怎樣成為家裝接單高手資料

1、怎樣成為家裝接單高手 ：跟客戶談圖紙時是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？當(dāng)我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好， 我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友， 在公司強(qiáng)大的聲譽(yù) 和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格 有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美 的人。所以這時候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟，但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng) 該遵循一定的步驟。 因為每個方案無論大小， 都是你對自己心中設(shè)計的理論體系的闡述。第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)， 并且動用自己擅長的

2、任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶， 使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進(jìn)行，比方說一個電話，或見圖前 設(shè)計過程中的一個約見。因為我們強(qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等） ，對于某 些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充 分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。 第二步是拿出一個精彩的設(shè)計說明，文字的魅力是對圖紙 的一個補(bǔ)充。 事實上文字最容易引起客戶的好感， 同時設(shè)計說明也使很多難以用話語表 達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一 個優(yōu)秀的設(shè)計師，必然是個博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶 感覺到我們的工作

3、扎實到位， 并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)， 使客戶對我們的公司和設(shè)計師 產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因為幾乎 90%的功能組成在 這里都有最直觀的展現(xiàn)。 這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性， 平面布置圖要和其他圖紙保持 統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使 客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念， 從而對我們公司， 對設(shè)計師本 人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。 這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒， 這說明你的 談話不是很成功， 你沒有打動他， 或者你的方案存在問題， 但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。 一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個階段的目的

4、達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之 外的其他圖紙， 這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ?細(xì)致入微， 讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到 這就是他的領(lǐng)地。 如果方案沒有太大缺陷的話， 這個步驟將會很流暢。 達(dá)到這個目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不 大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動 和電腦的悲哀” ；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看 這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計完全數(shù)據(jù)化的魅力”

5、 。在 桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算） 、一本正式的客戶意見筆記本、一張 稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂 畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在 乎你的設(shè)計。 這個筆記本還可以記錄客戶對預(yù)算的意見。 對于圖形的描繪可以在稿紙上， 有用的話加在圖紙里， 而不能畫在筆記本上， 這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？人的居住環(huán)境是半封閉的， 但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。 因此， 能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲

6、勞，比如海的顏色藍(lán)、天空的顏色（淺藍(lán)） ，水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的 環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅） 、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶， 就要尊重他的色彩體系， 每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認(rèn)同 也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的， 色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。 比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有 很強(qiáng)的刺激的。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就 會變成一個墨綠色的效果。

7、 顏色本身的情緒如何比較好掌握， 可我們面臨的問題是搭配， 有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來， 如果預(yù)計不到這些因素， 我們難以對方案的最終 效果作出把握。 -三：怎樣才能從客戶進(jìn)門到交談把握好其心理？這個問題過于大， 一本犯罪心理學(xué) 都要 4厘米的厚度， 所以這是一個很寬泛的概念， 只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就 需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也 和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)

8、致。有些人沒有主見，常常拿不定主意， 這時候正是我們幫他做決定的時候。 2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實力，使你的建議或方案切中他 的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng)信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為 他們當(dāng)中的一員。 4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護(hù)我們自己。5、揣摩他的感情世界， 這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。 無論一個客戶的背景如何， 品行如何， 財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己 想表達(dá)的

9、東西， 只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開 口，如果他不懂得設(shè)計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們 講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口， 向你 傾訴，無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。 每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于 現(xiàn)實（僅僅停留在方案上） ，用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅 力擊破他的防線，征服他的信任。 -四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)

10、助。如客戶相當(dāng)信任你，只 是不愿意出定金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。五：談判時需要掌握哪些主要信息？房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分 的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分 寸）。是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金 -六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒， 一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細(xì)的擦拭應(yīng)

11、該可以 清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。 -七：設(shè)計中的形狀的穿插使用？說形狀不如說結(jié)構(gòu)。 裝飾語言中存在各種符號： 顏色， 結(jié)構(gòu)、材料、 光線、 設(shè)備、 器物、 家具等等。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱，盡量不出 現(xiàn)大量平貼的情況， 很多人喜歡擱板就是因為它使結(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。 平衡有兩種， 一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳?，因為它更富于?情內(nèi)涵。如果排除家具、電器和飾品單獨(dú)推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對的，我們搞的既然是室 內(nèi)設(shè)計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)，各種家居產(chǎn)品的介 入會使

12、一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些可以想象的連線， 這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修 的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。 結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感， 粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的， 所以 一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角形成的垂直線更加清晰， 這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個環(huán)境里，落地家 具都是近似的高度， 也出現(xiàn)了一條水平的線， 這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條 增加房間的戲劇化效果。如果一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如 果一個平面布置方案里， 在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合， 也會 使這個房間的功能和交通以及視覺感受達(dá)到完美的境地。 -八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？討論畫面是否意味著效果圖， 如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。 我們該從真正的 環(huán)境入手。 現(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個主燈的時代了， 功能的分區(qū)意味著每個相對獨(dú)立的功 能區(qū)的照明也相對獨(dú)立出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再強(qiáng)大，照明的目 的十分明確和理智。單獨(dú)使用某個功能區(qū)的照明，會出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的 景物處于被暫時忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個空間主題突出，視覺效果強(qiáng)烈。如果所有照明 全部打開其總照度也