小企業(yè)信貸市場營銷方法與流程

1、網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1 1中國工商銀行中國工商銀行中國工商銀行股份有限公司中國工商銀行股份有限公司網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2 2中國工商銀行中國工商銀行1223網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3 3中國工商銀行中國工商銀行公司金融業(yè)務(wù)對全行經(jīng)營效益的重要性市場營銷市場營銷市場細(xì)分市場細(xì)分市場營銷的決策市場營銷的決策目標(biāo)市場選擇與目標(biāo)市場定位目標(biāo)

2、市場選擇與目標(biāo)市場定位網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA4 4中國工商銀行中國工商銀行 美國市場營銷協(xié)會美國市場營銷協(xié)會(AMA)(AMA)于于19851985年對市場營年對市場營銷下了比較完整和全面的定義：銷下了比較完整和全面的定義： 市場營銷市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實(shí)施的過設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！本W(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND CO

3、MMERCIAL BANK OF CHINA5 5中國工商銀行中國工商銀行市場營銷的基本要素包括：市場營銷的基本要素包括：產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct）價格（價格（PricePrice）促銷（促銷（PromotionPromotion）渠道（渠道（PlacePlace是分銷是分銷“distribution”distribution”的同意的同意詞）詞）網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA6 6中國工商銀行中國工商銀行市場營銷的基本要素包括：市場營銷的基本要素包括：產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct）價格

4、（價格（PricePrice）促銷（促銷（PromotionPromotion）渠道（渠道（PlacePlace是分銷是分銷“distribution”distribution”的同意的同意詞）詞）政治力量政治力量(Political Power)(Political Power)公共關(guān)系公共關(guān)系(Public Relation) (Public Relation) 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA7 7中國工商銀行中國工商銀行 市場細(xì)分市場細(xì)分(Market segmentation)(Market segment

5、ation)是指將是指將一個整體市場一個整體市場( (按照某種標(biāo)準(zhǔn)按照某種標(biāo)準(zhǔn)) )劃分為若干個劃分為若干個子市場，為目標(biāo)市場選擇提供依據(jù)。子市場，為目標(biāo)市場選擇提供依據(jù)。 例如，公司客戶市場可劃分為大型企業(yè)、例如，公司客戶市場可劃分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小企業(yè)，不同類型的企業(yè)對資中型企業(yè)和小企業(yè)，不同類型的企業(yè)對資金需求的規(guī)模是不同的。金需求的規(guī)模是不同的。網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA8 8中國工商銀行中國工商銀行典型案例典型案例網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL

6、 BANK OF CHINA9 9中國工商銀行中國工商銀行 完成市場細(xì)分后，需要從細(xì)分后的市場中完成市場細(xì)分后，需要從細(xì)分后的市場中選擇一個或幾個子市場作為營銷目標(biāo)，選擇一個或幾個子市場作為營銷目標(biāo)，即即為目標(biāo)市場選擇。為目標(biāo)市場選擇。目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位是指銀行將自己放在目標(biāo)市是指銀行將自己放在目標(biāo)市場的何種位置上，對目標(biāo)市場上的客戶、場的何種位置上，對目標(biāo)市場上的客戶、產(chǎn)品、競爭區(qū)域施加何種影響。產(chǎn)品、競爭區(qū)域施加何種影響。 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1010中國工商銀行中國工商銀行 目標(biāo)市場選擇和定位

7、的方法一般都可以目標(biāo)市場選擇和定位的方法一般都可以運(yùn)用運(yùn)用SWOTSWOT分析法，即：分析法，即：優(yōu)勢優(yōu)勢(Strengths)(Strengths)弱勢弱勢(Weaknesses)(Weaknesses)機(jī)會機(jī)會(Opportunities)(Opportunities)威脅威脅(Threads) (Threads) 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1111中國工商銀行中國工商銀行 優(yōu)勢優(yōu)勢 硬件：硬件：網(wǎng)點(diǎn)多，先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)多，先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng) 軟件：軟件：存貸款同業(yè)最大，資產(chǎn)質(zhì)量好，強(qiáng)

8、大的內(nèi)部風(fēng)險存貸款同業(yè)最大，資產(chǎn)質(zhì)量好，強(qiáng)大的內(nèi)部風(fēng)險控制能力，健全的經(jīng)營管理制度，品牌知名度高，優(yōu)良控制能力，健全的經(jīng)營管理制度，品牌知名度高，優(yōu)良的服務(wù)水平，先進(jìn)的服務(wù)理念，高效的工作效率的服務(wù)水平，先進(jìn)的服務(wù)理念，高效的工作效率弱勢弱勢 以行政區(qū)域劃分的機(jī)構(gòu)設(shè)置，跨區(qū)域協(xié)調(diào)存在的問題、以行政區(qū)域劃分的機(jī)構(gòu)設(shè)置，跨區(qū)域協(xié)調(diào)存在的問題、條線管理比較多，部分業(yè)務(wù)流程較長，對新的產(chǎn)品推廣條線管理比較多，部分業(yè)務(wù)流程較長，對新的產(chǎn)品推廣力度較慢，定價機(jī)制相對比較剛性力度較慢，定價機(jī)制相對比較剛性機(jī)會機(jī)會 全球最大行，所有業(yè)務(wù)都比較強(qiáng)，個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、全球最大行，所有業(yè)務(wù)都比較強(qiáng)，個人業(yè)務(wù)、公司

9、業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、清算平臺同業(yè)領(lǐng)先投行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、清算平臺同業(yè)領(lǐng)先威脅威脅 客戶層面關(guān)心的產(chǎn)品、工作效率、服務(wù)、成本四方面存客戶層面關(guān)心的產(chǎn)品、工作效率、服務(wù)、成本四方面存在的問題，局部的產(chǎn)品領(lǐng)域受中小商業(yè)銀行沖擊在的問題，局部的產(chǎn)品領(lǐng)域受中小商業(yè)銀行沖擊網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1212中國工商銀行中國工商銀行 市場營銷的決策是一個比較復(fù)雜的過程，市場營銷的決策是一個比較復(fù)雜的過程，主要包括：主要包括：產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策分銷渠道決策分銷渠道決策定價決策定價決策促銷決策促銷決策 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：

10、95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1313中國工商銀行中國工商銀行1223網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1414中國工商銀行中國工商銀行 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1515中國工商銀行中國工商銀行 了解商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)：了解商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)： 追求利潤追求利潤 控制風(fēng)險控制風(fēng)險 提高市場占有率提高市場占有率 擴(kuò)大客戶規(guī)模擴(kuò)大客戶規(guī)模 提升銀行形象提升銀行形象 網(wǎng)上銀行： 電話

11、銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1616中國工商銀行中國工商銀行 市場細(xì)分市場細(xì)分按客戶所屬行業(yè)劃分按客戶所屬行業(yè)劃分 按企業(yè)規(guī)模劃分按企業(yè)規(guī)模劃分 按企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)劃分按企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)劃分 按企業(yè)資信等級劃分按企業(yè)資信等級劃分網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1717中國工商銀行中國工商銀行 分銷渠道分銷渠道柜臺（或客戶經(jīng)理上門）銷售柜臺（或客戶經(jīng)理上門）銷售 網(wǎng)上銀行銷售網(wǎng)上銀行銷售 依托其他載體的銷售依托其他載體的銷售 在公司客戶營銷過程中，常見的營銷渠道

12、有：在公司客戶營銷過程中，常見的營銷渠道有：政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)擔(dān)保公司、其他中介機(jī)構(gòu)、商政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)擔(dān)保公司、其他中介機(jī)構(gòu)、商業(yè)信函、營銷推介會（片會）、親戚或朋友、業(yè)信函、營銷推介會（片會）、親戚或朋友、現(xiàn)有客戶等?，F(xiàn)有客戶等。 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA1818中國工商銀行中國工商銀行 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備收集客戶的基本信息收集客戶的基本信息 制定訪問計劃制定訪問計劃 營銷工具的準(zhǔn)備營銷工具的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪時間預(yù)約拜訪時間 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL

13、 BANK OF CHINA1919中國工商銀行中國工商銀行 拜訪客戶的一般步驟拜訪客戶的一般步驟 與客戶寒暄與客戶寒暄根據(jù)實(shí)際情況決定具體的介紹內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況決定具體的介紹內(nèi)容簡單陳述此行的目的簡單陳述此行的目的 了解客戶的基本情況以及需求了解客戶的基本情況以及需求 結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪 拜訪總結(jié)拜訪總結(jié) 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2020中國工商銀行中國工商銀行 拜訪客戶的主要注意事項(xiàng)：拜訪客戶的主要注意事項(xiàng)：儀表和禮節(jié)儀表和禮節(jié)參會人員的精簡參會人員的精簡表達(dá)能力表達(dá)能力拜訪內(nèi)容目的性強(qiáng)拜訪內(nèi)容目的性強(qiáng)溝通

14、的氣氛溝通的氣氛 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2121中國工商銀行中國工商銀行 客戶經(jīng)理要注重對客戶需求的分析，做好以客戶經(jīng)理要注重對客戶需求的分析，做好以下幾項(xiàng)工作下幾項(xiàng)工作： 調(diào)查調(diào)查挖掘客戶需求的基礎(chǔ)挖掘客戶需求的基礎(chǔ)分析分析挖掘客戶需求的重要環(huán)節(jié)挖掘客戶需求的重要環(huán)節(jié) 溝通溝通挖掘客戶需求的關(guān)鍵手段挖掘客戶需求的關(guān)鍵手段試探試探挖掘客戶需求的初步實(shí)踐挖掘客戶需求的初步實(shí)踐重復(fù)重復(fù)挖掘客戶需求的重要技巧挖掘客戶需求的重要技巧確定確定挖掘客戶需求的重要飛躍挖掘客戶需求的重要飛躍展示展示挖掘客戶需求的重要方式挖

15、掘客戶需求的重要方式等待等待挖掘客戶需求的必經(jīng)過程挖掘客戶需求的必經(jīng)過程 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2222中國工商銀行中國工商銀行 客戶需求的原動力：客戶需求的原動力：自身業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的需求自身業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的需求因經(jīng)營模式及管理要求改變和提升產(chǎn)生的需求因經(jīng)營模式及管理要求改變和提升產(chǎn)生的需求 如：現(xiàn)金管理、保理如：現(xiàn)金管理、保理面對宏觀形勢及政策發(fā)生變化產(chǎn)生的需求面對宏觀形勢及政策發(fā)生變化產(chǎn)生的需求 如：匯率波動、外債政策的變化如：匯率波動、外債政策的變化網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL

16、AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2323中國工商銀行中國工商銀行結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的個人業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的個人業(yè)務(wù)財務(wù)管理財務(wù)管理投資銀行業(yè)務(wù)投資銀行業(yè)務(wù) 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2424中國工商銀行中國工商銀行企業(yè)申請貸款（融資）的理由：企業(yè)申請貸款（融資）的理由：網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2525中國工商銀行中國工商銀行如何幫助客戶提高資金管理能力和風(fēng)險控制手段？如何幫助客戶提高資金管

17、理能力和風(fēng)險控制手段？現(xiàn)金管理、規(guī)避匯率風(fēng)險等現(xiàn)金管理、規(guī)避匯率風(fēng)險等如何幫助客戶建立服務(wù)員工的計劃？如何幫助客戶建立服務(wù)員工的計劃？企業(yè)年金、信用卡業(yè)務(wù)、各類個人投資理財服務(wù)企業(yè)年金、信用卡業(yè)務(wù)、各類個人投資理財服務(wù)如何幫助企業(yè)改善財務(wù)報表？如何幫助企業(yè)改善財務(wù)報表？資產(chǎn)負(fù)債率的調(diào)整、流動比率的調(diào)整、經(jīng)營性現(xiàn)金流資產(chǎn)負(fù)債率的調(diào)整、流動比率的調(diào)整、經(jīng)營性現(xiàn)金流的調(diào)整的調(diào)整網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2626中國工商銀行中國工商銀行 營銷方案分為對內(nèi)和對外兩種：營銷方案分為對內(nèi)和對外兩種：對內(nèi)的營銷方案主要是為制定

18、營銷策略對內(nèi)的營銷方案主要是為制定營銷策略服務(wù)，簡單而言就是在銀行內(nèi)部對客戶服務(wù)，簡單而言就是在銀行內(nèi)部對客戶進(jìn)行統(tǒng)一的定位和目標(biāo)、手段的確定。進(jìn)行統(tǒng)一的定位和目標(biāo)、手段的確定。對外的營銷方案是正式提供給客戶文本，對外的營銷方案是正式提供給客戶文本，包括對客戶的需求的理解、銀行介紹、包括對客戶的需求的理解、銀行介紹、銀行產(chǎn)品介紹等具體內(nèi)容。銀行產(chǎn)品介紹等具體內(nèi)容。 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2727中國工商銀行中國工商銀行市場營銷方案的內(nèi)容市場營銷方案的內(nèi)容名稱名稱 要達(dá)到的目標(biāo)要達(dá)到的目標(biāo) 目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)

19、市場的選擇營銷策略的確定營銷策略的確定營銷手段的選擇營銷手段的選擇實(shí)施本營銷方案所需經(jīng)費(fèi)預(yù)算實(shí)施本營銷方案所需經(jīng)費(fèi)預(yù)算本營銷方案的實(shí)施步驟和時間安排本營銷方案的實(shí)施步驟和時間安排營銷方案的實(shí)施者及相關(guān)責(zé)任營銷方案的實(shí)施者及相關(guān)責(zé)任網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA2828中國工商銀行中國工商銀行全面營銷方案核心部分主要包括：全面營銷方案核心部分主要包括：銀行簡介銀行簡介結(jié)算服務(wù)結(jié)算服務(wù)融資業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù)推介其他業(yè)務(wù)推介 產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格 工作團(tuán)隊工作團(tuán)隊網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AN

20、D COMMERCIAL BANK OF CHINA2929中國工商銀行中國工商銀行在了解客戶的業(yè)務(wù)需求后，客戶經(jīng)理需要在了解客戶的業(yè)務(wù)需求后，客戶經(jīng)理需要在對客戶需求充分理解和分析后完成銀行在對客戶需求充分理解和分析后完成銀行內(nèi)部的流程，內(nèi)部的流程，主要包括撰寫信貸業(yè)務(wù)調(diào)查主要包括撰寫信貸業(yè)務(wù)調(diào)查報告，對押品或項(xiàng)目進(jìn)行評估，將業(yè)務(wù)提報告，對押品或項(xiàng)目進(jìn)行評估，將業(yè)務(wù)提交有權(quán)審批部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查、審批。交有權(quán)審批部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查、審批。 網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3030中國工商銀行中國工商銀行充分了解客戶

21、的需求及需求背后的動機(jī)充分了解客戶的需求及需求背后的動機(jī)充分了解我行的相關(guān)政策及風(fēng)險偏好充分了解我行的相關(guān)政策及風(fēng)險偏好充分了解目前的形勢充分了解目前的形勢 盡早與中、后臺溝通盡早與中、后臺溝通在風(fēng)險可控的情況下提出客戶所能接受的融資條件在風(fēng)險可控的情況下提出客戶所能接受的融資條件 條款的合理性條款的合理性注重效率注重效率 以效率換效益以效率換效益網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3131中國工商銀行中國工商銀行客戶經(jīng)理在營銷客戶成功后，不應(yīng)滿客戶經(jīng)理在營銷客戶成功后，不應(yīng)滿足于現(xiàn)狀，還要進(jìn)行深入的再營銷，足于現(xiàn)狀，還

22、要進(jìn)行深入的再營銷，做好客戶關(guān)系維護(hù)工作，加強(qiáng)與客戶做好客戶關(guān)系維護(hù)工作，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系溝通，收集分析研究客戶對銀的聯(lián)系溝通，收集分析研究客戶對銀行業(yè)務(wù)的新的需求，根據(jù)客戶的要求行業(yè)務(wù)的新的需求，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步鞏固與客戶的改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。關(guān)系。網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3232中國工商銀行中國工商銀行1223網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3333中國工商銀行中國工商銀行溝通技巧溝通技巧 談

23、判技巧談判技巧演示技巧演示技巧網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3434中國工商銀行中國工商銀行了解客戶高管的個人愛好、重要紀(jì)念日了解客戶高管的個人愛好、重要紀(jì)念日豐富自身知識面豐富自身知識面以客戶個人愛好為切入點(diǎn)拉近與客戶之間的以客戶個人愛好為切入點(diǎn)拉近與客戶之間的距離距離 以客戶的重要紀(jì)念日為契機(jī)，增進(jìn)與客戶之以客戶的重要紀(jì)念日為契機(jī)，增進(jìn)與客戶之間的感情間的感情網(wǎng)上銀行： 電話銀行：95588INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA3535中國工商銀行中國工商銀行“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)是一名客戶經(jīng)理所必備的條件。素質(zhì)是一名客戶經(jīng)理所必備的條件。客戶經(jīng)理必須熟悉本銀行的產(chǎn)品與服務(wù)特色，客戶經(jīng)理必須