商圈調(diào)查培訓(xùn)

1、商商 圈圈 調(diào)調(diào) 查查新人成長(zhǎng)訓(xùn)練新人成長(zhǎng)訓(xùn)練u真正的挑戰(zhàn)從現(xiàn)在開(kāi)始！真正的挑戰(zhàn)從現(xiàn)在開(kāi)始！u你們準(zhǔn)備好了嗎？你們準(zhǔn)備好了嗎？目錄目錄一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義 二、商圈調(diào)查的流程二、商圈調(diào)查的流程三、商圈調(diào)查的方式與途徑三、商圈調(diào)查的方式與途徑四、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備四、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備五、商圈調(diào)查的內(nèi)容五、商圈調(diào)查的內(nèi)容六、商圈調(diào)查的安排六、商圈調(diào)查的安排七、考核方法七、考核方法一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義u 經(jīng)紀(jì)人的定義經(jīng)紀(jì)人的定義u 經(jīng)紀(jì)人的十大意識(shí)經(jīng)紀(jì)人的十大意識(shí)u 商圈的定義商圈的定義u 商圈調(diào)查能為你帶來(lái)什么商圈調(diào)查能

2、為你帶來(lái)什么u 商圈調(diào)查的目標(biāo)商圈調(diào)查的目標(biāo)u 商圈的分類商圈的分類一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義一、商圈調(diào)查的概念、目的和意義u房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指在房地產(chǎn)交易中從事居間、代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指在房地產(chǎn)交易中從事居間、代 理等經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員。理等經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員。 uHouse Agent 指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間 聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人， 聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。經(jīng)紀(jì)人的定義經(jīng)紀(jì)人的定義u服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)u顧問(wèn)意識(shí)顧問(wèn)意識(shí)u團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)u主動(dòng)意識(shí)主動(dòng)意識(shí)u自律意識(shí)自律意識(shí)經(jīng)

3、紀(jì)人的十大意識(shí)經(jīng)紀(jì)人的十大意識(shí)u速度意識(shí)速度意識(shí)u商圈經(jīng)營(yíng)意識(shí)商圈經(jīng)營(yíng)意識(shí)u行業(yè)感知意識(shí)行業(yè)感知意識(shí)u職業(yè)道德意識(shí)職業(yè)道德意識(shí)u自我規(guī)劃意識(shí)自我規(guī)劃意識(shí)u服務(wù)是為別人的利益或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作，是服務(wù)是為別人的利益或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作，是 滿足別人期望和需求的行動(dòng)、過(guò)程及結(jié)果。滿足別人期望和需求的行動(dòng)、過(guò)程及結(jié)果。 u服務(wù)意識(shí)是指在與客戶交往中所體現(xiàn)的提供熱服務(wù)意識(shí)是指在與客戶交往中所體現(xiàn)的提供熱 情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)。即自覺(jué)情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)。即自覺(jué) 主動(dòng)做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自主動(dòng)做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自 服務(wù)人員的內(nèi)心。服務(wù)人員的內(nèi)心。 服務(wù)

4、意識(shí)服務(wù)意識(shí)u咨詢師是為客戶給予專業(yè)公正忠告和提供全面咨詢師是為客戶給予專業(yè)公正忠告和提供全面 的、有競(jìng)爭(zhēng)力的客觀公正的服務(wù)的人。的、有競(jìng)爭(zhēng)力的客觀公正的服務(wù)的人。 韋氏大辭典韋氏大辭典u咨詢顧問(wèn)是技術(shù)和管理的復(fù)合型人才，優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)是技術(shù)和管理的復(fù)合型人才，優(yōu)秀的 咨詢顧問(wèn)實(shí)際上就是行業(yè)資深專家。咨詢顧問(wèn)實(shí)際上就是行業(yè)資深專家。 u咨詢顧問(wèn)就是一個(gè)溝通的工作，溝通就是關(guān)鍵。咨詢顧問(wèn)就是一個(gè)溝通的工作，溝通就是關(guān)鍵。顧問(wèn)意識(shí)顧問(wèn)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)u團(tuán)隊(duì)是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力團(tuán)隊(duì)是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力 于共同的目的、共同的工作目標(biāo)和共同的相互于共同的目的、共同的工

5、作目標(biāo)和共同的相互 負(fù)責(zé)的處事方法。每個(gè)人的工作都對(duì)他人起到負(fù)責(zé)的處事方法。每個(gè)人的工作都對(duì)他人起到 重要作用。重要作用。 u工作團(tuán)隊(duì)是指組成工作小組通過(guò)協(xié)作達(dá)到共同工作團(tuán)隊(duì)是指組成工作小組通過(guò)協(xié)作達(dá)到共同的商業(yè)目的。的商業(yè)目的。u團(tuán)隊(duì)意識(shí)是指整體配合意識(shí)，包括團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)是指整體配合意識(shí)，包括團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、 角色、關(guān)系和運(yùn)作過(guò)程。角色、關(guān)系和運(yùn)作過(guò)程。主動(dòng)意識(shí)主動(dòng)意識(shí)u消極被動(dòng)（消極被動(dòng)（Reactive）的人總是在等待命運(yùn)）的人總是在等待命運(yùn) 安排或貴人相助。對(duì)一件事情，他們總認(rèn)為是安排或貴人相助。對(duì)一件事情，他們總認(rèn)為是 事情找上他們，而自己無(wú)法主導(dǎo)或推動(dòng)事情的事情找上他們，而自己

6、無(wú)法主導(dǎo)或推動(dòng)事情的 進(jìn)展。進(jìn)展。 u積極主動(dòng)（積極主動(dòng)（Pro-active）的人對(duì)自己總是有）的人對(duì)自己總是有 一份責(zé)任感，認(rèn)為命運(yùn)操縱在自己的手里，自一份責(zé)任感，認(rèn)為命運(yùn)操縱在自己的手里，自 己可以主導(dǎo)事情的發(fā)生和發(fā)展。己可以主導(dǎo)事情的發(fā)生和發(fā)展。 自律意識(shí)自律意識(shí)u自律顧名思義就是自我約束和遵守紀(jì)律。自律顧名思義就是自我約束和遵守紀(jì)律。u規(guī)避問(wèn)題和逃避痛苦的趨向，是人類心理疾病規(guī)避問(wèn)題和逃避痛苦的趨向，是人類心理疾病 的根源。所謂自律，就是以積極主動(dòng)的態(tài)度，的根源。所謂自律，就是以積極主動(dòng)的態(tài)度， 去解決人生痛苦的主要原則。去解決人生痛苦的主要原則。 速度意識(shí)速度意識(shí)u速度意識(shí)首先是指

7、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)就是兩個(gè)或速度意識(shí)首先是指競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)就是兩個(gè)或 兩個(gè)以上的企業(yè)在特定的市場(chǎng)上通過(guò)提供同類兩個(gè)以上的企業(yè)在特定的市場(chǎng)上通過(guò)提供同類 或類似的商品或服務(wù)，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)地位或顧客或類似的商品或服務(wù)，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)地位或顧客 而作的較量，并產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。而作的較量，并產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。u21世紀(jì)是信息時(shí)代，環(huán)境的變化要求組織發(fā)現(xiàn)世紀(jì)是信息時(shí)代，環(huán)境的變化要求組織發(fā)現(xiàn) 新的商業(yè)模式、采用新的戰(zhàn)略、新的管理模式。新的商業(yè)模式、采用新的戰(zhàn)略、新的管理模式。 這些模式所面臨的問(wèn)題是，時(shí)間壓力越來(lái)越大，這些模式所面臨的問(wèn)題是，時(shí)間壓力越來(lái)越大， 要求我們更加強(qiáng)化效率、速度和時(shí)間管理。要求我們

8、更加強(qiáng)化效率、速度和時(shí)間管理。 u是指經(jīng)紀(jì)人在其所服務(wù)的社區(qū)內(nèi)，不斷提高社是指經(jīng)紀(jì)人在其所服務(wù)的社區(qū)內(nèi)，不斷提高社 區(qū)活動(dòng)的影響力，與社區(qū)內(nèi)業(yè)主、保安、物業(yè)區(qū)活動(dòng)的影響力，與社區(qū)內(nèi)業(yè)主、保安、物業(yè) 等相關(guān)人員建立聯(lián)系，樹(shù)立專業(yè)形象，同時(shí)在等相關(guān)人員建立聯(lián)系，樹(shù)立專業(yè)形象，同時(shí)在 第一時(shí)間了解社區(qū)出房以及市場(chǎng)走勢(shì)的意識(shí)。第一時(shí)間了解社區(qū)出房以及市場(chǎng)走勢(shì)的意識(shí)。商圈經(jīng)營(yíng)意識(shí)商圈經(jīng)營(yíng)意識(shí)行業(yè)感知意識(shí)行業(yè)感知意識(shí)u感知就是客觀事物通過(guò)感覺(jué)器官在人腦中的直感知就是客觀事物通過(guò)感覺(jué)器官在人腦中的直 接反映。接反映。u感感搜集行業(yè)信息，吸收行業(yè)氣息，建立起搜集行業(yè)信息，吸收行業(yè)氣息，建立起 對(duì)行業(yè)初步印象。

9、對(duì)行業(yè)初步印象。u知知通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)和提高的不斷循通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)和提高的不斷循 環(huán)過(guò)程，在熟練掌握行業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，環(huán)過(guò)程，在熟練掌握行業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上， 逐步把握行業(yè)的內(nèi)在規(guī)律和發(fā)展脈絡(luò)。逐步把握行業(yè)的內(nèi)在規(guī)律和發(fā)展脈絡(luò)。職業(yè)道德意識(shí)職業(yè)道德意識(shí)u職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人在工作和勞動(dòng)職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人在工作和勞動(dòng) 過(guò)程中所應(yīng)遵循的特定的職業(yè)行為規(guī)范。它是過(guò)程中所應(yīng)遵循的特定的職業(yè)行為規(guī)范。它是 一般社會(huì)道德在職業(yè)生活中的具體表現(xiàn)。一般社會(huì)道德在職業(yè)生活中的具體表現(xiàn)。u經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家法律法規(guī)， 遵循平等、自愿、

10、公平和誠(chéng)實(shí)信用的原則。遵循平等、自愿、公平和誠(chéng)實(shí)信用的原則。 自我規(guī)劃意識(shí)自我規(guī)劃意識(shí)u98%的人對(duì)心目中的世界沒(méi)有清晰的圖畫(huà)。的人對(duì)心目中的世界沒(méi)有清晰的圖畫(huà)。u自我規(guī)劃是人生成功的導(dǎo)航儀，沒(méi)有線路圖什自我規(guī)劃是人生成功的導(dǎo)航儀，沒(méi)有線路圖什 么地方也去不了。么地方也去不了。u自我規(guī)劃既是一個(gè)實(shí)現(xiàn)你終生目標(biāo)的時(shí)間表，自我規(guī)劃既是一個(gè)實(shí)現(xiàn)你終生目標(biāo)的時(shí)間表， 更是一個(gè)實(shí)現(xiàn)那些影響你日常生活無(wú)數(shù)更小目更是一個(gè)實(shí)現(xiàn)那些影響你日常生活無(wú)數(shù)更小目 標(biāo)的時(shí)間表。標(biāo)的時(shí)間表。u自我規(guī)劃的設(shè)計(jì)是要使你的注意力集中起來(lái)，自我規(guī)劃的設(shè)計(jì)是要使你的注意力集中起來(lái)， 在一個(gè)特定的時(shí)間范圍里充分地利用你的腦力在一個(gè)特

11、定的時(shí)間范圍里充分地利用你的腦力 和體力。和體力。商圈的定義商圈的定義u 零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞u 匯，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間匯，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)u 達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所所u 處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列的圓處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列的圓形形u 或方形區(qū)域。或方形區(qū)域。u 在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，商圈是作為單店經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，商圈是作為單店經(jīng)紀(jì)人u 的日常活動(dòng)范圍以及其房源、客源主要產(chǎn)的日常活動(dòng)范圍以及其房源、客源主要產(chǎn)出出u 的范圍。的范圍。商

12、圈調(diào)查能為你帶來(lái)什么？商圈調(diào)查能為你帶來(lái)什么？u幫助新同事獲得初步的行業(yè)感知。幫助新同事獲得初步的行業(yè)感知。u對(duì)新同事的適應(yīng)度做出判斷。對(duì)新同事的適應(yīng)度做出判斷。u提高社區(qū)活動(dòng)影響力，迅速的建立專業(yè)形象。提高社區(qū)活動(dòng)影響力，迅速的建立專業(yè)形象。u在今后和客戶確認(rèn)價(jià)格的過(guò)程中取得主導(dǎo)地位。在今后和客戶確認(rèn)價(jià)格的過(guò)程中取得主導(dǎo)地位。商圈調(diào)查能為你帶來(lái)什么？商圈調(diào)查能為你帶來(lái)什么？u售后服務(wù)過(guò)程中，使無(wú)形的服務(wù)有形化，并使售后服務(wù)過(guò)程中，使無(wú)形的服務(wù)有形化，并使 服務(wù)得到增值，并為日后取得推薦業(yè)務(wù)打下良服務(wù)得到增值，并為日后取得推薦業(yè)務(wù)打下良 好的基礎(chǔ)。好的基礎(chǔ)。u對(duì)商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，做到知己知

13、彼。對(duì)商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，做到知己知彼。u對(duì)商業(yè)計(jì)劃的制定過(guò)程中的數(shù)據(jù)收集設(shè)定有積對(duì)商業(yè)計(jì)劃的制定過(guò)程中的數(shù)據(jù)收集設(shè)定有積 極的作用。極的作用。商圈調(diào)查的目標(biāo)商圈調(diào)查的目標(biāo)u了解地區(qū)居民的人口特征、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變量及了解地區(qū)居民的人口特征、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變量及 生活形態(tài)等。生活形態(tài)等。u確定區(qū)域內(nèi)樓盤名稱、位置、結(jié)構(gòu)。確定區(qū)域內(nèi)樓盤名稱、位置、結(jié)構(gòu)。u了解商圈內(nèi)配套設(shè)施狀況。了解商圈內(nèi)配套設(shè)施狀況。u分析商圈內(nèi)同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析商圈內(nèi)同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。u指出商圈內(nèi)障礙。指出商圈內(nèi)障礙。u其他因素。其他因素。 商圈的分類商圈的分類u主商圈：根據(jù)市場(chǎng)情況、公司戰(zhàn)略及自身特點(diǎn)而做主商圈：根據(jù)市場(chǎng)情況

14、、公司戰(zhàn)略及自身特點(diǎn)而做 出的主要服務(wù)區(qū)域和服務(wù)對(duì)象的定位。（出的主要服務(wù)區(qū)域和服務(wù)對(duì)象的定位。（70%-80%70%-80%） u次商圈：在主商圈的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所衍生出來(lái)的，為次商圈：在主商圈的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所衍生出來(lái)的，為 主商圈的經(jīng)營(yíng)起到輔助和配合作用的服務(wù)區(qū)域和服主商圈的經(jīng)營(yíng)起到輔助和配合作用的服務(wù)區(qū)域和服 務(wù)對(duì)象。（務(wù)對(duì)象。（15-20%15-20%）u邊緣商圈：市場(chǎng)上所存在的其他服務(wù)區(qū)域和服務(wù)對(duì)象。邊緣商圈：市場(chǎng)上所存在的其他服務(wù)區(qū)域和服務(wù)對(duì)象。二、商圈調(diào)查的流程二、商圈調(diào)查的流程u確定商圈確定商圈u實(shí)地觀測(cè)實(shí)地觀測(cè)u收集資料收集資料u繪制簡(jiǎn)圖繪制簡(jiǎn)圖u撰寫(xiě)報(bào)告撰寫(xiě)報(bào)告三、商圈調(diào)查的方式

15、與途徑三、商圈調(diào)查的方式與途徑u實(shí)地觀察實(shí)地觀察u報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)u訪談方式訪談方式u其他方式其他方式四、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備四、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備u了解所調(diào)查商圈的范圍、主要街道及主要社區(qū)，了解所調(diào)查商圈的范圍、主要街道及主要社區(qū)， 并繪制簡(jiǎn)圖。并繪制簡(jiǎn)圖。u熟悉并準(zhǔn)備好商圈調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容，以及將要熟悉并準(zhǔn)備好商圈調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容，以及將要 填寫(xiě)的表格。填寫(xiě)的表格。u根據(jù)導(dǎo)師安排的計(jì)劃對(duì)每天的調(diào)查量做出安排。根據(jù)導(dǎo)師安排的計(jì)劃對(duì)每天的調(diào)查量做出安排。u準(zhǔn)備好紙張、地圖、鉛筆、公文包、交通工具、準(zhǔn)備好紙張、地圖、鉛筆、公文包、交通工具、 水壺、毛巾和風(fēng)油精（夏天）。水壺、毛巾和風(fēng)油精（夏天）。五、

16、商圈調(diào)查的內(nèi)容五、商圈調(diào)查的內(nèi)容u社區(qū)內(nèi)房屋套數(shù)社區(qū)內(nèi)房屋套數(shù)u房屋產(chǎn)權(quán)狀況房屋產(chǎn)權(quán)狀況u樓盤外圍狀況樓盤外圍狀況u該區(qū)域房屋價(jià)格該區(qū)域房屋價(jià)格u社區(qū)的發(fā)展規(guī)劃社區(qū)的發(fā)展規(guī)劃u社區(qū)人口社區(qū)人口u小區(qū)物業(yè)小區(qū)物業(yè)u競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況u其他（學(xué)校、商店、飯店、藥店、醫(yī)院等分布表）其他（學(xué)校、商店、飯店、藥店、醫(yī)院等分布表）六、商圈調(diào)查的安排六、商圈調(diào)查的安排u第一天前半日在導(dǎo)師的陪同下熟悉第一天前半日在導(dǎo)師的陪同下熟悉 商圈的范圍，表明相關(guān)的街道、街商圈的范圍，表明相關(guān)的街道、街 道邊建筑物、車站等信息。道邊建筑物、車站等信息。六、商圈調(diào)查的安排六、商圈調(diào)查的安排u第第0.5-6天，新經(jīng)紀(jì)人分成天，

17、新經(jīng)紀(jì)人分成2組，根組，根據(jù)商圈內(nèi)的街道劃分完成競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查據(jù)商圈內(nèi)的街道劃分完成競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查分析表，社區(qū)樓盤調(diào)查表，商圈配套分析表，社區(qū)樓盤調(diào)查表，商圈配套設(shè)施統(tǒng)計(jì)表等三張表格，并在每日夕設(shè)施統(tǒng)計(jì)表等三張表格，并在每日夕會(huì)上向同事展示、描繪、分析各樓盤會(huì)上向同事展示、描繪、分析各樓盤差異、賣點(diǎn)、針對(duì)人群以及總體特征。差異、賣點(diǎn)、針對(duì)人群以及總體特征。六、商圈調(diào)查的安排六、商圈調(diào)查的安排u第第7天，將商圈調(diào)查的結(jié)果加以整理歸檔，天，將商圈調(diào)查的結(jié)果加以整理歸檔，補(bǔ)缺補(bǔ)差，下午由導(dǎo)師帶領(lǐng)次商圈的經(jīng)營(yíng)！補(bǔ)缺補(bǔ)差，下午由導(dǎo)師帶領(lǐng)次商圈的經(jīng)營(yíng)！u第第8天進(jìn)行商圈考核，結(jié)果分析。天進(jìn)行商圈考核，結(jié)果分析。七七.考核方法考核方法u商圈報(bào)告填寫(xiě)情況（占比商圈報(bào)告填寫(xiě)情況（占比30%）。）。u挑選一個(gè)代表性的樓盤，從區(qū)位、環(huán)境、分布、挑選一個(gè)代表性的樓盤，從區(qū)位、環(huán)境、分布、 價(jià)格、特征等幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)介紹價(jià)格、特征等幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)介紹 （占比（占比 30%）。）。u考官人選三個(gè)樓盤進(jìn)行提問(wèn)（占比