組訓(xùn)的六項(xiàng)基本技能

1、培訓(xùn)班名稱2003第四期組訓(xùn)培訓(xùn)動(dòng)員培訓(xùn)對(duì)象2003第四期組訓(xùn)班學(xué)員主題參加培訓(xùn)的要求及組訓(xùn)的六項(xiàng)基本技能授課日期2003年4月11日主講人田朝林授課時(shí)間15:00-16:30職務(wù)北分副總經(jīng)理2003第四期組訓(xùn)培訓(xùn)動(dòng)員（一）對(duì)北京分公司參加總公司第四期組訓(xùn)班的學(xué)員提出的要求：（略）（二）組訓(xùn)的六項(xiàng)基本技能一、一個(gè)中心自我發(fā)展的意愿要有自我發(fā)展的強(qiáng)烈意愿，要以自我發(fā)展為核心。借助新華的旗幟，在北分提供的舞臺(tái)上表現(xiàn)自己。盡可能地增長(zhǎng)本領(lǐng)、提升技能，充分地積累自己、最大限度地創(chuàng)造自己在這個(gè)社會(huì)上的可利用價(jià)值。你今天的定位，決定著明天的地位。希望你們每個(gè)人都要對(duì)自己有一個(gè)高的定位，遠(yuǎn)的定位，這樣才能使

2、自己以后有更大的發(fā)展。二、兩個(gè)基本點(diǎn)一一抓住壽險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)基本點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)基本點(diǎn)是組織發(fā)展和基礎(chǔ)管理，通俗的說(shuō)法就是增員和主顧開拓，我們所有的工作都必須服務(wù)于這兩個(gè)主題三、三項(xiàng)管理一一活動(dòng)管理、業(yè)務(wù)員生涯管理、目標(biāo)管理營(yíng)銷管理的三個(gè)方面就是：1 .活動(dòng)管理：因?yàn)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷是非現(xiàn)場(chǎng)管理，所以活動(dòng)管理永遠(yuǎn)是最大的難題。2 .業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃管理：業(yè)務(wù)員與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系與你們與公司的關(guān)系不同，他們與公司之間是合作關(guān)系，或者稱合作伙伴關(guān)系。他們是代理人，既可以代理這家公司的產(chǎn)品，也可以代理其它公司的產(chǎn)品。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理就是各公司的大綱，也就是基本法。組訓(xùn)必須要仔細(xì)研究、琢磨基本法，找出它的最大利益點(diǎn)

3、，并用它來(lái)規(guī)劃你所輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員的生涯。舉例：玩麻將。南方與北方打麻將的規(guī)則有很多不同，要想總能贏，就要弄清游戲規(guī)則鼓勵(lì)什么。營(yíng)銷的最大利益點(diǎn)就在于它的組織利益。按照營(yíng)銷的規(guī)律，在這個(gè)行業(yè)做13-15年，是可以達(dá)到年薪千萬(wàn)的。要想給你所帶的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)最大的利益，就必須給他們作生涯規(guī)劃，因?yàn)槿绻麤](méi)有做生涯規(guī)劃，就會(huì)出現(xiàn)“懸崖規(guī)劃”。所以要讓你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都盡可能地去積累和創(chuàng)造他們將來(lái)的可被利用價(jià)值。3 .善于利用目標(biāo)管理去促進(jìn)你的管理：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定各種的長(zhǎng)短期發(fā)展目標(biāo)。其實(shí)：三項(xiàng)管理就是意愿管理、目標(biāo)管理和追蹤管理。意愿管理一一業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃（調(diào)動(dòng)起他的意愿要去做）目標(biāo)管理一一給他一個(gè)目標(biāo)，告訴

4、他該去做什么追蹤管理一一活動(dòng)管理（監(jiān)督他如何去做）四、四個(gè)專業(yè)一一專業(yè)理念、專業(yè)形象、專業(yè)技能、專業(yè)服務(wù)組訓(xùn)將成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中最具價(jià)值地專業(yè)型人才。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要具備四個(gè)專業(yè)：1 .專業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念2 .專業(yè)的形象：包括外在形象和內(nèi)在修養(yǎng)。3 .專業(yè)的技能：如何輔導(dǎo)員工、如何做晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、如何做基本班務(wù)等4 .專業(yè)的服務(wù)：一個(gè)成功地訓(xùn)練師就是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)，就能打造出一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),因?yàn)樗仨氂?xùn)練出一些人來(lái)，否則他的思想就無(wú)法貫徹下去。五、五個(gè)能講1 .能講招聘說(shuō)明會(huì)：要能講出行業(yè)的發(fā)展前景、公司的優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃，也就是在這樣的公司里業(yè)務(wù)員能獲得怎樣地發(fā)展空間。2 .能講產(chǎn)品說(shuō)明

5、會(huì)：要了解每一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)背景，也就是它適合怎樣的消費(fèi)群體。一個(gè)成功的推銷員，他的信心來(lái)自于三個(gè)方面：對(duì)自己的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心，缺一不可。3 .能講推銷流程：包括推銷的7個(gè)環(huán)節(jié)。從計(jì)劃100到主顧開拓，要建立起基本的銷售概念。4 .能講活動(dòng)管理：活動(dòng)管理是最強(qiáng)的。組訓(xùn)要會(huì)輔導(dǎo)活動(dòng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)。我們現(xiàn)在的難題就是：只懂得使用活動(dòng)管理工具，而不懂得對(duì)使用過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)中的輔導(dǎo)。5 .能講成功的理念和成功的故事：壽險(xiǎn)營(yíng)銷員永遠(yuǎn)需要激勵(lì)。我們常把業(yè)務(wù)員比作氣球，晨會(huì)時(shí)被吹得鼓鼓地，但客戶這個(gè)拍兩下，那個(gè)拍兩個(gè)，漸漸地就沒(méi)氣了。壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)挫折感很強(qiáng)的行業(yè)，這就需要我們不斷地堅(jiān)定他們

6、的信心和理念。六、六個(gè)要會(huì)1 .要會(huì)做晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)的成功是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的一半。在早會(huì)中要能調(diào)動(dòng)和營(yíng)造氣氛，從而灌輸知識(shí)和方法2 .要會(huì)營(yíng)銷輔導(dǎo)：營(yíng)銷輔導(dǎo)的三步曲是：1）個(gè)案研討：分析搞不定客戶的原因2）角色扮演：將客戶拒絕問(wèn)題全部演示一遍3）陪同輔導(dǎo)：去判斷業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的判斷是否有誤3 .要會(huì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的分析對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的分析能力很大程度上決定你個(gè)人的發(fā)展。KPI分析的方法是把簡(jiǎn)單的問(wèn)題分析得復(fù)雜，這是一種分析的方法，我們可以學(xué)習(xí)和采用。但一般來(lái)說(shuō)，我們分析問(wèn)題完全可以把復(fù)雜的問(wèn)題分析得簡(jiǎn)單化。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)真的存在著四五個(gè)問(wèn)題的話，那真的沒(méi)法辦了。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，達(dá)不成任務(wù)無(wú)外乎兩個(gè)問(wèn)題：

7、一是不會(huì)做，二是不愿做。4 .要會(huì)會(huì)報(bào)管理從某種意義來(lái)說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)不是做出來(lái)的，是開會(huì)開出來(lái)的。在開會(huì)的過(guò)程中，以會(huì)代訓(xùn)?！皶?huì)”指的是會(huì)議的組織和管理；“報(bào)”指的是報(bào)表的管理。會(huì)報(bào)就是通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)集中和反映狀況，最后匯成報(bào)告。5 .要會(huì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)給你一個(gè)部，你將如何管理？團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中不只管理，而且涉及到領(lǐng)導(dǎo)。如果不去做領(lǐng)導(dǎo)的工作，那就是“只會(huì)做事，不會(huì)想事”。6 .要會(huì)培訓(xùn)班的操作要會(huì)組織和運(yùn)作一個(gè)培訓(xùn)班。一個(gè)組訓(xùn)的定位應(yīng)當(dāng)分三個(gè)層次:1 .優(yōu)秀的訓(xùn)練師2 .團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)者3 .職業(yè)經(jīng)理人在10年后的中國(guó)，有1000家保險(xiǎn)公司是完全有可能的。就以每家保險(xiǎn)公司有3個(gè)分支機(jī)構(gòu)而言，就會(huì)至少出現(xiàn)

8、3000個(gè)分公司的老總。所以大家要盡可能為自己的明天去積累和創(chuàng)造可被利用的價(jià)值。你們很幸運(yùn)，我比你們?cè)邕M(jìn)入這個(gè)行業(yè)9年，那時(shí)沒(méi)有人告訴我該如何去做，但今天有人來(lái)告訴你們一些經(jīng)驗(yàn)和方法，讓你們可以少走彎路。無(wú)論你們能在這個(gè)行業(yè)做多久，這次組訓(xùn)的培訓(xùn)對(duì)你們來(lái)說(shuō)都是值得珍惜的。我們組訓(xùn)的輪崗制度會(huì)讓你們有機(jī)會(huì)吸取每個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，你們是站在這些做了五年、六年、七年、八年的人的肩上的，如果這樣你們還不能成功，那么千萬(wàn)次的問(wèn)，只能問(wèn)你自己了。組訓(xùn)這個(gè)工作能讓人不斷地獲得成就感。當(dāng)你看到一個(gè)普通的人在你的手上雕琢成了一個(gè)精美的工藝品的時(shí)候，當(dāng)你真的培養(yǎng)出了一批人才，訓(xùn)練出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，幫助大家成功了的時(shí)候，你會(huì)得到一種認(rèn)同感和一種成就感的。人們常提到要實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，其實(shí)這種感覺(jué)就是一種自我價(jià)值的體現(xiàn)。有你們?cè)?，是我的幸運(yùn)；有我在，也是你們的幸運(yùn)。我講這些是在拋磚引玉，我不在乎把自己知道的都告訴給你們，如果你們。讓我們共同在借助新華的旗幟，在北分提供的舞臺(tái)上，打造北分的品牌，打造個(gè)人的品牌。盡可能地積累自己在這個(gè)行業(yè)中的價(jià)值，在公司中的價(jià)值，為你們下一段時(shí)間的工作積累和創(chuàng)造可被利用的價(jià)值。各壽險(xiǎn)公司中的老總有70%