商務(wù)談判教案(全)

1、商務(wù)談判課程教案學(xué)年第學(xué)期課程名稱教學(xué)單位教研室授課班級主講教師職稱使用教材(首頁)課程名稱商務(wù)談判課程代碼總計(jì)：62學(xué)時理論：學(xué)時實(shí)訓(xùn)：學(xué)時學(xué)分課程類別專業(yè)根底課使用教材授課班級15連鎖經(jīng)營1、2班本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位(與前后課程的關(guān)系)本課程是傳媒籌劃與治理專業(yè)的專業(yè)根底課程,理論總學(xué)時數(shù)64.通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生樹立現(xiàn)代商務(wù)談判的理念,能夠運(yùn)用商務(wù)談判的根本思維和方法,從專業(yè)性、實(shí)用性、趣味性、互動性等層面培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐談判活動中應(yīng)具備的技能,提升學(xué)生實(shí)際應(yīng)用、分析問題和解決問題的水平.本課程在第二學(xué)期開設(shè),對專業(yè)后續(xù)課程(如廣告經(jīng)營治理、公關(guān)實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理學(xué)、電視談話節(jié)目籌劃與制

2、作等)的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)根底.主要教學(xué)手段及考生今核方式本課程以練習(xí)學(xué)生商務(wù)談判水平為核心技能目標(biāo),將商務(wù)談判技能、商務(wù)談判流程、商務(wù)談判綜合模擬等知識和技能串聯(lián)起來,通過不同的工程形式進(jìn)行分析、模仿、啟發(fā)、實(shí)踐來到達(dá)教學(xué)目標(biāo).(1)探究分析：將典型的案例引入教學(xué)環(huán)節(jié)中,進(jìn)行探究分析、講解、總結(jié)；(2)技能模仿：整理多種形式音像資料,直觀地“教、學(xué)、練并情境模擬；(3)啟發(fā)創(chuàng)新：選擇局部教學(xué)環(huán)節(jié),啟發(fā)學(xué)生根據(jù)已有的觀摩、分析；(4)演練或?qū)嵺`：運(yùn)用所學(xué)知識和技能,在課堂內(nèi)外進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)1.考核方式由出勤、平時表現(xiàn)、模擬實(shí)訓(xùn)和期末考核組成.模擬實(shí)訓(xùn)本學(xué)期為2-3次,依據(jù)各小組任務(wù)的完成情況評定得分或

3、等級；期末考核為實(shí)訓(xùn)考核的形式,由各小組兩兩進(jìn)行模擬談判,期末考核占總成績的50%主要參考資料(1)?商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)?張守剛科學(xué)出版社(2)?商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)?孫紹年清華大學(xué)出版社(3)?商務(wù)談判理論、技巧、案例?方其中國人民大學(xué)出版社(4)?商務(wù)談判實(shí)務(wù)與案例?石永恒機(jī)械工業(yè)出版社(5)?商務(wù)談判高階兵法?劉必榮北京大學(xué)出版社?商務(wù)談判?課程教案課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：A講：談判的籌碼上教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：1 .掌握商務(wù)談判的概念2 .了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)與內(nèi)容3 .掌握與合理運(yùn)用商務(wù)談判的籌碼教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：商務(wù)談判的

4、兩個階段；“掛鉤戰(zhàn)術(shù)教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段開篇一、課程名稱；二、教師介紹；三、教學(xué)方法；四、考核方式A講：談判的籌碼第L節(jié)賞與罰的水平一、懲罰的水平：傷害、錄U奪、使得不到二、報酬的水平三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)有無退路和時間一、退路二、時間和金錢第三節(jié)有素法律的借力一、合法二、不合法講授多媒體教學(xué)討論作業(yè)、討論題、思考題：如何理解談判的“權(quán)力與“心理要素如何理解與運(yùn)用“掛鉤戰(zhàn)術(shù)參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課口實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：A講：談判的籌碼下教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：1,全面掌握商務(wù)談判的籌碼2.了解與合理運(yùn)用杲些籌碼教

5、學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判籌碼的運(yùn)用教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段第四節(jié)專業(yè)知識如何運(yùn)用專業(yè)知識進(jìn)行談判第五節(jié)能否暫時唬住對方兩車對峙狹路相逢第六節(jié)能否耍無賴拒不讓步談判中能否“耍尢賴第七節(jié)談判籌碼的運(yùn)用一、物質(zhì)二、行為三、記錄四、想要五、資源多媒體教學(xué)討論與思考習(xí)題作業(yè)、討論題、思考題：唬住對方或耍無賴的一些方法談判籌碼如何運(yùn)用得當(dāng)參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第二講：準(zhǔn)備談判的要件教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：1. 掌握商務(wù)談判前所做的準(zhǔn)備2. 了解準(zhǔn)備談判的構(gòu)成要素3. 了解準(zhǔn)備后進(jìn)行模擬談判的必要性教學(xué)重點(diǎn)及

6、難點(diǎn)：哪種溝通管道更理想；正當(dāng)性：談判的一種思維方式教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段鏟節(jié)關(guān)系一、關(guān)系熟還是陌生二、用讓步養(yǎng)關(guān)系好不好第一節(jié)溝通管道講出去的話對方如何不產(chǎn)生誤解與偏差第二節(jié)利益明確談判中必須要得到什么；談判的幾種結(jié)果第四節(jié)正當(dāng)性談判是用“條件句；說“好還是“不好第五下方家方案是為利益效勞的第六節(jié)承諾講授討論案例分析作業(yè)、討論題、思考題：通過案例與對話講解溝通管道的適用性如何理解談判中“條件句的使用模擬談判的重要性參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)訓(xùn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第三講：談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)上教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：了

7、解商務(wù)談判上桌前還需做好哪些工作掌握談判中場地、座位的安排與重要性教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判場地的選擇談判座位的安排教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段A節(jié)談判場地的選擇一、主場二、客場三、第二方場地四、其他場地第一節(jié)談判座位的安排兩個人；雙方各兩人；雙方多人第二節(jié)座位安排的玄機(jī)一、桌上擺設(shè)；二、主客隊(duì)怎么坐講授實(shí)訓(xùn)小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：通過討論與情境模擬了解談判場地與座位的安排參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課口實(shí)訓(xùn)課習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第三講：談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)下教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：1 .掌握“黑白臉的運(yùn)用2 .了解談判的期限3

8、 .掌握談判隊(duì)伍的構(gòu)成教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：黑白臉的搭配；談判的議程安排教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段第四節(jié)溝通管道一、黑臉二、白臉三、如何使用第五節(jié)談判的期限第六節(jié)談判隊(duì)伍的組成第七節(jié)談判的議程安排一、垂直談判二、水平談判小結(jié)：以上三講都是為上桌前所做的準(zhǔn)備多媒體教學(xué)案例分析實(shí)訓(xùn)作業(yè)、討論題、思考題：布置第一次模擬實(shí)訓(xùn)作業(yè),以小組形式進(jìn)行兩兩模擬談判參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時理論課口討論課口實(shí)驗(yàn)課請打,習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：模擬談判1實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次談判籌碼的運(yùn)用、談判的前期準(zhǔn)備、場地座位的安排教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn):方法及手段要求、方法介紹模擬談判

9、教師點(diǎn)評教學(xué)根本內(nèi)容學(xué)生以小組形式進(jìn)行本學(xué)期第一次模擬談判,將之前學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行綜合實(shí)踐運(yùn)用,教師將任務(wù)事先布置,學(xué)生在搜集相關(guān)資料后進(jìn)行角色分解,扮演相關(guān)角色后進(jìn)行買賣雙方的模擬談判,教師在談判后進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評,并收集雙方記錄以做考核依據(jù).作業(yè)、討論題、思考題:參考資料含參考書、文獻(xiàn)等教學(xué)反思:課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第四講：談判桌上的說服技巧上教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：上桌后的準(zhǔn)備及相關(guān)事項(xiàng)掌握相關(guān)的說服技巧與策略教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：簡化談判是非與利害本錢與效益教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段鏟節(jié)雙人單面向買賣的模型一、尢重疊二、雙方什-

10、個點(diǎn)重疊三、上下限重疊、期待成交價不重疊四、上下限重疊、期待成交價也重疊第一節(jié)用圖像化信息吸引對方第二節(jié)談判議題的包裝一、講“是非還是“利害二、“利害之余,還講“得失第四節(jié)堅(jiān)持某一立場的本錢效益講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第四講：談判桌上的說服技巧下教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：上桌后的準(zhǔn)備及相關(guān)事項(xiàng)掌握相關(guān)的說服技巧與策略教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：小協(xié)議與大原那么說服的心理分析教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段第五節(jié)讓對方感到適度恐懼與威脅第六節(jié)運(yùn)用小協(xié)議與大原那么推進(jìn)談判

11、一、實(shí)的協(xié)議二、虛的協(xié)議第七節(jié)談判隊(duì)伍的組成第七節(jié)讓對方相信這樣做才是對的第八節(jié)說服的社會心理分析案例一、二多媒體教學(xué)案例分析作業(yè)、討論題、思考題：對說服方式與技巧的練習(xí)掌握參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第五講：談判桌上的推擋技巧上教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：重疊區(qū)被拉大的同時,接近對方的底線說服的同時貫穿推擋教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：開價的方式與技巧教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段A節(jié)談判桌上如何投石問路一、我方先開價或先提案,然后看對方反響,根據(jù)對方反響或讓步方式去推測其底線,并據(jù)此調(diào)整我方期待,修正我方要求二、在

12、價格條款中的運(yùn)用第一節(jié)談判時如何開價、J1»二、開彳氐三、開價的時機(jī)第二節(jié)如何誘敵深入一、提出對方肯定會接受的二、“紅鱗魚策略講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第五講：談判桌上的推擋技巧下教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：重疊區(qū)被拉大的同時,接近對方的底線說服的同時貫穿推擋教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：誘敵深入與先破后立的/、同讓步的技巧教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段第四節(jié)如何先破后立、J1»二、條件句出牌第五節(jié)如何讓步一、讓步后底線二、不要輕易讓步三、即使要讓步

13、,也我-點(diǎn)一點(diǎn)地讓四、善于掩飾讓步的真實(shí)原因五、以“讓為“進(jìn)六、最好由第三方提出讓步的條件多媒體教學(xué)案例分析作業(yè)、討論題、思考題：參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時理論課口討論課口實(shí)驗(yàn)課請打,習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：模擬談判2實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次籌碼的運(yùn)用、說服與推擋技巧的運(yùn)用教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn):方法及手段要求、方法介紹模擬談判教師點(diǎn)評教學(xué)根本內(nèi)容學(xué)生以小組形式進(jìn)行本學(xué)期第二次模擬談判,將之前學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行綜合實(shí)踐運(yùn)用,教師將任務(wù)事先布置,學(xué)生在搜集相關(guān)資料后進(jìn)行角色分解,扮演相關(guān)角色后進(jìn)行買賣雙方的模擬談判,教師在談判后進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評,并收集雙方記

14、錄以做考核依據(jù).作業(yè)、討論題、思考題:參考資料含參考書、文獻(xiàn)等教學(xué)反思:課時6課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第六講：創(chuàng)造談判的條件教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：如何創(chuàng)造有利的談判條件如何為己方造勢教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判的情勢談判的僵局教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段A節(jié)談判的情勢一、創(chuàng)造談判的條件二、如何利用情勢第一節(jié)無法容忍的僵局一、制造僵局二、僵局無法容忍第二節(jié)用結(jié)盟增強(qiáng)實(shí)力第四節(jié)談判的可行與可欲一、僵局無法容忍二、僵局無法單獨(dú)解決二、讓對方主動上桌講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：理解“制造僵局在談判中的意義參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：

15、教學(xué)反思：課時8課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或主題：第七講：談判桌上的技巧與策略教學(xué)目的、要求分了解、熟悉、掌握三個層次：理解相關(guān)技巧與策略的根本功能較為熟練地使用相關(guān)技巧策略教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：開局、讓步、冷場戰(zhàn)術(shù)等教學(xué)根本內(nèi)容方法及手段A節(jié)談判桌上如何出牌一、開局與開低二、開得非常高第一節(jié)讓步的兩種戰(zhàn)術(shù)一、一步到位二、“切臘腸戰(zhàn)術(shù)第二節(jié)冷場戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用冷場在開頭、在中間、在結(jié)尾第四節(jié)更局權(quán)威策略一、如何使用該策略二、如何抵抗對方使用該策略第五節(jié)用先決條件限制談判速度與進(jìn)程講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：理解不向出牌方式的功能如何使用冷場策略與更局權(quán)威策略參考資料含參考書、文獻(xiàn)等：教學(xué)反思：課時4課型請打,理論課討論課實(shí)驗(yàn)課口習(xí)題課口其他口授課題目教學(xué)章、節(jié)或