ZJ藥店店員如何提升業(yè)績(jī)

1、藥店店員提升業(yè)績(jī)的技巧我們?cè)谒幍陮?shí)戰(zhàn)和調(diào)查的過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象：現(xiàn)象一：同樣的店面，地理位置差不多，但由不同的企業(yè)和人來(lái)經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)差別很大，甚至一家紅紅火火但另一家卻面臨倒閉！現(xiàn)象二：一樣的團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)和人就是那樣一些人，素質(zhì)也不見(jiàn)得好到哪里去，但是業(yè)績(jī)天壤之別。現(xiàn)象三：同樣一我，在你這里業(yè)績(jī)不好，到另外一家店人家給培養(yǎng)培養(yǎng)，業(yè)績(jī)起來(lái)了！現(xiàn)象四：同樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有些人就職進(jìn)度不長(zhǎng)，但業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升成為銷售高手，而卻總有一些人，雖然在公司進(jìn)度很長(zhǎng)，但一直業(yè)績(jī)提升乏力并且總是一堆抱怨。應(yīng)該說(shuō)，這些現(xiàn)象在藥店運(yùn)營(yíng)當(dāng)中屢見(jiàn)不鮮，甚至大家都見(jiàn)怪不怪、不深入思索這里面的原因，那這究竟是怎么回事？試想

2、一下如果一家藥店要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下生存下來(lái)，乃至業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升的核心是什么？業(yè)績(jī)倍增有沒(méi)有秘訣，如果有的話那究竟是什么？顧客為什么要買你的產(chǎn)品，如果我們拿這個(gè)問(wèn)題問(wèn)店員，答案也是千變?nèi)f化：因?yàn)槲彝扑]產(chǎn)品推薦的好！姻為我死纏著不放，我用我的信心打動(dòng)他！姻為我感覺(jué)我有親和力！姻為我銷售技巧掌握的好！姻為我長(zhǎng)得帥（這個(gè)答案雖然好像很可笑，但卻是很多人過(guò)于關(guān)注自己的真實(shí)想法）其實(shí)，我們基于人性的需求會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)客戶之所以買你的東西，無(wú)外乎你做到了這兩點(diǎn)：第一，你基于顧客需求給出了解決技術(shù)指導(dǎo)文件，并把這個(gè)解決技術(shù)指導(dǎo)文件能給顧客什么好處告訴了顧客。第二，你在銷售的過(guò)程中顧客對(duì)你產(chǎn)生了信任，因此

3、顧客就購(gòu)買了！簡(jiǎn)單說(shuō)，要想業(yè)績(jī)翻番乃至暴漲，第一賣好處，第二賣信任！換句話說(shuō)如果顧客不相信你，那你銷售技能展示再好也沒(méi)有用，你的店面位置再好也沒(méi)有用。同樣，你的陳列、廣告宣傳、促銷等統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有用！而在顧客相信你的前提下，你把聯(lián)合用藥技術(shù)指導(dǎo)文件給顧客帶來(lái)的好處最大限度地傳達(dá)給顧客，那你的成交和客單價(jià)就統(tǒng)統(tǒng)不是問(wèn)題！那么，懂得了這個(gè)道理，我們就能解釋很多現(xiàn)象：為什么有些藥店位置很好卻面臨倒閉。為什么有些人口舌如簧卻業(yè)績(jī)平平，而有些人不善言辭卻是銷售高手。為什么有些人換個(gè)地方培訓(xùn)培訓(xùn)馬上業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。所以，放棄你的賣弄技巧，想辦法如何獲得顧客信任吧，否則顧客還是繼續(xù)討厭你而不買你的產(chǎn)品。放棄你的虛假宣傳

4、和話術(shù)吧，否則顧客一次上當(dāng)下次將絕不再來(lái)。放棄你的高毛首推轉(zhuǎn)而用心為顧客服務(wù)吧，要不你的藥店分分鐘都有可能被淘汰，甚至面臨倒閉的險(xiǎn)境。筆者以前用過(guò)一個(gè)叫做藥店理貨寶的APP,可以學(xué)習(xí)如何跟顧客溝通、如何做促銷活動(dòng)以及貨架的陳列、還有很多門管理技巧等等很實(shí)用的知識(shí)呢，大家也可以下載使用。那么，如果你想自己所在的門店的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升，一定要抓好兩項(xiàng)工作第一，抓好處的提煉和訓(xùn)練關(guān)鍵動(dòng)作如下：1、把藥店相關(guān)產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、聯(lián)合用藥針對(duì)的人群及適應(yīng)癥內(nèi)容提煉出來(lái)并轉(zhuǎn)化成顧客接待的關(guān)鍵動(dòng)作和話術(shù)。2、把關(guān)鍵話術(shù)和動(dòng)作整理成銷售工具，以一對(duì)多封閉式及會(huì)議培訓(xùn)的形式，反復(fù)訓(xùn)練直至每我都掌握。3、建立跟蹤

5、考核機(jī)制，使關(guān)鍵動(dòng)作及話術(shù)落地轉(zhuǎn)化成每我真正的技能。第二，抓讓顧客產(chǎn)生信賴能力的培養(yǎng)關(guān)鍵動(dòng)作如下：1、讓每一我都能認(rèn)識(shí)到站在顧客利益角度上售賣產(chǎn)品的重要性；要讓每一個(gè)店員都要認(rèn)識(shí)到：顧客不關(guān)心你是誰(shuí)，不關(guān)心你長(zhǎng)得究竟是美還是丑，顧客關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處，實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值，因此，一定要站在顧客利益角度上給顧客提供解決技術(shù)指導(dǎo)文件！2、儀容、儀表的標(biāo)準(zhǔn)化和站姿、眼神、微笑、引路等基本禮儀的訓(xùn)練。3、學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷售，即，學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題探詢顧客的需求，然后再根據(jù)需求來(lái)推薦和推薦解決技術(shù)指導(dǎo)文件，要讓每一我都知道：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題才能賺大錢！因此，業(yè)績(jī)倍增乃至暴漲很簡(jiǎn)單，沒(méi)有那么復(fù)雜，就是讓你的團(tuán)隊(duì)

6、掌握兩個(gè)秘訣，并且在門店的日常工作當(dāng)中，反復(fù)練習(xí)與運(yùn)用就可以了！對(duì)癥下藥”全集所謂患者辨識(shí)”，就是我們要了解典型患者的心理和生理特征，以及不同類型患者的典型病癥及核心需求是什么，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上明白面對(duì)不同類型患者的關(guān)鍵成功要素是什么，這樣針對(duì)性的來(lái)展開(kāi)銷售攻勢(shì)。藥店接待的主要顧客類型最大、最典型的是老年人（55歲以上），其次是中年婦女（30-55歲），第三大類是嬰幼兒，第四類是青少年，第五類是白領(lǐng)、教育工作者、公務(wù)員群體，第六類是孕婦。那么，我們就可以有針對(duì)性的隊(duì)各個(gè)群體展開(kāi)分析以及制定培內(nèi)容中老年人篇一、老年人的生理特征1 .身體機(jī)能加速衰退，易生病。2 .喜歡白操心，情緒不穩(wěn)定。3 .生

7、活圈子小，生活技能下降。4 .信息來(lái)源少，容易被糊弄。啟示：老年人隨著年齡的增長(zhǎng)，只要來(lái)到藥店或多或少都有一些疾病并且對(duì)疾病有恐懼，期望在藥店得到確切的治療技術(shù)指導(dǎo)文件，因此，店員就一定要站到關(guān)愛(ài)老年人的角度，把藥品能夠給他（她）帶來(lái)的好處用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言講清楚，如果對(duì)方不明白，就再講一遍！二、老年人的心理特征1 .怕老、怕死、怕生病。2 .怕孤單。3 .希望被別人關(guān)愛(ài)。啟示：老吾老以及人之老！老年人確實(shí)是我們應(yīng)該特別關(guān)愛(ài)的一個(gè)群體，我們一定要就像關(guān)愛(ài)自己家人一樣的關(guān)愛(ài)對(duì)方，讓對(duì)方感受到你的關(guān)愛(ài)！三、老年人的典型病癥1 .行走不利索、反應(yīng)遲鈍、記憶力下降。2 .男性前列腺增生、肥大。3 .肌肉松弛

8、、臟腑器官下垂，女性膀胱脫垂。4 .三高（高血壓、高血脂、高血糖）。5 .骨質(zhì)疏松、骨質(zhì)增生、關(guān)節(jié)變形。6 .代謝減緩、消化不利。7 .頭暈、腦脹、耳鳴、視力減退等。啟示：由于對(duì)方可能存在以上一種或幾種類型的疾病，那店員該如何發(fā)問(wèn)就不言而喻了吧？四、老年人的消費(fèi)偏好1 .關(guān)注療效。2 .注重價(jià)格。3 .愛(ài)占小便宜。4 .從眾心理。啟發(fā)：人年齡越大越喜歡湊熱鬧并且愛(ài)貪小便宜，因此，1.針對(duì)老年人的群體活動(dòng)很重要。2.給點(diǎn)小恩小惠老年人就會(huì)趨之若鷲。這是人性，沒(méi)辦法！這樣做針對(duì)其他群體效果不明顯，針對(duì)他們就有效！否則也不會(huì)有老年人因?yàn)閾屆赓M(fèi)的紙巾而打架的新聞了。五、老年人的關(guān)鍵購(gòu)買要素1 .叫的甜

9、，做好的聆聽(tīng)者，給予十足的尊重。2 .服務(wù)要有愛(ài)心、耐心。3 .真誠(chéng)的陳述產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的利益。見(jiàn)一個(gè)成交一學(xué)會(huì)顧客辨識(shí)”，以后就不要不分對(duì)象一通亂講了，一定要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行識(shí)別，并且有針對(duì)性地接待和引導(dǎo)，這樣我們就能做到：只要對(duì)方是我們的目標(biāo)顧客，我們就一定能“個(gè)”！嬰幼兒篇一、嬰幼兒的生理特征1 .生長(zhǎng)快速，新陳代謝旺盛。2 .抵抗力較差，屬于易感階段。3 .胃儲(chǔ)存量小，食道短，容易形成反芻。4 .皮膚、骨骼嬌嫩，骨骼容易變形，皮膚容易損傷。啟示：只要是能幫助嬰幼兒健康成長(zhǎng)的藥物，如補(bǔ)鈣類、健脾開(kāi)胃類、治療感冒咳嗽類等藥物在藥店都可大量引入并將利益點(diǎn)在顯著位置陳列和展示，吸引家長(zhǎng)注意并轉(zhuǎn)而

10、形成購(gòu)買。二、嬰幼兒的心理特征1 .喜吃、喜玩。2 .簡(jiǎn)單、單純。3 .無(wú)風(fēng)險(xiǎn)思想。啟示：孩子們天真無(wú)邪，沒(méi)有任何的自理能力，完全需要家長(zhǎng)撫養(yǎng)，因此家長(zhǎng)們對(duì)他們都高度重視，尤其怕吃出問(wèn)題。因此，在跟他們溝通的時(shí)候一定要打消他們的顧慮，并對(duì)孩子服用之后的好處進(jìn)行仔細(xì)描述，那樣購(gòu)買率就會(huì)大幅度提高。三、嬰幼兒的典型病癥1 .生長(zhǎng)發(fā)育遲緩，智力低下，多動(dòng)。2 .反復(fù)感冒、腹瀉、口腔潰瘍、手足口病、肺炎。3 .皮膚潰瘍、皮膚疹子，骨骼異形，出現(xiàn)生長(zhǎng)痛。啟示：這些疾病對(duì)應(yīng)的藥物一定要爛熟于心。四、嬰幼兒的消費(fèi)偏好1 .口感好。2 .外形、顏色有吸引力。3 .贈(zèng)品會(huì)直接帶動(dòng)銷售。啟示：針對(duì)兒童藥品在顯著位

11、置的特殊陳列、以及小孩子喜歡的玩具等贈(zèng)品，總是很受歡迎的，甚至很多時(shí)候就因?yàn)橘?zèng)品就能達(dá)成銷售。五、嬰幼兒的關(guān)鍵購(gòu)買要素1 .舍得投錢。2 .消除是否安全的顧慮。3 .補(bǔ)益進(jìn)度長(zhǎng)，容易形成大單。示例針對(duì)反復(fù)腹瀉的嬰幼兒建議猴耳環(huán)顆粒+鋅鈣特口服液，鋅鈣特口服液按照療程長(zhǎng)期服用話術(shù)：1 .盡量不要讓您的寶寶打針和輸液，我們能打針就不輸液，能吃藥就不打針，您也知道在我們國(guó)家有濫用抗生素的現(xiàn)象，這個(gè)對(duì)孩子身體非常不好，因此建議您使用相對(duì)來(lái)說(shuō)安全無(wú)副作用的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：一定要說(shuō)治療建議而不要一上來(lái)就買藥！2 .另外在腹瀉期間，一定要加鋅和L賴氨酸，它可以有效的增加腸道正常菌群的活性和數(shù)量。同時(shí)要加鈣，讓大

12、便成型，有效的縮短腹瀉進(jìn)度，減少其他并發(fā)癥的發(fā)生，如脫水而導(dǎo)致其他器官的損害，這樣也避免了你到醫(yī)院去輸液，小孩兒也少受罪。點(diǎn)評(píng)：專業(yè)的推薦和推薦會(huì)快速地建立顧客信任和依賴。3 .因此，建議您可以使用綠色安全的抗生素猴耳環(huán)顆粒加上鋅鈣特口服液一起服用，起效快、效果好、孩子少遭罪！點(diǎn)評(píng)：起效快、效果好、孩子少遭罪！這就是家長(zhǎng)喜歡聽(tīng)的！4 .猴耳環(huán)抗炎消炎，還可以治療腹瀉，是中藥綠色抗生素，沒(méi)有任何副作用，起效非常快，您可以讓您的孩子放心服用。鋅鈣特口服液離子鈣，孩子服用非常好，除了可以治療腹瀉之外，您還可以讓孩子長(zhǎng)期服用，讓您孩子吃飯香、長(zhǎng)得壯、越來(lái)越聰明。點(diǎn)評(píng)：站到顧客利益角度上的專業(yè)的產(chǎn)品技能

13、展示，是一個(gè)藥店店員基礎(chǔ)的銷售技能。針對(duì)嬰幼兒群體，藥店店員只要站到孩子角度耐心去講，而不是為了自己多賣藥，那你的愛(ài)心和專業(yè)的態(tài)度就一定能感染家長(zhǎng)，并且因?yàn)檠a(bǔ)益進(jìn)度長(zhǎng)，這類群體很容易形成大單。青少年篇一青少年的生活及生理特征1 .生長(zhǎng)快速，新陳代謝旺盛。2 .第二性征發(fā)育階段，也是第二性征發(fā)育的最佳時(shí)期。3 .學(xué)習(xí)資訊廣泛而量大，用腦較多。4 .鍛煉少，戶外活動(dòng)少。啟示：幫助生長(zhǎng)發(fā)育、補(bǔ)腦益智的如維生素D、安神補(bǔ)腦液、腦心舒相關(guān)藥品及保健品多年來(lái)總是受到持續(xù)關(guān)注，甚至食品飲料類都以此做賣點(diǎn)，如以健腦為賣點(diǎn)的*核桃，這個(gè)產(chǎn)品甚至針對(duì)高考生都采取了促銷攻勢(shì)。因此，藥店這種類型的產(chǎn)品可以在五四、六一

14、、高考、中考以及孩子開(kāi)學(xué)期間做針對(duì)這個(gè)群體的促銷活動(dòng)。二青少年的心理特征1 .比較自我。2 .與父母溝通困難，形成代溝。3 .敏感，特別關(guān)心別人如何看待和評(píng)價(jià)。4 .好攀比，嫉妒心、逆反心強(qiáng)。5 .愛(ài)美，好關(guān)注異性。啟示：這個(gè)階段正屬于心智不夠成熟、不夠穩(wěn)定、價(jià)值觀尚未建立、特別關(guān)注別人對(duì)自己看法的階段，這個(gè)階段的人群敏感、自尊心強(qiáng)。因此，店員在跟這個(gè)群體溝通的時(shí)候注意，肯定和認(rèn)同對(duì)方，適當(dāng)加點(diǎn)贊美效果會(huì)更好！三青少年的典型病癥1 .第二性征發(fā)育遲緩個(gè)子矮小、生殖器官發(fā)育不良。2 .彎腰駝背、脊柱歪斜、生長(zhǎng)痛。3 .青春痘、粉刺。4 .情緒波動(dòng)，反復(fù)無(wú)常，心理障礙和心理疾患。啟示：有助于治療身

15、體及第二性征發(fā)育的藥物、治療青春痘的藥物在藥店都會(huì)有很好的銷售表現(xiàn)。另外，青少年隱性的心理疾患不可忽視，對(duì)他們的異常情緒如抑郁、反應(yīng)遲鈍、不愛(ài)與人溝通等現(xiàn)象就可以有思想地往這個(gè)方面引導(dǎo)一下，提醒對(duì)方及家長(zhǎng)注意，這樣做的好處除了成交相關(guān)藥物之外，還可以引起家長(zhǎng)的注意，采取相應(yīng)的治療技術(shù)指導(dǎo)文件。四、青少年的消費(fèi)偏好1 .對(duì)品牌比較迷戀。2 .對(duì)能夠讓其顯得有個(gè)性的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。啟示：店員應(yīng)在品牌上面適當(dāng)闡述以打消對(duì)方及家長(zhǎng)們的疑慮。五、青少年消費(fèi)偏好1 .只要看得上的東西在經(jīng)濟(jì)允許的前提下舍得投錢。2 .常常對(duì)是否安全心懷疑慮。3因?yàn)檠a(bǔ)益進(jìn)度長(zhǎng)，容易形成大單。啟示：對(duì)服用藥品之后給其帶來(lái)的好處進(jìn)

16、行準(zhǔn)確描述并強(qiáng)調(diào)安全無(wú)副作用，同時(shí)如果是補(bǔ)益類的產(chǎn)品，則要求其必須長(zhǎng)期服用！六、青少年的關(guān)鍵購(gòu)買要素1 .從滿足自我感入手2 .從讓對(duì)方漂亮、帥氣、有吸引力入手示例：針對(duì)青春痘的青少年話術(shù)：1 .帥哥，你長(zhǎng)得很帥，長(zhǎng)青春痘像您這個(gè)年齡很正常，不要擔(dān)心。點(diǎn)評(píng)：肯定對(duì)方，打消顧慮。2 .長(zhǎng)青春痘這種情況是因?yàn)槭栊共粫硨?dǎo)致毛孔堵塞、發(fā)炎而形成的，所以要養(yǎng)血疏肝，土曾弓!疏泄功能，使毛孔堵塞現(xiàn)象得到緩解直到解除。同時(shí)要加補(bǔ)鋅、L賴氨酸和鈣，可以快速修復(fù)創(chuàng)面,而且增加細(xì)胞的通透性，按我說(shuō)的方式用藥三天見(jiàn)效，不需要使用外用藥，外用藥會(huì)越搽越多。點(diǎn)評(píng)：病因+治療方向+效果，典型四聯(lián)話術(shù)結(jié)構(gòu)，因?yàn)椴恢苯油扑]藥

17、品，會(huì)讓顧客聽(tīng)起來(lái)很舒服。3 .為了確保讓您的青春痘得到較為徹底的根治，需要您按療程服用效果才更好，這樣您就會(huì)變得更帥，暗戀您的女孩子就更多了！點(diǎn)評(píng)：建立期望+贊美，臨門一腳促大單，水到渠成，這就是銷售高手的做法！青少年雖然不是進(jìn)藥店最多的群體，但是，一旦到藥店需求就非常明確，這類型顧客一旦抓到就不能讓其跑掉，并且一定要以聯(lián)合用藥的方式提高客單價(jià)。必須注意，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)站在顧客利益的角度從病因+治療方向上面清晰地推薦，這樣就能起到事半功倍的效果。中年婦女篇一、中年婦女的生理及生活特征1、身體機(jī)能逐步退化，睡眠質(zhì)量普遍下降。2、35歲以后由于雌性激素下降，體態(tài)和容貌逐漸衰老。3、45-5

18、0歲進(jìn)入更年期，出現(xiàn)更年期癥狀（潮熱、盜汗、多疑、煩躁、發(fā)無(wú)名火）。4、身體透支較多，處于避孕階段，是婦科疾病高發(fā)期。5、屬最容易血虛和氣虛的階段。6、家庭瑣事多，焦慮、抑郁、煩躁、疑神疑鬼、容易神經(jīng)質(zhì)。啟示：女性進(jìn)入這個(gè)年齡階段，很對(duì)中年婦女的典型病癥開(kāi)始表現(xiàn)出來(lái)，讓很多女性猝不及防，由于對(duì)身體規(guī)律的不了解，因此，普遍都有對(duì)容顏不再及疾病的恐懼和擔(dān)心。二、中年婦女的心理特征1、對(duì)美容、保持青春非常敏感和在乎，舍得亂投入。2、缺乏安全感，自信度下降。3、容易忽視疾病。啟示：1、只要能讓其年輕漂亮，她們?cè)敢饣ㄥX。2、在銷售的過(guò)程當(dāng)中必須用肯定的語(yǔ)言讓其對(duì)店員產(chǎn)生信賴乃至依賴。三、中年婦女的典型病癥表現(xiàn)1、睡眠質(zhì)量下降，容易出現(xiàn)失眠。2、脾胃消化減弱，免疫力下降。3、皮膚出現(xiàn)皺紋，干燥。4、面色蒼白、萎黃、有黃褐斑。5、多患有婦科疾病，如產(chǎn)后陰道壁膨出、陰道