服裝電商運(yùn)營(yíng)策劃方案

1、服裝電商運(yùn)營(yíng)策劃方案、電子商務(wù)三種模式分析B2BB2CC2C定義B2B （ Business To Business ）,是指一 個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)域的一 種，是企業(yè)對(duì)企業(yè)之 間的營(yíng)銷關(guān)系。電子 商務(wù)是現(xiàn)代 B2B marketing的種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過(guò)B2B網(wǎng)站與客戶緊 密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)網(wǎng) 絡(luò)的快速反應(yīng)，為客 戶提供更好的服務(wù)， 從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù) 發(fā)展。B2C是 英 文Business-to-Consumer（商家對(duì)客戶）的縮寫，而其中文間稱為商對(duì) 客”?！吧虒?duì)客”是電 子商務(wù)的一種模式，也 就是通常說(shuō)的商業(yè)零 售，直接回向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電寸冏務(wù)一般以網(wǎng)

2、絡(luò)零售業(yè)為主，主要借 助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。C2C實(shí)際是電子商務(wù)的專 業(yè)用語(yǔ)，是個(gè)人與個(gè)人之 間的電子商務(wù)。c2c即消 費(fèi)者間，因?yàn)橛⑽闹械?的發(fā)首同to ,所以c to c 簡(jiǎn)寫為c2c o c指的是消 叱，因?yàn)橄车碾p 單詞是Consumer,所以簡(jiǎn) 寫為 C , 而 C2C即 Consumer to Consumer 。優(yōu)點(diǎn)節(jié)省成本、擴(kuò)大客戶群、提升業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)性、迅速搜尋資金比較雄厚，能不斷 引進(jìn)較新奇或限量發(fā)行 的商品、借重科技人才 來(lái)對(duì)客戶資料保密、對(duì) 商品能提供售后服務(wù)品種齊全，種類繁多，一 站購(gòu)物，由于有客戶評(píng)價(jià) 機(jī)制，通常客服服務(wù)態(tài)度 很好，是網(wǎng)上購(gòu)機(jī)的首 選。缺點(diǎn)向不認(rèn)

3、識(shí)的供貨來(lái)源 購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)、如果是 供應(yīng)商，可能必須要 削價(jià)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、業(yè) 界龍頭主導(dǎo)、并非一缺少多樣性線上付款的安全性、對(duì)于商品不能提供完整的測(cè)試使用報(bào)告、買賣雙方互動(dòng)性低、商品議價(jià)空間小交易平臺(tái)太大，容易失焦 中介者（網(wǎng)絡(luò)公司）不容 易賺錢，也就是人氣聚焦 容易，買氣難蹴可及。盈利模式會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名。收取服務(wù)費(fèi)（除商品價(jià)格以外收取一定的服務(wù) 費(fèi)）、會(huì)員制（入會(huì)要收 取一定的服務(wù)費(fèi)）；商家龍蛇混雜，其中不之黑店的存在。常見(jiàn)問(wèn)題：貨不對(duì)板（外觀、顏色、質(zhì)量或者其它），當(dāng)然更嚴(yán)重是就被騙了（已付款，可貨遲遲不發(fā)）發(fā)展趨勢(shì)向產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新 性上發(fā)展，增加產(chǎn)品 的附加值，提供全方 位的銷售

4、服務(wù)。隨著傳統(tǒng)企業(yè)的資金涌入，會(huì)獲得高速發(fā)展。而且，擁有獨(dú)立品牌、優(yōu)勢(shì)貨源、良好口碑、服務(wù)完善的各行業(yè)B2C商家會(huì)為整個(gè)電子商務(wù)領(lǐng)域帶來(lái)前所未有的、白花齊放的盛況向精細(xì)化和區(qū)域化發(fā)展， 精細(xì)化的產(chǎn)品定位，區(qū)域 化降低物流價(jià)值。成本分析1、技術(shù)成本：電于冏務(wù)的技術(shù)成本包括軟硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護(hù)成本。電子商務(wù)是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，昂貴的投資，復(fù)雜的管理和高昂的維護(hù)費(fèi)用使得一些系統(tǒng)、技術(shù)和人才匱乏的企業(yè)望而卻步。2、安全成本：在任何情況下，交易的安全總是人們關(guān)心的首要問(wèn)題，如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實(shí)性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)

5、鍵所在。3、物流成本：在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務(wù)環(huán)節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務(wù)的目標(biāo)和核心，也好似衡量電子商務(wù)成功與否的一個(gè)重要尺度。4、客戶成本：電子商務(wù)的客戶成本，指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費(fèi)的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費(fèi)的費(fèi)用總和，這是一種完全依賴于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，只要消費(fèi)者開(kāi)始享受這樣的服務(wù),就要承擔(dān)每小時(shí)數(shù)元錢的 最低成本，還不包括添置相應(yīng)的硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費(fèi)用。、市場(chǎng)需求分析1、市場(chǎng)需求之消費(fèi)者年齡分析:中國(guó)有著近15億的消費(fèi)人群，但在消費(fèi)者市場(chǎng)分析中我們必須講市場(chǎng)進(jìn)行 細(xì)化操作。如果按年齡群體分，可大致分為：16歲以下（包含兒童和青少年約

6、占人口比重4.2億）、16歲一28歲（約占國(guó)內(nèi)人口比重 2.4億）、28歲45歲（約占人口比重 3.8億）、45歲一60歲（約占人口比重 2.7億）、60歲75歲 （約占人口比例1億）。2、市場(chǎng)需求之消費(fèi)水平分析：以上我們都國(guó)內(nèi)消費(fèi)者大致進(jìn)行了年齡劃分，那么16歲以下消費(fèi)群體沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)收入，在服裝上自主消費(fèi)能力基本欠缺，均為家長(zhǎng)待其消費(fèi)。16歲一28歲消費(fèi)群體中，消費(fèi)者有一點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)收入，按照國(guó)家相關(guān)資料公布我國(guó)居民 平均收入水平為2000元不到。這類消費(fèi)者月收收入水平大約在 1200元3000 元之間，而每月可用于服裝購(gòu)買消費(fèi)大約在 50元300元之內(nèi)。28歲45歲的 消費(fèi)群體已經(jīng)擁有相對(duì)穩(wěn)

7、定的收入來(lái)源，月收入水平大約平均在2500元一4500元之間，每月可用于服裝購(gòu)買相關(guān)消費(fèi)大約為 150元800元之間。45歲以上的 消費(fèi)群體同樣有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，但因?yàn)槟挲g、衣著習(xí)慣、身體素質(zhì)等各方 面條件的影響，對(duì)于服裝的消費(fèi)相對(duì)而言則要少一點(diǎn)。3、市場(chǎng)需求之運(yùn)作模式分析：公司的主要運(yùn)作思路是要把重心放在現(xiàn)代化的電子商務(wù)上，以電子商務(wù)為 中心，為產(chǎn)品的線上和線下銷售全面拓展渠道，以最快的速度和最低的成本進(jìn) 行市場(chǎng)占有。那么可以說(shuō)，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向則必須要把電子商務(wù)的相關(guān)因 素考慮在內(nèi)。對(duì)于電子商務(wù)而言，它有著以下特點(diǎn)：信息傳播速度快、產(chǎn)品價(jià) 格低、產(chǎn)品可選擇性大、購(gòu)物快捷方便、市場(chǎng)約束少

8、、投入成本小等。而在我國(guó)，主要的網(wǎng)購(gòu)群體為大學(xué)生和上班族，這類消費(fèi)者年齡跨度大約 在16歲45歲之間，消費(fèi)者人數(shù)大約在6億左右，消費(fèi)水平在上文我有提到。 那么在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，我們必須結(jié)合我們的運(yùn)作模式進(jìn)行“針對(duì)式”的開(kāi)發(fā)產(chǎn) 品。如此以來(lái)，在和同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，我們的優(yōu)勢(shì)則可大大提高。綜合以上資料，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該將主要的消費(fèi)群體鎖定在16歲一28歲與28歲45歲之間，產(chǎn)品研發(fā)根據(jù)這兩個(gè)年齡階段的消費(fèi)者走。三、品牌運(yùn)作分析21世紀(jì)，產(chǎn)品最大的價(jià)值不是其使用價(jià)值，而是其品牌價(jià)值，品牌運(yùn)作對(duì) 于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。服裝不單單是用于保暖和遮羞，而是一種文化、思想、理念的展示方式。我認(rèn)為服裝

9、在經(jīng)歷了幾千年的發(fā)展過(guò)程中，現(xiàn)在不能統(tǒng)籌的稱之為服裝，而是 有著時(shí)裝與服裝之分。時(shí)裝是服裝的精髓表現(xiàn)形式。與服裝相比，時(shí)裝更深層 次的闡述著一種獨(dú)特的文化。談起服裝品牌我們眾所周知的有CHNAELBURBERR YARMANI PRAD A Verasce、D&G Louis Vuitton 、Dior、Gucci、 Calvin Klein 、ELLE POLO三宅一生、高田賢三等等?？梢赃@么說(shuō)，每一年 的服裝流行趨勢(shì)也是這些品牌來(lái)決定與帶動(dòng)。這些品牌做的不單單是衣服，而 是生活、是文化、是藝術(shù)。他們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是產(chǎn)品源于 生活、源于文化或源于思想。它們的品牌價(jià)值現(xiàn)

10、在不是能夠用價(jià)格來(lái)衡量的， 而是一種無(wú)法替代的時(shí)裝文化，同時(shí)對(duì)于其后的品牌發(fā)展非常大的推動(dòng)作用。在我國(guó)，只能是一個(gè)服裝生產(chǎn)代工大國(guó)，對(duì)于服裝的品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā) 才剛剛起步。很多的服裝品牌都在致力于打造“自己”的品牌，但實(shí)質(zhì)上都做 著同一件事，那就是拿著別人的東西改版或改色，要么就稍微加一點(diǎn)小東西讓 其變樣，之后就成了自己的“品牌”。這樣的做法屢見(jiàn)不鮮，包括目前國(guó)內(nèi)能 叫的出名字的幾個(gè)知名品牌。真正的品牌做的是文化，只有文化才能不斷的傳 承與發(fā)展，盜版和借鑒別人的東西始終都走不了自己的路。品牌運(yùn)作我認(rèn)為是一個(gè)企業(yè)的最高目標(biāo)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有一個(gè)舉世矚目的 產(chǎn)品品牌時(shí)，則方可證明一個(gè)企業(yè)在社會(huì)中的

11、地位與存在價(jià)值。同時(shí)品牌運(yùn)作 可以幫助企業(yè)獲得更大的成功，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪中，品牌運(yùn)作也是最容易 突顯出來(lái)的。品牌運(yùn)作是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是需要各方面的條件積累的， 那么在品牌運(yùn)作中以下幾點(diǎn)是前期必須要確定的。1、品牌理念：品牌運(yùn)作的核心是其品牌理念，品牌理念對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃起著重 要的作用。一個(gè)好的品牌理念可以幫助產(chǎn)品準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位和制定營(yíng)銷策 略。比如：“沒(méi)有陌生人的世界”是佐丹奴的主打廣告語(yǔ)，佐丹奴今天的成功離不開(kāi)這句人人皆知的品牌理念。國(guó)內(nèi)羽絨服品牌中如波司登的品牌理念為“世界因你而美麗”等等。不單單是服裝，其他產(chǎn)品更是注重品牌理念的提升 和營(yíng)銷，如王老吉在面臨企業(yè)倒閉的危急關(guān)頭，整

12、合資源，調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推 出了 “怕上火就喝王老吉”主打廣告，由于準(zhǔn)確的品牌定位，在短短 2年企業(yè)年銷售額幾十億，一舉成為涼茶飲料的 NO.1,由此可見(jiàn)，品牌理念對(duì)企業(yè)的發(fā) 展和產(chǎn)品的運(yùn)作有著舉足輕重的地位。2、品牌歷史：品牌歷史是對(duì)品牌理念的具體闡述，品牌歷史與品牌理念的 關(guān)系是一個(gè)是故事的正文，而另一個(gè)則是故事的中心思想或者“標(biāo)題”。一個(gè) 好的品牌歷史可以讓一個(gè)死的產(chǎn)品變的有血有肉。有些品牌的歷史是其產(chǎn)品的 發(fā)展歷史，比如路易威登、迪奧。而有些品牌歷史則是對(duì)于某個(gè)故事、思想、 文化等的闡述，我很喜歡廣州的一個(gè)女裝品牌，它并不出名，也沒(méi)有很好的業(yè) 績(jī)，但是我深刻的記住了它，是因?yàn)樗钠放茪v史

13、。它的品牌歷史是講述一個(gè) 小提琴藝人流浪者的傳奇，一個(gè)人流浪在歐洲的土地上，不斷的尋求音樂(lè)的真 理，一生的流浪與際遇就是一個(gè)值得一生回憶的故事。因此，一個(gè)好的品牌歷史，可以讓消費(fèi)者在經(jīng)意與不經(jīng)意間，都能深刻的 記住我們的品牌，以達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣的目的。對(duì)于品牌歷史在此暫不再闡 述，因?yàn)橥瑯铀彩且粋€(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，更多的是需要靈感。3、品牌形象：品牌形象包括了 LOGO產(chǎn)品、包裝、廣告、CIS、VI、推廣 渠道、推廣方式、終端展示等近上百項(xiàng)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌，在所有形象上都有 著完美的統(tǒng)一性。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)在大街上看到有人提著一個(gè)三色格子紋 手提袋時(shí)，我們就知道他手里拿的產(chǎn)品肯定是 BURBE

14、RRY。品牌形象是一種效 果很好的免費(fèi)推廣方式，好的形象展示可以為產(chǎn)品的推廣起到推波助瀾的作 用，反而如果不好的品牌形象示，則有可能毀了這個(gè)產(chǎn)品。在品牌形象的設(shè)計(jì)上，一定要結(jié)合品牌理念、品牌歷史、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi) 者、營(yíng)銷戰(zhàn)略、推廣等各個(gè)方面因素。同時(shí)要有一個(gè)能把握全局的運(yùn)營(yíng)者，還 需要相當(dāng)資深的平面設(shè)計(jì)師、廣告策劃等。四、運(yùn)作模式分析整體運(yùn)作思路：消費(fèi)人群鎖定為兩部分即16歲28歲、28歲45歲，消費(fèi) 者職業(yè)為大學(xué)生和上班族。在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上做到同類產(chǎn)品價(jià)格最低、品質(zhì)最優(yōu)、 服務(wù)最好、保障最全。產(chǎn)品主要依靠電子商務(wù)，通過(guò)電子商務(wù)全方位拓展產(chǎn)品 銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，自主零售以 B2c （天貓、Q

15、Q商城）和淘寶分銷、團(tuán) 購(gòu)、電購(gòu)為主。大額批發(fā)、代理、加盟以 B2B （阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)供應(yīng) 商、創(chuàng)業(yè)商機(jī)網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、拿貨網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等）為主。同時(shí)積極開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)第三方渠道合作，集一切可利用資源，進(jìn)行全方位營(yíng)銷。運(yùn)營(yíng)模式（雙線并行）以上圖示包括了運(yùn)作模±和揉件甲此為前期初步規(guī)劃，如果以上平臺(tái)都成功拓展,則最少需要35個(gè)月的時(shí)間。,不宜大幅度的去全面拓展，應(yīng)該進(jìn)行點(diǎn)、線、面的戰(zhàn)略思路。也就是說(shuō)初期將個(gè)別軍臺(tái)和渠道作為主要的建設(shè)對(duì)象,然后當(dāng)這些平臺(tái)運(yùn)作相對(duì)成熟的情況下再進(jìn)行逐蛉拓展。我個(gè)人認(rèn)為以下平臺(tái)應(yīng)為重點(diǎn)：天貓自主零售（陶玉商城:、/口服一EEQQ商城、淘寶C店、

16、淘寶分銷、拍拍、阿里巴巴團(tuán)購(gòu)、電購(gòu)運(yùn)作流程圖:天貓五f牌推廣分析QQ商城阿里巴巴（重點(diǎn)）-總經(jīng)理（全面把握） 飛聰網(wǎng)（重點(diǎn)）推廣是整個(gè)營(yíng)銷中除工耳品以外最重慎的方面,沒(méi)有推小拉手網(wǎng).市場(chǎng)。也就是十中國(guó)昭夏麗商董酚（營(yíng)銷部）'戊能不能能R而進(jìn)入市期推廣起著山"24 L i，耳好的產(chǎn)品杯不 >大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)定，拍拍推淘寶臻進(jìn),*一 淘第、 3案的制定至關(guān),越昭巾艮多方面還沒(méi)有確定，制定相應(yīng)的推淤劈案攝影部（產(chǎn)品拍攝）他設(shè)計(jì)部竟穿利粥電子商務(wù)平臺(tái)所創(chuàng)業(yè)由f'I進(jìn)行站內(nèi)、站夕小一設(shè)計(jì)部（后期、廣告、網(wǎng)站、上架）其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)品牌官網(wǎng):、其他B徽隹廣利用網(wǎng)絡(luò)、而I報(bào)紙貶、廣播廣

17、告媒體、廣告、%陽(yáng)、各音般平臺(tái)合作VI、晟IS、產(chǎn)品包莎挈士切可利315 g.源進(jìn)行全方能楸劃。（產(chǎn)品信息編輯、材料整理）麗市產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推廣。一 行業(yè)展銷4、事件營(yíng)銷、-叁!覽、猛叫比、的艙布儡廣訂康瑜1、廣招稀推陽(yáng)瑞展 小他牛 口 示等切可利用資源進(jìn)行推廣;一海廣原則快速、全啊、低成和倉(cāng)庫(kù)（成品管理、協(xié)助發(fā)貨） L我個(gè)人認(rèn)為，品牌推廣并不、訂單處理、售后服務(wù)、客戶關(guān)系）是一件容易的事情，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單 說(shuō)難也非常難。很多企業(yè)在產(chǎn)品推廣中局限于“超重金砸廣告”的做法。此方法雖然效 果不錯(cuò)，但是在推廣的同時(shí)極大的增加了產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品惠售價(jià)格不斷提高，要么就讓企業(yè)無(wú)利可賺。那么，最有效、而成本最低的

18、推廣方式莫過(guò)于一種全新的運(yùn)作理念。六、電子商務(wù)部規(guī)劃建設(shè)分析俗話說(shuō)，產(chǎn)品來(lái)自于市場(chǎng)需求，那么我認(rèn)為最好的運(yùn)營(yíng)模式也應(yīng)該來(lái)自與市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品特征，現(xiàn)代化營(yíng)銷手段而成。比爾蓋茨說(shuō)過(guò)，21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。的確，電子商務(wù)成了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)，它 有著低投資、推廣快、渠道廣、高效率、無(wú)區(qū)域限制、無(wú)市場(chǎng)限制等特點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)新的品牌想快速打入市場(chǎng)，那么電子商務(wù)是最好的選擇。公司在發(fā)展初期，團(tuán)隊(duì)組建和產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)組建上 初期規(guī)模不應(yīng)該迅速擴(kuò)大，而是盡量尋找能夠身兼多職的人才，這樣一方面可 以減少初期人員成本，二來(lái)可以在整體工作流程建設(shè)中更方便順利。以下就團(tuán) 隊(duì)建設(shè)

19、做初步規(guī)劃。電子商務(wù)部整體規(guī)劃圖修片、排版、數(shù)據(jù)包整理客服部C2c平臺(tái)海惟店鋪零售）阿星巴巴 自主品牌下線、線上運(yùn)營(yíng)事電闌商備部修建謾人員配備及費(fèi)用預(yù)算:|硬件需求及費(fèi)用預(yù)算: 售后服務(wù) 叫土、擇前菽策會(huì)X慧聰網(wǎng)“4二3 拍拍店鋪其始而T團(tuán)購(gòu)平居（推廣、跑量）電購(gòu)平臺(tái)（推廣、跑量）廣策在營(yíng)銷中起著中關(guān)重要的作用, _兇到我們想要的目的等和營(yíng)銷政策息息相關(guān)。曜h枷一R1、月淘玉商瞬B2c商城（最終發(fā)展目標(biāo)）政策包含了招商慳策、 廣品保QQ WM能麟斛師客F咻障政策、利潤(rùn)分配政策、售后月口務(wù)政:費(fèi)等。每咽瑣畋策聃璃輯和OEM、品牌展示）淘寶分銷憫資她癱于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作和企業(yè)的發(fā)展都有著直接I府玻泉所在營(yíng)銷相關(guān)政L* 其