商業(yè)綜合體招商之道

1、商業(yè)綜合體招商之道：如何吸引超市入駐？2014-06-17 08:57:14評論 (1)收藏聯(lián)商手機客戶端：零售業(yè)資訊隨時看商業(yè)地產(chǎn)招商超市聯(lián)商網(wǎng) 特約評論： 編者按： 眼見得城市里越來越多的綜合體聳立了起來，眼見得一個數(shù)萬、數(shù)十萬平米的商業(yè)樓盤空置，說到綜合體招商，必談主力店，主力店一是超市，二是百貨。尤其是超市，被看做是綜合體里最為吸引人氣的業(yè)態(tài)。超市里面尤其是大型綜合超市，沃爾瑪 、家樂福 、大潤發(fā) 、人人樂 、永輝、華潤萬家 ，以其強大的集客能力特別受到青睞?，F(xiàn)如今在這些大綜超里做個拓展經(jīng)理，那可是很幸福的事情啊?？墒乾F(xiàn)在搞商業(yè)地產(chǎn)的，是個有九個壓根沒有搞過商業(yè)。建好的商業(yè)地產(chǎn)項目，也

2、是十個有九個壓根不適合超市入駐。有的商業(yè)地產(chǎn)項目選址在新區(qū)或者非傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，希望超市聚集人氣，說實話， 這些地方新建小區(qū)入住率極低，開超市也是有一定的風(fēng)險的。有句話說， 有人的地方就可以開超市，問題是這里沒有人，怎么開？有的商業(yè)地產(chǎn)主要配套是寫字樓、酒店式公寓， 而超市面對的主要客群是家庭，這樣的商業(yè)地產(chǎn)， 配套一個小型便利店 就差不多了， 一個幾千上萬平米的超市，怎么支撐得起？鄭州鄭東 CBD七天地的超市，面積就不算大了，里面顧客寥寥可數(shù)。還有的商業(yè)體位置確實不錯，正經(jīng)商業(yè)區(qū)，可是周邊缺乏居民，靠逛街的人來購買，超市客單根本上不去，華潤萬家在西安大唐不夜城的店鋪就是個例子。盡管周邊還是有一些

3、高檔居民區(qū)，但是不夜城主要以商業(yè)、旅游為主的區(qū)域。有的商業(yè)體位置還可以，比較適合開超市。但是商業(yè)體在設(shè)計修建時，沒有考慮到超市對于建筑體的技術(shù)要求，建成后邀請超市一看，這里不對， 那里不對， 甚至有的根本用不成。不是層高柱距不合理，就是電梯位置不對，要不就是承重要求達不到，或者缺乏貨運通道和電梯。超市有生鮮部門，沒有預(yù)留煙道、上下水，或者位置不對，等等等等，不一而足。還想讓超市入駐， 要不沒有辦法。怎么辦？第一就是降租金，一降就是一年幾百上千萬，算下來，十、二十年就是上億的租金沒了。租金低、免租還不行，超市給張圖，改造，甲方承擔(dān)改造資金和施工，上千萬又不見了。下面奉上一篇商業(yè)地產(chǎn)磚家，納爾森

4、( 香港 ) 商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理張青山為第三只眼看零售獨家撰寫的文章：【商業(yè)綜合體如何吸引超市入駐？】經(jīng)常有人找我，說你給看下，我有個商業(yè)體蓋好了，招不來商，我說你早干嘛去了，現(xiàn)在蓋好了來找我，我又不是神仙。先天不足，后天難補。所以今天撰文，說下超市和商業(yè)體的事情。超市是商業(yè)革命的產(chǎn)物，是商業(yè)標(biāo)準化的產(chǎn)物，是迄今為止，最為科學(xué)的商業(yè)模式，否則不好解釋為什么世界最大的商業(yè)集團是沃爾瑪、家樂福、麥德龍 而不是西爾斯、 老佛爺了。連鎖超市在過去的60 年發(fā)展中，已經(jīng)形成一整套、以數(shù)據(jù)和流程為基本手段的復(fù)雜的科學(xué)的連鎖管理體系。這一點是其他商業(yè)，尤其百貨、商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不能理解的。我看很多超市人轉(zhuǎn)行

5、百貨問題不大，但是看百貨人轉(zhuǎn)行超市成功的很少。因為自從80年代學(xué)武廣以來，百貨業(yè)基本上已經(jīng)喪失了自營自采能力，轉(zhuǎn)為以聯(lián)營扣點、租金為主要盈利模式，以 服裝為主要商品的一種業(yè)態(tài)。食品被超市拿走了，家電給了國美 蘇寧京東 了，除了服裝 化妝品，百貨就快沒有什么了。所以百貨的經(jīng)營手段越來越簡單，商品越來越單一。反倒是超市，從服裝鞋帽到食品生鮮，從家庭用品到辦公工具，無所不包，自營自采，全國連鎖，越做越大。有些人看百貨不好弄了，轉(zhuǎn)行做商業(yè)地產(chǎn)招商了，但是往往理解不了多業(yè)態(tài)融合和跨業(yè)態(tài)管理，尤其對于超市的復(fù)雜程度不好把握。這就是王健林先生說的，原先做百貨的、 做超市的做商業(yè)地產(chǎn)都有問題，這就是多業(yè)態(tài)管理

6、的問題。所以你讓他做百貨規(guī)劃還可以，層高、柱距、客梯還能說，超市這里就比較專業(yè)了，容易出問題。一個商業(yè)體，想吸引超市入住，至少應(yīng)該具備這么幾個條件。第一，基本的、以家庭為主的人口。這不是先有蛋還是先有雞的問題。一個規(guī)劃中十萬人口的新建小區(qū)，什么時候才能具備支撐超市經(jīng)營的人口?小區(qū)的入住率不高，周邊入住率如何，人口如何?是否有競爭對手?對手的規(guī)模情況如何？這是很重要的。一個一萬平米的超市，沒有五萬以上人口的支撐，是很難搞下去的。比如一個十萬常住人口的縣城，有兩家5000 平米的超市，大家生意還都過得去，現(xiàn)在突然進入一家10000 平米的超市，那就競爭激烈了，有的家就不信了。因為承載力有限。所以那

7、種以寫字樓、 酒店、 公寓為主的商業(yè)體配套中，超市的規(guī)模就不能大了，甚至有個便利店就解決問題了。第二，基本的建筑條件。層高：一般大型綜合超市要求層高不得低于 5 米，但是倉儲式超市和建材超市就不行了， 層高十幾米也是有的。柱距和隔墻：很多商業(yè)體在設(shè)計柱距的時候，主要考慮底下停車場的柱距，8.5 米 9 米之間， 這個超市也可以用。 但是如果是上面樓層是剪力墻結(jié)構(gòu)，下面的裙樓里隔墻過多，超市就不好用了。所以盡量使用框架結(jié)構(gòu)，或者剪力墻的樓往后面退一點，少占用裙樓的面積?，F(xiàn)在的車造的越來越大，8 米柱距停三輛車有困難了，放到8.5 米 9 米比較合適。樓層承重：超市業(yè)態(tài)對于樓板承重有較高的要求。不

8、同超市業(yè)態(tài)也不一樣。一般綜合超市， 要求不低于 600 公斤 / 平方米， 但是倉儲超市和建材超市的倉儲式貨架本身就很重，很高， 層數(shù)多，存貨量大，所以要求在1000 公斤以上，最好1200 公斤。生鮮區(qū)上下水、煙道：超市的生鮮區(qū)要有上下水，排水溝， 熟食區(qū)還要預(yù)留煙機和煙道的位置。說明在設(shè)計之初就要考慮好超市未來的布局圖，而不是像百貨，可以隨便間隔。建議在這一塊與商業(yè)體上面的餐飲區(qū)通盤考慮，減少工程造價。超市的樓梯：超市的自動扶梯最好使用坡梯而不要用百貨的階梯，因為考慮到超市購物較多較重，手推車上下方便。而且這種坡梯要能夠直接通到停車場。滿足顧客一站式購物的需求。坡梯的方向應(yīng)當(dāng)適合和方便顧客

9、，梯子的選擇要和購物車相結(jié)合。超市的收貨通道和平臺：我總是講做超市就是做物流，超市是一個大進大出的地方，不比百貨服裝， 進貨就是幾個紙箱子。超市貨品量大，復(fù)雜，有干貨，有鮮貨，還有凍貨，進貨經(jīng)常是集裝箱卡車，所以需要不同的收貨平臺。通道要考慮貨車、 尤其是集裝箱貨車的進出的需要， 甚至考慮貨車掉頭的需要。 特別在年節(jié)高峰時期，大量收貨，多個平臺、車輛同時卸貨的需要。除了收貨， 超市也有大量出貨的需要。收貨平臺和退貨、 出貨平臺，有的超市是不允許共用的。污物處理間和垃圾電梯：超市每天處理大量的紙箱子， 尤其是生鮮垃圾， 加之商業(yè)體內(nèi)餐飲垃圾污物的處理需要，所以應(yīng)該有污物處理間和垃圾電梯。通風(fēng)和采

10、光有的商業(yè)體計劃將超市放在地下， 那么通風(fēng)和采光就尤為重要， 要使地下超市的顧客有新鮮的空氣，不憋悶。天井如果能通到地下最好了。三、什么樣的商業(yè)體配什么樣的超市超市也區(qū)別很多的種業(yè)態(tài)，大型綜合超市，標(biāo)準超市 ( 社區(qū)超市 ) 、倉儲超市、便利店。如果是城市中心區(qū)或者次中心區(qū)、 大型居民區(qū)、 附近有居民的大型商業(yè)區(qū)， 那么大型綜合超市是比較愿意入駐的。 500010000 平米比較合適。比如沃爾瑪、家樂福、永輝之類的。如果是主要依托一般居民區(qū)，或者某一社區(qū)商業(yè)體，那么20004000 平米標(biāo)超 ( 社區(qū)超市) 或者生鮮食品超市就比較合適了。比如聯(lián)華、冠軍之類。如果是以辦公區(qū)、酒店、公寓為主的商業(yè)

11、體，或者周邊是高檔住宅小區(qū)，但是輻射范圍有限，那么可以引進時尚生活超市，但是面積不宜過大。比如OLE之類的。如果是新區(qū)里面的商業(yè)體，體量有比較巨大，那么可以考慮倉儲類超市，比如麥德龍，山姆會員店的，10000 平米以上。以上類型以食品為主的超市外，還可以搭配家電超市、化妝品超市、家居用品超市、布藝床品超市等等業(yè)態(tài)，使其業(yè)態(tài)豐富化，互為補充。四、增加超市客流和商業(yè)體客流互動。綜合體內(nèi) 購物中心 引進了超市， 主要目的是為了提升購物中心的人氣。但是卻往往習(xí)慣于將超市放在地下一層。與百貨相比，超市顧客具有目標(biāo)性購買、高頻率購買的特點。如果放在地下一層，比較封閉的一個空間里，這部分客流不容易和整個商業(yè)

12、體形成互動關(guān)系，很多人來了直奔地下超市，買了就走，商業(yè)體中其他部分不容易享受到這部分顧客的分流。而地上的客流就不需要逛超市了嗎？他們就不需要到超市買東西嗎?我們發(fā)現(xiàn)，不是他們沒有需要， 超市的東西人人需要，而是他們逛完地上部分后，沒有回過頭再下地下的習(xí)慣，或者有很多人根本就沒有發(fā)現(xiàn)商業(yè)體內(nèi)還有超市！建議在商業(yè)體規(guī)劃時，改變這種地下單層、雙層布局超市不好的習(xí)慣，形成超市立體分布，比如超市可以從地下一層一致通到地上二層，形成立體分布和立體客流，吸引超市客流上一層和二層， 也讓地上的顧客方便的看到超市入口招牌，有機會進入超市購物，創(chuàng)造更多的銷售機會。俗話說，種下梧桐樹，招來金鳳凰，要想吸引超市入駐，

13、首先綜合體就得是個梧桐樹，具備吸引金鳳凰的條件。（聯(lián)商網(wǎng)特約評論文作者：張青山轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處?。┏鰩煴韮蓾h：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以