銀行存量客戶盤活項目方案3.0

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流銀行存量客戶盤活項目方案3.0.精品文檔.XX農(nóng)商行（信用聯(lián)社）外拓營銷-存量客戶盤活項目方案XX公司2017年X月目 錄一、項目背景3二、項目目標3三、項目思路4四、項目方式5五、項目內(nèi)容51、項目安排52、項目團隊配備63、項目交付物6五、項目執(zhí)行71、成立項目組72、現(xiàn)場調(diào)研73、活動方案修訂74、搭建批量維護客戶平臺85、商戶聯(lián)盟洽談與簽約86、商戶簽約、資料設計與制作87、活動推廣與實施8六、項目報價9七、項目專家團隊（部分）9八、公司介紹10一、項目背景 各類農(nóng)信金融機構(gòu)經(jīng)過近年來快速發(fā)展，以成本拉動實現(xiàn)大量獲客，但同時，根據(jù)多數(shù)

2、銀行經(jīng)營業(yè)務數(shù)據(jù)分析，1000元以下客戶占比超數(shù)50%，客戶基數(shù)大，但有效客戶數(shù)低。這是由傳統(tǒng)的以貸款拉動存款、依靠代發(fā)和網(wǎng)點負責人社會關系開發(fā)客戶造成的?？蛻艚?jīng)理以大客戶管理為主，大多數(shù)普通存款客戶與網(wǎng)點間缺少互動，針對個人客戶需要實現(xiàn)從批量獲客到批量維護客戶的改變。因此存量低價值客戶激活的方向?qū)暮涂蛻艋幼銎?，圍繞客戶幸福生活的主題設計客戶維護活動，以低成本、接地氣的活動實現(xiàn)客戶價值提升。 基于當前農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶維護現(xiàn)狀和存在的問題，XX公司成立了專門的農(nóng)信金融機構(gòu)存量客戶盤活研究團隊，進行存量客戶盤活相關問題的研究， 并組建了強大的培訓團隊和業(yè)務輔導團隊。結(jié)合前期與多家行社領導

3、溝通，并結(jié)合過往服務經(jīng)驗，設計出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點建立深淺不一服務關系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務關系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價值有計劃的對這類客戶進行雙向激活，并建立客戶關系。作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應作為客戶經(jīng)理一項常態(tài)化工作，有計劃地開展實施。二、項目目標本項目結(jié)合農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）的實際情況，應用互聯(lián)網(wǎng)思維設計基于網(wǎng)點周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經(jīng)理管戶數(shù)量，增進與客戶的互動頻次，進一步實現(xiàn)農(nóng)商行深耕區(qū)域市場，提升市場競爭力。Ø 整合網(wǎng)點周邊商戶

4、資源Ø 設計客戶積分回饋方案Ø 策劃并實施獲客活動Ø 轉(zhuǎn)變網(wǎng)點傳統(tǒng)獲客方式Ø 逐步增強客戶吸納和維護能力三、項目思路項目思路具體內(nèi)容實施要點一、批量獲客1、搭建批量維護客戶平臺客戶按資產(chǎn)等級和交叉業(yè)務情況分層，對每個層次客戶設計不同的增值服務，由網(wǎng)點客戶經(jīng)理分別進行個人客戶集中批量維護。差異化、特色化服務，建立與不同層級客戶互動關系二、異業(yè)聯(lián)盟2、深化異業(yè)聯(lián)盟，完善日常生活場景搭建針對客戶日常生活所需的教育、醫(yī)療、體育、娛樂、美食、旅游、家政等場景，深層次開展與商戶企業(yè)的合作高頻度的異業(yè)聯(lián)盟活動，全方位深入客戶日常生活中三、營銷活動3、開展短期活動與制定

5、長期規(guī)劃路演精準營銷營銷社群、營銷場景、營銷內(nèi)容、營銷鏈接針對現(xiàn)狀重點實施客戶激活方案，盤活存量低端客戶。廳堂營銷活動開展網(wǎng)點全員聯(lián)動營銷制定個人客戶經(jīng)營維護的整體規(guī)劃四、項目方式在存量客戶盤活過程中，XX公司咨詢師直接進駐現(xiàn)場，根據(jù)實際客戶類型不同，通過調(diào)研診斷、親身帶教、遠程指導、現(xiàn)場輔導等方式對存量客戶進行針對性的全方位挖掘提升，從而實現(xiàn)批量維護客戶平臺化、異業(yè)聯(lián)盟生活場景化、營銷活動開展持久化、銷售技巧全面化等目標。五、項目內(nèi)容1、項目安排項目階段項目內(nèi)容項目周期前期準備雙方成立項目組實施方案修訂-現(xiàn)場輔導搭建批量維護客戶平臺存量客戶分層2天維護方案修訂晚間集中輔導如何存量維護現(xiàn)場帶教

6、異業(yè)聯(lián)盟洽談與簽約與網(wǎng)點周邊商戶洽談聯(lián)盟活動2天與消費生產(chǎn)企業(yè)洽談聯(lián)盟活動與連鎖店洽談聯(lián)盟活動等晚間集中輔導如何多頻次異業(yè)合作現(xiàn)場輔導優(yōu)化客戶活動流程組織廳堂客戶活動3天組織路演精準營銷活動組織進商戶、進企業(yè)活動晚間集中輔導白天存在的問題點網(wǎng)點自我實施（一個月）督導固化連續(xù)3周XX公司進駐網(wǎng)點督導執(zhí)行團隊執(zhí)行1天/周共3天2、項目團隊配備Ø XX咨詢師X人、助理X人；Ø XX銀行對接部門至少X人；3、項目交付物項目執(zhí)行過程中，對于存量客戶盤活將會產(chǎn)生并交付相關標準化執(zhí)行流程、話術與工具，具體包括有：序號文件名稱1XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）異業(yè)聯(lián)盟建設方案2XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）

7、聯(lián)盟商戶管理辦法3XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活執(zhí)行方案4XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活管理推動辦法5XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活話術指引6XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶增值服務條例五、項目執(zhí)行1、成立項目組XX公司與XX銀行雙方共同安排相關人員成立聯(lián)合項目組，明確各自責任分工。XX公司根據(jù)項目啟動時間，確定項目執(zhí)行負責人和咨詢顧問，XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）確定項目負責人、活動執(zhí)行團隊，落實人、財、物等相關資源，制定活動激勵方案。2、現(xiàn)場調(diào)研通過分層訪談，充分了解網(wǎng)點情況：ü 網(wǎng)點主要經(jīng)營數(shù)據(jù)ü 網(wǎng)點人員配備ü 網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理的經(jīng)營思路及工作能力

8、52; 網(wǎng)點營銷現(xiàn)狀、對不同客戶維護現(xiàn)狀、客戶粘度ü 同業(yè)競爭對手基本情況、市場占有率、經(jīng)營發(fā)展方式ü 網(wǎng)點周邊主流客戶群典型特征。3、活動方案修訂ü 共同修訂活動方案，對活動方案進行研討，進行洽談前期資料準備。ü 共同修訂商戶聯(lián)盟合作協(xié)議等相關資料。4、搭建批量維護客戶平臺ü 針對網(wǎng)點存量客戶進行分層。ü 客戶分層維護方案制定。5、商戶聯(lián)盟洽談與簽約采取咨詢師現(xiàn)場帶教學員模式：如何與網(wǎng)點周邊商戶、相關消費品生產(chǎn)企業(yè)、連鎖店等進行異業(yè)聯(lián)盟合作洽談。獲取商戶信息，完善商戶資料，達成再次合作意向。注：需準備的相關物品：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議、商戶信息調(diào)研表，相關宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗卡，小禮品，名片6、商戶簽約、資料設計與制作ü XX銀行繼續(xù)完成商戶洽談與簽約，ü 與廣告公司進行活動推廣的相關資料設計與制作；ü 與科技公司進行微信推廣平臺的設計；ü 講師與項目組成員共同負責與相關公司對接，內(nèi)容主要包括海報、折頁、宣傳牌、微信ü 公眾平臺等相關內(nèi)容。7、活動推廣與實施組織網(wǎng)點流量客戶、進社區(qū)、進商戶、進企業(yè)的相關活動，講師現(xiàn)場指導活動推廣3天，現(xiàn)場指導