娃哈哈營銷大賽策劃書模板

1、諾婁少夕衣孚Inner Mongolia University of Technology第七屆娃哈哈營銷大賽創(chuàng)業(yè)就業(yè)愛好者聯(lián)盟協(xié)會(huì)2022年4月23日Dream go in目錄一、營銷籌劃目的 1二、市場(chǎng)分析 11. 市場(chǎng)走向 12. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 13. 消費(fèi)需求 2三、品牌市場(chǎng)分析 2四、具體營銷策略 71. 活動(dòng)時(shí)間 72. 活動(dòng)地點(diǎn) 73. 活動(dòng)目標(biāo) 74. 活動(dòng)內(nèi)容及流程 85. 活動(dòng)信息傳播 106. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 10五、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 10六、效果評(píng)估 11七、準(zhǔn)備材料 11八、附件 11一、營銷籌劃的目的通過對(duì)目前飲料市場(chǎng)分析、 消費(fèi)需求， 提出一定的校園營銷 推廣方案，為娃哈哈

2、公司日后的營銷籌劃活動(dòng)以及其他銷售活動(dòng) 提供參考依據(jù)。激發(fā)消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹立企業(yè)形象， 努力開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)。二、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)走向：近五年來，中國飲料市場(chǎng)已成為中國食品行業(yè)中開展最快的市場(chǎng) 之一。我國飲料產(chǎn)品向多樣化開展，其中，傳統(tǒng)碳酸飲料保持平 穩(wěn)，茶飲料繼續(xù)走紅，咖啡飲料仍在開展。2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析： 中國飲料市場(chǎng)還有很大的成長空間， 所以無論是轉(zhuǎn)產(chǎn)、 新建的飲 料企業(yè)， 還是原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營， 都呈現(xiàn)出一派生機(jī)盎然 的大生產(chǎn)景象。瓶裝飲用水有：北京的燕京，哈爾濱的純中純， 廣州的屈臣氏，上海的涼一族，杭州的虎跑、五大連池，成都的 全興，天津的啟明星，?？诘囊瑯洌颖钡?/p>

3、露露等。碳酸飲 料 有：健力寶、冰峰等等。還有最近準(zhǔn)備單獨(dú)開發(fā)國產(chǎn)品牌的“四 川百事。茶飲料有：娃哈哈、天與地、嵐風(fēng)、茶韻、旺旺、找 茶族、冬雨、鮮奇茶、午后紅茶、三得利等等。果汁飲料有：燕 京果汁、統(tǒng)一多果汁、茹夢(mèng)、泰華、 都樂、華榮、 華旗、福運(yùn)全、 大享、榮氏、橙寶、三得利、麒麟、佳得樂、福運(yùn)泉野酸棗果汁 等等。有更多企業(yè)的參加，競(jìng)爭(zhēng)自然會(huì)更劇烈。隨著中國參加 WTO跨國公司的參加、可口可樂喝百事可樂在中國的飲料大戰(zhàn)， 及臺(tái)灣兩大集團(tuán)統(tǒng)一和康師傅的劇烈競(jìng)爭(zhēng)， 再有法國達(dá)能和立頓 的進(jìn)入，整個(gè)飲料市場(chǎng)面臨著劇烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分。3. 消費(fèi)需求： 飲料市場(chǎng)無主題，主角只有一個(gè)，那就是消費(fèi)

4、者。對(duì)于消費(fèi)者需 求的把握永遠(yuǎn)都是品牌成功的關(guān)鍵。隨著人們健康意識(shí)的提高， 茶飲料和果汁型飲料將會(huì)從碳酸飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)取更大的空間。 從 消費(fèi)者特征看， 功能性飲料表現(xiàn)出了最為突出的年輕化傾向， 而 100%純果汁消費(fèi)者高收入的傾向最為顯著。從消費(fèi)者年齡特征 看，茶飲料和果蔬汁飲料最為接近，但相比之下，茶飲料的消費(fèi) 者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場(chǎng)滲透率極 高，其消費(fèi)者特征并不顯著。各飲料產(chǎn)品重度消費(fèi)者 平均每周飲用 4 次及以上 特征差異更加突出。碳酸飲料和功能性飲料的 重度消費(fèi)者主要集中在 15-24 歲的年輕群體， 15-24 歲重度消費(fèi) 者比例都超過 40%。茶飲料、果蔬汁

5、飲料、 100%純果汁的重度消 費(fèi)者在各年齡段分布比擬均 衡，相對(duì)而言，茶飲料 15-24 歲消 費(fèi)者比例略高于其他兩類飲品。三、品牌市場(chǎng)分析1. 背景分析(1) . 飲料行業(yè)概況飲料業(yè)是我國開展最快的行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增長近20%。2022年飲料行業(yè)產(chǎn)量到達(dá) 8086萬噸，比照 1978年的 20 多萬噸，改 革開放 30 年來增長了近 400 倍，同時(shí)也超過日本成為第二大飲 料生產(chǎn)國。 2022 年飲料業(yè)增長 24.33%，比 2022 年提高了近 5 個(gè)百分點(diǎn)。 即使在國際金融危機(jī)的大背景下， 仍呈現(xiàn)出加速開展 的勢(shì)頭。特別是近幾年來，幾乎每 5年就翻一番， 2006 年以來， 更是每年

6、過一個(gè)千萬級(jí)的關(guān)口： 2006 年過 4000 萬噸大關(guān)， 2007 年過 5000 萬噸大關(guān)， 2022 年更是越過了 6000 萬噸大關(guān)。不久 的將來更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，果汁飲料、功能飲料、谷 類飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。(2) . 娃哈哈公司概況公司簡介 杭州娃哈哈集團(tuán)成立于 1987 年，前身為杭州市上城區(qū)校辦 企業(yè)經(jīng)銷部，從當(dāng)初的 3 個(gè)人、14 萬元借款起家的名不經(jīng)傳的 小公司，而現(xiàn)在已開展成為中國規(guī)模最大、 效益最好的飲料企業(yè)。 目前在全國 29 省市建有 58 個(gè)基地 150余家分公司，擁有總資產(chǎn) 300億元，職工到達(dá) 30000人之多。24

7、年來，公司以一流的技術(shù)、 一流的設(shè)備，一流的效勞，打造出一流的品質(zhì)，先后投資 100 多 億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進(jìn)360 余條世界8 大類一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、 果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等100 多個(gè)品種的產(chǎn)品2022 年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 550 億元，利稅 112 億元，上交 稅金 46億元。 23年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料 行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利 潤等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù) 13 年位居中國飲料行業(yè)之首。公司位列 2022中國企業(yè) 500強(qiáng) 141位，中國制造業(yè)企業(yè) 500強(qiáng)

8、 64位，中 國企業(yè)效益 200 佳第 25 位，飲料加工業(yè)第 1 位。在中國民營企 業(yè) 500 強(qiáng)中，娃哈哈營業(yè)收入居第八位、利潤第一位、納稅第二 位。2007 年 13.56%， 2022 年(3) . 公司文化 娃哈哈“家文化的主要內(nèi)容： a 、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他歡樂千萬家 b 、娃哈哈精神：勵(lì)精圖治艱苦奮斗勇于開拓自強(qiáng)不息 c 、娃哈哈經(jīng)營哲學(xué)：凝聚小家開展大家報(bào)效國家 d 、娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人才能取信于人 e 、娃哈哈工作要求：認(rèn)真嚴(yán)格主動(dòng)高效 f 、娃哈哈行為準(zhǔn)那么：忠誠創(chuàng)新負(fù)責(zé)親情 g 、 娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出打得響過得硬 h 、娃哈哈人才觀：唯德唯才有用即

9、才人皆為才 i 、娃哈哈團(tuán)隊(duì)意識(shí)：道相同心相通力相聚情相融 j 、娃哈哈核心價(jià)值觀：敬業(yè)愛崗能上能下崇尚科學(xué)精益求精 娃哈娃哈哈占有較大的市場(chǎng)份額，13.48%，2022年 15.32%，2022年 16.67%，且擁有較高的顧客忠 誠度 25.39%。根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整合如下：年齡分布：25 以下， 58.1%；25-40,35.5% ；40 以上 6.5% 性別分布：女， 75.8%；男， 24.2% 娃哈哈品牌的整體感覺如何：非常好， 22.6%；比擬好， 56.5%；一般， 17.7%；不怎么樣， 0%；很差， 3.2% 如果娃哈哈飲料產(chǎn)品在近期內(nèi)價(jià)格稍有提升， 是否選擇繼續(xù)購置：

10、 毫不動(dòng)搖購置， 33.9%；酌情次數(shù)下降， 45.2%； 很少購置， 17.7%；不購置， 3.2% 商場(chǎng)或街頭的娃哈哈專柜是 否會(huì)引起注意：非常會(huì)， 8.1%，可能會(huì)， 32.3%；一般， 21%；不 怎么會(huì)， 29%；絕對(duì)不會(huì)， 9.7%。 通過何種渠道獲得產(chǎn)品信息多項(xiàng)選擇：電視， 46.8%；網(wǎng)絡(luò)， 37.1%；聽別人介紹， 48.4%；書刊廣 告， 16.1%；其他， 35.5%。 覺得平面廣告，門店設(shè)計(jì)做的是否不錯(cuò)：非常好。 3.2%；比擬好， 27.4%；一般， 43.5%；不怎么樣， 19.4%；很差， 6.5%。對(duì)飲料價(jià)格是否滿意：一般， 62.9%；比擬滿意， 19.4%；

11、非常滿意， 6.5%；相當(dāng)不 滿意， 6.5%，不滿意， 4.8%。您認(rèn)為飲料質(zhì)量如何:一般，50% 比擬好，37.1%;非常好，6.5%;很差，3.2%;不怎么樣，3.2%。買飲料時(shí)由于不想花精力挑選而直接購置娃哈哈的可能性：不太可能，40.3%; 般，25.8%;有可能，22.6%;非?？赡埽?.8%;絕對(duì)不可能，6.5%優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅本次市場(chǎng)時(shí)機(jī)1產(chǎn)品形式豐富1娃哈哈的廣 告促銷相對(duì)于 其他飲料品牌 而言較弱1.國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 劇烈，娃哈哈所 占市場(chǎng)份額進(jìn)一 步縮小2.創(chuàng)新意識(shí) 強(qiáng),新產(chǎn)品推 出多2.價(jià)格偏高.3.優(yōu)質(zhì)的營銷渠道。產(chǎn)品鋪市迅速3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激 烈。產(chǎn)品價(jià)格進(jìn) 一步壓低利潤空 間

12、趨少3.在其他同類 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒 先行大規(guī)模進(jìn) 入校園市場(chǎng)， 有先機(jī)四. 具體營銷策略：1. 活動(dòng)時(shí)間：開始：2022年4月22日結(jié)束：2022年5月1日2. 活動(dòng)地點(diǎn)：校園內(nèi)教學(xué)樓旁上院學(xué)生公寓附近操場(chǎng)幼兒園3. 活動(dòng)目標(biāo)：盡各個(gè)隊(duì)員最大的力量，推銷出去最多的娃哈哈系列產(chǎn)品， 使自己的能力等方面得到最大的鍛煉，也會(huì)得到相應(yīng)的報(bào)酬等獎(jiǎng)品。在十天內(nèi)，累計(jì)銷售120箱。4. 活動(dòng)內(nèi)容：4.1. 校內(nèi)營銷：在校內(nèi)擺攤，從分發(fā)揮由哇哈哈公司提供的物資資源如帳篷等，此次校內(nèi)營銷，將分時(shí)段進(jìn)行。a. 每天早上7： 20分，這是同學(xué)們上學(xué)的頂峰期，將在各個(gè)宿舍區(qū)路口擺攤進(jìn)行營銷b. 每天在 A.B.C.D

13、四個(gè)教學(xué)樓前分別安排一個(gè)隊(duì)員進(jìn)行零售， 其 時(shí)間是 7：30-8 ：10，9：40-10：15，11：50-12：10。下午 13： 40-14：10，15：40-16 ：15，17：50-18：10c. 在操場(chǎng)進(jìn)行營銷。整個(gè)學(xué)校的體育課都集中在一周內(nèi)，所以， 對(duì)水的需求量是非常大的。所以，查清具體的體育課時(shí)間，并在 相應(yīng)區(qū)段擺攤賣水，也能取得一定的效果。d. 由于學(xué)校圖書館內(nèi)的小賣部已停止?fàn)I業(yè)， 所以， 圖書館也是一 塊市場(chǎng)，但因?yàn)閳D書館內(nèi)有規(guī)定不允許帶飲料，所以，在圖書館 內(nèi)的銷售主要以水為主。e. 在幼兒園附近上下學(xué)期間擺攤設(shè)點(diǎn)，以奶制品為主。4.2. 校外營銷：a. 由于我們直接從娃哈

14、哈總公司提貨，如果按進(jìn)價(jià)與外面的商 店、超市進(jìn)行洽談的話，其進(jìn)價(jià)一定比他們的有優(yōu)勢(shì)，從商業(yè)的 角度來說， 商業(yè)就是以最低的本錢運(yùn)營， 這樣才能到達(dá)最大的利 益，所以外面也需要去開發(fā)。b. 與學(xué)校操場(chǎng)的賣水處進(jìn)行商談。屯水，然后長期給他供水。運(yùn) 動(dòng)是每個(gè)人甚至學(xué)校長期開展的不可缺少的因素， 所以非常具有 市場(chǎng)。c. 多個(gè)分隊(duì)分別去人流量比擬大的地方如廣場(chǎng)， 工大北門等學(xué)生 上下學(xué)的必經(jīng)之路，然后設(shè)立個(gè)轉(zhuǎn)盤，由于大學(xué)生年輕氣盛，好 冒險(xiǎn)，所以進(jìn)行抽獎(jiǎng)式營銷，參加抽獎(jiǎng)的同學(xué)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，待指針 靜止后購置相應(yīng)的產(chǎn)品， 這樣不僅讓他們買了東西， 還從中獲得 了樂趣，提高了他們的興趣，其設(shè)置如下：d. 創(chuàng)新

15、試點(diǎn)在某些固定的地方， 如教學(xué)樓等， 將貨放在某一固定 位置，然后提供支付寶掃碼，微信掃碼付款，另加一個(gè)一個(gè)集錢 罐，由顧客自己拿東西、自己付錢，實(shí)行無人售貨，這一方面是 對(duì)大學(xué)生的一種考驗(yàn)， 讓消費(fèi)者能切身的感受到我們對(duì)他們的信 任。e. 最近學(xué)校宿舍新興了許多小店鋪，有59店長、宅米店長等，我們可以與他們進(jìn)行洽談，直接把貨按進(jìn)價(jià)提供給他們。f. 捆綁銷售。夏天炎熱，水分需要補(bǔ)充。我們可以把礦泉水與娃哈哈其他產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷售，采用低價(jià)捆綁銷售形勢(shì)。h. 愛心捐贈(zèng)。對(duì)外承諾每賣出一瓶，捐一毛錢給學(xué)院青協(xié)或愛心社。一方面對(duì)有需要的人盡一點(diǎn)綿力， 另一方面樹立娃哈哈集 團(tuán)的公益形象并吸引有愛心的消

16、費(fèi)者。i. 限時(shí)優(yōu)惠。在客流量最大的時(shí)段進(jìn)行價(jià)格上的小優(yōu)惠，例 如 買一瓶少 1 毛錢加上捐贈(zèng)的一毛，相當(dāng)于廉價(jià)兩毛錢一瓶，還 獻(xiàn)了愛心，購置數(shù)量有一定增加量的話，還可以再少一點(diǎn)。或 者，規(guī)定前 10 名可以有小禮品，前 11-20 名購置有優(yōu)惠。這個(gè) 可以激發(fā)學(xué)生的購置欲。5. 活動(dòng)信息傳播：a. 利用海報(bào)宣傳， 形成視覺影響， 通過個(gè)性口號(hào)等宣傳哇哈哈。QC等b. 網(wǎng)站推廣，充分利用學(xué)校人脈，通過校內(nèi)，學(xué)校論壇，全方面宣傳我們的活動(dòng)，該項(xiàng)本錢低，可操作性強(qiáng)。c. 聯(lián)系周邊超市或在附近消費(fèi)市場(chǎng)張貼娃哈哈廣告，營造強(qiáng)烈促銷范圍。6. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：物資數(shù)量經(jīng)費(fèi)付款碼202轉(zhuǎn)盤15概率紙1集錢罐115五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)由于活動(dòng)時(shí)間僅十天，要想到達(dá)長期營銷目標(biāo)是不可能的，但作為長期開展的其中一局部，本次活動(dòng)創(chuàng)造的表層價(jià)值和深層 價(jià)值都將推動(dòng)長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，例如愛心捐贈(zèng)不僅實(shí)現(xiàn)了銷售的 目的，更是樹立了娃哈哈集團(tuán)的公益形象， 還有愛心墻等其他活 動(dòng)都打著價(jià)格戰(zhàn)，吸引大學(xué)生的注意，加深消費(fèi)者對(duì)娃哈哈產(chǎn)品 的良好形象，通過本次大力宣傳，可以挖掘大量潛在的消費(fèi)者六、效果評(píng)估：本次活動(dòng)，我們的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是以經(jīng)濟(jì)效益為主，兼顧社 會(huì)效益和心理效益。本籌劃，一定程度上激發(fā)了公眾的需求欲望， 提高公司的銷售和收益，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，但我們的最終 目的是樹立企業(yè)