應(yīng)收賬款的管理培訓課件

加強應(yīng)收賬款的管理

提升企業(yè)競爭力課件制作：田平Email:tianyuange@163.com加強應(yīng)收賬款的管理

提升企業(yè)競爭力課件制作：田平1一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標項目美國中國賒銷比率（%）＞90%20應(yīng)收賬款的合理期3—6個月＞2年應(yīng)收賬款平均回收期（天）3790—120追賬成功率（%）＞60%18.9%出口企業(yè)壞賬率（%）0.25—0.55一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標項目美國中國賒銷比率（%）＞902二、應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。

二、應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒3三、為什么要加強應(yīng)收賬款的管理？（危害）降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。

夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。

（2）所得稅的支出。

（3）現(xiàn)金利潤的分配

對企業(yè)營業(yè)周期有影響。

增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。三、為什么要加強應(yīng)收賬款的管理？（危害）降低了企業(yè)的資金使用4四、應(yīng)收賬款管理的目標：（二）重點：就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策（一）目標1。保證全額收回賬款2。保證按期收回賬款四、應(yīng)收賬款管理的目標：（二）重點：就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情5五、應(yīng)收賬款績效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客戶自有資金比例不高（六）客戶有嚴重的生存問題（八）溝通不暢（七）客戶蓄意詐騙（二）行業(yè)習慣（三）慣性思維（五）客戶融資渠道單一五、應(yīng)收賬款績效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客戶自有6六、內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題主管督導方面的問題應(yīng)收賬款回收期拉長折讓金額太多退貨太多企業(yè)信用制度設(shè)計的相關(guān)問題六、內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題主管督導方面的問題應(yīng)收7（一）業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題對完全銷售（整體銷售）的理念理解不夠缺乏回收貨款的完善計劃做人情收款的各種技巧掌握不好（一）業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題對完全銷售（整體銷售）的理念8賬齡分析不夠沒有制訂回收目標對業(yè)務(wù)人員收款知識培訓不夠追求銷售對客戶付款能力判斷失誤對回款缺乏獎勵對及時配合財務(wù)收款認知不夠與客戶之間的感情因素之二：主管方面問題：賬齡分析不夠沒有制訂回收目標對業(yè)務(wù)人員收款9之三：回收期拉長的原因：對方故意拖延心虛讓步?jīng)]有規(guī)定可循做人情強行塞貨之三：回收期拉長的原因：對方故意拖延心虛讓步10之四：折讓金額過多沒有明文規(guī)定市場價格波動不計零尾管理不當之四：折讓金額過多沒有明文規(guī)定市場價格波動11之五：退貨過多判斷失誤沒有助銷貨物存放過久爭取業(yè)績之五：退貨過多判斷失誤沒有助銷貨物存12七、追收難點（直接原因）（一）缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件（二）債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，分歧較大（三）交易背景復雜，涉及多個當事人（四）拖欠時間太久，地點不利于收賬（五）雖經(jīng)訴訟和仲裁，但執(zhí)行難度大（六）債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤（七）對債務(wù)人的償倆能力不了解（八）自行追賬手段有限，成本高七、追收難點（直接原因）（一）缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件（二）債13八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風險的滯后管理。

失誤實際上產(chǎn)生于銷售授權(quán)與風險責任的嚴重脫節(jié)：銷售人員“有權(quán)無責”，即使盲目賒銷也不用為日后收不到貨款負責，而帳款管理人員（可能是財務(wù)人員）卻“有責無權(quán)”。管理誤區(qū)之二：單純以銷售業(yè)績提成制或銷售承包制管理風險。

管理誤區(qū)之三：依賴財務(wù)對營銷風險的控制

八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風險的滯后管理。失誤實際上產(chǎn)14九、信用營銷戰(zhàn)略——賒，還是不賒？（二）是企業(yè)提高競爭力和營利水平的重要措施（一）是買方市場下市場競爭的必然結(jié)果和發(fā)展趨勢（三）戰(zhàn)略措施：1。有明確的信用營銷目標（1）銷售額最大化（2）利潤最大化（3）市場占有率最大化（4）企業(yè)價值最大化2。企業(yè)產(chǎn)品分析3。目標客戶分析4。營銷效果的預測分析九、信用營銷戰(zhàn)略——賒，還是不賒？（二）是企業(yè)提高競爭力和營15十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理（一）制訂公司整體賒銷計劃（二）制訂并實施統(tǒng)一的賒銷政策（三）選擇賒銷客戶（四）信用限額控制（五）應(yīng)收賬款的管理十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理（一）制訂公司整體賒銷計劃（二）制訂并16十一、建立完善的收賬政策：（一）制定科學的信用政策（二）控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，認真審查客戶十一、建立完善的收賬政策：（一）制定科學的信用政策（二）控制171。做好基礎(chǔ)記錄工作（三）全方位加強日常監(jiān)督和分析2。檢查用戶是否突破信用額度3。掌握客戶已過信用期的債務(wù)4。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期5。考察拒付情況及拒付百分比，即壞賬損失率6。編制賬齡分析表進行分析1。做好基礎(chǔ)記錄工作（三）全方位加強日常監(jiān)督和分析2。檢查用18（四）加強對逾期賬款的催收管理（五）建立合理的壞賬注銷制度1。確定合理的收賬程序2。確定合理的討債方法（四）加強對逾期賬款的催收管理（五）建立合理的壞賬注銷制度119十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系（一）分層管理（三）總量控制（四）動態(tài)監(jiān)控（二）全方位協(xié)調(diào)十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系（一）分層管理（三）總量控制（四20十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成（一）信用標準：1。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。一般用預期的壞賬損失率表示。2。應(yīng)考慮的因素（5C）：（1）資本（capital):客戶的財務(wù)狀況（2）信譽（character):客戶履行義務(wù)的可能性（3）交易條件（conditions):可能影響客戶付款能力的客觀因素（4）能力(capacity):客戶償還貨款的能力（5）抵押品（collattal):是否有抵押資產(chǎn)。十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成（一）信用標準：1。是客戶獲得企業(yè)商213。定量分析（1）確定客戶的信用等級。（2）步驟第一，搜集客戶的財務(wù)比率狀況；第二，逐項評價打分；第三，確定比重；第四，計算客戶的綜合信用分數(shù)第五，確定客戶的信用等級S=∑AX其中：X為某種財務(wù)比率；A為權(quán)數(shù)3。定量分析（1）確定客戶的信用等級。（2）步驟第一，搜集客22是企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。（二）信用條件（1）信用期限：指允許客戶在收到貨物或發(fā)票之后到付款之間的時間。信用期限以多長為宜需在收益與成本之間做出權(quán)衡。判斷標準：延長信用期限所增加的邊際收入必須大于增加的邊際成本是企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期23案例：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）1264應(yīng)收賬款平均余額1800/12=1501980/6=3302160/4=540維持賒銷所需資金150*60%=90330*60%=198540*60%=324壞賬損失/年賒銷額2%3%5%壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費用203852案例：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/924信用條件評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160變動成本108011881296信用成本前收益720792864信用成本應(yīng)收賬款機會成本90*12%=10.8198*12%=23.76324*12%=38.88壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費用203852小計66.8120.96198.88

信用成本后收益653.2671.04665.12信用條件評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）25（2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣：對提前付款的客戶給予的一定優(yōu)惠。一般用N/30表示。判斷標準：加速收款帶來的機會收益大于應(yīng)收賬款的機會成本、管理成本及壞賬成本的增加數(shù)與折扣成本之和，企業(yè)可以采用。（2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣：對提前付款的客戶給予的一26改變賒銷條件后的評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）D方案（210,120,N/60）年賒銷額180019801980減：現(xiàn)金折扣26.73年賒銷凈額１９８０1953.27減：變動成本1080１１８８１１８８信用成本前收益720792765.27信用成本應(yīng)收賬款機會成本90*12%=10.8198*12%=23.768.71壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.239.6收賬費用203830小計66.8120.9678.31信用成本后收益653.2671.04686.96改變賒銷條件后的評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N271。是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。（三）收賬政策2。必須寬嚴適度3。收賬費用與壞賬損失的關(guān)系——非線性關(guān)系壞賬損失收賬費用A飽和點4。收賬成本與平均收款期的關(guān)系1。是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬28十四、影響企業(yè)制訂應(yīng)收賬款政策的因素（一）資金（二）競爭（三）貨物類型（四）客戶類型十四、影響企業(yè)制訂應(yīng)收賬款政策的因素（一）資金（二）競爭（三29十五、制訂詳盡的應(yīng)收賬款的工作程序（一）明確各部門在收賬過程中的權(quán)利與義務(wù)（二）建立應(yīng)收賬款的交接程序（三）制訂詳盡的分分階段的對策（四）編寫各種規(guī)范的函件和登記簿（五）建立應(yīng)收賬款的計算機管理系統(tǒng)（六）確定與其他部門合作追賬的方法十五、制訂詳盡的應(yīng)收賬款的工作程序（一）明確各部門在收賬過程30十六、應(yīng)收賬款政策的評估（一）標準：應(yīng)收賬款投資收益＞應(yīng)收賬款成本（二）成本構(gòu)成1。機會成本=維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量*資金成本率維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量=應(yīng)收賬款平均余額*變動成本率2。管理成本3。壞賬成本十六、應(yīng)收賬款政策的評估（一）標準：應(yīng)收賬款投資收益＞31（三）目標是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本（包括機會成本、壞賬損失、管理成本）之間做出權(quán)衡。（三）目標是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這32十七、應(yīng)收賬款的分析工具（一）賬齡分析表（二）第三方信息（三）企業(yè)獨立信用部門（四）DSO法（平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率）（五）壞賬率及逾期賬款比率（六）貨款回收率（七）應(yīng)收賬款與銷貨額比十七、應(yīng)收賬款的分析工具（一）賬齡分析表（二）第三方信息（三33（一）賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡賬戶數(shù)量金額比重（%）信用期內(nèi)1000900000071.4超過信用期500360000028.6其中：1-30天1008000006.331-90天503000002.491-180天504000003.2181-360天200140000011.1360天以上1007000005.6應(yīng)收賬款總額150012600000100（一）賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡賬戶數(shù)量金額比重（%）信用期內(nèi)1034（二）DSO法（平均周轉(zhuǎn)率法）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷額應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款回收期=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

案例：某企業(yè)2004年年初應(yīng)收賬款余額為40萬元，年末為60萬元，全年賒銷額為500萬元。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=10（次）應(yīng)收賬款回收期=36（天）（二）DSO法（平均周轉(zhuǎn)率法）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷額應(yīng)收賬款35（三）折現(xiàn)法（NPV法）（一）估計收賬的安全系數(shù)（二）收賬時間（三）確定折現(xiàn)率（四）計算應(yīng)收賬款現(xiàn)值安全的收賬金額=應(yīng)收賬款原值*安全系數(shù)應(yīng)收賬款凈現(xiàn)值=∑（安全的收現(xiàn)金額*貼現(xiàn)系數(shù)）其中：貼現(xiàn)系數(shù)=1/（1+折現(xiàn)率/12*N）N：表示月份數(shù)（五）判斷：凈現(xiàn)值＜交易價，一般不可行（三）折現(xiàn)法（NPV法）（一）估計收賬的安全系數(shù)（二）收賬時36應(yīng)收賬款的管理培訓課件37十八、信用管理模式--“3+1”模式“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個不可分割的信用管理機制：“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個獨立的信用管理機構(gòu)(人員)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。

前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制中期信用管理階段的債權(quán)保障機制后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機制。十八、信用管理模式--“3+1”模式“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立38十九、應(yīng)收賬款的風險規(guī)避機制：（一）企業(yè)是否有健全的賒銷決策體系（二）企業(yè)是否建立了客戶管理系統(tǒng)（三）財務(wù)控制是否得當（四）是否建立了糾錯機制（五）是否有可供查閱的歷史資料十九、應(yīng)收賬款的風險規(guī)避機制：（一）企業(yè)是否有健全的賒銷決策39二十、應(yīng)收賬款的追收程序方法到期未付致電對方提示付款超期15天發(fā)第一封催收函，電話詢問對方負責人超期30天超期60天超期90天超期3個月超期6個月發(fā)第二封催收函，再次通電話，停止發(fā)貨發(fā)第三封催收函，對客戶進行巡訪發(fā)第四封催收函，向?qū)I(yè)追收機構(gòu)咨詢，對債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查、債務(wù)分析、作訴訟準備委托專業(yè)追賬機構(gòu)進行處理提請法律訴訟或仲裁二十、應(yīng)收賬款的追收程序方法到期未付致電對方提示付款超期1540二十一、追賬常使用的方法（一）發(fā)票追賬——提醒（二）信件收賬——低成本（三）電子郵件收收賬——非正式、低成本（四）電話收賬——成果最顯著（五）傳真收賬——配合手段（六）上門收賬——自行收賬中最嚴厲的手段，效果最明顯（七）法律收賬——迫不得已，成本最高，收回率最低二十一、追賬常使用的方法（一）發(fā)票追賬——提醒（二）信件收賬41二十二、熟悉常用結(jié)算工具（一）支票（二）匯票（三）本票二十二、熟悉常用結(jié)算工具（一）支票（二）匯票（三）本票42二十三、注意企業(yè)信用文化建設(shè)二十三、注意企業(yè)信用文化建設(shè)43應(yīng)收賬款的管理培訓課件44加強應(yīng)收賬款的管理

提升企業(yè)競爭力課件制作：田平Email:tianyuange@163.com加強應(yīng)收賬款的管理

提升企業(yè)競爭力課件制作：田平45一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標項目美國中國賒銷比率（%）＞90%20應(yīng)收賬款的合理期3—6個月＞2年應(yīng)收賬款平均回收期（天）3790—120追賬成功率（%）＞60%18.9%出口企業(yè)壞賬率（%）0.25—0.55一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標項目美國中國賒銷比率（%）＞9046二、應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。

二、應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒47三、為什么要加強應(yīng)收賬款的管理？（危害）降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。

夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。

（2）所得稅的支出。

（3）現(xiàn)金利潤的分配

對企業(yè)營業(yè)周期有影響。

增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。三、為什么要加強應(yīng)收賬款的管理？（危害）降低了企業(yè)的資金使用48四、應(yīng)收賬款管理的目標：（二）重點：就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策（一）目標1。保證全額收回賬款2。保證按期收回賬款四、應(yīng)收賬款管理的目標：（二）重點：就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情49五、應(yīng)收賬款績效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客戶自有資金比例不高（六）客戶有嚴重的生存問題（八）溝通不暢（七）客戶蓄意詐騙（二）行業(yè)習慣（三）慣性思維（五）客戶融資渠道單一五、應(yīng)收賬款績效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客戶自有50六、內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題主管督導方面的問題應(yīng)收賬款回收期拉長折讓金額太多退貨太多企業(yè)信用制度設(shè)計的相關(guān)問題六、內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題主管督導方面的問題應(yīng)收51（一）業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題對完全銷售（整體銷售）的理念理解不夠缺乏回收貨款的完善計劃做人情收款的各種技巧掌握不好（一）業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問題對完全銷售（整體銷售）的理念52賬齡分析不夠沒有制訂回收目標對業(yè)務(wù)人員收款知識培訓不夠追求銷售對客戶付款能力判斷失誤對回款缺乏獎勵對及時配合財務(wù)收款認知不夠與客戶之間的感情因素之二：主管方面問題：賬齡分析不夠沒有制訂回收目標對業(yè)務(wù)人員收款53之三：回收期拉長的原因：對方故意拖延心虛讓步?jīng)]有規(guī)定可循做人情強行塞貨之三：回收期拉長的原因：對方故意拖延心虛讓步54之四：折讓金額過多沒有明文規(guī)定市場價格波動不計零尾管理不當之四：折讓金額過多沒有明文規(guī)定市場價格波動55之五：退貨過多判斷失誤沒有助銷貨物存放過久爭取業(yè)績之五：退貨過多判斷失誤沒有助銷貨物存56七、追收難點（直接原因）（一）缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件（二）債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，分歧較大（三）交易背景復雜，涉及多個當事人（四）拖欠時間太久，地點不利于收賬（五）雖經(jīng)訴訟和仲裁，但執(zhí)行難度大（六）債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤（七）對債務(wù)人的償倆能力不了解（八）自行追賬手段有限，成本高七、追收難點（直接原因）（一）缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件（二）債57八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風險的滯后管理。

失誤實際上產(chǎn)生于銷售授權(quán)與風險責任的嚴重脫節(jié)：銷售人員“有權(quán)無責”，即使盲目賒銷也不用為日后收不到貨款負責，而帳款管理人員（可能是財務(wù)人員）卻“有責無權(quán)”。管理誤區(qū)之二：單純以銷售業(yè)績提成制或銷售承包制管理風險。

管理誤區(qū)之三：依賴財務(wù)對營銷風險的控制

八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風險的滯后管理。失誤實際上產(chǎn)58九、信用營銷戰(zhàn)略——賒，還是不賒？（二）是企業(yè)提高競爭力和營利水平的重要措施（一）是買方市場下市場競爭的必然結(jié)果和發(fā)展趨勢（三）戰(zhàn)略措施：1。有明確的信用營銷目標（1）銷售額最大化（2）利潤最大化（3）市場占有率最大化（4）企業(yè)價值最大化2。企業(yè)產(chǎn)品分析3。目標客戶分析4。營銷效果的預測分析九、信用營銷戰(zhàn)略——賒，還是不賒？（二）是企業(yè)提高競爭力和營59十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理（一）制訂公司整體賒銷計劃（二）制訂并實施統(tǒng)一的賒銷政策（三）選擇賒銷客戶（四）信用限額控制（五）應(yīng)收賬款的管理十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理（一）制訂公司整體賒銷計劃（二）制訂并60十一、建立完善的收賬政策：（一）制定科學的信用政策（二）控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，認真審查客戶十一、建立完善的收賬政策：（一）制定科學的信用政策（二）控制611。做好基礎(chǔ)記錄工作（三）全方位加強日常監(jiān)督和分析2。檢查用戶是否突破信用額度3。掌握客戶已過信用期的債務(wù)4。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期5?？疾炀芨肚闆r及拒付百分比，即壞賬損失率6。編制賬齡分析表進行分析1。做好基礎(chǔ)記錄工作（三）全方位加強日常監(jiān)督和分析2。檢查用62（四）加強對逾期賬款的催收管理（五）建立合理的壞賬注銷制度1。確定合理的收賬程序2。確定合理的討債方法（四）加強對逾期賬款的催收管理（五）建立合理的壞賬注銷制度163十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系（一）分層管理（三）總量控制（四）動態(tài)監(jiān)控（二）全方位協(xié)調(diào)十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系（一）分層管理（三）總量控制（四64十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成（一）信用標準：1。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。一般用預期的壞賬損失率表示。2。應(yīng)考慮的因素（5C）：（1）資本（capital):客戶的財務(wù)狀況（2）信譽（character):客戶履行義務(wù)的可能性（3）交易條件（conditions):可能影響客戶付款能力的客觀因素（4）能力(capacity):客戶償還貨款的能力（5）抵押品（collattal):是否有抵押資產(chǎn)。十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成（一）信用標準：1。是客戶獲得企業(yè)商653。定量分析（1）確定客戶的信用等級。（2）步驟第一，搜集客戶的財務(wù)比率狀況；第二，逐項評價打分；第三，確定比重；第四，計算客戶的綜合信用分數(shù)第五，確定客戶的信用等級S=∑AX其中：X為某種財務(wù)比率；A為權(quán)數(shù)3。定量分析（1）確定客戶的信用等級。（2）步驟第一，搜集客66是企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。（二）信用條件（1）信用期限：指允許客戶在收到貨物或發(fā)票之后到付款之間的時間。信用期限以多長為宜需在收益與成本之間做出權(quán)衡。判斷標準：延長信用期限所增加的邊際收入必須大于增加的邊際成本是企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期67案例：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）1264應(yīng)收賬款平均余額1800/12=1501980/6=3302160/4=540維持賒銷所需資金150*60%=90330*60%=198540*60%=324壞賬損失/年賒銷額2%3%5%壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費用203852案例：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/968信用條件評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160變動成本108011881296信用成本前收益720792864信用成本應(yīng)收賬款機會成本90*12%=10.8198*12%=23.76324*12%=38.88壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費用203852小計66.8120.96198.88

信用成本后收益653.2671.04665.12信用條件評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）69（2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣：對提前付款的客戶給予的一定優(yōu)惠。一般用N/30表示。判斷標準：加速收款帶來的機會收益大于應(yīng)收賬款的機會成本、管理成本及壞賬成本的增加數(shù)與折扣成本之和，企業(yè)可以采用。（2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣：對提前付款的客戶給予的一70改變賒銷條件后的評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N/60）D方案（210,120,N/60）年賒銷額180019801980減：現(xiàn)金折扣26.73年賒銷凈額１９８０1953.27減：變動成本1080１１８８１１８８信用成本前收益720792765.27信用成本應(yīng)收賬款機會成本90*12%=10.8198*12%=23.768.71壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.239.6收賬費用203830小計66.8120.9678.31信用成本后收益653.2671.04686.96改變賒銷條件后的評價分析表：項目A方案（N/30）B方案（N711。是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。（三）收賬政策2。必須寬嚴適度3。收賬費用與壞賬損失的關(guān)系——非線性關(guān)系壞賬損失收賬費用A飽和點4。收賬成本與平均收款期的關(guān)系1。是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬72十四、影響企業(yè)制訂應(yīng)收賬款政策的因素（一）資金（二）競爭（三）貨物類型（四）客戶類型十四、影響企業(yè)制訂應(yīng)收賬款政策的因素（一）資金（二）競爭（三73十五、制訂詳盡的應(yīng)收賬款的工作程序（一）明確各部門在收賬過程中的權(quán)利與義務(wù)（二）建立應(yīng)收賬款的交接程序（三）制訂詳盡的分分階段的對策（四）編寫各種規(guī)范的函件和登記簿（五）建立應(yīng)收賬款的計算機管理系統(tǒng)（六）確定與其他部門合作追賬的方法十五、制訂詳盡的應(yīng)收賬款的工作程序（一）明確各部門在收賬過程74十六、應(yīng)收賬款政策的評估（一）標準：應(yīng)收賬款投資收益＞應(yīng)收賬款成本（二）成本構(gòu)成1。機會成本=維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量*資金成本率維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量=應(yīng)收賬款平均余額*變動成本率2。管理成本3。壞賬成本十六、應(yīng)收賬款政策的評估（一）標準：應(yīng)收賬款投資收益＞75（三）目標是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本（包括機會成本、壞賬損失、管理成本）之間做出權(quán)衡。（三）目標是要制定科學合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這76十七、應(yīng)收賬款的分析工具（一）賬齡分析表（二）第三方信息（三）企業(yè)獨立信用部門（四）DSO法（平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率）（五）壞賬率及逾期賬款比率（六）貨款回收率（七）應(yīng)收賬款與銷貨額比十七、應(yīng)收賬款的分析工具（一）賬齡分析表（二）第三方信息（三77（一）賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡賬戶數(shù)量金額比重（%）信用期內(nèi)1000900000071.4超過信用期500360000028.6其中：1-30天1008000006.331-90天503000002.491-180天504000003.2181-360天200140000011.1360天以上1007000005.6