房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案

1、.wd目錄一、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析4(一)永川區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析4(二)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響4(一工程所在區(qū)域市場(chǎng)概述4(二)區(qū)域市場(chǎng)在城市中的地位及開(kāi)展趨勢(shì)5(三)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)供給量包括潛在樓盤(pán)供給量的分析以及競(jìng)爭(zhēng)分析5三、工程條件與地塊分析10(一)工程根本情況與用地現(xiàn)狀評(píng)述10(二)工程周邊環(huán)境與根底設(shè)施狀況以及工程的外部聯(lián)系、交通組織分析11(三)工程開(kāi)發(fā)的SWOT分析12(四)工程開(kāi)發(fā)條件研究得出的結(jié)論13五)興龍湖國(guó)際花園13二長(zhǎng)和星街15三永川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)16四韓國(guó)城工程18五、工程整體定位20(一)市場(chǎng)定位20(二)工程的功能定位20(三)形象定位20四目標(biāo)客戶定位及分析21五產(chǎn)品

2、定位及物業(yè)開(kāi)展初步建議25(一)工程SWOT分析25(二)物業(yè)開(kāi)展初步建議26三價(jià)格定位27六、工程開(kāi)展戰(zhàn)略27(一)工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏27(二)永川區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析28(三)工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏設(shè)定分析281首期少量開(kāi)發(fā)282前期開(kāi)發(fā)量較大可到達(dá)一期總共的60%28(四)相關(guān)建議29(五)工程銷售節(jié)奏29七、工程營(yíng)銷籌劃31一、工程的價(jià)格策略31二、工程的廣告籌劃32活動(dòng)推廣34系列活動(dòng)一：不同的角度青春攝影展34系列活動(dòng)二：“尋找最美微笑之星瑞博康城形象大使評(píng)選活動(dòng)34系列活動(dòng)三：“時(shí)尚模特T臺(tái)秀暨瑞博康城形象大使頒獎(jiǎng)典禮34系列活動(dòng)四：客戶有獎(jiǎng)購(gòu)房活動(dòng)35系列活動(dòng)五：買(mǎi)房送家居35系列活

3、動(dòng)六：老客戶帶新客戶35營(yíng)銷階段劃分351、形象樹(shù)立期352、市場(chǎng)預(yù)熱期363、強(qiáng)銷期364、持銷期365、清盤(pán)期36八、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)37一工程投資估算及資金籌措方案37二財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)38三不確定分析39(四)工程風(fēng)險(xiǎn)分析41(五)躲避風(fēng)險(xiǎn)的措施42九、附件42一、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析(一)永川區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前，全國(guó)經(jīng)濟(jì)整體處于增速回落態(tài)勢(shì)，在這樣的背景下，永川經(jīng)濟(jì)仍在快車道上運(yùn)行，保持了19.5%的增速，呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢(shì)，成績(jī)來(lái)之不易，是全區(qū)上下辛勤努力的結(jié)果。有幾項(xiàng)工作進(jìn)展明顯：一是招商引資形勢(shì)是10年最好，到位資金突破百億元，居于重慶前三。二是融資工作效果好，新增融資50億元，構(gòu)造上實(shí)現(xiàn)了

4、多渠道融資的變化。三是城市建立重點(diǎn)工程推進(jìn)好。四是民生十五件實(shí)事工作推進(jìn)好，尤其是通過(guò)多種形式的社情民情調(diào)查，進(jìn)一步了解了市民的愿望，解決了一批實(shí)際問(wèn)題?？傮w來(lái)看，投資、消費(fèi)、出口“三駕馬車齊頭并進(jìn)，財(cái)政收入、企業(yè)利稅、城鄉(xiāng)居民收入等三個(gè)方面的收入增長(zhǎng)較快，平安、信訪形勢(shì)保持平穩(wěn)狀態(tài)。(二)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響與房地產(chǎn)市場(chǎng)聯(lián)系比擬嚴(yán)密的金融政策、稅收政策以及國(guó)家各種關(guān)于調(diào)控和穩(wěn)定房?jī)r(jià)的政策措施對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)起著很大的影響，下面我國(guó)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的最新政策二、區(qū)域市場(chǎng)分析(一工程所在區(qū)域市場(chǎng)概述本案位于重慶市永川區(qū)三轉(zhuǎn)盤(pán)，本案是重慶市XX建立集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在永川傾情打造的精品力作。地處永川區(qū)

5、核心，在短時(shí)間內(nèi)就能購(gòu)物中心，滿足各項(xiàng)購(gòu)物需求；本案?jìng)渑R永川著名學(xué)府，人文氣息濃厚，使您置身家中就能聆聽(tīng)高等學(xué)府的教育。由于本案所處區(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展較快，調(diào)查發(fā)現(xiàn)諸多高新企業(yè)及高新工程也在不斷推進(jìn)，區(qū)域面貌也將會(huì)得到進(jìn)一步改善。(二)區(qū)域市場(chǎng)在城市中的地位及開(kāi)展趨勢(shì)該地地處永川核心區(qū)域，擁有眾多的配套設(shè)施，交通便利，且永川區(qū)，地處中央直轄市重慶西部，距重慶主城九區(qū)55公里，永川旅行資源豐富，擁有4A級(jí)景區(qū)國(guó)家級(jí)森林公園茶山竹海、重慶野生動(dòng)物世界、茶山竹海等，是全國(guó)優(yōu)秀旅游城市。永川的城市建立在全市居前列，是重慶渝西地區(qū)區(qū)域性中心城市，可以為居住帶來(lái)便捷和舒適，周圍擁有的樂(lè)信鳳凰郡，桓大泰晤士清晨等

6、樓盤(pán)，為周圍帶來(lái)了更多活力，除了很好的交通生活?yuàn)蕵?lè)以外，也是很好的投資。該地塊擁有眾多的配套設(shè)施，拿出自己開(kāi)發(fā)特色，將可以在此地塊上獲得更多的效益。(三)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)供給量包括潛在樓盤(pán)供給量的分析以及競(jìng)爭(zhēng)分析樂(lè)信鳳凰郡、恒大翡翠華庭等幾個(gè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)分流了局部客戶，并與本工程形成正面競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域市場(chǎng)資源有限，而供給存量偏多。周圍的永川桓大泰晤清晨與本工程形成競(jìng)爭(zhēng)，其分析如下：6個(gè)月以來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)一年以內(nèi)的價(jià)格趨勢(shì)其總體價(jià)格趨勢(shì)樓盤(pán)比照房貸政策有可能發(fā)生改變，但對(duì)首次置業(yè)產(chǎn)品影響較小，其產(chǎn)類別產(chǎn)品需要提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)即將迎來(lái)較大調(diào)整，經(jīng)過(guò)短暫的價(jià)升量跌之后進(jìn)入量?jī)r(jià)齊跌階段。受調(diào)

7、控影響最大的產(chǎn)品將是投資和投機(jī)類產(chǎn)品首當(dāng)其沖，受到的市場(chǎng)沖擊最大，其次首次改善類產(chǎn)品的沖擊較大。未來(lái)市場(chǎng)將放量供給的郊區(qū)與近郊區(qū)將率先調(diào)整，調(diào)整幅度較中心城區(qū)大，調(diào)整時(shí)間較中心城區(qū)長(zhǎng)。本輪調(diào)控我們認(rèn)為是保護(hù)型調(diào)控，至少將會(huì)持續(xù)六個(gè)月，未來(lái)市場(chǎng)將放量供給。在政策的影響下，市場(chǎng)需求構(gòu)造會(huì)發(fā)生明顯的變化。市場(chǎng)主要依靠90平米以下的首次置業(yè)和140-160的屢次改善性需求為支撐。90平米以下戶型的供給量會(huì)迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，對(duì)戶型功能設(shè)計(jì)提出更高的要求，總價(jià)低、功能完善的小2房將熱銷70-80。另外政策對(duì)一次性付款和利用公積金的客戶受影響稍小，在營(yíng)銷過(guò)程中將公積金貸款客戶作為重要客戶之一。三、工程

8、條件與地塊分析(一)工程根本情況與用地現(xiàn)狀評(píng)述工程總占地60503，總建筑面積117363，容積率2.5，綠地率36%，建筑密度25%，居住戶數(shù)1250戶，由13幢多層花園洋房、3幢18+1全景高層、1幢商業(yè)樓構(gòu)成。其他占地用于綠化，生活?yuàn)蕵?lè)場(chǎng)所。(二)工程周邊環(huán)境與根底設(shè)施狀況以及工程的外部聯(lián)系、交通組織分析(三)工程開(kāi)發(fā)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析由概況可知，擁有學(xué)區(qū)，商業(yè)，娛樂(lè)的絕佳位置，地處新城中心地塊周邊一公里內(nèi)市政配套齊全，商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全；周邊高校云集、企事業(yè)單位較多，潛在的客戶量規(guī)?？捎^。周邊不乏大型優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)，對(duì)本工程在規(guī)模上構(gòu)成較大威脅，客戶群體較

9、為有限，。周邊小環(huán)境不容樂(lè)觀，工程同事小區(qū)的完整性受到一定影響。過(guò)大的車流及過(guò)快的車速，不便于人的滯留并行程人氣，從而產(chǎn)生一定的局限性。時(shí)機(jī)分析威脅分析本工程所在區(qū)域地產(chǎn)開(kāi)展磅礴，近年來(lái)招商力度不斷加大，工程目標(biāo)客戶群體不斷涌入，外來(lái)客戶區(qū)域認(rèn)同感逐步加強(qiáng)； 區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展迅速，市場(chǎng)需求可挖掘空間巨大。君臨棠城、五洋.都市庭院、樂(lè)信鳳凰郡、恒大翡翠城等幾個(gè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)分流了局部客戶，并與本工程形成正面競(jìng)爭(zhēng)； 國(guó)家宏觀調(diào)控政策為武漢樓市開(kāi)展帶來(lái)不確定因素。(四)工程開(kāi)發(fā)條件研究得出的結(jié)論房地產(chǎn)工程投資籌劃就是研究如何科學(xué)地制定建立工程的總體規(guī)劃立項(xiàng)之后的依據(jù)問(wèn)題，擯棄單純依靠經(jīng)歷

10、確定設(shè)計(jì)內(nèi)容及依據(jù)(設(shè)計(jì)方案書(shū))的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對(duì)建立目標(biāo)所處社會(huì)環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析，研究工程任務(wù)書(shū)對(duì)設(shè)計(jì)的合理向?qū)?，制定和論證建筑設(shè)計(jì)依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計(jì)的內(nèi)容，并尋找到達(dá)這一目標(biāo)的科學(xué)方法。房地產(chǎn)工程投資籌劃是進(jìn)展工程投資決策的依據(jù)，是建立活動(dòng)中的一個(gè)獨(dú)立環(huán)節(jié)。從這一目的出發(fā)，本工程的研究背景及現(xiàn)狀和房地產(chǎn)工程投資籌劃理論方法進(jìn)展了概述、初步了解進(jìn)展投資籌劃籌劃的意義及方法。然后分別從工程背景、工程所處市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、工程規(guī)劃、投資估算、工程財(cái)務(wù)分析、工程投資決策等方面利用房地產(chǎn)工程籌劃理論進(jìn)展了全程系統(tǒng)投資籌劃研究。本文的研究得到以下結(jié)論本案開(kāi)展前景良好。通過(guò)對(duì)其

11、經(jīng)營(yíng)投資環(huán)境和市場(chǎng)時(shí)機(jī)進(jìn)展分析和工程區(qū)域現(xiàn)狀進(jìn)展分析得出，雖然競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很劇烈，但是總體將保持開(kāi)展良好的態(tài)勢(shì)，投資該工程將會(huì)產(chǎn)生較好經(jīng)濟(jì)效益。4、 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析咨詢的主要目的即為公司提供市場(chǎng)信息，從而到達(dá)更加好的決策。當(dāng)然最主要的就是提供直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，我們籌劃部組織了一次大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，在此我們對(duì)永川區(qū)一帶的在售以及即將銷售的樓盤(pán)作一次詳細(xì)的介紹。五)興龍湖國(guó)際花園1、規(guī)劃模式： 27棟洋房，3棟高層，1棟商業(yè)樓 置鋮御府二期興龍湖國(guó)際花園推出了洋房與高層相結(jié)合的房源布局，其中僅有3棟高層，矗立在洋房社區(qū)中的高層，以及27棟洋房和1棟商業(yè)。尊享洋房品質(zhì)與配套效勞 據(jù)營(yíng)銷經(jīng)理透露這次戶型

12、面積是71-91平米的三房戶型，局部戶型贈(zèng)送一間房間。這批房源動(dòng)線合理流暢，在保證空間功能設(shè)置的根底上，分區(qū)更合理，生活更添精致情趣。置鋮御府是重慶置鋮藍(lán)鵬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全資打造的品質(zhì)社區(qū)。工程由純電梯洋房圍合，獨(dú)立特色商業(yè)街組成，以美式賴特建筑的簡(jiǎn)約明快樂(lè)而不失穩(wěn)重的姿態(tài)，勾勒出永川首個(gè)都市級(jí)精品社區(qū)。 置鋮御府位于興龍湖中央商務(wù)區(qū)的核心位置，昌州大道、興龍大道、站前大道圍合而成，工程北面接壤神女湖旅游效勞聚集區(qū)、高速互通口，東面緊靠動(dòng)漫館、高鐵站經(jīng)濟(jì)圈，南邊興龍湖公園近在咫尺，西面是教育生活成熟配套區(qū)，未來(lái)生活配套高而全，物業(yè)保值升值前景無(wú)限。 工程周邊交通極為便捷，興龍大道、昌州大道、站前大

13、道環(huán)繞，高速互通口不到1分鐘，出行各區(qū)更為便捷；目前通達(dá)本工程的公交網(wǎng)絡(luò)有3條，至高鐵站僅需3分鐘，隨著2021 年高鐵線的竣工通車永川站，屆時(shí)從家門(mén)口到主城僅需20分鐘。 工程北面為規(guī)劃中的“昌州古城及神女湖旅游休閑效勞區(qū)，南面毗鄰興龍湖公園。工程內(nèi)更規(guī)劃有500米長(zhǎng)，40米寬的皇家景觀中軸，近800平米超大游泳池，四季花園、12合院、15疊水等特色景觀。獨(dú)有的背山面湖的優(yōu)勢(shì)，打造極為出色的宜居生活，出那么繁華，入享寧?kù)o。 置鋮御府自產(chǎn)品研發(fā)之初即潛心規(guī)劃，本著以人為本，尊重自然，和諧生活的設(shè)計(jì)原那么，合理利用坡地形態(tài)，自然肌理，充分運(yùn)用當(dāng)今高端住宅設(shè)計(jì)領(lǐng)域中的新理念，新設(shè)計(jì)手法和新技術(shù)手段

14、，賦予每棟建筑鮮明的特色風(fēng)格，潛心打造一個(gè)高檔居住社區(qū)。工程規(guī)劃中12合院孕含乾坤八卦，暗合天地，并有貫穿南北的景觀中軸大道這批房源總共約226套。2、 產(chǎn)品模式：城市住宅金色系列：適合人生活的多元化成熟的居住模式城郊住宅城花系列：將城市邊緣轉(zhuǎn)化為主流聚集的高水準(zhǔn)居住部落郊區(qū)住宅四季系列：遠(yuǎn)離喧囂與浮華的宜人居所高檔住宅高檔系列：獨(dú)占稀缺資源，具有創(chuàng)造力的個(gè)性居所3、 客戶構(gòu)成：主要客戶來(lái)源于國(guó)內(nèi)正在迅速成長(zhǎng)的中產(chǎn)白領(lǐng)階層，而且將中產(chǎn)階層更進(jìn)一步劃分為2530歲首次置業(yè)的年輕白領(lǐng)；3040歲的一二次置業(yè)的社會(huì)中堅(jiān)；3545歲二次或?qū)掖沃脴I(yè)的中產(chǎn)精英，其中，又主要定位于社會(huì)中堅(jiān)占70%人群，同時(shí)

15、兼顧年輕白領(lǐng)和中產(chǎn)精英。4、 成功關(guān)鍵因素：（1） 區(qū)域優(yōu)勢(shì)：位于商業(yè)中心，有便利的公交和交通方便出行；（2） 配套優(yōu)勢(shì)：周邊學(xué)校林立，教育資源豐富，商業(yè)配套有中百倉(cāng)儲(chǔ)和武商量販等（3） 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：較低的市場(chǎng)價(jià)格吸引了大批其他地區(qū)的居民搬遷入住。（4） 戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：戶型以二室二廳為主，從而吸引了大批中青年置業(yè)者，在一期的戶型設(shè)計(jì)中，一室一廳占20%，二室一廳及二室二廳占65%，三室以上占15%。二期的戶型與一期差不多。 （5） 小區(qū)生態(tài)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)：小區(qū)有大面積的綠色規(guī)劃，綠化率到達(dá)40，容積率僅為1.3。住區(qū)內(nèi)建有兩個(gè)南北公園，環(huán)境十分寬松幽雅。工程地勢(shì)較高，視野開(kāi)闊，同時(shí)兼?zhèn)涑蔷?、山景、?/p>

16、景，三景合一，是目前重慶比擬好的生態(tài)型居住社區(qū)，給人一種真正的居家感覺(jué)。5、 相對(duì)本工程可借鑒點(diǎn)：（1） 工程布局、風(fēng)格包裝均有獨(dú)到之處，品質(zhì)感強(qiáng)（2） 建筑品質(zhì)多種智能安防（3） 銷售人員技巧以及講解水平（4） 生態(tài)環(huán)境的布置很得當(dāng)。二長(zhǎng)和星街1、規(guī)劃模式：建筑面積61562.98平米，工程分1、2、3層商業(yè)及1、2、3、4棟塔樓及地下商業(yè)和車庫(kù)。 永川首個(gè)鄰里生活中心，6萬(wàn)方體驗(yàn)式趣樂(lè)商業(yè)公園長(zhǎng)和星街，集22692商圈旺鋪、85110全能寫(xiě)字樓、藝術(shù)主題酒店。長(zhǎng)和星街位于永川區(qū)鳳凰大道18號(hào)，總建筑面積61562.98平米，工程分1、2、3層商業(yè)及1、2、3、4棟塔樓及地下商業(yè)和車庫(kù)組成。

17、其中地下商業(yè)和1-3層商業(yè)面積為約27000平米。酒店和寫(xiě)字樓面積約20000平米。以住宅開(kāi)發(fā)商為主角，走開(kāi)發(fā)和投資商相結(jié)合的道路；同時(shí)在業(yè)務(wù)格局上，突破單一的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，擴(kuò)展到投資、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域；適度增加經(jīng)營(yíng)性物業(yè)在總收入中所占的比例，預(yù)計(jì)未來(lái)占總收入的比重將到達(dá)20%左右，但不會(huì)專門(mén)增加經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的土地儲(chǔ)藏。2、 產(chǎn)品模式：高檔住宅以低密度中高端住宅為主景觀住宅高端景觀物業(yè)以及低端住宅3、 客戶構(gòu)成：A. 社會(huì)新銳25歲到30歲或青年夫妻，無(wú)子女，家庭成員高學(xué)歷B. 望子成龍有0到17歲孩子，希望改善孩子居住環(huán)境和更好生活條件的家庭C. 安康養(yǎng)老為了方便老人就醫(yī)，或者就近照顧老人以及老人自

18、己希望購(gòu)房安度晚年的家庭D. 富貴之家家庭收入高，是社會(huì)上的成功人士，想享受生活的家庭E. 務(wù)實(shí)之家家庭收入相對(duì)不高，但是希望購(gòu)置一份房產(chǎn)業(yè)安居的家庭4、 成功關(guān)鍵因素：1交通優(yōu)勢(shì)：有多路公交在工程門(mén)口，可以很快到達(dá)繁華商業(yè)區(qū)。2環(huán)境優(yōu)勢(shì)：小區(qū)位于較繁華區(qū)，離市中心近，周邊配套設(shè)施很多。小區(qū)規(guī)模較大，整體檔次較高。3價(jià)格優(yōu)勢(shì)：該樓盤(pán)采取典型的低開(kāi)高走的策略，早期價(jià)格很低，激起顧客的購(gòu)置欲。到以后再逐步提高價(jià)格，這樣可以便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠。現(xiàn)樓盤(pán)采取折扣購(gòu)房，有很大的吸引力。4戶型劣勢(shì)：小區(qū)的戶型以三室為主，其中戶型以中大型為主占戶型總數(shù)的90%左右，最小的戶型為90平方米，這種戶型設(shè)計(jì)很符

19、合重慶現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚。5生活配套優(yōu)勢(shì)：小區(qū)坐落在轉(zhuǎn)盤(pán)地區(qū)，周邊配套齊全，有大型的購(gòu)物中心、生活超市、學(xué)校等等設(shè)施。5、 相對(duì)本工程的可借鑒點(diǎn)：工程內(nèi)環(huán)境營(yíng)造和社區(qū)景觀的規(guī)劃銷售代表形象良好，物科宣傳，包裝有品位出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠政策，吸引顧客。交通環(huán)境的便利以及生活出行的便捷。三永川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)1、規(guī)劃模式：永川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)集商業(yè)、洋房、高層為一體，其中13.7萬(wàn)方的購(gòu)物中心為萬(wàn)達(dá)自持物業(yè)。該工程總投資54億元，占地414畝，預(yù)計(jì)產(chǎn)值80億元，是重慶市重點(diǎn)建立工程。其東鄰紅河大道，西接星光大道，北至三星路，南至一環(huán)路，總規(guī)劃建筑面積約58萬(wàn)，規(guī)劃萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心、洋房、高層及商業(yè)街區(qū)等業(yè)態(tài)，集商業(yè)、洋房、

20、高層為一體，其中13.7萬(wàn)方的購(gòu)物中心為萬(wàn)達(dá)自持物業(yè)。洋房產(chǎn)品為6+1純板式地中海風(fēng)格電梯洋房，高層產(chǎn)品為新古典主義風(fēng)格，分為三梯8戶和兩梯6戶配置產(chǎn)品。是集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑于一體的大型高端城市綜合體。工程位于永川新城星光大道789號(hào)；永川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在渝的第四座萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，同時(shí)也是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)深耕重慶8年升級(jí)鉅作；永川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)集商業(yè)、洋房、高層為一體，其中13.7萬(wàn)方的購(gòu)物中心為萬(wàn)達(dá)自持物業(yè)，自持面積是目前永川現(xiàn)有開(kāi)發(fā)商自持商業(yè)的兩倍以上，與萬(wàn)達(dá)合作全球戰(zhàn)略商家資源達(dá)6000余家，萬(wàn)達(dá)獨(dú)有的訂單式商業(yè)模型，直接跨過(guò)永川現(xiàn)有傳統(tǒng)的商業(yè)3-5年的養(yǎng)商期；購(gòu)物中心所帶來(lái)的巨大人流為十字金街帶

21、來(lái)大量的客戶，也致使商鋪“開(kāi)業(yè)即旺鋪，旺鋪即升值“。洋房產(chǎn)品為6+1純板式地中海風(fēng)格電梯洋房，高層產(chǎn)品為新古典主義風(fēng)格，分為三梯8戶和兩梯6戶配置產(chǎn)品2、 產(chǎn)品模式：城市住宅適合都市白領(lǐng)、上班族及中產(chǎn)階級(jí)居住高檔住宅占據(jù)都市資源，擁有大量配套設(shè)施和公共物業(yè)快速流轉(zhuǎn)式住宅強(qiáng)悍的交通供滿足住戶出行工作的需求3、 客戶構(gòu)成：A.3550歲的中年群體，一般為三口之家B.非首次置業(yè)，會(huì)表達(dá)自我社會(huì)價(jià)值的精英人員C.外地區(qū)遷入者，欲融入都市生活，長(zhǎng)期居住的家庭D.不受地域限制，看重地段、環(huán)境、配套設(shè)施，看重所屬地塊的行政規(guī)劃對(duì)土地價(jià)值的提升力度。以投資做為財(cái)富積累的方式，賺取房屋租金，或期待房?jī)r(jià)升值后轉(zhuǎn)手

22、賣(mài)掉賺取房屋中間差價(jià)的人群E.有便利辦公需求，又不希望造成太大資金壓力的家庭4、 成功關(guān)鍵因素：（1） 宣傳優(yōu)勢(shì)：宣傳策略得當(dāng)，產(chǎn)品利益點(diǎn)構(gòu)成目標(biāo)受眾的吸引力，即產(chǎn)品能給買(mǎi)家什么樣的實(shí)用利益（2） 配套優(yōu)勢(shì)：街道口核心商圈，百貨大樓，時(shí)尚廣場(chǎng)觸手可及，臨近區(qū)政府、大學(xué)，人文氣息就在眼前，建筑，環(huán)境，人以一種前所未有的和諧姿態(tài)在這里融匯貫穿。（3） 功能優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品本身的功能利益，也可以是時(shí)尚、品位、顯貴、效勞內(nèi)涵、區(qū)域規(guī)劃能力等附加價(jià)值5、相對(duì)本工程的可借鑒點(diǎn)：工程位于九龍坡的繁華區(qū)域，緊鄰楊家坪的商業(yè)步行街，其升值潛力巨大。小區(qū)的交通非常方便，距離公交車站僅100米。距離下一個(gè)站也僅為200米

23、左右。小區(qū)周邊的生活配套設(shè)施非常齊全，有多個(gè)大型的購(gòu)物城。而且教育資源尤其突出，包括重慶文理學(xué)院，水電校等，居家氣氛非常濃厚。小區(qū)的戶型以二室二廳、三室二廳為主，符合大局部消費(fèi)者的購(gòu)置及居住習(xí)慣。三房戶型設(shè)計(jì)，南北通透，實(shí)用性強(qiáng)，面積緊湊四韓國(guó)城工程1、規(guī)劃模式工程總建筑面積27萬(wàn) ， 8.4萬(wàn)大型韓國(guó)商業(yè)體驗(yàn)區(qū)、 7.3萬(wàn)SOHO公寓、 3萬(wàn)高端商務(wù)區(qū)域及酒店、 1.8萬(wàn)甲級(jí)寫(xiě)字樓于一體。位于重慶永川鳳凰湖公園，處于新區(qū)中心，緊鄰重慶野生動(dòng)物園、樂(lè)和樂(lè)都主題樂(lè)園，獨(dú)占區(qū)域優(yōu)勢(shì)，工程利用主題化、體驗(yàn)性、平臺(tái)型開(kāi)發(fā)模式，締造城市最具商業(yè)價(jià)值的投資引擎，成為中央時(shí)尚游樂(lè)區(qū) ；韓國(guó)城會(huì)聚韓流時(shí)尚購(gòu)物

24、、水上游樂(lè)體驗(yàn)、韓國(guó)主題兒童樂(lè)園、特色餐飲休閑、國(guó)際風(fēng)情精品酒店、SOHO公寓、國(guó)際電子商務(wù)孵化基地、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園為一體的時(shí)尚體驗(yàn)綜合體。五大基地鉅獻(xiàn)重慶：韓中經(jīng)貿(mào)促進(jìn)會(huì)西部交流基地， 韓國(guó)文化藝術(shù)人協(xié)會(huì)影視拍攝基地暨明星培訓(xùn)基地，界環(huán)球旅游小姐國(guó)際大賽培訓(xùn)基地，國(guó)際電子商務(wù)孵化基地，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地。四大功能分區(qū)：韓國(guó)時(shí)尚體驗(yàn)館、湖濱休閑體驗(yàn)區(qū)、配套效勞區(qū)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地。2、 產(chǎn)品模式：高層住宅都市系列：設(shè)施齊全，配套高端郊區(qū)住宅四季系列：遠(yuǎn)離喧囂與浮華的宜人居所功能住宅娛樂(lè)系列：眾多高端上檔次的建筑群3、 客戶構(gòu)成：A. 以首次置業(yè)者為主，剩下那么為二次置業(yè)客戶B. 許多是享受生活情趣的單身

25、貴族C. 把購(gòu)房目光投向邊緣地塊上，也就是捎帶有地產(chǎn)概念的樓盤(pán)上。他們一般注重工作環(huán)境與品質(zhì)，講究商務(wù)配套設(shè)施上的便捷性、整體感。在價(jià)格認(rèn)定上比擬寬松，只要覺(jué)得這個(gè)樓盤(pán)廉價(jià)了就認(rèn)可，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)置行動(dòng)。此類買(mǎi)家占工程銷售比例的10%-15%左右，戶型一般選擇在100平米200平米。D. 從事的工作或經(jīng)營(yíng)的商貿(mào)格局限制他們?cè)谶@一地帶買(mǎi)房的人群4、 成功關(guān)鍵因素：1銷售優(yōu)勢(shì)：有一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，對(duì)目標(biāo)買(mǎi)家而言是有實(shí)實(shí)在在利益的，即消費(fèi)者通過(guò)你的表達(dá)，看見(jiàn)你確實(shí)能給他帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處2環(huán)境優(yōu)勢(shì)：有大面積水景，綠化面積很高，到達(dá)了50%，容積率小，會(huì)使小區(qū)顯得不那么擁擠3房型優(yōu)勢(shì)：工程的房型設(shè)計(jì)

26、符合重慶居民現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣，躍層設(shè)計(jì)的比例正好，大戶型的平層很容易得到市場(chǎng)的認(rèn)可4設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：板式住宅的通風(fēng)、采光狀況理想，是真正意義上的安康住宅，吸取國(guó)外先進(jìn)建筑元素的同時(shí)融入中國(guó)民居庭院的精華，更有林蔭小道供業(yè)主休息欣賞。小區(qū)的整體設(shè)計(jì)比擬新穎，為合圍式，有利于通風(fēng)5、相對(duì)本工程的可借鑒點(diǎn)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著，能夠降低建筑密度工程檔次高，有利于拉升開(kāi)發(fā)商和工程知名度注重環(huán)境營(yíng)造，提升了工程自身優(yōu)勢(shì)五、工程整體定位(一)市場(chǎng)定位本案在前期推廣過(guò)程中，一定要建立一個(gè)明確、清晰的工程形象。本案到底是一個(gè)什么樣的樓盤(pán)呢？我們作如下分析：（1） 本樓盤(pán)根本處于永川區(qū)的中心位置；（2） 建成后的小區(qū)，在道路、

27、景觀、效勞上在永川區(qū)都屬于一流的；（3） 戶型的組成，大到180平方米，小到50平方米，有高層、錯(cuò)層。根據(jù)以上分析，我們提出“城市、綠色、我的家這一市場(chǎng)定位主題，可以將本案各項(xiàng)優(yōu)越充分表達(dá)是一種頂級(jí)的生活，是最好的，一流的。它表達(dá)了人與人、人與自然和諧的主題，只有住進(jìn)去才能品味到它的價(jià)值。(二)工程的功能定位本工程是中高檔住宅樓，其主要功能是居住。功能定位如下：（1） 營(yíng)造良好的居住環(huán)境，表達(dá)居住組團(tuán)的和諧美，實(shí)現(xiàn)人與自然的融合，到達(dá)趨近完美的居住空間；（2） 一個(gè)平安、恬靜、溫馨的居住生活空間，促進(jìn)鄰里關(guān)系；（3） 完善的智能化系統(tǒng)，為業(yè)主提供全方位的便利效勞(三)形象定位1、 做好形象定位

28、的前提（1） 充分了解開(kāi)展商的開(kāi)發(fā)過(guò)程及目標(biāo)通過(guò)交流充分了解開(kāi)展商的開(kāi)發(fā)過(guò)程及目標(biāo)，留意其中的閃光點(diǎn)，尋求經(jīng)濟(jì)與文化、商業(yè)與藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合以衍生品牌，營(yíng)銷全程塑造并不斷強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商及工程本身的品牌，為企業(yè)持續(xù)開(kāi)展提供后勁；（2） 把握市場(chǎng)實(shí)態(tài)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的精準(zhǔn)把握，有助看清工程在市場(chǎng)坐標(biāo)上的位置，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)引導(dǎo)，而非一味迎合市場(chǎng)；（3） 把握片區(qū)狀況在市場(chǎng)調(diào)研和諳熟外鄉(xiāng)實(shí)況以及充分解讀區(qū)域消費(fèi)特征的根底上，因應(yīng)工程所在地區(qū)域特點(diǎn)（4） 對(duì)工程充分研究透徹尋找工程的唯一性、差異性和市場(chǎng)高度、揚(yáng)長(zhǎng)避短，搶占制高點(diǎn)，樹(shù)立唯一性，用足工程優(yōu)勢(shì)，躲避工程劣勢(shì)，并以此確立工程獨(dú)特的行業(yè)地位2、 房地產(chǎn)工程形象定

29、位的切入點(diǎn)（1） 地段的特征定位（2） 產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)定位（3） 規(guī)劃或產(chǎn)品的首創(chuàng)和創(chuàng)新點(diǎn)定位（4） 工程的目標(biāo)客戶定位（5） 文化象征定位（6） 一種生活方式定位（7） 行業(yè)或片區(qū)的引領(lǐng)者定位（8） 優(yōu)勢(shì)組合定位現(xiàn)我們將根據(jù)以一種生活方式來(lái)進(jìn)展形象定位：德國(guó)哲學(xué)家海德格爾說(shuō)：“人，詩(shī)意地居住。房地產(chǎn)工程形象不僅僅是華美辭藻的堆砌，語(yǔ)句形式的詩(shī)化，更在于營(yíng)造提升一種詩(shī)意的生活方式和人生境界，以撥動(dòng)客戶的心弦，捕捉人們心靈中某種深層的心理體驗(yàn)。他表達(dá)的不能僅僅是房子，它是對(duì)家的眷戀，是對(duì)位置更是對(duì)精神家園的皈依，它是人類追求的永恒主題之一。房地產(chǎn)形象要打動(dòng)人心，打造出詩(shī)意的生活方式，更能詮

30、釋人們情感、精神、個(gè)性的寄托好張揚(yáng)。3、工程案名和推廣語(yǔ) 瑞博康城的形象定位為“小天地里的時(shí)尚，高雅的生活，以“日子緩緩、生活散散的主推廣語(yǔ)形象地勾勒出其宣揚(yáng)的浪漫閑散的生活方式。形象詮釋：小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗。10米高的空中花園，讓您在家中笑傲風(fēng)景。綠色在家門(mén)，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當(dāng)您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠色，您是否感覺(jué)神清氣爽？當(dāng)您在閑暇時(shí)，漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時(shí)，聽(tīng)著翠鳥(niǎo)的輕啼，您是否感覺(jué)心情愉悅？當(dāng)您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時(shí)，您是否為您當(dāng)初的選擇感到驕傲與自豪？4、品牌形象的樹(shù)立 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在重慶市已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)多個(gè)工程，尤

31、其是在XX小區(qū)，合理的樓距，優(yōu)美的環(huán)境，獲得業(yè)主的好評(píng)。在永川區(qū)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)，首先是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及誠(chéng)信的宣傳對(duì)樓盤(pán)以后的銷售起重要作用；其次，是在樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)時(shí)，能給買(mǎi)家信心是很重要得。開(kāi)發(fā)商可以承諾：如遲交樓，每天按房款的千分之一支付違約金給買(mǎi)受人。四目標(biāo)客戶定位及分析1、 客戶細(xì)分準(zhǔn)那么1選定最有價(jià)值的細(xì)分客戶，剔除非目標(biāo)客戶：盡管不能保證對(duì)龐大市場(chǎng)的控制和擁有，但也確?？蛻艏?xì)分市場(chǎng)足夠大、可識(shí)別、有媒介觸及點(diǎn)并且有利可圖，這是房地產(chǎn)企業(yè)乃至工程生存的基外鄉(xiāng)壤，這樣的客戶細(xì)分才有價(jià)值。反之，如果細(xì)分后的市場(chǎng)面太狹小，目標(biāo)客戶群缺乏以支撐企業(yè)開(kāi)展所必須的利潤(rùn)，那么這種細(xì)分就是失敗的。2進(jìn)展差異化的

32、價(jià)值定位，集中于一點(diǎn)，為不同客戶提供獨(dú)特價(jià)值：不同客戶對(duì)于工程而言帶來(lái)的價(jià)值不僅一樣，有的客戶可以連續(xù)不斷地為工程創(chuàng)造價(jià)值和利益如屢次置業(yè)客戶、老客戶不斷介紹新客戶等，因而要對(duì)客戶進(jìn)展價(jià)值差異化區(qū)隔3圍繞客戶細(xì)分和價(jià)值定位定義準(zhǔn)確制導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)流程，確保產(chǎn)品和效勞的高命中率和高滿意度：僅僅將客戶進(jìn)展有效細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，細(xì)分的目的是抓住客戶特征投其所好，將產(chǎn)品成功的推廣出去，準(zhǔn)確完善穩(wěn)定合理的運(yùn)營(yíng)流程是成就這些美好愿望的助推器。2、 細(xì)分客戶的需求和特征同一經(jīng)濟(jì)水平范圍內(nèi)，同類客戶需求具有趨同性，因此剔出經(jīng)濟(jì)因素對(duì)區(qū)域選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進(jìn)展細(xì)分，目標(biāo)客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太

33、陽(yáng)、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)、空巢家庭、以及社會(huì)成功人士等?？蛻纛悇e根底特征購(gòu)房動(dòng)機(jī)產(chǎn)品需要特征年 輕 家 庭25 一 30 以 經(jīng) 濟(jì) 型 客 戶 為 主 。首次置業(yè)總價(jià)支付能力有限，對(duì)價(jià)格比擬敏感；希望距離父母 或工作單位較近的對(duì)戶型設(shè)計(jì)較 為重視，對(duì)日照朝向 、小區(qū)綠化有較高要扎傾向于購(gòu)置大型社戶型面積需求集中于90平米 左右的緊揍型兩房廳；對(duì)于第二間房功能需求小小太陽(yáng)25-30歲 以普通職員 和一般管理 者為主，經(jīng) 濟(jì)水平有 限。通常夫 妻中一人工 作相對(duì)輕松首次置業(yè)或者改善型經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)型價(jià)格水平、交通狀況是其最為關(guān)注 ，其對(duì)周邊生活及商業(yè)配套有較高要扎注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇靠近公

34、交站、址 鐵 的 址 方 購(gòu) 房 ；需 求 戶型以緊揍兩房為主。中間收入水平其對(duì)交涌狀況的關(guān)注程度高，對(duì)價(jià)格的關(guān)注；對(duì)周邊自然環(huán)境 和教肓文化配 套較為重 視 ； 購(gòu)房 時(shí)注重戶型的選擇 ，傾向于戶型布局良好、日照充足通風(fēng)良好的戶型；期望在小區(qū)內(nèi)有平安保障的兒童娛樂(lè)設(shè)施。高收入水平：對(duì)價(jià)格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開(kāi)發(fā)商品牌；對(duì)周邊生活配套和自然環(huán)境設(shè)施有較高要求；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇傾向于大面積三房。小太陽(yáng)35一39歲，以中層管理和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主為主。通常夫妻中一人工作相對(duì)輕松。改善型經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)型：價(jià)格水平、交通狀況是其最為關(guān)注的；其對(duì)周

35、邊生活及商業(yè)配套有較高要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；傾向于選擇靠近高質(zhì)量中小學(xué)的區(qū)域購(gòu)房；需求戶型以兩房及緊湊三房為主。中間收入水平：其對(duì)交通狀況的關(guān)注程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；對(duì)周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購(gòu)房時(shí)注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風(fēng)良好的戶型；傾向于選擇靠近高質(zhì)量中小學(xué)的區(qū)域購(gòu)房高收入水平：對(duì)價(jià)格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開(kāi)發(fā)商品牌；傾向于選擇高質(zhì)量總小學(xué)附近購(gòu)房；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇傾向于大面積三房，注重子女生活學(xué)習(xí)功能空間。后小太陽(yáng)40一45歲，以企業(yè)中層管理者和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主為主。通常家庭生活

36、工作壓力比擬大。改善型經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)型：價(jià)格水平、交通狀況是其最為關(guān)注的；其對(duì)周邊生活及商業(yè)配套有較高要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇靠近公交站、地鐵的地方購(gòu)房；需求戶型以緊揍兩房、三房為主。中間收入水平：其對(duì)交通狀況的關(guān)注程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；對(duì)周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購(gòu)房時(shí)注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風(fēng)良好的戶型；傾向于靠近高質(zhì)量中學(xué)購(gòu)房；需求戶型以三房為主。高收入水平：對(duì)價(jià)格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開(kāi)發(fā)商品牌；對(duì)周邊生活配套和自然環(huán)境設(shè)施有較高要求；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇傾向于大面積戶型，小高層

37、、高層或花園洋房。空巢老人45歲以上，以經(jīng)濟(jì)型客戶為主。安度晚年以經(jīng)濟(jì)型空巢家庭客戶為主，此類客戶對(duì)價(jià)格較為敏感；比擬重視購(gòu)置區(qū)域周邊環(huán)境與小區(qū)內(nèi)部環(huán)境；對(duì)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)注集中于對(duì)社區(qū)平安、日常便利、生活協(xié)助及消磨時(shí)光的考慮；注重房屋的日照朝向，偏好居民多的大型社區(qū)；由于經(jīng)濟(jì)的迅速開(kāi)展，客戶的需求也越來(lái)越多樣化，所以企業(yè)不得不對(duì)客戶進(jìn)展細(xì)分。而客戶細(xì)分是動(dòng)態(tài)，也是多層次的，它不是靜態(tài)不變的，也不是唯一的。當(dāng)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能夠不擔(dān)憂實(shí)力和資源，而是將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到客戶上的時(shí)候，客戶細(xì)分就成為他的必經(jīng)之路。五產(chǎn)品定位及物業(yè)開(kāi)展初步建議(一)工程SWOT分析通過(guò)找出工程客觀存在的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素、劣勢(shì)因素

38、以及外部市場(chǎng)環(huán)境中的時(shí)機(jī)因素、威脅因素，運(yùn)用SWOT分析法，提出相應(yīng)的市場(chǎng)對(duì)策，其目的是為了能夠提出更具針對(duì)性的物業(yè)市場(chǎng)定位，以及相對(duì)適宜于此市場(chǎng)定位的產(chǎn)品營(yíng)銷方法、手段。具體分析如下：優(yōu)勢(shì)分析工程區(qū)域功能定位位于城市居住區(qū)，適宜居住。地塊周邊一公里內(nèi)市政配套設(shè)施齊全，商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全；周邊高校云集、企事業(yè)單位較多，潛在的客戶量規(guī)?？陀^。地處永川區(qū)中心，工程的高層就有了很好的夜景欣賞點(diǎn)，并且可以有效的隔離來(lái)自鬧區(qū)的噪音污染，進(jìn)而帶來(lái)更高的利潤(rùn)空間。劣勢(shì)分析對(duì)于工程規(guī)模小難以形成體量?jī)?yōu)勢(shì)，周邊不乏大型優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)，對(duì)本工程在規(guī)模上構(gòu)成較大威脅，客戶群體較為有限。周邊小環(huán)境不

39、容樂(lè)觀。由于自身小環(huán)境的不便利，過(guò)大的車流及過(guò)快的車速，不便于人的滯留，從而產(chǎn)生局限性。物業(yè)時(shí)機(jī)點(diǎn)分析本工程所在區(qū)域地產(chǎn)開(kāi)展磅礴，近年來(lái)招商力度不斷較大，工程目標(biāo)客戶群體不斷涌入，外來(lái)客戶區(qū)域認(rèn)同感逐步加強(qiáng)，城市化進(jìn)程加速。區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展迅速，市場(chǎng)需求可挖掘空間巨大，對(duì)于為房地產(chǎn)市場(chǎng)有著直接推進(jìn)作用。物業(yè)威脅分析國(guó)家的宏觀調(diào)控政策為永川區(qū)樓市開(kāi)展帶來(lái)不確定因素，近期由于政府的房地產(chǎn)宏觀政策，對(duì)本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)有著很大影響，未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)，房地產(chǎn)市場(chǎng)將逐步平穩(wěn)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，與之對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)分流了局部客戶，并與本工程形成正面競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域市場(chǎng)資源有限，而供給存量偏多。(二)物業(yè)開(kāi)展初

40、步建議1、 規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想與原那么根據(jù)工程用地的周邊環(huán)境與城市規(guī)劃要求，本小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)講遵循以下幾點(diǎn)指導(dǎo)思想與原那么：本小區(qū)的規(guī)劃必須符合永川區(qū)總體規(guī)劃，充分利用地形地貌，合理布置空間組織由于本小區(qū)的主要功能是用來(lái)居住，因此，在設(shè)計(jì)過(guò)程中必須堅(jiān)持“以人為本的原那么，注重和樹(shù)立人與自然和諧及可持續(xù)開(kāi)展的觀念。營(yíng)造出溫馨、親和的居住環(huán)境建造一個(gè)平安的居住環(huán)境。按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)建筑的防火、防震構(gòu)造、平安間距、平安疏散通道與場(chǎng)地、人防的地下構(gòu)造物等做出必要的安排，使居住區(qū)規(guī)劃能有利于防止災(zāi)害的發(fā)生或減少其危害程度。2、 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案（1） 總平面設(shè)計(jì)建筑布局本工程總體布局首先考慮與城市空間相協(xié)調(diào)，

41、其次是堅(jiān)持“以人為本的思想，著重處理居住環(huán)境的質(zhì)量，住宅功能的合理性。交通組織本小區(qū)有四個(gè)大門(mén)，寓意四通八達(dá)。環(huán)境與綠化綠化設(shè)計(jì)力爭(zhēng)做到環(huán)境優(yōu)美、活潑、親切、有特色，以便更好的為居民效勞。本工程的環(huán)境景觀設(shè)計(jì)，將充分利用地面內(nèi)庭院，形成獨(dú)特的造景空間，為住戶提供優(yōu)美的生活環(huán)境。并且在小區(qū)內(nèi)部有大面積的水系景觀帶。（2） 建筑設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)工程總占地60503，總建筑面積117363，容積率2.5，綠地率36%，建筑密度25%，居住戶數(shù)1250戶，由13幢多層華陽(yáng)洋房、3幢18+1全景高層、1幢商業(yè)樓構(gòu)成、。其他用地用于綠化，生活?yuàn)蕵?lè)場(chǎng)所。立面設(shè)計(jì)立面造型追求簡(jiǎn)潔、明快、富有現(xiàn)代感和居住氣氛。采用

42、虛實(shí)比照的手法，突出住宅的溫馨、親和及高層建筑的挺拔特點(diǎn)。綠化環(huán)境設(shè)計(jì)以親切怡人為基準(zhǔn)。三價(jià)格定位市場(chǎng)比擬法1、【定價(jià)思路】市場(chǎng)比擬法的核心是運(yùn)用相類似的工程作為樣本，通過(guò)對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析及修正，從而得到評(píng)估工程最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格。通過(guò)市場(chǎng)比擬法推算現(xiàn)時(shí)整體均價(jià)，依據(jù)組團(tuán)的價(jià)格決定因素確定各細(xì)分組團(tuán)的現(xiàn)時(shí)均價(jià)，通過(guò)售價(jià)復(fù)原法推算現(xiàn)時(shí)整體租金。預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)格影響因素變動(dòng)幅度確定價(jià)格增長(zhǎng)率，結(jié)合目標(biāo)物業(yè)上市時(shí)間確定各物業(yè)上市均價(jià)。2、【樣本選擇】樣本必須具有參照意義，否那么將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。我公司在實(shí)踐中總結(jié)出以下樣本選擇原那么：相近原那么，相近地段會(huì)有更多的相近因素成功原那么，只有成

43、功的樓盤(pán)才具有參考意義功能原那么，樣本樓盤(pán)必須具有一樣的功能定位根據(jù)周邊相似樓盤(pán)的價(jià)風(fēng)格查顯示，結(jié)合本樓地理位置、周邊環(huán)境及所面對(duì)人群收入狀況、綜合本樓盤(pán)開(kāi)發(fā)本錢(qián)，依據(jù)國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)法律政策。本樓盤(pán)價(jià)格將定位為中高檔收入水平人群，戶型采用中等戶型，既能滿足大局部人群對(duì)居住的要求，同時(shí)價(jià)格也控制在所能承受的范圍，約為4500-5000元/平方米。六、工程開(kāi)展戰(zhàn)略(一)工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏1、 工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏設(shè)定依據(jù)分析國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式種類及根本特征種 類基 本 特 征獨(dú)立一次性到位開(kāi)發(fā)由單一房地產(chǎn)開(kāi)展商獨(dú)家投資，整個(gè)工程同時(shí)開(kāi)工、統(tǒng)一出售，到時(shí)一次性交付使用。獨(dú)立分期分區(qū)段滾動(dòng)開(kāi)發(fā)由單一房地產(chǎn)開(kāi)展商獨(dú)家

44、投資，分期分區(qū)段開(kāi)工，開(kāi)發(fā)一處，銷售一處，完工一處，受益一處，流動(dòng)開(kāi)發(fā)。注：分期分區(qū)段開(kāi)發(fā)包括局部景觀、公建工程先行，也包括整體規(guī)劃先行，然后分期分區(qū)段開(kāi)發(fā)實(shí)施。聯(lián)合一次性到位開(kāi)發(fā)由多家房地產(chǎn)開(kāi)展商共同投資，整個(gè)工程同時(shí)開(kāi)工，統(tǒng)一出售或分別出售，同時(shí)交付使用。注：一般是統(tǒng)一整體規(guī)劃聯(lián)合分期分區(qū)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)由多家房地產(chǎn)開(kāi)展商分別投資，分期分區(qū)段先后施工，分開(kāi)銷售，分別受益，出售與交樓時(shí)間不統(tǒng)一。注：即可做統(tǒng)一整體規(guī)劃，也可分別獨(dú)立規(guī)劃。(二)永川區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析聯(lián)合分期分區(qū)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)與獨(dú)立分期分區(qū)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)構(gòu)成永川區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的主流。尤其是具有一定規(guī)模的大工程，如恒大翡翠城、樂(lè)信鳳凰郡

45、等；獨(dú)立一次性到位的開(kāi)發(fā)較多為單棟高層或小規(guī)模工程有極個(gè)別中等規(guī)模的工程采用獨(dú)立一次性到位開(kāi)發(fā)模式(三)工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏設(shè)定分析根據(jù)開(kāi)發(fā)商的背景及工程特征，可以排除聯(lián)合開(kāi)發(fā)模式和獨(dú)立一次性到位開(kāi)發(fā)模式，于此只就獨(dú)立分期開(kāi)開(kāi)展開(kāi)討論，而就開(kāi)發(fā)節(jié)奏而言，視開(kāi)發(fā)商的資金及市場(chǎng)開(kāi)展動(dòng)態(tài)而定，以下兩種開(kāi)發(fā)節(jié)奏可供參考。1首期少量開(kāi)發(fā)相關(guān)支持因素地塊成熟度因素XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在未來(lái)幾年中將是市場(chǎng)的重頭戲之一。當(dāng)前而言，生活便捷度、消費(fèi)認(rèn)同度和市場(chǎng)需求關(guān)系尚處相對(duì)不利的狀況，而消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和市場(chǎng)培育又往往不可能一蹴而就。產(chǎn)品自然彈性因素從籌劃角度看，現(xiàn)已報(bào)批的總規(guī)仍有局部尚需調(diào)整與完善，而且，邊開(kāi)發(fā)邊修規(guī)可以更

46、好地使產(chǎn)品迎合市場(chǎng)的需求，增加產(chǎn)品自然彈性度。市場(chǎng)年均消化量、需求量、供給量因素 2021年，永川區(qū)年均住宅消化量在100萬(wàn)左右，而新開(kāi)工面積就已達(dá)274萬(wàn)，市場(chǎng)供給量達(dá)700萬(wàn)，市場(chǎng)已明顯呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象；而就單個(gè)工程而言，特別是大規(guī)模工程，開(kāi)盤(pán)期銷售量能超過(guò)一期施工量的60%，可謂是良好的業(yè)績(jī)，前期少量開(kāi)發(fā)，可根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)信息，調(diào)整銷售方案，做到有的放矢。開(kāi)發(fā)本錢(qián)及價(jià)格開(kāi)展因素前期開(kāi)發(fā)量少，資金投放量低，便于開(kāi)發(fā)商在各方面的管理；在價(jià)格方面，銷售單位少，價(jià)格面窄，后期可調(diào)整空間幅度較大。2前期開(kāi)發(fā)量較大可到達(dá)一期總共的60%產(chǎn)品自身硬件因素 本案的規(guī)劃理念、物管理念、營(yíng)銷理念近兩年內(nèi)

47、在區(qū)域市場(chǎng)仍具較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)展商實(shí)力與品牌號(hào)召力 前期大量開(kāi)發(fā)，可提高開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度及品牌號(hào)召力，對(duì)銷售工作可創(chuàng)造一定的利好性，同時(shí)，也為后期開(kāi)發(fā)及銷售樹(shù)立良好的口碑。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)因素 今明兩年，本地區(qū)將陸續(xù)有兩個(gè)工程上馬，給本已劇烈的市場(chǎng)再加一把火，使本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，前期的大量開(kāi)發(fā)，將形成先入為主的格局，爭(zhēng)取盡可能大多的銷售份額。(四)相關(guān)建議首期開(kāi)發(fā)多與少各有利弊，就歸結(jié)于一個(gè)權(quán)衡問(wèn)題。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及工程建筑規(guī)劃特征，運(yùn)用敝司豐富的操盤(pán)經(jīng)歷，現(xiàn)提出以下建議：首期適量開(kāi)發(fā) 首期開(kāi)發(fā)工程可銷售總量的20%，另外，局部景觀與公建立施同步施工，以投石問(wèn)路的形式先拭探市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)信

48、息對(duì)后期開(kāi)發(fā)做出針對(duì)性調(diào)整，有利于總體銷售節(jié)奏的控制，預(yù)留工程較大升值空間，且可一定程度降低首期開(kāi)發(fā)資金投入，躲避推出量過(guò)大、價(jià)格面過(guò)寬而引起的銷售失控與消費(fèi)的盲目性。建議一期開(kāi)發(fā)入口處兩棟多層 入口處兩棟與公路相連，是做前期形象的絕好區(qū)段，可以向市場(chǎng)充分展示該工程的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，使會(huì)所與內(nèi)局部建局部可先行，利用裙房修建后期售樓處。(五)工程銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏的制定原那么：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)場(chǎng)至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷售，較大規(guī)模的工程一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)楸景腹こ桃黄隗w量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)藏情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為工程部先出具根

49、本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷籌劃部制定銷售方案。1推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。2鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。3開(kāi)盤(pán)銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工到達(dá)開(kāi)放效果。1、銷售節(jié)奏安排：2021年10月底2021年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-工程2021年12月底2021年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式啟動(dòng)某工程，同時(shí)籌劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展第一次摸底。2021年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)籌劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展第二次摸底。2021年1月下旬，春節(jié)之前，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷。2、銷售準(zhǔn)備2021年1月20日前準(zhǔn)備完畢1戶型統(tǒng)計(jì)：1)

50、由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于2021年12月31日前完成2) 鑒于瑞博康城工程戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。2銷講資料編寫(xiě)：1) 由瑞博康城營(yíng)銷部籌劃師負(fù)責(zé)，于2021年12月31日前完成2) 瑞博康城工程銷將資料包括以下幾個(gè)局部：購(gòu)置瑞博康城的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講根本數(shù)據(jù)：瑞博康城的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi)；涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。2021年12月31日前，由整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和工程優(yōu)勢(shì)說(shuō)辭。建筑工藝及材料：需要在2021年12月10

51、日前由工程部出具工程采用的新工藝材料，新技術(shù)等根本根本資料。2021年12月31日前，由整理后，作為材料工藝說(shuō)辭?？蛻魡?wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對(duì)瑞博康城的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決方法。3置業(yè)參謀培訓(xùn)：1) 由瑞博康城營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從2021年11月底2021年12月底2) 培訓(xùn)內(nèi)容包括：銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：2021年11月底2021年12月初建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：2021年12月初工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：2021年12月初樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：2021年1月9日銷售培訓(xùn)，時(shí)間：2021年12月2021年1月4預(yù)售證由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于2021年1月10號(hào)前完成5面積測(cè)算由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)

52、責(zé)，于2021年1月10號(hào)前完成6戶型公示由于瑞博康城工程戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，防止置業(yè)參謀出錯(cuò)。由籌劃師負(fù)責(zé)，于2021年1月10號(hào)前完成7交房配置由工程設(shè)計(jì)人負(fù)責(zé)，于2021年1月10號(hào)前完成3、 樣板區(qū)及樣板房1樣板區(qū)1. 樣板區(qū)范圍：考慮到瑞博康城工程銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)展管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉。注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū)2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫

53、江宜居，城在林中氣氛、家居水畔的氣氛，表達(dá)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，表達(dá)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。3. 樣板區(qū)展示安排：1) 確定對(duì)Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求；2) 確定Y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底；3) 明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解；4) 具體見(jiàn)附后參觀園線說(shuō)明二樣板房1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于瑞博康城主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。2. 樣板房作用：考

54、慮到-工程戶型面積中等，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。3. 樣板房展示安排：前期設(shè)計(jì)，包裝由瑞博康城工程部同事負(fù)責(zé)跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于2021年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，。三展示道具包括沙盤(pán)模型、戶型模型、戶型圖的制作：1. 沙盤(pán)模型：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作2. 戶型模型：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作3. 戶型圖：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作四價(jià)格策略均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由籌劃師和銷售部職業(yè)

55、參謀踩盤(pán)整理數(shù)據(jù)，籌劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)參謀優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。時(shí)間安排：營(yíng)銷籌劃部于2021年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。五推廣：2021年10月底前確定廣告推廣公司，2021年11月低前出具具體的推廣方案。七、工程營(yíng)銷籌劃工程形象定位瑞博康城小天地里的時(shí)尚、高雅生活瑞博康城，等待您的青睞！一、工程的價(jià)格策略一根本原那么1、“低開(kāi)高走的整體價(jià)格策略。A、以極具誘惑力的低價(jià)開(kāi)盤(pán)，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價(jià)為根本定價(jià)單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價(jià)格。2、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，面對(duì)劇烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比擬優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)；B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要結(jié)合銷售