大， 顧客忠誠度越高。 具體的線性關(guān)系偶還沒研究清楚， 想知道的 可以去問哈桑。總體來說，在行情相同（即各指標(biāo)均值及供需情況相同）的情

20、況，你公司在某個(gè) 區(qū)的以上 11 個(gè)指標(biāo)的綜合作用決定了你的市場份額，也就是你的銷量。說直白一點(diǎn)，就是客戶端根據(jù)你在某區(qū)的指標(biāo)和你對該區(qū)各指標(biāo)的均值的預(yù)期換 算出你公司在該區(qū)的產(chǎn)品好評度， 即產(chǎn)品得分 （以下簡稱得分） 和該區(qū)行業(yè)均值 的得分。假設(shè)參與競爭的公司數(shù)量為 N,那么公司在某區(qū)的市場份額 =（公司在該區(qū)的產(chǎn)品得分 / 該區(qū)行業(yè)均值得分） *（1/N） 也就是說客戶端把這個(gè)行業(yè)均值的得分作為所有參與競爭公司的得分的平均值, 行業(yè)均值得分*N= 亍業(yè)各公司總得分預(yù)期的市場份額 =公司產(chǎn)品得分 / 行業(yè)總得分 通過這樣的計(jì)算,客戶端得出公司各區(qū)的原始市場份額, 公司在各區(qū)的預(yù)期銷量 =各區(qū)原始需求總量 *各區(qū)預(yù)期市場份額 *（1+競爭激烈程 度） * （1+滬深指數(shù)波動(dòng)）滬深指數(shù)一般情況下默認(rèn)為 0,偶沒有研究過。 競爭激烈程度跟行業(yè)平均質(zhì)量及行業(yè)平均價(jià)格相關(guān)。 具體的線性關(guān)系偶還沒研究 出來。據(jù)偶觀察,競爭激烈程度與均價(jià)變化的關(guān)系如下：行業(yè)均價(jià) 競爭激烈程度30+ 2+40270-490-6+以上只是估計(jì),而且忽略了行業(yè)均質(zhì)的影響, 大家如果有更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)可以補(bǔ)充。 各區(qū)的網(wǎng)絡(luò)銷量和批發(fā)銷量是分開計(jì)算的,原理相同?？蛻舳虽N量計(jì)算就先解密到這里了, 公司得分的具體計(jì)算方法大家就不要問了 . 這個(gè)嘛，看