房地產置業(yè)顧問銷售技巧與實戰(zhàn)話術

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練大綱 （全程房地產案例講解訓練+落地工具） -房地產銷售訓練導師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專注房地產行業(yè)培訓，幫助房地產企業(yè)提升銷售業(yè)績 一、【課程背景】1、因為當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。2、因為房地產項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產項目優(yōu)劣，以及未來投資的回報高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客

2、戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成，導致企業(yè)流動資金緊張；3、因為房地產客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了； 4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本項目的定位，因為不知道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶； 5、因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而

3、造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶； 6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失； 7、因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；二、【課程收益】通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙

4、盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。三、【培訓方式】互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40、實操訓練35、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10四、【培訓要求】場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練.五、【培訓對象

5、】房地產置業(yè)顧問 、售樓員 、 銷售員 、 客服 、案場經理 、總監(jiān)六、【培訓時間】實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務 優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓練大綱第一單元、與客戶建立信任感話術訓練1、贊美【學員訓練】：(1) 、如何贊美單身客戶話術訓練(2) 、如何贊美三口之家客戶話術訓練(3) 、如何贊美三代同堂客戶話術訓練(4) 、如何贊美男性話術訓練(5) 、如何贊美女性話術訓練2、聆聽3、提問4、like【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立

6、信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！第二單元：了解客戶需求話術訓練1、如何全面掌握客戶的信息話術訓練2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練？4、如何了解客戶的決策話術訓練？5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練？6、如何讓客戶需求快速升溫話術訓練？【案例分析】：上海恒大房地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練第三單元：如果了解客戶心理話術訓練1、激發(fā)房地產顧客購買2大心理動機話術訓練【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理

7、按鈕和激起客戶購買動機？2、 激發(fā)房地產顧客心理動機沖動話術訓練（1）、群體心理消極面：從眾心理【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯?。?）、群體心理積極面：與眾不同【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。第四單元：客戶開發(fā)動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練1、客戶開發(fā)話術動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練（1） 、我有房子不需要！（2） 、房價會跌，看看在說?。?） 、房價太貴，買不起?。?） 、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？2、電話行銷（1）、電話接聽【學員訓練】：電話接聽注意點、動

8、作及模擬實戰(zhàn)話術訓練（2）、電話跟蹤【學員訓練】：電話跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練(3)電話邀約【學員訓練】：電話邀約注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練4、第五單元：上門接待階段話術訓練1、接待【實戰(zhàn)訓練】：接待階段動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練2、參觀展示、沙盤介紹（1）、如何進行沙盤解說動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（2）、如何圈定意向房型動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（3）、如何進行銷控配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（4）、如何渲染房產賣點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（6）、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（7）、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 3、帶客戶看房

9、（1）、如何向客戶介紹樣板房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？（2、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？（3、如何向客戶介紹期房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？（5）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？（6）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？（7）、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練？4、SP配合促銷話術8、銷控（Sp)配合（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經理、柜臺SP動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練（3）、帶客戶看房階段客戶、認購階段，客戶下定階段的動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練 客戶SP第六單元：客戶常見異議問題話術訓練1、房子

10、太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復你”7、樓層層高不叫低8、綠化率不高，密度大【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）1、 當客戶殺價置業(yè)顧問如何守價，議價、放價等價格異議處理話術訓練：如：1、你們房子太貴了2、 能不能便宜點？3、 【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練四、快速逼定談判階段1、客戶下定原因分析2、逼定三大條件：（1）、決定權（2）、喜歡房型（3）、足夠預算3、逼定三大環(huán)境（1）、現(xiàn)場氣氛（2）、要有時機（3）、角色定位4、逼定四大方式（1）、價格（2）、付款方式（3）、時間（4）、戶型5、逼定大忌6、逼定時機（1）、客戶購買的語言信號（2）、客戶購買的行為信號7、逼定技巧案例分析：情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理