內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售特別訓(xùn)練(共22頁).ppt

1、內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售訓(xùn)練Part 1 咨咨詢詢式式內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)咨詢式內(nèi)訓(xùn)與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)的比較：咨詢式內(nèi)訓(xùn)與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)的比較：傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)： 傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)注重心態(tài)和觀念培養(yǎng)，不能很好的針對每個企業(yè)，側(cè)重知識的傳播， 讓不了解的人來知道掌握，起到知識傳播的作用，但課程比較獨立、互聯(lián)性 不強，而且只有一次機會。咨詢式內(nèi)訓(xùn)：咨詢式內(nèi)訓(xùn)注重技能技巧的培養(yǎng)，咨詢、診斷、培訓(xùn)多重目標(biāo)，可以針對不 同企業(yè)的需求來按需施教，針對性非常強，而且課程間互聯(lián)教好，讓企業(yè)知 道掌握并且做得更好，成為企業(yè)長期的合作伙伴。咨詢式內(nèi)訓(xùn)的優(yōu)點：咨詢式內(nèi)訓(xùn)的優(yōu)點： 靈活性：課程選擇靈活，按需選擇 費用控制：易于控制，可以隨

2、時選購 針對性強：根據(jù)企業(yè)自身情況，“因人而異” 綜合性強：全方位訓(xùn)練文件的綜合 個性化強：量身定制 貼身輔導(dǎo)：長期關(guān)注一起繼續(xù)發(fā)展 Part 1 咨咨詢詢式式內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)咨詢式內(nèi)訓(xùn)與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)的比較：咨詢式內(nèi)訓(xùn)與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)的比較：傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)： 傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)注重心態(tài)和觀念培養(yǎng)，不能很好的針對每個企業(yè)，側(cè)重知識的傳播， 讓不了解的人來知道掌握，起到知識傳播的作用，但課程比較獨立、互聯(lián)性 不強，而且只有一次機會。咨詢式內(nèi)訓(xùn)：咨詢式內(nèi)訓(xùn)注重技能技巧的培養(yǎng)，咨詢、診斷、培訓(xùn)多重目標(biāo)，可以針對不 同企業(yè)的需求來按需施教，針對性非常強，而且課程間互聯(lián)教好，讓企業(yè)知 道掌握并且做得更好，成為企業(yè)長期的合作伙伴。咨詢式內(nèi)訓(xùn)

3、的優(yōu)點：咨詢式內(nèi)訓(xùn)的優(yōu)點： 靈活性：課程選擇靈活，按需選擇 費用控制：易于控制，可以隨時選購 針對性強：根據(jù)企業(yè)自身情況，“因人而異” 綜合性強：全方位訓(xùn)練文件的綜合 個性化強：量身定制 貼身輔導(dǎo)：長期關(guān)注一起繼續(xù)發(fā)展 內(nèi)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn) 內(nèi)訓(xùn)特點：內(nèi)訓(xùn)特點： 是根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定做 附加價值：附加價值： -培訓(xùn)中有更多的時間結(jié)合企業(yè)自身的實際情況 就課程內(nèi)容展開討論，為企業(yè)帶來直接的效益 和價值； -為中高層管理人員統(tǒng)一管理理念和思想，搭建 管理溝通平臺，提高企業(yè)管理效益； -增強企業(yè)管理層的凝聚力和對人才的吸引力， 提高公司整體管理水平； 內(nèi)訓(xùn)主題要素內(nèi)訓(xùn)主題要素Part 2 培訓(xùn)需求

4、：培訓(xùn)需求：基本素質(zhì)、專業(yè)技能、管理培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)：基于崗位勝任力還是素質(zhì)模型或者其他因素受訓(xùn)群體：受訓(xùn)群體：職級職層、年齡、文化程度、心理特征等時間、場地、參與人數(shù)、所需物資前期調(diào)研、方案設(shè)計、師資要求授課方式、評估要求培訓(xùn)需確定要素培訓(xùn)需確定要素Part3內(nèi)訓(xùn)目標(biāo)客戶需求分內(nèi)訓(xùn)目標(biāo)客戶需求分析析u含義：培訓(xùn)需求分析指在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓(xùn)活動之前，采用各種方法與技 術(shù)，對參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)、知識結(jié)構(gòu)、技能狀況等 方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何 需要培訓(xùn)的一種活動或過程。u分類：組織分析 任務(wù)分析 人員分析u方法：調(diào)研問卷

5、 訪談法 現(xiàn)場取樣法 觀察法 小組討論法 其他方法（檔案資料法、關(guān)鍵事件法、自我分析法等）u需求分析的結(jié)果統(tǒng)計： 統(tǒng)計匯總 結(jié)果分析 數(shù)據(jù)圖解 評估學(xué)員技能 培訓(xùn)需求結(jié)論u 公司員工總數(shù)（基層、中層、高層）u 公司類型u 公司營業(yè)額u 公司層面問題u 培訓(xùn)方面問題u 是否有培訓(xùn)預(yù)算u 確認以上基礎(chǔ)信息u 培訓(xùn)目的u 培訓(xùn)對象u 課程要求u 老師要求u 培訓(xùn)預(yù)算需求不明確需求明確Part4內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程1) 客戶提出培訓(xùn)需求。提交內(nèi)訓(xùn)需求表(訓(xùn)前調(diào)研表）2) 根據(jù)貴單位的培訓(xùn)需求，確定內(nèi)訓(xùn)講師，設(shè)計初步培訓(xùn)方案。3) 通過問卷調(diào)研或者訪談的形式與客戶人力資源部門和參訓(xùn)學(xué)員代表或其上級主

6、管 進行溝通，進一步了解企業(yè)面臨的問題和培訓(xùn)需求。4) 在上述溝通和調(diào)研基礎(chǔ)上，根據(jù)實際溝通結(jié)果修訂培訓(xùn)方案。5) 客戶確認度身定制的培訓(xùn)方案。6) 簽訂具體內(nèi)訓(xùn)服務(wù)合同。7) 制訂培訓(xùn)教材，配合客戶進行培訓(xùn)的現(xiàn)場安排。8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開 展針對性的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)工作。 9) 課程結(jié)束后對培訓(xùn)效果進行評析，并進行相關(guān)跟蹤服務(wù)。10) 評估報告，協(xié)助后期培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化并催收余款。實施步驟 實施過程 輸出結(jié)果 前期調(diào)研 企業(yè)現(xiàn)狀、核心問題、需求分析 調(diào)研報告制定方案 課程設(shè)計、講師選擇、費用預(yù)算 培訓(xùn)方案 現(xiàn)狀診斷 經(jīng)營診斷、管理診斷、需求分析 診

7、斷報告設(shè)計課程 案例分析、課程研討、教材研發(fā) 個性教材 課前溝通 時間確定、場地確定、講師確定 實施方案 實施培訓(xùn) 物資配備、人員組織、講師授課 實例課程 效果評估 內(nèi)容價值、講師評價、學(xué)習(xí)效果 評估報告 跟蹤服務(wù) 疑難解答、增值服務(wù)、深度合作 相關(guān)服務(wù)培訓(xùn)協(xié)議簽署培訓(xùn)協(xié)議簽署電話溝通，要求訪談，要求調(diào)查表填寫培訓(xùn)需求調(diào)查培訓(xùn)需求調(diào)查培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)前準(zhǔn)備提交初步培訓(xùn)建議書提交初步培訓(xùn)建議書培訓(xùn)的實施培訓(xùn)的實施培訓(xùn)最終方案確認培訓(xùn)最終方案確認培訓(xùn)的評估培訓(xùn)的評估跟進式輔導(dǎo)跟進式輔導(dǎo)初步分析客戶培訓(xùn)要求根據(jù)客戶培訓(xùn)要求，建議培訓(xùn)主題、內(nèi)容、時間、講師、培訓(xùn)方式等等提供培訓(xùn)報價在初步建議書的基礎(chǔ)上，

8、與培訓(xùn)相關(guān)人員進行深入溝通了解詳細的培訓(xùn)要求在深入溝通后，出具更詳細、有針對性的培訓(xùn)方案合同起草合同商議合同簽訂培訓(xùn)重點再確認針對需求，講師備課課程資料/參訓(xùn)手冊修正與制作場地布置，教具準(zhǔn)備講師提前進駐準(zhǔn)備培訓(xùn)組織與現(xiàn)場實施（助教協(xié)助）培訓(xùn)結(jié)束學(xué)員填培訓(xùn)評估表向客戶反饋培訓(xùn)現(xiàn)場評估表對評估統(tǒng)計、分析、并做出報告工作中遇到的和培訓(xùn)相關(guān)問題的即時答疑培訓(xùn)顧問指導(dǎo)（有償）協(xié)助制定學(xué)習(xí)跟進方案，輔導(dǎo)實施（有償）培訓(xùn)增值服務(wù)培訓(xùn)增值服務(wù)協(xié)助客戶制定年度培訓(xùn)計劃參加創(chuàng)宇咨詢公司經(jīng)理沙龍免費索取培訓(xùn)管理相關(guān)資料Part5內(nèi)訓(xùn)誤區(qū)及疑難問題解答內(nèi)訓(xùn)誤區(qū)及疑難問題解答 價位高 效果短期性 不好組織 不好評估 不

9、好做規(guī)劃 授課內(nèi)容與客戶需求不吻合 內(nèi)訓(xùn)費用包括哪些？ 內(nèi)訓(xùn)對參加人數(shù)有限制嗎？ 內(nèi)訓(xùn)的實施流程是什么？ 企業(yè)為什么做內(nèi)訓(xùn)？ 企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)有哪些利益和風(fēng)險？ 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)易犯哪些常見的錯誤？ 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時應(yīng)特別注意的問題是什么? 一個內(nèi)訓(xùn)方案的基本要素是什么? 評估應(yīng)該如何進行？850原則？ 選擇內(nèi)訓(xùn)講師的途徑有哪些？ 不了解培訓(xùn)的內(nèi)容怎么辦？ 培訓(xùn)效果如何轉(zhuǎn)化？核心武器 溝通1、禮儀溝通2、語言溝通3、工具溝通4、環(huán)境溝通5、社交溝通6、策略溝通7、對內(nèi)溝通8、對己溝通模擬演練銷銷售售流流程程簽訂合同，培訓(xùn)簽訂合同，培訓(xùn)實施培訓(xùn)效果評估實施培訓(xùn)效果評估回訪、效果轉(zhuǎn)化回訪、效果轉(zhuǎn)化方案定稿方案定稿確定

10、課程、時間、老師確定課程、時間、老師及實施要點及實施要點電話約訪獲得電話約訪獲得簡單資料并簡單資料并約定調(diào)研約定調(diào)研根據(jù)調(diào)研結(jié)果根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)計培訓(xùn)方案設(shè)計培訓(xùn)方案并進一步修改完善并進一步修改完善銷售流程銷售流程面談?wù){(diào)研面談?wù){(diào)研與人資或主管與人資或主管負責(zé)人對接負責(zé)人對接面談要點面談要點第一次面談 第二次面談階段調(diào)研促單及合同確定基礎(chǔ)信息及培訓(xùn)需求。簡單交談，建立良好印象。時間簡短。做好關(guān)系營銷，提出到公司參觀考察邀請，介紹案例及競品對比，在塑造產(chǎn)品價值中間接報價。建立信任氛圍。體現(xiàn)專業(yè)性?；乇苋肆Y源部門的同時在調(diào)研過程中塑造本次培訓(xùn)的價值及人資的工作。讓對方認可調(diào)研報告的專業(yè)性，并塑造培訓(xùn)

11、方案的針對性和對人資配合的感謝。強調(diào)受調(diào)研群體對培訓(xùn)的渴求度。利用師資排期、調(diào)研與培訓(xùn)的銜接性等元素促單。u 如何進行第一次調(diào)研前的電話約訪如何進行第一次調(diào)研前的電話約訪u 調(diào)研訪談的整個流程如何操作調(diào)研訪談的整個流程如何操作u 如何根據(jù)客戶需求確定跟進流程并洽談如何根據(jù)客戶需求確定跟進流程并洽談u 如何根據(jù)客戶需求設(shè)計培訓(xùn)方案及報價如何根據(jù)客戶需求設(shè)計培訓(xùn)方案及報價u 如何在提案及報價后跟進促單及簽訂合同時如何溝通談判如何在提案及報價后跟進促單及簽訂合同時如何溝通談判u 培訓(xùn)實施時應(yīng)注意哪些事項，現(xiàn)場跟進時有哪些執(zhí)行要點培訓(xùn)實施時應(yīng)注意哪些事項，現(xiàn)場跟進時有哪些執(zhí)行要點u 如何根據(jù)客戶情況撰寫評估報告如何根據(jù)客戶情況撰寫評估報告u 如何訓(xùn)后回訪及評估轉(zhuǎn)化跟進如何訓(xùn)后回訪及評估轉(zhuǎn)化跟進各階段話術(shù)各階段話術(shù)12 1、遵從計劃性 2、老師排期 3、高層對接施壓 4、適時遞出合同31、公司歷史、文化積淀及公 司使命2、公司內(nèi)訓(xùn)區(qū)別于一般內(nèi)訓(xùn) 之處 （1）調(diào)研 （2）方案主題小組 （3）豐富的資源庫（價位） （4）豐富的案例庫 （5）服務(wù)的系統(tǒng)性 （6）培訓(xùn)效果