消費(fèi)心理學(xué)資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上消費(fèi)心理學(xué)一：名詞解釋1 角色扮演法：這種方法的特點(diǎn)是不讓被試者直接說出自己的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，而是通過他對(duì)別人的描述間接地反映出其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和態(tài)度。2 感覺和知覺：感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映，它是簡單的心理活動(dòng)，人對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)過程是從感覺開始的。3 有意注意：有意注意是自覺的有預(yù)定目的的，在必要時(shí)還需要作一定意志努力的注意。4 氣質(zhì)：氣質(zhì)就是一個(gè)人的“脾氣”和“性情”，是人典型的，穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素所決定。5 消費(fèi)需求：消費(fèi)需求是指消費(fèi)者針對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，源自消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的欲望。6動(dòng)機(jī)與購買動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是指推動(dòng)人們的行為和

2、活動(dòng)的內(nèi)在原動(dòng)力（內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力）是激勵(lì)人們行動(dòng)的原因。購買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者的消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)力，是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買的直接原因。7 消費(fèi)者購買行為：消費(fèi)者購買行為是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足日常生活需要而尋找購買評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的一切活動(dòng)。8相關(guān)群體：相關(guān)群體也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對(duì)消費(fèi)者的思想，態(tài)度，信念形成具有一定影響的社會(huì)關(guān)系，包括家庭，鄰居，學(xué)校，機(jī)關(guān)，工廠，部隊(duì)及其他與經(jīng)常聯(lián)系的群體。9流行：是在一定時(shí)期和范圍內(nèi)呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種現(xiàn)象。10消費(fèi)者購買決策：消費(fèi)者購買決策意為作出購買決定，消費(fèi)者在購買之前都要確定需要什么商品，是買還是不買，買什么牌子的，買多少，到哪里買等等，

3、作出決定的過程就是購買目的的確立，手段的選擇和動(dòng)機(jī)取舍的過程。11消費(fèi)期望：消費(fèi)期望是指消費(fèi)者在一定時(shí)間要達(dá)到的購買或消費(fèi)目標(biāo)。12消費(fèi)者態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)客觀外界對(duì)象（包括人和事物）的評(píng)價(jià)和較為穩(wěn)定的心理傾向，消費(fèi)者態(tài)度是消費(fèi)者本人對(duì)某一商品（或商店）的評(píng)價(jià)和購買的傾向。13商標(biāo)：商標(biāo)是用以區(qū)別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營的產(chǎn)品的一種特定標(biāo)志，是品牌的一部分，一定的商標(biāo)顯示著產(chǎn)品的獨(dú)特的性質(zhì)，并以此區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，商標(biāo)一般由文字，圖形，記號(hào)或者它們的相互組合形成。14 商業(yè)廣告：也稱經(jīng)濟(jì)廣告，凡以說服人的方式，有助于商品和服務(wù)銷售的公開宣傳，都可以稱為廣告，不僅包括非人員推銷而且包括人員推銷，

4、指商品經(jīng)營者或服務(wù)提供承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的鼓舞的店。15產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化，這種變化的規(guī)律正像人和其他生物的生命一樣，從誕生，成長到成熟，直至衰之，產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，而不是使用壽命。16價(jià)格感受性：是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格及其變動(dòng)的感知強(qiáng)弱程度，它表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)于通過某種形式的比較所出現(xiàn)的差距對(duì)其形成的刺激的一種感知。17撇脂定價(jià)策略：即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，以較高的價(jià)格出售，等出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)銷路減縮時(shí)，再逐步降價(jià)，這種先高后低的價(jià)格就好象從鮮奶中撇取奶油，從多到少，從厚到薄。18ABC

5、陳列法：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水平，把所有商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置。19營銷人員：是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用，一方面生產(chǎn)者要靠營銷人員把產(chǎn)品賣出去，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)循環(huán)，另一方面，消費(fèi)者又要通過營銷人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要。20價(jià)格的自我比擬功能：第一社會(huì)地位的比擬，第二是文化修養(yǎng)的比擬第三是氣質(zhì)性格能力等方面的比擬。二：判斷并更正1 對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的知覺能力叫做感受性。（對(duì)）2人接受客體刺激后，會(huì)在大腦皮層上留下激活過程的痕跡。（對(duì)）3理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的

6、情緒。（錯(cuò)） 改正：理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的高級(jí)情感。4 熱情是一種迅速強(qiáng)烈爆發(fā)而時(shí)間短暫的情緒體驗(yàn)。（錯(cuò)）改正：熱情是一種強(qiáng)有力的、穩(wěn)定而深刻的情感。5 有意注意和無意注意是不能截然分開的，因?yàn)槎呖梢曰ハ嘟徊孓D(zhuǎn)化。（對(duì)）6 消費(fèi)者的需要?jiǎng)訖C(jī)受到購買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)境，社會(huì)風(fēng)氣等諸多因素影響。（錯(cuò)）改正：消費(fèi)者的需要?jiǎng)訖C(jī)受到購買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)境，社會(huì)風(fēng)氣，興趣等諸多因素影響。7 特殊能力是指完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力。（對(duì)）8 有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的時(shí)間性。（錯(cuò)）改正：有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做

7、越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的效能性。9 問卷中的開放式問題不允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題。（對(duì)）10 消費(fèi)心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需求。（對(duì)）1 1運(yùn)用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購買行為。（錯(cuò)）改正：運(yùn)用直觀形象，吸引購買者的注意力，可以促成購買行為。12 影響消費(fèi)者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素。（錯(cuò)）改正：影響消費(fèi)者購買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外環(huán)境因素。13 由于生活水平的提高，老年消費(fèi)者對(duì)新品牌產(chǎn)品的購買也很踴躍。（對(duì)）14 流行作為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)。（錯(cuò)）改正：流行作

8、為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相關(guān)。15情感動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購買行為具有沖動(dòng)性，即景性的特點(diǎn)。（錯(cuò)）改正：情感動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購買行為具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。16 論證誘導(dǎo)，即以口語化的理論說明促進(jìn)信任的方法。（對(duì)）17 消費(fèi)者購買行為模式是指用于表述消費(fèi)者購買行為過程中的全部或局部變量之間因果關(guān)系的圖式的理論描述。（對(duì)）18 青年消費(fèi)者在購買行為中，既追求時(shí)尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對(duì)）19 一般來說，女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的情感特征，購物喜歡從眾與炫耀。（對(duì)）20 同屬某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費(fèi)行為和生活方式。（對(duì)）21價(jià)格具有

9、衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能，而沒有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。（錯(cuò)）改正：價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能，有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。22商品價(jià)格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為。（錯(cuò)）改正：商品價(jià)格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為。23價(jià)格的信息只能對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說更為重要，它可以引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營。（對(duì)）24經(jīng)常由于消費(fèi)者的感覺和知覺出現(xiàn)錯(cuò)誤，從而對(duì)商品價(jià)格高低的識(shí)別和判斷也出現(xiàn)錯(cuò)誤，這被稱為價(jià)格錯(cuò)覺。（對(duì)）25滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以絕對(duì)延長。（錯(cuò)）改正：滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)

10、大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以相對(duì)延長。26全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法。這說明他具有良好的組織協(xié)調(diào)能力。（錯(cuò)）改正：全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法。這說明他具過硬的技術(shù)與敏捷的反映。27營銷人員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用。因此，在某種程度上，營銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定著銷售服務(wù)水平的好壞。（對(duì)）28營銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對(duì)）29目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時(shí)采用接見法。這種方法早在20世紀(jì)50年

11、代，由我國的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。（錯(cuò)）改正：目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時(shí)采用接見法。這種方法早在20世紀(jì)30年代，由我國的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。30調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時(shí)針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時(shí)針方向排列，以方便顧客購買。（錯(cuò)）改正：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時(shí)針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時(shí)針方向排列，以方便顧客購買。，增加企業(yè)銷售。31操作性條件反射理論是由美國著名心理學(xué)家斯金納提出來的。（對(duì)）32商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價(jià)值，包括商品所固有的功能效用以及賦予

12、商品以社會(huì)與文化意義后而產(chǎn)生的附加效用。（對(duì)）33低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有操作性條件反射，替代式學(xué)習(xí)與模仿。（錯(cuò)）改正：低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學(xué)習(xí)，替代式學(xué)習(xí)與模仿。34 企業(yè)營銷的重點(diǎn)是開發(fā)或誘導(dǎo)消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化。（對(duì)）35廣告平分法是一種廣告發(fā)布以后的廣告心理效果測(cè)定的方法。（錯(cuò)）改正：廣告平分法是抽查或邀請(qǐng)一定范圍，一定人數(shù)的視聽或有關(guān)專家評(píng)價(jià)廣告內(nèi)容。36產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的營銷策略是挖掘市場(chǎng)深度和開拓市場(chǎng)廣度。（對(duì)）37商標(biāo)在企業(yè)營銷活動(dòng)中起著重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商標(biāo)。（對(duì)）38所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新

13、產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品。（錯(cuò)）改正：所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品。39 若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)容易。（錯(cuò)）改正：若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)延緩，或者根本推廣不出去。40認(rèn)清目標(biāo)聽（觀）眾的生活習(xí)慣和接觸媒體的習(xí)慣，有助于正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對(duì)）三單項(xiàng)選擇題（直接寫的正確答案）1 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象主要是

14、社會(huì)消費(fèi)。2通過消費(fèi)者在購買活動(dòng)中的語言，表情，動(dòng)作等進(jìn)行分析，從而了解支配其購買行為的心理，這種研究方法是觀察法。3 消費(fèi)者對(duì)作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是感覺。4對(duì)購物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購物中觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與營業(yè)員溝通的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型屬于多血質(zhì)。5下列屬于個(gè)性心理特征的是性格。6決定人的氣質(zhì)的主要因素是先天因素。7馬斯洛的需要層次論不包括安全需要。8“入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚之肆，久而不聞其臭”屬于感覺的適應(yīng)性。9 在確定了購買目標(biāo)以后，消費(fèi)者自覺地支配和調(diào)節(jié)自己行動(dòng)的心理活動(dòng)是思維活動(dòng)。10 人們進(jìn)入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這就是知覺主觀行的表現(xiàn)

15、。11 消費(fèi)者的購買決策原則是最大滿意，相對(duì)滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意。12國外市場(chǎng)一般估計(jì)，青年消費(fèi)者約占總?cè)丝诘乃姆种弧?3購買動(dòng)機(jī)在購買行為中的作用是強(qiáng)化作用。14消費(fèi)者購買行為按購買目標(biāo)的選定程度，可分為全確定型，半確定型，不確定型。15 消費(fèi)流行的傳播方式主要有上下，左右，前后。16消費(fèi)者尋找商品信息的主要來源有父母，廣告，商店，同學(xué)。17消費(fèi)者都是帶有一定動(dòng)機(jī)和欲望走進(jìn)商店，據(jù)議價(jià)百貨公司調(diào)查，在消費(fèi)者購買行為中，有72%來自意識(shí)的欲望。18 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力。19消費(fèi)者追求商品和商號(hào)名氣的具體購買動(dòng)機(jī)是求名購買動(dòng)機(jī)。20根據(jù)消費(fèi)者是否親自參加并成

16、為群體中的一員，可以將群體劃分為所屬群體和渴望群體。21對(duì)于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采用特殊包裝策略。22消費(fèi)者對(duì)某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會(huì)努力維護(hù)它們?cè)谧约盒哪恐械男蜗?，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)，這種功能是知識(shí)功能。23廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。24常用的“人情味廣告”的心理原則是同情，尊重，愉悅，求美。25按照商品數(shù)量，大小的不同設(shè)計(jì)包裝為分量包裝。26廣告創(chuàng)作應(yīng)根據(jù)人們購物的心理特點(diǎn)，通過有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務(wù)信息，廣告中最常用的首項(xiàng)心理原則是同情心理。27消費(fèi)心理學(xué)研究表明，態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過程，消

17、費(fèi)者態(tài)度的形成受許多因素影響，其首要因素是信息的數(shù)量和質(zhì)量。28影響消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化的主要因素有四個(gè)方面，其中對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)期望有很大影響的是相關(guān)群體。29從消費(fèi)行李學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合多項(xiàng)原則，有鮮明的形象特征是首要原則，因?yàn)槿藗兏兄獠靠陀^事物60%靠視覺。30傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往口頭傳播對(duì)新產(chǎn)品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經(jīng)購買者那里傳播出來的信息，會(huì)直接影響其他消費(fèi)者的購買決策。31有的商品價(jià)格上漲時(shí)，人們反而買得多起來，甚至出現(xiàn)搶購現(xiàn)象，而當(dāng)有的商品價(jià)格下降時(shí)，人們反而買得少了，這屬于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的逆反心理。32商品價(jià)格的變動(dòng)，

18、在消費(fèi)者不同心理狀態(tài)影響下，可能會(huì)使需求曲線變異。33招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者的定價(jià)方式。34在定價(jià)時(shí)，一般尾數(shù)取8而忌4，主要是考慮到消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的聯(lián)想心理。35采取滲透定價(jià)策略的目的，是為了迅速打開銷路。36市場(chǎng)銷售過程中，定價(jià)的心理策略不包括滲透定價(jià)策略。37櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是無聲的售貨員，在櫥窗設(shè)計(jì)上首先要力求做到講究視覺注意力流動(dòng)線的自然與協(xié)調(diào)。38在購物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生直接作用的是店內(nèi)環(huán)境。39商品陳列中確定重點(diǎn)擺放的依據(jù)是商品廣告情況。40從心理學(xué)的角度講，沖突就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥，是

19、矛盾激化的一種表現(xiàn)，在銷售服務(wù)過程中，銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。四多項(xiàng)選擇題1 知覺是影響消費(fèi)者行為的重要因素，它的主要特性是知覺的主觀性，知覺的整體性，知覺的風(fēng)險(xiǎn)性，知覺的選擇性。2 人的心理過程通過氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點(diǎn)是心理過程的動(dòng)力性，心理素質(zhì)的穩(wěn)定性，心理過程的階段性。3 消費(fèi)者的心理過程包括知覺過程，認(rèn)識(shí)過程，情感過程，意志過程。4 消費(fèi)需要的類別有多種，按消費(fèi)需要層次不同，可分為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需要，基本生存消費(fèi)需要，發(fā)展消費(fèi)需要，享受消費(fèi)需要。5 觀察法是消費(fèi)心理學(xué)的一種基本的研究方法，其具體形式有實(shí)驗(yàn)法，直接觀察法，儀器觀察法。6消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)模式大致有本能模式，心理模式，社會(huì)模式，

20、個(gè)體模式。7營業(yè)員運(yùn)用購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性，必須掌握科學(xué)的誘導(dǎo)方式和方法，主要的誘導(dǎo)方式方法有證明性誘導(dǎo)，證據(jù)誘導(dǎo)，建議性誘導(dǎo)，轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。8在個(gè)體消費(fèi)行為中，每個(gè)人都可能扮演不同的角色，這些角色大致可分為購買者和使用者，倡導(dǎo)者，影響者，決策者。9在購買活動(dòng)中，消費(fèi)者的購買行為千差萬別，各具特色，按照消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分有全確定型，半確定型，不確定型。10參照群體影響消費(fèi)者行為的心理機(jī)制有模仿，暗示，行為感染和群體促進(jìn)，認(rèn)同。要，第四企業(yè)還應(yīng)充分發(fā)揮青年消費(fèi)對(duì)市場(chǎng)開拓的推動(dòng)作用。11消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求包括時(shí)代流行與象征意義，舒適，安全，方便，協(xié)調(diào)，個(gè)性創(chuàng)造。12包裝的心理功能主要有

21、識(shí)別功能，美化功能，聯(lián)想功能。13產(chǎn)品命名對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的作用主要有認(rèn)知產(chǎn)品，誘發(fā)情感，啟發(fā)聯(lián)想，便于記憶。14態(tài)度在消費(fèi)者的購買行為中，具有適應(yīng)，自我防衛(wèi)，知識(shí)，價(jià)值表現(xiàn)。15廣告引發(fā)消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程一般要經(jīng)歷引起注意，啟發(fā)聯(lián)想，增進(jìn)情感，增強(qiáng)記憶。16消費(fèi)者價(jià)格心理的基本特征有習(xí)慣性心理特征，敏感性心理特征，傾向性心理特征。17商店選址應(yīng)綜合考慮的因素有交通狀況，地理位置，商圈范圍，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。18商業(yè)企業(yè)店外環(huán)境設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括店址選擇，櫥窗陳列，建筑物造型設(shè)計(jì)。19迎合消費(fèi)者求廉心理的定價(jià)策略是招徠定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)。20對(duì)營銷人員的培訓(xùn)工作應(yīng)該是多方面的，具體地講，要進(jìn)行以下各方面

22、的培訓(xùn)：職業(yè)道德的修養(yǎng)，專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，心理素質(zhì)的訓(xùn)練，推銷技巧的訓(xùn)練。五問答1說明社會(huì)文化和亞文化對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響。答：值觀念的影響，對(duì)生活方式的影響，對(duì)審美觀的影響。2 簡述老年群體購買行為的心理特征答：理智勝于感情，沖動(dòng)購買甚少，計(jì)劃性多于盲目性，購物有主見，不易受外界影響，消費(fèi)決策隨俗，需求穩(wěn)定。3聯(lián)系實(shí)際說明，開展消費(fèi)者行為理論研究的重要意義。答：第一有助于不斷了解廣大消費(fèi)者千差萬別而不斷發(fā)展變化的各種需要，從而使企業(yè)為廣大消費(fèi)者生產(chǎn)和提供更好的適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。第二，了解消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，有助于企業(yè)正確的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，提高本企

23、業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，掌握消費(fèi)這行為的一般規(guī)律，有助于企業(yè)采取與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過程，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。第四，分析消費(fèi)者行為變化的各種因素，預(yù)測(cè)未來消費(fèi)者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，把握未來消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)營主動(dòng)權(quán)。2簡述商品降價(jià)的心理策略。答：第一準(zhǔn)確把握降價(jià)的時(shí)機(jī)，第二掌握好適宜的降價(jià)幅度，第三做好降價(jià)的宣傳工作。3說明排除沖突可采取的方法。答：第一雙方相互體諒，降低沖突者自己的心理挫折強(qiáng)度，善意理解對(duì)方的處境，第二第三方調(diào)停沖突，第三隔離沖突雙方，第四強(qiáng)制終止沖突，第五順其自然發(fā)展4 說明興趣對(duì)于消費(fèi)者購買行為的作用。答：第一，興

24、趣有助于消費(fèi)者為未來的購買活動(dòng)做準(zhǔn)備。 第二，興趣有助于消費(fèi)者做出購買決策。第三，興趣有助于消費(fèi)者重復(fù)購買某種商品。5簡述研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義。答：研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義有：第一，有助于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理；第二，有助于商業(yè)企業(yè)促進(jìn)銷售；第三，有助于提高服務(wù)水平；第四，有助于促進(jìn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展。6 聯(lián)系實(shí)際說明，為什么要實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)。答：第一，消費(fèi)需要引導(dǎo)是國家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)空目標(biāo)的重要手段；第二，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，從企業(yè)角度看，實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時(shí)常需要，有利于樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)的時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)力；第三，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以幫助

25、消費(fèi)者提高消費(fèi)生活質(zhì)量。7簡述態(tài)度的形成過程。答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費(fèi)者的需要，第三，消費(fèi)者的階層，第四消費(fèi)者的文化，第五消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)。8說明新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略。答：第一撇脂定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，以較高的價(jià)格出售，等到出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)銷路減縮時(shí)，再逐步降低價(jià)格。 第二滲透定價(jià)策略，它與撇脂定價(jià)策略恰恰相反，它適應(yīng)廣大消費(fèi)對(duì)商品和價(jià)格的選擇比較求實(shí)心理。 第三滿意定價(jià)策略，這種策略介于以上兩種策略之間，這種定價(jià)策略適用于那些生活日用品和技術(shù)要求不高的新產(chǎn)品。9從消費(fèi)心理學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合哪些原則？答：第一簡明化，第二個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色，第三富于藝術(shù)魅力，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風(fēng)俗，避免禁忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。六案例分析兒童電視連續(xù)劇小龍人播出后1