房地產中介人員管理與營銷技巧

1、房地產中介人員管理與營銷技巧 隨著房地產業(yè)的迅猛發(fā)展，物業(yè)管理應實行集約化的品牌管理，走社會化的道路。因此，作為房地產中介服務的從業(yè)人員，除要求自身熟悉及掌握國家的有關政令、法規(guī)，還要運用自身所掌握的專業(yè)知識正確引導顧客的消費，真正起到顧問的職能。以下為對中介服務的從業(yè)人員的工作要求：1.工作步驟一名業(yè)務員被指示做某一工作時，最好依以下步驟來進行，以收事半功倍之效。(1)接受工作指示或命令。一般業(yè)務員做某一工作時，會接獲上司的工作指示。這時候，不能只聽上司交代的，還要明確地掌握住工作目的才行。所以，員工要深思的事情有：目標是什么？為什么必須達到那個目標？何時達到？如何會做得更好？(2)搜集有關

2、的資料、情報。即搜集與工作的計劃、執(zhí)行等相關的文件、資料、情報，而且對于情報的選擇，要有慧眼。(3)考量工作的步驟與方法。愈是需要花長時間工作的事情，愈需要依照工作的步驟與方法來做，才比較有效率，此時宜好好活用“52”*的審核表。(4)決定工作的步驟與方法。不妨從所擬定的幾個方案中挑選較合理的，決定時應該考慮到“更早、更好、更輕松、更便宜”這幾項因素，來作篩選。(5)制定行事表。(6)實施時須留意：確實依照所計劃的步驟和方法去做。很有自信地去執(zhí)行；時時審核實際進度和預定計劃的差距，必要時修改所定計劃。(7)檢討與評估。從品質、期限、成本等層面，將工作的結果和當初的計劃做一比較，如果不能達到預期

3、結果，就應該找出其原因。(8)做完后，向上司報告結果。2.關于問題的解決對于一名業(yè)務人員要盡可能避免問題的發(fā)生，但仍難免會發(fā)生浪費或錯誤事情，若能夠提高警覺并加以改善，事情就會做得圓滿無缺。首先，為了避免小錯不斷發(fā)生，每位業(yè)務員對于自己份內的工作，應該每時每刻都存有問題意識，也就是經常采取“質問”的態(tài)度來發(fā)現(xiàn)問題，比如常自問：“為什么會變成那個樣子呢？”“該怎么做，才會把事情做得更好？”等問題，然后激發(fā)思考力來處理這些問題。不可對習以為常的工作抱著“這樣做就成了”的態(tài)度，如此一來，問題意識就蕩然無存，也不可能再發(fā)掘什么問題及進一步要求自我改進了。因此，一個肯精益求精的業(yè)務員，會經常保持鮮活、敏

4、銳的眼光來探尋新的問題，并努力要求自己去突破改善。平常到底有些什么問題等著業(yè)務員去發(fā)掘呢？(1)具有障礙性質的問題，即為了達到目標而讓業(yè)務員頗感困擾，難以處理的問題。(2)與所定的基準發(fā)生偏差的問題，如業(yè)績不能如所預期的那樣增長、糾紛發(fā)生率偏高、出錯誤的件數(shù)比平常增加等。(3)為了達到目標而必須解決、改善的重要問題。(4)屬于創(chuàng)新之類的問題。這是公司為了將來要開創(chuàng)新的事業(yè)、開發(fā)新的業(yè)績等而衍生出來的問題。業(yè)務員必須表現(xiàn)得愿意積極面對新的挑戰(zhàn)，同心協(xié)力，產生具體而細微的問題意識，努力去克服困難。3接電話電話對工商界來說，是不可缺少的工具?？墒?，如果使用不當，比如說話聲音太大、不親切、不簡潔等，反

5、而會效果相反。所以，員工應該懂得使用電話的禮節(jié)。那么使用電話時，應該注意哪些事項呢？(1)不管是打電話或接電話，不可因為對方看不到你說話的表情或態(tài)度，就草率地應答對方，還是要保持應有的說話態(tài)度。(2)打電話的時間應該留意小心，如打到公司時，最好避免中午或下班后的時間；打到個人的住家，則應該避免吃飯的時間。(3)最好在清靜的地方打電話，這樣不易泄漏業(yè)務機密。還有，若夾雜喧鬧嬉笑聲，會引起對方的不悅，這點也要留意。(4)電話是很方便的通訊工具，但不是所有的事情都可以靠電話來處理。如果是要拜托長輩或顧客的事，或要向對方表達歉意時，不管對方住多遠，最好親自去拜訪一趟，比打電話來得好些。(5)電話鈴一響

6、，就要馬上去接，絕對不可任它一直響下去而不管。(6)接了電話筒以后，要馬上清晰地表明自己公司的名稱、自己所屬的單位。若對方說“經常麻煩您”，就要回答“哪里，是我們麻煩您！”(7)如果對方沒有說出公司名稱、所屬單位或自己的姓名，接電話這邊應該說：“抱歉，您是哪一位？”以確認對方的身份。(8)接電話時，一定要把交談的內容記在備忘錄上，以免忘了誤事。(9)若電話中所談的事情，需要傳達給有關同仁，必須將時間、地址、內容等正確地傳達出去。(10)電話打完后，要確定對方已掛上電話筒，才能放下電話，這是應有的禮貌。4.交換名片交換名片是建立人際關系的第一步，如果運用得當，將有助于自己事業(yè)的發(fā)展?；诖耍瑯I(yè)務

7、員在與人初次見面交換名片時，須注意以下幾點：(1)外出時，必須準備一些名片，若忘記攜帶或用光了而未準備，都欠妥當。(2)名片應從名片夾抽出，而名片夾最好放在上衣胸口的袋里，千萬不要放在長褲口袋中。還有，名片從皮包夾或車票夾取出也不太好看。(3)名片最好是站著遞給對方，如果自己是坐著，待對方走過來時，應站立起來，問候對方后再交換名片。(4)地位較低的人或訪問的人要先遞出名片。如果對方有很多人，先與主人或地位較高的人交換；如果自己這邊的人較多，就由地位較高的人先向對方遞出名片。(5)名片遞給對方時，應從對方看得到的方向交給對方。(6)名片應該以雙手遞給對方，收別人名片時，也要用雙手去接。(7)拿到

8、對方的名片時，應先仔細看一遍，碰到不認識的字，應問對方怎么念。另外，也要確認一下對方的頭銜。(8)收了對方的名片后，若是在站著講話，應該將名片拿在齊胸的高度；若是坐著，就放在視線所及之處；若一次收很多張名片，就按順序放在桌子上。(9)在談話中，不可折皺對方的名片，或任意丟棄在桌上，這樣是極不禮貌的。5.會客(1)迎客。當有客人來公司，柜臺的業(yè)務員出面迎接，見到對方時，要先說“歡迎光臨敝公司”，然后將客人帶到會客室。在引導客人通過走道走進會客室之時，要做到：在客人的左前方兩三步，說：“請走這邊！”然后以自己的背不完全被客人看到為準則，靜靜地帶路。若走道彎彎曲曲或上下起伏時，要輕聲提醒客人注意。通

9、過危險地帶時，要促請訪客務必小心。搭電梯時，要注意的事項有：自己先進入、按鈕，到了之后，先讓訪客出去。如果電梯有人操作，進出電梯時，都讓客人或上司先走。引導客人進入會客室后，必須：讓客人入座。要客人長等時，應拿出雜志、報紙給客人看，并不時進來傳達拜訪對象的狀況。若拜訪對象在開會，或有其他事情時，最好由本人或其代理人先出來照會一下，并說聲抱歉，再讓客人等候。在上班時間內，如果須在同一時段約見同事和公司外的訪客，則應以訪客為優(yōu)先。(2)見客。對于來訪的客人應該如何應對呢？無論訪客的身份如何，不可讓他久等。會見訪客時，舉止要高雅，如不可將雙手交叉于胸前，不能盤腿而坐，大腿不可神經地搖動等。西裝要穿著

10、整齊，紐扣要扣好。當代表公司接待訪客時，不可談些個人的想法或自己所不知道的事情，也就是，絕不做不負責任的承諾或回答。與客人會面時，為了維護公司的形象，應該顯現(xiàn)明朗誠懇的態(tài)度。會客時，原則上不要接聽電話，如果非接不可，應獲得訪客的諒解。(3)送客。來訪的客人告辭時，業(yè)務員原則上應送到公司門口，如果公司在高樓大廈內，則至少要送到電梯口。有關送客時要注意的事項有：當走在走廊時，業(yè)務員應走在訪客的斜后方，不過，當要為客人指引出口、電梯等時，就要走在客人的左前方。當送客人到電梯口時，必須要等到電梯門關了后才可離開，而送訪客上車時，則在汽車開動時，應鞠躬行禮送客。客人乘自用車來訪時，應該在客人離開前，通知

11、停車場將車開到公司大門口處等候。提醒訪客，不要忘記寄存的物品。(4)清理。訪客離開之后，業(yè)務員應該：如果客人有東西忘記帶走，要馬上通知負責接待的人員。將會客室的桌、椅、茶杯、煙灰缸等物品清理干凈。6.拜訪客戶(1)訪前準備。當業(yè)務員代表公司到客戶的公司或住宅拜訪時，不僅不可為對方帶來困擾，而且在訪問前，還要做好各種準備。在訪問前應做的準備事宜有：先與受訪者預約，并將訪問的目的、日期、停留時間、人數(shù)一并告訴對方。當約定有所變更時，應及早與對方取得聯(lián)絡。再次確認訪問的目的，使雙方了解談話的方向。多數(shù)人一同去拜訪時，應先做好協(xié)調工作。將必要的資料、名片準備好。即使事前有預約，出發(fā)前仍須確認對方的情況

12、。(2)到訪。到了拜訪對象的處所時，應注意：起碼要比預定的時間早到5分鐘。到了目的地之后，要先整理服飾，外套應該在進門前脫下。如果遲到的話，應該及早跟對方或自己的公司聯(lián)絡，以免別人認為你不守信。遲到時若不聞不問，不僅有損個人的形象，也會毀了公司的信譽。要清晰地交待公司名稱、自己的姓名、拜訪對象，以及事前是否有預約，并將名片遞出等待轉達。若是通過介紹人安排見面，應將實情說明，并提示介紹信。柜臺答允代為轉達時，就即道謝，再在指定的場所等候。(3)等候接見。在等候時，應注意：不可東張西望、流露出驚恐的樣子，應該在指定的場所靜靜地等候。離開等候處所時，應向柜臺人員交待一聲。等候時間超過30分鐘仍無法會

13、面，不妨約定下次再見面的時間，然后離去。當對方正在忙碌或不在時，可以留下名片，簡要說明拜訪內容，請人代為轉交。(4)引見。被引見時，要注意：站在入口處，等待一下。對方邀請進入時，先在所指定的席位上正襟危坐地等候要拜訪的對象，以便等一下站起來與對方打招呼。看到對方進來，應該立刻站起來與對方招呼。對方說請坐時，應即道謝。感謝對方接見之后，再確認對方可以談話的時間有多少。(5)訪談。在晤談時應注意：原則上不應該抽煙，若自己準備抽，應確認對方不怕煙熏時才可抽。但是，在向對方做說明前，最好不要抽煙。還有，絕不可叼著煙，這樣很不禮貌。不要流露出一副坐立不安的樣子，這樣不僅對方會被感染，而且亦難以取得對方對

14、自己的信賴感。所以，入座時應盡量坐在椅子的前半部，兩手則放在膝上或手持筆記、文具等，并目應避免蹺起大腿。講話時應看著對方，不可東張西望或一直往下看。要熱忱、誠懇地和對方交談，務必謙虛。咬字要清楚，讓對方易于了解。聲音太大、太小或音調過高，都應避免。長話最好分成幾個段落，以便讓對方有思考的時間。在洽談前，將要表達的內容規(guī)劃出優(yōu)先順序，洽談時再逐一提出，但不可以專家的姿態(tài)，唱獨腳戲。談話要能夠引起對方的共鳴，不可傷對方的自尊，也不要使用對方不懂的專門用語或外語。盡量多聽取對方的意見，要用心傾聽，并邊聽邊記錄。最好不要用方言，以免對方聽不懂。不要忘記自己是代表公司與對方洽談業(yè)務。發(fā)言時要說“敝公司”

15、或“我們”而不是說“我”總之，時時以公司的意向為依歸。在與對方洽談時，要避免顯露個人的意見、感情。7.約會約會準時，是做生意的基本條件。一個沒有時間感的人，做起生意會讓人沒有信任感。所以，與人有約，一定要切實履行，絕不可輕易失約。與人約定時，應注意：(1)不做太離譜的約定。(2)發(fā)言時，要先衡量，哪些是自己權限內可說的，哪些是不可說的。(3)遇到自己不了解的事務，或必須取得上司、他人同意者，應予保留，等回到公司與有關人員磋商后，再和對方聯(lián)絡。(4)要將約定的事項記錄下來，在洽談結束后再互相確認一下。(5)所做的約定，無論是大是小，都要向上司報告。約定完成以后，必須注意：(1)談完主題內容后，不

16、要再說些無謂的話，應趕快道謝離去。(2)不要超過預定的時間，萬一超過，必須道歉。(3)離開時不要忘了隨身攜帶的文件、物品，以免泄露公司機密。8.獎懲一般公司都設有獎懲制度，業(yè)務員表現(xiàn)優(yōu)良、對公司有杰出貢獻者，就給予獎賞表揚；若做出對公司有傷害的行為，就會受到處罰。業(yè)務員做哪些事情會受到獎賞呢？(1)在工作方面，業(yè)績顯著，或有對公司有益的發(fā)明和構想。(2)防止事故的發(fā)生。(3)做出對社會有益的善行，提高公司聲譽。(4)終年努力工作，而且沒有遲到或早退、曠職等事情者。反之，員工在什么情況下，會受到公司的處罰？(1)屢次違反行業(yè)規(guī)則、業(yè)績差者。(2)破壞公司的風紀、秩序者。(3)由于業(yè)務上的怠慢，以

17、致發(fā)生災害事故者。(4)未取得許可，任意將公司的物品攜帶外出者。(5)嚴重損害公司名譽及信用者。(6)將公司的機密外泄，而給公司帶來困擾者。(7)經常違背上司指導者。對于一名業(yè)務人員，業(yè)績是考評其工作的一個重要標準。對業(yè)績突出的，我們要獎勵(物質上、精神上的)，而對于業(yè)績差的業(yè)務員，我們應當鼓勵，并提供幫助，在差到一定程度時，我們要通過懲罰來給予壓力，有時，適當?shù)膲毫梢云仁顾斓爻鰳I(yè)績，但如仍無效果，我們應該考慮到他是否適合這一行業(yè)。9.面對挫折任何人都難免會遭到挫折。對于那些遭到挫折就萎頓不堪的人，公司應該善加疏導。一般敏感性較強烈的人，特別是女性，稍微遇到一點挫折就會氣餒異常，即使是一

18、般人不當做一回事的事，這些較敏感的人也會將它當成大問題，進而左思右想，鉆牛角尖，這樣對員工、對公司都沒有好處。此時公司最好出面疏導業(yè)務員，其要點不外乎：(1)不要一個人胡思亂想，一旦遇到挫折，最好找知心朋友談談，借友人的慰問、激勵來消除內心的挫折感。另外，如果心情沮喪，最好選擇性格開朗的人為友。(2)多參加俱樂部活動、社交活動來擴大業(yè)務員的視野，使其心胸更為寬廣。(3)強化員工意志力。當業(yè)務員偶爾遭到挫折時公司應設法培養(yǎng)其意志力和韌性。(4)讓業(yè)務員深切體會“失敗為成功之母”這句諺語，從失敗的經驗來學習下一次成功的機會。業(yè)務不必怕失敗，但是必須記取失敗所學習到的經驗，以防下次再犯同樣的過失。即使是有名的選手，有時也難免出現(xiàn)一些令人難以相信的閃失?？墒?，業(yè)務員不可因做錯了事，就攤開雙手說沒有辦法