交易技巧與客戶開發(fā)-

1、.交易技巧與客戶開發(fā)培訓(xùn)講義課程內(nèi)容1、 公司銷售的目標(biāo)客戶1、 老客戶2、 新客戶二、老客戶（一）老客戶1、股民（老股民居多）2、期貨客戶3、 期權(quán)外匯客戶4、 其他理財(cái)客戶（二）老客戶的特點(diǎn)1、 有股市、期貨或外匯等交易經(jīng)驗(yàn)（1） 一般都有自己的交易方法 無(wú)論是基本面分析、技術(shù)面分析還是基本面加技術(shù)面分析（2） 從事證券交易時(shí)間長(zhǎng)短不同，具有不同的交易特點(diǎn)A 從事證券交易一年以內(nèi)的老客戶B 從事證券交易一年至兩年的老客戶C 從事證券交易兩年至三年的老客戶D 從事證券交易三年以上的老客戶（3） 市場(chǎng)行情形態(tài)對(duì)開發(fā)客戶的不同影響 A 趨勢(shì)行情，客戶的心理分析B 震蕩行情，客戶的心理分析（三）如

2、何維護(hù)老客戶1、證券行業(yè)的客戶特點(diǎn)，客戶流失太快（1） 證券行業(yè)市場(chǎng)的必然規(guī)律（2） 客戶的資金虧損太快2、日常的維護(hù)工作（1） 每個(gè)交易日的交易提醒 A 善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情 B 主動(dòng)詢問(wèn)客戶哪方面需要幫忙 C 針對(duì)每個(gè)客戶的交易方法，推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程案例1、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”案例2、“喝茶、聊天過(guò)程中簽約客戶”3、如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶（1）從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長(zhǎng)客戶的交易壽命（2）穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng) A 交易成功概率 B 平均盈虧比（報(bào)酬率） C 獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率（3）凱利方法 A 計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉(cāng)位手?jǐn)?shù) B

3、 不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)（4） 破產(chǎn)概率 A 讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性 B 做出合理的交易規(guī)劃案例3、“單筆XX交易獲得全國(guó)實(shí)盤比賽第3名”4、 如何從基本面方面維護(hù)客戶（1）提供客戶感興趣的基本面信息渠道二、新客戶（一）新客戶 1、股民（老股民或新股民） 2、期貨客戶 3、期權(quán)外匯客戶 4、其他理財(cái)客戶等（二）不同類型的目標(biāo)客戶的最佳銷售時(shí)間 1、股民或期貨客戶 2、期權(quán)及外匯客戶 3、其他理財(cái)客戶等（三）如何在最低時(shí)間內(nèi)吸引住客戶 1、20秒內(nèi)的開場(chǎng)白。 2、事先了解的新客戶特點(diǎn)，迅速抓住客戶的需求點(diǎn)。 3、告訴客戶其可能不知道的基本面信息來(lái)源。 4、無(wú)

4、法判斷客戶特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢(shì)，希望可 以幫到客戶。 5、無(wú)論如何，最好能留下客戶的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。 通話結(jié)束前，告訴客戶有對(duì)方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。案例4、“快遞的資料收到了嗎.”（四）銷售中的一些銷售技巧 1、賣產(chǎn)品，首先是推銷自己。 （1）靠一次銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。 （2）先做朋友，再賣產(chǎn)品。 （3）始終站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫他解決問(wèn)題。 （4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫?jiǎng)客戶，事半功倍。 2、學(xué)會(huì)客戶預(yù)約下次溝通時(shí)間 一切以客戶為中心，看客戶的時(shí)間安排。 3、學(xué)會(huì)提問(wèn) （1）提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān) 注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。 （2）提問(wèn)就是溝通，可以