證券營業(yè)部搬遷可行性報告

1、證券營業(yè)部搬遷可行性報告公司領(lǐng)導(dǎo)、零售經(jīng)紀(jì)管理總部、云南業(yè)務(wù)中心各位領(lǐng)導(dǎo)：1 、積極向社區(qū)模式轉(zhuǎn)型的必要。傭金下滑趨勢下，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入面臨重大挑戰(zhàn)，輕型營業(yè)部向財富管理、向社區(qū)模式轉(zhuǎn)型勢在必行，目前江川營業(yè)部網(wǎng)點所在位置位于農(nóng)行院內(nèi)停車場二樓，職工宿舍改造而成，樓房老舊，少有人知，客戶基本靠員工、營銷人員自己出去尋找，自己找上門開戶的一年僅10人以內(nèi)，阻礙了營業(yè)部規(guī)模性增長的腳步。營業(yè)部如搬遷至經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的紅塔區(qū)中心城區(qū)龍馬路和北宛路交叉口一樓鋪面，具備人流密集（對面是農(nóng)貿(mào)市場和花鳥市場）、居民收入較高的集中社區(qū)、金融中心（周邊有浦發(fā)行、建行、中行、紅塔銀行、工行、農(nóng)行）等優(yōu)勢，將起到更好的宣傳

2、效果，有利于向社區(qū)居民貼近服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品銷售，豐富營業(yè)部收入渠道，加快營業(yè)部向財富管轉(zhuǎn)型的腳步，壯大營業(yè)部規(guī)模，實現(xiàn)利潤的快速增長；2 、現(xiàn)在玉溪已經(jīng)進(jìn)駐的券商除太平洋外有六家，分別是：大同、紅塔、華融、方正、長江、國泰君安，而且也有幾家券商也有可能進(jìn)駐紅塔區(qū)，券商競爭日益激烈。江川營業(yè)部搬遷至紅塔區(qū)后，我們將以新型營業(yè)部的形象在紅塔區(qū)打開新的局面，以嶄新姿態(tài)服務(wù)、開發(fā)客戶，和玉溪撫仙路營業(yè)部一起形成南北呼應(yīng)的一條紐帶，壯大聲勢，共同組成一支強大的隊伍，形成合力，和其他券商對手相比，形成有力的競爭實力，力排競爭對手，深挖渠道、開發(fā)客戶，提升太平洋證券玉溪片區(qū)的總體競爭力；3 、原營業(yè)部租賃的農(nóng)

3、行二樓辦公地點停車不便，且位置比較蔽塞，很難有人意識到營業(yè)部的存在，不利于營業(yè)部開展業(yè)務(wù)；4 、經(jīng)過走訪，江川區(qū)一樓鋪面均價與紅塔區(qū)相差不大；5 、江川區(qū)經(jīng)濟(jì)相對滯后，大部分為山區(qū)，產(chǎn)業(yè)為農(nóng)林牧漁業(yè)，客戶平均可投資理財?shù)馁Y金不多，且經(jīng)過數(shù)十年的開發(fā)，開戶數(shù)已經(jīng)相對飽和；6 、目前江川營業(yè)部的客戶有60%以上的客戶在紅塔區(qū)居住。分析江川營業(yè)部的這些狀況和整個玉溪片區(qū)設(shè)立中心營業(yè)部的戰(zhàn)略布局，決定將原江川營業(yè)部所有客戶搬遷至玉溪紅塔區(qū)，原江川營業(yè)部主要負(fù)責(zé)在紅塔區(qū)和江川區(qū)開展業(yè)務(wù)。與主營業(yè)部并肩協(xié)同作戰(zhàn)。因江川區(qū)屬于玉溪的一個區(qū)，搬遷至紅塔區(qū)屬于在玉溪市內(nèi)同城搬遷，執(zhí)行起來較為容易一些。當(dāng)前形勢：

4、監(jiān)管部門放寬新設(shè)營業(yè)部的門檻后，眾多券商如雨后春筍般涌入。很多券商大多找毗鄰我們營業(yè)部的地址新設(shè)網(wǎng)點，目標(biāo)瞄準(zhǔn)我們的客戶，以低傭金挖走客戶，同時挖掘我們的客戶經(jīng)理、挖掘我方員工資源等方式不斷來爭搶我們太平洋證券的客戶。勢頭有愈演愈烈的趨勢。江川營業(yè)部搬遷至玉溪經(jīng)濟(jì)政治文化中心紅塔區(qū)后，和主營業(yè)部共同攜手，主要目標(biāo)瞄準(zhǔn)周邊券商，以更貼近的服務(wù)，更好的宣傳等方式來爭奪客戶資源，特別是對已經(jīng)從太平洋證券離開的客戶，爭取將他們挖掘回來。中心營業(yè)部成立后，我們搬遷至紅塔區(qū)后，面對的是更廣泛的市場，紅塔區(qū)的人口是江川區(qū)的兩倍，且屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，生產(chǎn)總值是江川區(qū)的12倍，仍有可挖掘的潛力。而且我們的眼光將不

5、僅僅局限于江川一個小區(qū)，還有玉溪整個七縣兩區(qū)的地域，我們玉溪片區(qū)的所有營業(yè)部將一起共同維護(hù)和開發(fā)，形成合力。在綜合業(yè)務(wù)的開展上，輕型營業(yè)部原來所在區(qū)域面窄，很多業(yè)務(wù)的開展受區(qū)域的限制無法開展，搬遷后，在整個玉溪片區(qū)哪里找得到資源，哪里的業(yè)務(wù)方便開展都可以去溝通洽談，特別是搬遷到中心城區(qū)后，綜合業(yè)務(wù)資源更廣，平臺公司更多，更方便開展綜合業(yè)務(wù)和進(jìn)行洽談，對于目前營業(yè)部轉(zhuǎn)型也是強大的助力推手。在開發(fā)區(qū)域更廣的基礎(chǔ)上，我們也能充分調(diào)動每一位員工的資源和積極性，在定崗定編后，營業(yè)部原有員工與及中心營業(yè)部的營銷員工將形成一定的聯(lián)動，有利于輕型營業(yè)部規(guī)模的壯大，實現(xiàn)快速增長的可能性較大。（1）可以精準(zhǔn)定位，

6、為營業(yè)部后期開展?fàn)I銷工作，發(fā)展客戶確立明確的目標(biāo)群體，使?fàn)I業(yè)部后期的業(yè)務(wù)發(fā)展能做到目標(biāo)清晰，行動有序。（2）可以通過服務(wù)社區(qū)，能通過擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品銷售收入在營業(yè)部中的收入占比,來抵御因傭金率下調(diào)而帶來的傭金收入下調(diào)的影響。搬遷后定位社區(qū)營業(yè)部，大力開發(fā)社區(qū)客戶，2019年作為大力宣傳期，預(yù)計2019年實現(xiàn)利潤22.15萬元，2020年在今年后半年打下的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)利潤32.73萬元，改變營業(yè)部的盈利狀況。利潤測算表（1）、經(jīng)營成本費用比較：預(yù)選址位于玉溪市紅塔區(qū)龍馬路與北苑路交叉口園丁小區(qū)商鋪84ttf,房租58000元/年，兩年內(nèi)維持不變，第三年起每年上浮5%在玉溪中心城區(qū)紅塔區(qū)

7、屬于中等水平的房租。（2）、新增加裝修費及辦公設(shè)備、家具費用17.2萬元。按照財務(wù)5年攤銷的規(guī)定，2019年10-12月需攤銷裝修費0.86萬,水電及房租設(shè)施一次性押金0.5萬元，總計1.36萬元，2020年需攤銷3.44萬。（3）、經(jīng)營成本分析比較:搬遷前成本:房租:5250/年（含稅）人工:77.31萬,含4名員工、5名經(jīng)紀(jì)人；其他:20.93萬,合計98.24萬元。搬遷后成本測算:房租（包括開票稅費-房產(chǎn)稅、開票稅費-個人所得稅、印花稅等）6.73萬元。人工與71.85萬,營業(yè)部員工配置為：總經(jīng)理1名、柜臺崗1名、合規(guī)管理崗1名、投資顧問1名，客戶經(jīng)理2名、經(jīng)紀(jì)人5名，2020年將因減工

8、齡工資及其他收入，使得人工成本得以降低。單位：萬元由表中可看出，2019年搬遷后，雖然房租方面比2018年上漲近十倍，但是2020年營業(yè)部全年經(jīng)營成本較2018年只增加了1.28萬元，較2019年減少2.2?萬元。從以上表中可以得出，預(yù)計營業(yè)部進(jìn)入社區(qū)后,雖然在初始階段經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)收入稍有下降，但是社區(qū)將帶來更多的客戶資產(chǎn)及并帶動產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品銷售目標(biāo)：產(chǎn)品銷售主要以公募基金為主打，各項資管產(chǎn)品比如定制化產(chǎn)品玉溪撫仙1號以及14天現(xiàn)金增益系列產(chǎn)品為輔，新增客戶資產(chǎn)以購買理財產(chǎn)品長期持有為重點，確保資產(chǎn)有效增加。從成本覆蓋的角度出發(fā)，若以傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金覆蓋，預(yù)期第一年新增資產(chǎn)5000萬元，營業(yè)部交

9、易性資產(chǎn)預(yù)計13440萬元，按10倍交易量、萬6的傭金測算：13440萬X10X0.6%。=101.64萬，產(chǎn)品銷售額1450萬元*0.8%。*25倍分倉計算，新增產(chǎn)品收入29萬元，合計130.64萬元，實現(xiàn)盈利31.12萬元。為保證新增資產(chǎn)目標(biāo)的實現(xiàn)，營業(yè)部將用足公司政策，走進(jìn)社區(qū)，調(diào)整營業(yè)部裝修布局，積極廣泛宣傳，充分發(fā)揮營銷人員的作用。走進(jìn)社區(qū)，調(diào)整營業(yè)部裝修布局，積極廣泛宣傳，讓太平洋證券走進(jìn)千家萬戶。1 、調(diào)整工作時間。預(yù)選地址附近居民區(qū)眾多，向北1公里是玉溪市最大的休閑公園：聶耳音樂廣場，社區(qū)居民晚上19：3021:00期間將由營業(yè)部門口通向公園，人流較多，屆時我們可將營業(yè)部營業(yè)部

10、時間調(diào)整為8:30-21:00，員工兩班倒，8:30-15:00為一個班，15:00-21:00為一個班，集中服務(wù)，并在營業(yè)部門口懸掛橫幅或放置易拉寶展架進(jìn)行宣傳，活躍駐點氣氛，吸引客戶注意，提示客戶注意防范非法證券活動所產(chǎn)生的風(fēng)險；根據(jù)社區(qū)集中的特性，由員工帶領(lǐng)客戶經(jīng)理進(jìn)行走進(jìn)社區(qū)服務(wù)和廣場、社區(qū)人流量密集地進(jìn)行宣傳折頁派發(fā)，主動與廣場周圍來往人群溝通交流，簡單介紹產(chǎn)品；營業(yè)部還將在營業(yè)部不定期組織開展金融知識、防范金融詐騙、投資座談會、開發(fā)團(tuán)體客戶及機構(gòu)戶等社區(qū)活動，對網(wǎng)上交易系統(tǒng)或手機APPS行現(xiàn)場演示講解，以最大程度地方便客戶對我們更深入的了解，在拉近與客戶距離的同時針對客戶不同需求適

11、時推薦我們的各類產(chǎn)品，從而達(dá)到事半功倍的效果；新址有利于營業(yè)部利用門頭的LED袞動屏進(jìn)行不間斷的廣告宣傳。2 、調(diào)整營業(yè)部裝修布局，打破民眾對金融機構(gòu)常規(guī)裝修布局的常規(guī)印象，建立開放式營業(yè)場所，除業(yè)務(wù)柜臺外，去除原先的“填單臺”，將大部分區(qū)域規(guī)劃為客戶體驗區(qū)，員工將在客戶體驗區(qū)為客戶推薦各類產(chǎn)品與及辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，在客戶體驗區(qū)的旁邊設(shè)有休閑茶室，提高客戶在營業(yè)部的交互體驗。同時打破金融機構(gòu)“晚上不開門”的刻板印象，晚間雖然辦理不了大部分業(yè)務(wù)，但是員工可以提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，同時，晚間人流量較大的期間，為居民、環(huán)衛(wèi)工人提供的飲水服務(wù)，借此機會也可以發(fā)展客戶，宣傳營業(yè)部。3 、鑒于營業(yè)部目前營銷人員

12、匱乏的實際情況，營業(yè)部將擬采用招聘客戶經(jīng)理、實習(xí)生、經(jīng)紀(jì)人，從而壯大營業(yè)部的營銷隊伍。將與周邊銀行網(wǎng)點、商鋪、旅行社、商場、餐館、企事業(yè)單位等開展聯(lián)合營銷活動，挖掘潛在客戶；充分利用營業(yè)部的地理位置優(yōu)勢，積極聯(lián)系銀行渠道，在周邊組織進(jìn)行宣傳活動，提升太平洋證券的知名度。江JI營業(yè)部搬遷后，主要負(fù)責(zé)紅塔區(qū)和江川區(qū)的客戶開發(fā)和維護(hù)。原來在江JI營業(yè)部開戶的江JI客戶可能會帶來一些業(yè)務(wù)辦理的困難等問題。服務(wù)上的跟進(jìn)、江川區(qū)客戶的開發(fā)維護(hù)等問題是我們需要考慮和解決的。我們擬從以下幾方面進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)開發(fā)。定崗定編工作后，復(fù)核集中到總部，很多業(yè)務(wù)可以通過網(wǎng)廳辦理，客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點巡點，開發(fā)客戶的同時可

13、以同時指導(dǎo)客戶通過網(wǎng)廳辦理不需要臨柜的業(yè)務(wù)。對需要臨柜辦理的業(yè)務(wù)，可以派車接送。不是特別緊急的，實行預(yù)約制。營業(yè)部負(fù)責(zé)人每周巡點江川區(qū)，了解掌握江川客戶的需求動態(tài)，給予快速解決。遇到緊急事務(wù)，第一時間予以處理。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，碰到開戶人數(shù)多等情況，報告主營業(yè)部，由主營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排多名人手共同開發(fā)客戶，協(xié)同指導(dǎo)客戶開戶和咨詢，開展宣傳活動等。每周由營業(yè)部負(fù)責(zé)人到江川區(qū)，和駐守員工一起找每家銀行渠道交流溝通，宣傳我們公司和銀行的合作政策，了解業(yè)務(wù)合作開展情況，進(jìn)行后續(xù)長期合作形式的探討等。盡可能爭取銀行網(wǎng)點在營業(yè)場所給予我們一個擺放宣傳資料的位置。對其它非銀渠道如社區(qū)、保險公司等我們也盡力去洽談合作的形式。搬遷后，為了能及時了解江川當(dāng)?shù)鼐C合業(yè)務(wù)的需求，我們每周在巡點的時候，可通過銀行渠道、保險等其它渠道了解一些信息。同時，可經(jīng)常向當(dāng)?shù)卣块T的一些朋友打聽投融資需求。搬遷后，我們將對江川當(dāng)?shù)乩峡蛻暨M(jìn)行統(tǒng)計，根據(jù)交易頻繁度分批次進(jìn)行服