銷售基本流程-誠(chéng)贏培訓(xùn)部

1、銷售基本流程-誠(chéng)贏培訓(xùn)部一 關(guān)于銷售的理念賣報(bào)紙的故事賣報(bào)紙的故事 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，賣豆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，他花了漿的也有四五家。而老漢不同，他花了500塊錢買了一臺(tái)封口機(jī)，賣的塊錢買了一臺(tái)封口機(jī)，賣的豆?jié){全部用封口機(jī)封裝，拿在手上不會(huì)灑出去，價(jià)格只比別人貴一毛錢。豆?jié){全部用封口機(jī)封裝，拿在手上不會(huì)灑出去，價(jià)格只比別人貴一毛錢。因?yàn)榕聻⒊鰜?lái)，所以坐車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料。有

2、了這個(gè)封口豆因?yàn)榕聻⒊鰜?lái)，所以坐車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料。有了這個(gè)封口豆?jié){，問題就解決了漿，問題就解決了。（針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。（針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）結(jié)果，老漢老婆結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇的好。的豆?jié){攤生意出奇的好。 這樣做了大約半年，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好而不賣了，老這樣做了大約半年，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好而不賣了，老漢便接下這個(gè)地方開起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一漢便接下這個(gè)地方開起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有助于提升形象）。（有助于提升形象）老漢的經(jīng)營(yíng)品種也

3、從單一的老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的報(bào)紙發(fā)展到一些暢銷雜志（報(bào)紙發(fā)展到一些暢銷雜志（產(chǎn)品多產(chǎn)品多樣樣化），化），銷量更上一層樓了。老漢還根據(jù)銷量更上一層樓了。老漢還根據(jù)不同雜志的銷售情況搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買一本不同雜志的銷售情況搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買一本讀者讀者送一份送一份快報(bào)快報(bào)什么的。（什么的。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器，買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份

4、。成了老漢促銷的獨(dú)特武器，買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）整合資源，創(chuàng)造差異化） 第二步第二步 我一見你就笑我一見你就笑 第三步第三步 其實(shí)你不懂我的心其實(shí)你不懂我的心 第四步第四步 愛要怎么說(shuō)出口愛要怎么說(shuō)出口 第五步第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事 第六步第六步 問世間情為何物問世間情為何物 第七步第七步 將愛情進(jìn)行到底將愛情進(jìn)行到底 第八步第八步 執(zhí)子之手執(zhí)子之手, ,與子偕老與子偕老 第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你尋找潛在客戶尋找潛在客戶實(shí)踐五步原則實(shí)踐五步原則展開商業(yè)聯(lián)系展開商業(yè)聯(lián)系消費(fèi)者經(jīng)歷增值消費(fèi)者經(jīng)歷增值結(jié)識(shí)其他銷售人員結(jié)識(shí)其他

5、銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘資料分析法資料分析法尋找潛在客戶尋找潛在客戶新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性報(bào)紙和面的消息）、專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)資訊）等雜志（行業(yè)資訊）等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、行業(yè)門競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站、地方信息港、戶網(wǎng)站、地方信息港、網(wǎng)上黃頁(yè)等網(wǎng)上黃頁(yè)等相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告、相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等資料等 黃頁(yè)、公司年鑒、協(xié)黃頁(yè)、公司年鑒、協(xié)會(huì)名錄等會(huì)名錄等資料分析法資料分析法第二步第二步 我一見你就笑我一見你就笑找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)

6、培養(yǎng)找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培養(yǎng)瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！客戶的四種態(tài)度客戶的四種態(tài)度 有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，想購(gòu)買有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，想購(gòu)買使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù) 雖然有購(gòu)買意向，但還關(guān)心其雖然有購(gòu)買意向，但還關(guān)心其他一些問題他一些問題 尚在信息收集階段，還沒有決尚在信息收集階段，還沒有決定是否購(gòu)買。定是否購(gòu)買。 根本不想購(gòu)買根本不想購(gòu)買找到?jīng)Q策人、認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品找到?jīng)Q策人、認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品的客戶的客戶擔(dān)心品牌、名氣、懷疑效果、討擔(dān)心品牌、名氣、懷疑效果、討價(jià)還價(jià)的意向客戶價(jià)還價(jià)的意向客戶主動(dòng)來(lái)談合作、明確付款方式主動(dòng)來(lái)談合作、明確付款方式的意向客戶的意向客戶A AB BC C將

7、客戶分為將客戶分為A A、B B、C C三種類型三種類型2漏斗原理漏斗原理?xiàng)椇诵蜅椇诵蜖顩r狀況1 1、B B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；2 2、C C類客戶少，后續(xù)出單乏類客戶少，后續(xù)出單乏力。力。對(duì)策對(duì)策1 1、對(duì)、對(duì)B B類客戶深入研究，加強(qiáng)跟類客戶深入研究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；2 2、找資料，提升首拜、找資料，提升首拜 量。量。啞鈴型啞鈴型狀況狀況1 1、A A、 C C類客戶較多，本月類客戶較多，本月出單量不錯(cuò)；出單量不錯(cuò)；2 2、 B B類客戶少，后續(xù)出單乏類客戶少，后續(xù)出單乏力。力。對(duì)策對(duì)策1 1、 主攻主攻C C類客戶，提高類客戶，提高C C

8、類類客戶的轉(zhuǎn)化率；客戶的轉(zhuǎn)化率；2 2、提高逼單技巧，更好利、提高逼單技巧，更好利用會(huì)議營(yíng)銷。用會(huì)議營(yíng)銷。正三角型正三角型狀況狀況1 1、B B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力。乏力。2 2、C C類客戶很少，類客戶很少， 量小，優(yōu)量小，優(yōu)質(zhì)質(zhì) 資料少。資料少。對(duì)策對(duì)策1 1、努力尋找資料；、努力尋找資料；2 2、迅速提升首拜、迅速提升首拜 量。量。第三步第三步 其實(shí)你不懂我的心其實(shí)你不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆知己知彼百戰(zhàn)不殆 把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看到更多。到更多。12了解公司了解公司 了解了解 產(chǎn)品產(chǎn)品了解潛在客戶了解潛在客戶的行

9、業(yè)的行業(yè)3銷售人員可以通過(guò)這幾個(gè)方面，讓自己銷售人員可以通過(guò)這幾個(gè)方面，讓自己更加專業(yè)，更有說(shuō)服力。更加專業(yè)，更有說(shuō)服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問的專業(yè)水平表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問的專業(yè)水平深入了解自己的產(chǎn)品深入了解自己的產(chǎn)品客戶認(rèn)準(zhǔn)的是客戶認(rèn)準(zhǔn)的是更重要的是人更重要的是人人人服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌組織架構(gòu)組織架構(gòu)存在問題存在問題產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)贏利模式贏利模式銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況準(zhǔn)確把握客戶心理準(zhǔn)確把握客戶心理 洞察你的客戶在當(dāng)下這一刻洞察你的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所思，而不是他所心里真正所想所思，而不是他所表現(xiàn)出來(lái)的意向。表現(xiàn)出來(lái)的意向。第四步第四步 愛要怎么說(shuō)出

10、口愛要怎么說(shuō)出口分析需求投其所好分析需求投其所好送她玫瑰，她說(shuō)對(duì)花粉過(guò)敏；送她玫瑰，她說(shuō)對(duì)花粉過(guò)敏；送她巧克力，她說(shuō)會(huì)長(zhǎng)胖；送她巧克力，她說(shuō)會(huì)長(zhǎng)胖；送她珠寶，她說(shuō)大家關(guān)系還沒到那一步送她珠寶，她說(shuō)大家關(guān)系還沒到那一步了解客戶的需求，為客戶尋找購(gòu)買的理由了解客戶的需求，為客戶尋找購(gòu)買的理由 盡管我們的客戶買的都是網(wǎng)絡(luò)盡管我們的客戶買的都是網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，但他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)是不一推廣產(chǎn)品，但他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對(duì)不樣的。所以銷售人員要考慮針對(duì)不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！這就叫做投其所好！四種類型客戶的溝通策略四種類型客戶的溝通策

11、略客戶的四種性格特征客戶的四種性格特征老鷹老鷹孔雀孔雀鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。實(shí)和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征B B、行為特征、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C C、他們的需求、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影

12、響。位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。易交往。憑感覺做決策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、聲音特性、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。到爽朗的笑聲。C C、他們的需求、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B B、行為特征、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅

13、速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。B B、行為特征、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合的。配合的。鴿子型的人的性格特征鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。策一般會(huì)較慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。的人那么明顯。C C、他們的需求、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要?jiǎng)?chuàng)新，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要?jiǎng)?chuàng)新，

14、也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。B B、行為特征、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人的性格特征C C、他們的需求、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。決策很慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。與四種類型的客戶溝通與四種類型的客戶

15、溝通第五步第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破啟示啟示價(jià)錢不成問題價(jià)錢不成問題從不講要賣拐從不講要賣拐敏銳的洞察能力敏銳的洞察能力以專家的身份出現(xiàn)以專家的身份出現(xiàn)問題的嚴(yán)重性問題的嚴(yán)重性行動(dòng)（行動(dòng)（Desire)Desire)欲望（欲望（Desire)Desire)興趣（興趣（Interest)Interest)注意（注意（Attention)Attention)讓客戶認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能解決讓客戶認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能解決他的問題，滿足他的需要他的問題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改讓客戶了解能獲得哪些改善、利益善、利益喚醒客

16、戶對(duì)現(xiàn)喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視狀問題的重視超越客戶期望超越客戶期望銷售痛苦銷售痛苦 因?yàn)閱栴}的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，網(wǎng)因?yàn)閱栴}的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值在客戶眼里就越高。絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂! !第六步第六步 問世間情為何物問世間情為何物動(dòng)之以情曉之以理動(dòng)之以情曉之以理 無(wú)論談過(guò)多少次戀愛，以為自無(wú)論談過(guò)多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售是易遭客戶拒絕的工作拒

17、絕拒絕懷疑懷疑歡迎歡迎冷淡冷淡、太極推手型、太極推手型、沒有需要型、沒有需要型、永遠(yuǎn)嫌貴型、永遠(yuǎn)嫌貴型、沒有時(shí)間型、沒有時(shí)間型、一棍打死型、一棍打死型、反復(fù)考慮型、反復(fù)考慮型六種典型拒絕六種典型拒絕、太極推手型、太極推手型 “這樣吧，留個(gè)地址和這樣吧，留個(gè)地址和 ，我們需要的時(shí)候再，我們需要的時(shí)候再和你聯(lián)系吧！和你聯(lián)系吧！” 客戶他可能只是把你當(dāng)作每天無(wú)數(shù)客戶他可能只是把你當(dāng)作每天無(wú)數(shù) 上門的上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。銷售人員而已，能打發(fā)就行。 他并不很清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給他帶來(lái)什么，你他并不很清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給他帶來(lái)什么，你需要找到機(jī)會(huì)給他說(shuō)清楚。需要找到機(jī)會(huì)給他說(shuō)清楚。對(duì)策對(duì)策原因原因示例

18、示例 “你說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不錯(cuò)啊，不過(guò)目前我的生意很你說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不錯(cuò)啊，不過(guò)目前我的生意很好，不需要好，不需要” 客戶沒有意識(shí)到他的問題所在，關(guān)鍵是怎么樣讓客客戶沒有意識(shí)到他的問題所在，關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求。自己對(duì)這方面的需求。對(duì)策對(duì)策原因原因示例示例、沒有需要型、沒有需要型 “好是好，就是太貴了。我的推廣預(yù)算可沒有這好是好，就是太貴了。我的推廣預(yù)算可沒有這么高啊。么高啊?！?還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，和他就

19、價(jià)格反復(fù)討論是不明智的。和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明智的。 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價(jià)多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價(jià)值和價(jià)格畫上等號(hào)。值和價(jià)格畫上等號(hào)。對(duì)策對(duì)策原因原因示例示例3 3、永遠(yuǎn)嫌貴型、永遠(yuǎn)嫌貴型、沒有時(shí)間型、沒有時(shí)間型 “今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。” 敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你說(shuō)你說(shuō)NoNo的人。的人。 常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來(lái)人往，明智的選擇是如果客戶那里車水馬龍、人來(lái)人往，明智的選擇是留下

20、資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。對(duì)策對(duì)策原因原因示例示例、一棍子打死型、一棍子打死型 “同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒有一個(gè)我們滿同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。意的，我不相信你們能做得比他們好?！?這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很難。如這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很難。如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感。果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感。 首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最關(guān)心、最首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最關(guān)心、最懷疑的問題提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，懷疑的問題提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任。

21、這樣才可能贏回客戶的信任。對(duì)策對(duì)策原因原因示例示例 “這件事關(guān)系重大，我們還得考慮考慮。這件事關(guān)系重大，我們還得考慮考慮?！?客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的了解，他之所以沒有下決客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的了解，他之所以沒有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他。心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他。 直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對(duì)客戶的直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對(duì)客戶的問題拿出解決辦法。問題拿出解決辦法。對(duì)策對(duì)策原因原因示例示例、反復(fù)考慮型、反復(fù)考慮型認(rèn)真傾聽、理解對(duì)方認(rèn)真傾聽、理解對(duì)方明確原因、找到抗拒點(diǎn)明確原因、找到抗拒點(diǎn)活用見證、說(shuō)服引導(dǎo)活用見證、說(shuō)服引導(dǎo)處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)

22、處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)爭(zhēng)辯是消除異議的大忌！爭(zhēng)辯是消除異議的大忌！不要爭(zhēng)辯不要爭(zhēng)辯第七步第七步 將愛情進(jìn)行到底將愛情進(jìn)行到底永不放棄堅(jiān)持不懈永不放棄堅(jiān)持不懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！成交的原則成交的原則 主動(dòng)主動(dòng)自信自信堅(jiān)持堅(jiān)持成交的方法成交的方法1 1、直接成交法、直接成交法2 2、選擇成交法、選擇成交法 3 3、假設(shè)成交法、假設(shè)成交法4 4、異議成交法、異議成交法5 5、保證成交法、保證成交法6 6、讓步成交法、讓步成交法直接成交法直接成交法 銷售人員觀銷售人員觀察到客戶喜歡察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶豫產(chǎn)品，又猶豫不決，直接要不決，直接要求成交，可幫求成交，可幫助客戶下定決助