營銷人員測試題

1、營銷人員測試題基礎(chǔ)營銷理論部分營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別?答：1、營銷與推銷的區(qū)別： 出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)不一樣 開始與結(jié)束的時(shí)間不一樣 需要參與的人員不一樣 達(dá)到目的手段不一樣 結(jié)局不一樣2、營銷與推銷的聯(lián)系： 營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的 目的一樣 推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補(bǔ)充營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？答：營銷學(xué)的4P”是指：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Path)、促銷(Promotion)6Ps：在4Ps的基礎(chǔ)上另加兩個(gè)P:政治權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Publicrelations)整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“

2、4R”又是指什么？你是如何看待這些理i的？是不是“4P”真的已經(jīng)過時(shí)了？答：整合營銷彳播理論(IMC)中的“4C”是指消費(fèi)者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性溝通。消費(fèi)者欲望和需求(consumerwantsandneeds)消費(fèi)者欲望與需要的滿足成本(costtosatisfythewantsandneeds)購買的方便性(conveniencetobuy)溝通(communication)現(xiàn)代營銷理論中對“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個(gè)層次？這一理論對實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義？答：產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務(wù)。產(chǎn)品的三個(gè)層次：1.核心層一一產(chǎn)品的使用價(jià)值2. 有形附加

3、層一一包裝、品牌等3. 無形附加層一一產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段？試用曲線表示。答：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實(shí)踐中有何作用?什么叫需求對價(jià)格的彈性？這一理論在實(shí)踐中有何用處？企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià)?什么時(shí)候該降價(jià)？競爭對手紛紛發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦？ 廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響？答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促

4、銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進(jìn)行分析、決策？ 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么？ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢？答：為使企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略 請給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次？答：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辯認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌價(jià)值的四個(gè)層次：忠誠度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、知名度 請給“市場”定義。答：定義1：商品交換的場所及交換關(guān)系的總和；定義2：具

5、有特定需求的人的集合。 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進(jìn)行哪些定位？ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責(zé)有哪些？對營銷人員的素質(zhì)要求有哪些？營銷人員的根本職責(zé)（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴(kuò)大交易，促成組織目標(biāo)的高效達(dá)成。（2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁與中介。 市場調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？答：市場調(diào)研的內(nèi)容有：1市場環(huán)境調(diào)研2市場需求調(diào)研3市場供給調(diào)研4市場行情調(diào)研5市場銷售調(diào)研 對消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ 對競爭對手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ 對經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ 營銷中的“USP”是指什么？“US

6、P”理論對實(shí)踐有何指導(dǎo)意義？營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關(guān)系管理？ “POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運(yùn)用？答：POP（PointOfPurchase）本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。POP的中文名字又名店頭陳設(shè)。終端營銷的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作?一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個(gè)層次？“需求”與“營銷”之間有何關(guān)系？2、 崗位認(rèn)知測試題請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱：直

7、接上司：直接下屬：崗位職責(zé)：崗位權(quán)限：素質(zhì)要求：3、 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實(shí)戰(zhàn)測試 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時(shí)應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ 對經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？如何做好對經(jīng)銷商的服務(wù)？ 為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？ 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時(shí)，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？ 在發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦？ 如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格？公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部價(jià)格競爭時(shí)該怎么辦？ 造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？ 當(dāng)你

8、管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團(tuán)購用戶不愿向經(jīng)銷商采購而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團(tuán)購用戶的能力不足時(shí)怎么辦？ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時(shí)該怎么辦？ 你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績？ 經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ 請列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排？ 當(dāng)經(jīng)銷商提出不合理的要求時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦？ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商受到鄰

9、近區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么辦？經(jīng)銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠度與積極性？造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ 商務(wù)代表必須具備哪些知識(shí)與技能？對比這些你有什么優(yōu)勢與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補(bǔ)自身的不足？ 商務(wù)代表必須具備哪些過硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評價(jià)？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊？ 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時(shí)你將如何處理？ 當(dāng)你與上司的意見、觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理？當(dāng)你覺得上司的決策不正

10、確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？四、觀念、心態(tài)測試題 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？ 你的個(gè)人特長有那些？缺點(diǎn)有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件/案例是什么？最大的過錯(cuò)/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？ 你認(rèn)為作為一個(gè)營銷人員，品德與能力哪個(gè)更重要？為什么？當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦？ 當(dāng)有兩個(gè)不同級別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)

11、你該怎么辦？當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會(huì)怎樣對待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會(huì)（如更高的職位、薪水等）你又會(huì)怎么樣？當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會(huì)怎樣對待？五、管理知識(shí)、技能測試題 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？管理是指為了高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。管理的職能：計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 就你所管轄的部門，試論述部門年度工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些

12、內(nèi)容？ 請描述你所管轄部門的部門職責(zé)。 組織工作的原則有哪些？ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任？為什么說“計(jì)劃是管理的首要職能”？年度計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過哪些程序？各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么？（請結(jié)合你所管理的部門來談）什么叫激勵(lì)？激勵(lì)的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段。如何才能有效管理下屬人員的工作過程？針對你的職位舉例說明。 什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個(gè)人滿足其個(gè)人需要、實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的基礎(chǔ)上來影響人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追

13、隨那些能幫助自己實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者?？刂频姆椒?、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實(shí)施有效的控制？成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ 舉例說明對業(yè)務(wù)員的績效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績效考核表。 對經(jīng)銷商的激勵(lì)手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷商的積極性。 對經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實(shí)施對經(jīng)銷商的管理監(jiān)控？人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論？管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理

14、有沒有理論？為什么？激勵(lì)中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實(shí)踐有何啟迪意義？管理理論中的“雙因素理論”，“強(qiáng)化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實(shí)踐中有何用處？管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁？為什么？ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)？什么樣的場合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？ 區(qū)域年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營銷計(jì)劃的實(shí)施？ 年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營銷計(jì)劃的實(shí)施？對銷售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)

15、的管理？對銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理？ 對銷售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的人員管理？對銷售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？六、企劃人員專業(yè)測試題 市場調(diào)研的對象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類） 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問卷。（調(diào)研類） 競爭對手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競爭對手情況調(diào)研表。（調(diào)研類） 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商行為與意見調(diào)研問卷。（調(diào)研類）廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問卷

16、。（調(diào)研類及傳播類） 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類） 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何？（綜合企劃類、行政企劃類） 對經(jīng)銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類） 對消費(fèi)者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類） 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類） 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類） 營銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）新品上市一般要經(jīng)過哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么？（綜合企劃類） 企業(yè)一般都需要哪些市場（經(jīng)銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類） 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類） 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些？一個(gè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務(wù)等三個(gè)部門，試設(shè)計(jì)各部門的職能與崗位。（行政企劃類）試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)：營銷總監(jiān)、營銷總監(jiān)助理、分銷商務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說明書，內(nèi)容包括：崗位名稱、上下級關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類） 招商簡章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類） 針對本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動(dòng)各一則。（促銷企劃類）品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類） 試針對本公司的情