業(yè)務(wù)部商業(yè)計劃書

1、業(yè)務(wù)部商業(yè)計劃書類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】業(yè)務(wù)部商業(yè)計劃書2017年 3月 22日類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】目錄第一部分部門職能、工作規(guī)范0一、業(yè)務(wù)部主要職能0二、工作規(guī)范0第二部分部門架構(gòu)、崗位職責2一、部門架構(gòu)2二、崗位職責2第三部分業(yè)務(wù)流程5一、業(yè)務(wù)拓展工作流程圖5二、業(yè)務(wù)拓展工作流程5三、市場調(diào)研6四、新業(yè)務(wù)洽談7五、提報方案基本信息8第四部分項目開拓、客戶服務(wù)8一、項目開拓8二、客戶服務(wù)、維護9第五部分業(yè)務(wù)會議、數(shù)據(jù)報告10一、業(yè)務(wù)會議10二、數(shù)據(jù)表格、報告11第六部分拓展目標、考核辦法12一、人員目標12類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323

2、】二、員工推薦獎勵辦法12三、新項目拓展目標考核13類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】第一部分部門職能、工作規(guī)范一、業(yè)務(wù)部主要職能1、代表公司品牌和形象，展示公司的實力、經(jīng)營理念、服務(wù)意識、操作項目等。2、整合開發(fā)商的數(shù)量、名稱、公司性質(zhì)、辦公地點、負責人姓名及聯(lián)系方式以及土地出讓明細。3、拓展跟進項目，了解合作意向。4、新項目的開發(fā)調(diào)研、洽談跟進、問題反饋解決。5、新項目提案、公關(guān)、簽約、進場等活動的組織配合。6、新老客戶的關(guān)系維護及再次挖掘合作機會。二、工作規(guī)范（一）考勤1、簽到：早上8:00 之前所有工作人員必須按公司規(guī)定指紋打卡機簽到，管理層按公司要求時間簽到；2、簽退：公司

3、下班時間必須打卡簽退，否則以早退論處；3、打卡：嚴格按照公司規(guī)定，每天四次打卡，若未按要求打卡、也沒有部門流向的，按照公司行政人事制度執(zhí)行；4、外出：若因業(yè)務(wù)需要需中途離開公司的，須填寫業(yè)務(wù)部流向表并由部門領(lǐng)導簽字證明，并隨時配合行政查崗制度，若上班時間外出辦理私人事務(wù)的，視情節(jié)輕重一律按公司行政人事制度執(zhí)行；0類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】5、特殊情況：如因公司業(yè)務(wù)不能按時打上下班卡，必須提前報備考勤處，并得到部門領(lǐng)導的認可，并填寫部門流向表，否則一律按公司行政人事制度執(zhí)行。（二）業(yè)務(wù)規(guī)范、紅線1、業(yè)務(wù)部所有員工必須按照公司規(guī)定的行為規(guī)范要求自己，嚴格遵守公司人事各項制度。2、

4、認真負責，以積極的心態(tài)做好本職工作，通過各種渠道認真的做好市場信息搜集，追蹤，建立并維護好客戶關(guān)系。3、與開發(fā)商交流時要專業(yè)力強且以誠待人，有理有據(jù)而不夸夸其談，與客戶保持良好關(guān)系，維護公司形象。4、對于已取得聯(lián)系的開發(fā)商信息不得外泄，泄露公司商業(yè)機密，違者將勒令辭退，情節(jié)嚴重者追究其法律責任。5、業(yè)務(wù)部人員代表公司形象，在外與開發(fā)商聯(lián)絡(luò)時，應注意自我形象，保持衣著整潔，注意個人衛(wèi)生。6、業(yè)務(wù)部人員不得利用上班時間，外出辦理私事， 逛街購物，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款200 元。7、不得填報虛假報表，不接受開發(fā)商任何禮品饋贈。8、所有拓展部人員離職前應做好工作交接，否則公司將扣發(fā)其所余所有工資。1類別

5、：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】第二部分部門架構(gòu)、崗位職責一、部門架構(gòu)總監(jiān)副總監(jiān)客戶關(guān)系總監(jiān)助理資 深 策拓展專經(jīng)理二、崗位職責（一）業(yè)務(wù)部總監(jiān)1、全面負責拓展部的各項管理工作，并承擔責任，向公司負責。2、為公司開拓新資源，業(yè)務(wù)開拓與洽談，建立并維護公司與開發(fā)商的良好合作關(guān)系。3、制定本部門工作計劃，組織安排拓展部的整體培訓和考核，提高本部門全體員工的業(yè)務(wù)水平。4、部門標準化整理、模板建立、法務(wù)起草、組織新項目的提案的編寫、提案跟進評審、各階段會議組織。5、協(xié)調(diào)各部門， 配合新項目的可行性分析報告及組織項目評審，市場開發(fā)規(guī)劃、整體策劃、分析研究、市場新客戶、新項目的調(diào)研、新項目進場配合

6、。6、新項目合同洽談、磋商、提案、新老客戶關(guān)系維護。7、配合法務(wù)部參與代理合同的談判及簽訂。2類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】8、為公司的發(fā)展，積極培養(yǎng)、挖掘、推薦優(yōu)秀人才，不斷優(yōu)化團隊組織。（二）業(yè)務(wù)部副總監(jiān)1、新業(yè)務(wù)開拓，建立并維護公司與開發(fā)商的良好合作關(guān)系。2、考察接待組織，新老客戶關(guān)系定期拜訪維護。3、公司公關(guān)事件的協(xié)調(diào)處理。4、與政府、企業(yè)高層決策者保持良好的溝通關(guān)系，保持暢通的溝通渠道5、負責制定公司年度公關(guān)關(guān)系計劃、預算等。6、合同洽談、磋商、提案。7、參與合同簽訂及進場工作對接。（三）總監(jiān)助理1、協(xié)助總監(jiān)日常事務(wù)的協(xié)調(diào)處理（考勤、督辦、會議組織）2、更新、整理、歸檔

7、部門資料。3、負責部門工作計劃的跟蹤、落實4、負責本部門與公司其他部門之間的協(xié)調(diào)溝通5、負責公司規(guī)章制度、通知等重大事項的上傳下達（四）客戶關(guān)系經(jīng)理1、負責對新老客戶禮節(jié)性的拜訪，征求他們的意見和建議，維護與客戶的關(guān)系，以得到他們業(yè)務(wù)上的支持、關(guān)照；2、負責客戶的來訪接待組織，特別是目標客戶的接待的組織。3、了解新老客戶的需求，并及時反饋做出回應。3類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】4、與政府、企業(yè)高層決策者保持良好的溝通關(guān)系，保持暢通的溝通渠道。5、制定部門階段性公關(guān)計劃。6、定期組織客戶旅游、項目參觀、餐飲招待、節(jié)日禮品、車輛等一些客戶服務(wù)維護工作。（五）拓展專員1 、負責市場調(diào)

8、研、市場分析、排查，尋找業(yè)務(wù)目標項目2、整理一天之內(nèi)的市場調(diào)查情況，并及時反饋匯報工作情況。3、提供項目的相關(guān)信息并做詳細記錄上報上級領(lǐng)導存檔。4、向客戶介紹本公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，負責新項目的資料收集、整理、歸檔。5、負責定期拜訪客戶，收集項目信息。6、與客戶進行溝通，及時掌握客戶需要，了解客戶狀態(tài)。7、協(xié)助部門領(lǐng)導參與代理合同談判及簽訂，客戶關(guān)系維護。8、協(xié)助公司策劃部及銷售部開展相關(guān)工作并提供準確信息。（六）資深策劃師1、負責市場各類信息的收集、整理，掌握市場前沿策劃創(chuàng)意。2、協(xié)助策劃部進行新項目提案的編寫。3、參與項目前期的洽談，了解項目產(chǎn)品定位及甲方要求，并對樓盤及開發(fā)商需求做出準確判斷，

9、指導下一步洽談方向。4、負責組織提案的評審，并根據(jù)評審意見修改提案。5、負責與開發(fā)商樓盤資料對接。4類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】6、參與項目產(chǎn)品梳理，市場調(diào)研、提案及進場后策略方案。第三部分業(yè)務(wù)流程一、業(yè)務(wù)拓展工作流程圖項目信息搜集項目實勘總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)拓展專員收集信息業(yè)務(wù)拓展部總監(jiān)項目情況調(diào)查組建團隊進場1. 團隊管理班子2.整體營銷方案項 目3.團隊組建招淘 汰4. 團隊進場培訓洽談簽約確定合作方式新 項1. 簽訂獨家代理協(xié)議1.目 策獨家代理略 提2.簽訂雙代協(xié)議2.雙代報 方3.簽訂三代協(xié)議3.甲 乙代案 及4.甲乙三代洽談項目代理評估代理評估報告項目評估報告風險控制

10、報告投資效益報告洽談執(zhí)行報告× 產(chǎn)品類型 +代理方案 +風控新 項目 拓展部項目通過專 題研討二、業(yè)務(wù)拓展工作流程1、初步接洽了解項目概況、開發(fā)商背景、開發(fā)商運營思路、開發(fā)商需求、雙方合作模式及標準。2、意向達成項目研判、價格、銷售周期、公司成本利潤核算、確定項目操作的可行性。5類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】3、市場調(diào)研市場概況、主力消費群體狀況、市場消費能力、產(chǎn)品。4、提案匯報框架性內(nèi)容、項目簡要認識、操盤手法、恒輝優(yōu)勢。5、項目考察目前代理項目進行考察，展現(xiàn)公司銷售實力。6、洽談合作條款細化前期合作內(nèi)容且落實，通過良好溝通， 爭取利益最大化。7、簽定合同樓盤銷售代理

11、合同內(nèi)容的起草（服務(wù)內(nèi)容、傭金的結(jié)算、雙方各自的義務(wù)和權(quán)利），根據(jù)合同約定，雙方履行各自職責。8、人員進場根據(jù)合同約定銷售部人員進場，團隊正式進入銷售軌道。三、市場調(diào)研1、周邊環(huán)境地理位置、地質(zhì)地貌狀況、土地面積及紅線圖、土地規(guī)劃使用性質(zhì)、七通一平現(xiàn)狀。交通項目周邊的市政路網(wǎng)以及公交現(xiàn)狀、未來市政道路規(guī)劃。3、周邊市政配套商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、郵政服務(wù)、娛樂、餐飲、運動以及周邊可能存在的對項目不利的干擾因素。6類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】4、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢項目所在區(qū)域市場總體供求現(xiàn)狀、商品住宅平均價格、客戶群體分析、發(fā)展?jié)摿Α?、土地 SWOT分析項目地塊的優(yōu)、劣勢、機

12、會點、難點。6、項目市場定位競爭樓盤調(diào)研（基本資料、戶型、設(shè)計規(guī)劃、綜合評判）、項目自身定位（產(chǎn)品、區(qū)域、客群、功能等）。四、新業(yè)務(wù)洽談1、開發(fā)商關(guān)注問題公司實力、業(yè)績、能提供的資源、銷售難點的解決、對本項目的了解 、管理能力、營銷代理計劃、目標達成情況；2、同開發(fā)商溝通的基本內(nèi)容 公司實力，業(yè)績、能為開發(fā)商提供資源及策略支撐、市場研判能力、逾期目標達成情況；開發(fā)商的發(fā)展歷史, 組織結(jié)構(gòu)；項目的計劃和特點；項目難點及解決辦法競爭對手的基本情況；樓盤推出和銷售計劃（交房時間、位置、價格、規(guī)模、費用支付標準等）了解開發(fā)商實力，口碑，目前經(jīng)營狀況及信譽。7類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】

13、代理方式、傭金標準、服務(wù)標準以及采用的代理合同文本內(nèi)容等關(guān)鍵事項。五、提報方案基本信息1、公司介紹2、項目認知：項目區(qū)域形勢、客戶群體、競爭優(yōu)略勢、核心競爭力。3、項目定位：功能、形像、客群、價格、品牌、推廣。4、營銷包裝：售樓部、樣板間、物料等。5、市場研判：項目入市時機、賣點、分期建議、競品分析及應對方案、銷售策略、價格走勢、宣傳造勢。6、基礎(chǔ)判斷： SOWT分析及難點解決方案7、公司核心競爭力：執(zhí)行、狼性、團隊、客戶資源、機制、銷售渠道等。8、營銷管理與銷售執(zhí)行：營銷執(zhí)行、團隊管理、激勵措施。9、團隊配置及組織架構(gòu)。10、節(jié)點安排及營銷目標。第四部分項目開拓、客戶服務(wù)一、項目開拓1、市場

14、踏點，進行地毯式搜索，尋找項目。2、與土地規(guī)劃部門、設(shè)計院建立關(guān)系，掌握最新的土地市場信息和新項目信息。8類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】3、關(guān)注聯(lián)系即將拆遷村莊，了解項目情況。4、建立鄭州市區(qū)以及郊區(qū)的土地交易信息表，從地塊招標拍賣就開始跟進。5、建立鄭州在售樓盤表，并想辦法取得開發(fā)商聯(lián)系方式，定期拜訪，隨時了解開發(fā)商開發(fā)動態(tài)，為拓展工作做好鋪墊。6、挖掘目前正在合作的開發(fā)商，做好關(guān)系維護，定期回訪，做客戶滿意度調(diào)查，為以后繼續(xù)合作打好基礎(chǔ)。7、利用公司員工人脈關(guān)系介紹。二、客戶服務(wù)、維護（一）專業(yè)力服務(wù)1、了解開發(fā)商背景、項目運營進度、項目定位、預期價格、以及對項目的期望值、根

15、據(jù)項目發(fā)展方向、賣點、優(yōu)點。針對性去洽談。2、熟知項目周邊市場發(fā)展趨勢，為客戶提供可行性指導意見。3、掌握客戶目前急需解決的難點，并作出應對方案。4、熟悉公司部門架構(gòu)，代理流程，代理項目業(yè)績，目前團隊規(guī)模，優(yōu)勢，資源，在洽談中靈活運用，傳遞信心，重點突出我們能為開發(fā)商提供的團隊、策略、資源支撐，從而取得開發(fā)商的認可。5、針對項目提供優(yōu)質(zhì)提案。6、定期提供市場報告，增加上門拜訪機會。（二）客戶日常交際服務(wù)9類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】1、定期約見客戶，吃飯、交流，保持常規(guī)聯(lián)絡(luò)。2、組織重點人員到項目參觀、旅游。3、根據(jù)客戶需求為其親朋提供接待、旅游、車輛等服務(wù)。4、了解客戶信息，

16、重要節(jié)日、生日贈送禮品。第五部分業(yè)務(wù)會議、數(shù)據(jù)報告一、業(yè)務(wù)會議1、項目立項會：業(yè)務(wù)部發(fā)起，參與部門：業(yè)務(wù)部、產(chǎn)品部、市場部、企劃部、運營中心。原則上每周一次，對本周接洽樓盤進行市場、產(chǎn)品、機會、風險等綜合評估，最終確定是否立項，并對可行性項目進行提案重點方向探討，由策劃、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場各部門配合制作提案。2、提案評審會：業(yè)務(wù)部發(fā)起，參與部門：業(yè)務(wù)部、產(chǎn)品部、市場部、企劃部、運營中心。對項目提案進行綜合評審。3、進場籌備會： 運營中心發(fā)起， 參與部門： 業(yè)務(wù)部、 產(chǎn)品部、市場部、企劃部、運營中心、行政人事中心。對項目進場前的人員調(diào)配，物料準備，產(chǎn)品梳理，推廣執(zhí)行方案等工作進行安排。4、項目啟動

17、會： 運營中心發(fā)起， 參與部門： 業(yè)務(wù)部、 產(chǎn)品部、市場部、企劃部、運營中心、行政人事中心、新項目全體員工。對項目產(chǎn)品，市場、團隊配置、目標任務(wù)進行交底，鼓舞團隊士氣，新項目正式進入軌道。10類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】二、數(shù)據(jù)表格、報告1、立項檔案表：拓展專員進行項目調(diào)研后，須按要求填寫詳細客戶檔案表，并對于客戶需求和現(xiàn)況進行詳細描述。（附件一）2、項目跟進表： 業(yè)務(wù)部總監(jiān)將經(jīng)過公司級立項評審會通過的項目，匯總，并及時匯報、更新跟進情況，并認真填寫業(yè)務(wù)洽談中遇到的問題及解決方案。（附件二）3、產(chǎn)品梳理報告： 產(chǎn)品部根據(jù)業(yè)務(wù)部提供的相關(guān)資料及實地調(diào)研，對項目規(guī)劃、資源匯總、產(chǎn)品

18、及產(chǎn)品優(yōu)略勢進行梳理。（公司模板）4、市場調(diào)研報告： 市場部對項目、 及項目周邊樓盤進行調(diào)研，對項目區(qū)域定位、配套、整體市場競品樓盤、市場評估進行梳理。（公司模板）5、立項評估報告：業(yè)務(wù)部總監(jiān)根據(jù)項目產(chǎn)品梳理、市場調(diào)研對項目進行風險評估，整理出立項評估報告，并發(fā)起公司級評審，確定項目可行性。6、合同問題匯總： 法務(wù)部配合業(yè)務(wù)部總監(jiān)進行合同模板審查，對不合理和有異議條款進行匯總并及時上報公司。7、老客戶業(yè)績數(shù)據(jù)庫：業(yè)務(wù)部總監(jiān)協(xié)調(diào)運營整理出公司合作開發(fā)商、以及前期取得的業(yè)績，并隨時添加、更新，作為部門培訓資料。8、開發(fā)商信息庫： 業(yè)務(wù)部配合市場部搜集整理目前開發(fā)商信息及聯(lián)系方式，并及時更新聯(lián)絡(luò)。11類別：商業(yè)計劃書【編號： 20170323】9、土地儲備資料庫： 業(yè)務(wù)部配合市場部搜集整理，即使更新，即使對業(yè)務(wù)部成員進行培訓。10、各類市場分析報告：市場部提供，房地產(chǎn)月度分析、市場報告、政策法規(guī)、土地情