市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度

1、中網(wǎng)電力建設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度2022修訂版審批：日期：年月日第' 章 組織架構(gòu)3 第二章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門職能4第三章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門架構(gòu)5 第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部崗位說(shuō)明書匯編 6J第五章 客尸呂理 制度 10第六章 工程管理制度11第 |' I 市"場(chǎng)費(fèi)川理制15 第八章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部薪酬管理制度16-丿九.章, 市"場(chǎng)' I業(yè)績(jī)考核制度19 -第十章 保密制度20- - - “ - 5 - - z -、 、第一章組織架構(gòu)圖申網(wǎng)電山建股白眼公辺織坦舉構(gòu)圖學(xué)習(xí)文檔僅供參考第二章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門職能下屬部門市場(chǎng)一處、市場(chǎng)二處 市場(chǎng)三處、市場(chǎng)四處人員編制14人部門職

2、責(zé)：1、 貫徹落實(shí)公司為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部制定的年度/季度/月度市場(chǎng)指標(biāo)任務(wù)，貫徹落實(shí)公司的 各項(xiàng)管理制度，落實(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各項(xiàng)工作的督辦職能；2、對(duì)公司的市場(chǎng)指標(biāo)負(fù)總責(zé)，對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中的利潤(rùn)空間負(fù)總責(zé)，對(duì)公司市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)負(fù)總責(zé)，對(duì)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)負(fù)總責(zé)，對(duì)公司的投標(biāo)文件負(fù)總責(zé)， 對(duì)公司的投標(biāo)活動(dòng)負(fù)總責(zé)；3、組織制定公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有章可循；4、組織制訂公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和年度方案，報(bào)總裁辦公會(huì)審批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí) 行；5、分解公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略及年度目標(biāo)，并組織實(shí)施；6、完善市場(chǎng)體系，擴(kuò)展公司的市場(chǎng)占有率，不斷擴(kuò)展公司的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；7、組織建立和維護(hù)市場(chǎng)客戶關(guān)系，建立客戶信息庫(kù)

3、和市場(chǎng)信息平臺(tái)形成市場(chǎng)信息共 享；8、收集市場(chǎng)需求信息和競(jìng)爭(zhēng)信息，把握電建市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與開(kāi)展趨勢(shì)；9、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)政策的籌劃和組織執(zhí)行，與業(yè)主保持密切聯(lián)系，按時(shí)購(gòu)得招標(biāo)文件；10、根據(jù)公司年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，跟蹤公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)工程信息；11、負(fù)責(zé)編制投標(biāo)工作方案，組織投標(biāo)評(píng)審會(huì)議，組織編制投標(biāo)文件；12、負(fù)責(zé)體系文件在本部門的實(shí)施；13、負(fù)責(zé)指導(dǎo)體系文件在工程部合同科的實(shí)施；14、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查體系文件在工程的實(shí)施情況；15、負(fù)責(zé)解決體系文件在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題；16、根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，修改、完善體系文件不適用的條款；17、 配合總裁工作部督辦本部門未完成的年度/季度/月度市場(chǎng)指標(biāo)，并

4、配合總裁工作部 完本錢部門的檔案歸檔、人員招聘、績(jī)效考核等行政、人力資源管理工作；18、負(fù)責(zé)與方案財(cái)務(wù)部每周對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部所發(fā)生費(fèi)用進(jìn)行核對(duì)，對(duì)投標(biāo)保證金、履約保 證金等提前進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通，與方案財(cái)務(wù)部其他制度內(nèi)需要協(xié)調(diào)事宜；19、在經(jīng)營(yíng)管理部的配合下完成商務(wù)標(biāo)的制作，并做好商務(wù)標(biāo)的商務(wù)談判、商務(wù)評(píng)審、 報(bào)批、簽約等工作，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部根據(jù)工程管理部提供的已完成工程量清單和增加的 簽證工作量清單協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行決算；20、在技術(shù)管理部的配合下負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)的制作，參加技術(shù)管理部對(duì)工程的設(shè)備、物資、 材料等的優(yōu)化方案評(píng)審會(huì)，并根據(jù)評(píng)審結(jié)果落實(shí)到商務(wù)標(biāo)中；21、工程施工過(guò)程中及完工后，配合工程管理部協(xié)調(diào)業(yè)

5、主、地方政府等單位的關(guān)系，確 保工程順利竣工；22、負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；23、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作和任務(wù)。第三章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門架構(gòu)市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員注：組織架構(gòu)的解釋權(quán)歸集團(tuán)人力資源部第四章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部崗位說(shuō)明書市場(chǎng)副總裁崗位說(shuō)明書崗位市場(chǎng)副總裁所屬 部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部直接 上級(jí)總裁直接下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 總經(jīng)理崗位職責(zé)1、在公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理工作；2、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部所有職工的各項(xiàng)指標(biāo)分解和考核；3、組織實(shí)施公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并根據(jù)情況在公司指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；4、監(jiān)督、控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的實(shí)施過(guò)程，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的完成；5、組織實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的核

6、算、分析和歸總；6、組織實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的預(yù)算、核算管理工作；7、組織開(kāi)展公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)；&負(fù)責(zé)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作；9、組織公司工程投標(biāo)工作，對(duì)投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系 與信息溝通；11、負(fù)責(zé)監(jiān)管與方案財(cái)務(wù)部每周對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款的核 對(duì)工作；12、負(fù)責(zé)督辦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各項(xiàng)管理工作；13、負(fù)責(zé)編制個(gè)人日清日結(jié)方案并報(bào)總裁評(píng)審后執(zhí)行，冋時(shí)評(píng)審所屬職 工的日清日結(jié)方案及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級(jí)交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，具備高級(jí)職稱，國(guó)家一級(jí)建造師機(jī)電資格；2、企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造

7、價(jià)及相關(guān)專業(yè)；3、10年及以上管理經(jīng)驗(yàn)，5年及以上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)副總裁工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及技能，了 解公司經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識(shí)；5、參加過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、工程管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技 能、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)等知識(shí)培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；&具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神 。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理崗位說(shuō)明書崗位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 總經(jīng)理所屬 部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部直接 上級(jí)市場(chǎng)副總裁直接下級(jí)市場(chǎng)各處處長(zhǎng)崗位職責(zé)1、在市場(chǎng)副總裁領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理工作；2、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部所有職工的各項(xiàng)指標(biāo)

8、分解和考核；3、實(shí)施公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并根據(jù)情況在公司指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；4、控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的實(shí)施過(guò)程，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的完成；5、實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的核算、分析和歸總；6、實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的預(yù)算、核算管理工作；7、開(kāi)展公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)；&負(fù)責(zé)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作；9、落實(shí)公司工程投標(biāo)工作，對(duì)投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系 與信息溝通；11、負(fù)責(zé)與方案財(cái)務(wù)部每周對(duì)本部的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn)行核對(duì)；12、負(fù)責(zé)督辦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的各項(xiàng)工作；13、負(fù)責(zé)編制個(gè)人日清日結(jié)方案并報(bào)市場(chǎng)副總裁評(píng)審后執(zhí)行，同時(shí)評(píng)審 所屬職工的日清日結(jié)方

9、案及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級(jí)交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，具備中級(jí)職稱，國(guó)家二級(jí)建造師機(jī)電資格；2、企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及相關(guān)專業(yè)；3、8年及以上管理經(jīng)驗(yàn)，5年及以上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及技能，了 解公司經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識(shí)；5、參加過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、工程管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技 能、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)等知識(shí)培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；&具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神 。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部處長(zhǎng)崗位說(shuō)明書崗位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 處長(zhǎng)所屬 部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部直接 上級(jí)市場(chǎng)

10、開(kāi)發(fā)部 總經(jīng)理直接下級(jí)市場(chǎng)專員崗位職責(zé)1、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理 工作；2、對(duì)本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處所有職工的各項(xiàng)指標(biāo)分解和考核；3、實(shí)施公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并根據(jù)情況在本處指標(biāo)內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；4、控制本處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的實(shí)施過(guò)程，保證本處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的完成；5、實(shí)施本處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的核算、分析和歸總；6、實(shí)施本處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的預(yù)算、核算管理工作；7、參加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部組織的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)；&落實(shí)公司商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作；9、落實(shí)本處工程投標(biāo)工作，對(duì)本處投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本處與其他各處之間的關(guān)系；處理好與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī) 構(gòu)的聯(lián)系與信息溝通；11、負(fù)

11、責(zé)與方案財(cái)務(wù)部每周對(duì)本處的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn)行核對(duì)；12、負(fù)責(zé)督辦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處各項(xiàng)工作；13、負(fù)責(zé)編制個(gè)人日清日結(jié)方案并報(bào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理評(píng)審后執(zhí)行，同 時(shí)評(píng)審所屬職工的日清日結(jié)方案及完成情況；14、負(fù)責(zé)上級(jí)交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，具備初級(jí)職稱，國(guó)家三級(jí)建造師機(jī)電資格；2、市場(chǎng)管理、企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及相關(guān)專業(yè)；3、5年及以上工作經(jīng)驗(yàn)，3年及以上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及技能，了 解公司經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識(shí)；5、參加過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、工程管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技 能、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)等知識(shí)培訓(xùn)；6、具有優(yōu)秀的

12、公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；7、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；&具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神 。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部專員崗位說(shuō)明書崗位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 專員所屬 部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 部直接 上級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 處長(zhǎng)直接下級(jí)無(wú)崗位職責(zé)1、在本處處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的落實(shí)與執(zhí)行；2、制定個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案并組織實(shí)施；3、控制個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的實(shí)施過(guò)程，確保個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的完 成；4、編制個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算并報(bào)批；5、控制個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用；6、參加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部組織的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)；7、落實(shí)個(gè)人開(kāi)發(fā)工程的商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的制作工作；&落實(shí)個(gè)人開(kāi)發(fā)工程的工程投標(biāo)工作，對(duì)投標(biāo)工作整體負(fù)責(zé)；9、協(xié)調(diào)好與其他職

13、工之間的關(guān)系；處理好與業(yè)主或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián) 系與信息溝通；10、負(fù)責(zé)與方案財(cái)務(wù)部每周對(duì)個(gè)人所轄業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款進(jìn) 行核對(duì)；11、負(fù)責(zé)編制個(gè)人日清日結(jié)方案并報(bào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處處長(zhǎng)評(píng)審后執(zhí)行；12、負(fù)責(zé)上級(jí)交辦的其它任務(wù)。任職要求1、本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)；2、3年及以上工作經(jīng)驗(yàn)，2年及以上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)；3、熟悉電力行業(yè)企業(yè)管理知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)及技能， 了解公司經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、技術(shù)管理知識(shí)；4、參加過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、戰(zhàn)略管理、工程管理、經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)、管理技能、經(jīng)營(yíng)結(jié)算、造價(jià)等知識(shí)培訓(xùn)；5、具有優(yōu)秀的公文寫作能力，良好的表達(dá)能力；6、具有一定的貫徹力和執(zhí)行力、抗壓能力；7

14、、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神 。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度第五章 客戶管理制度部客戶分為二類，第一類是有簽約客戶：跟公司以前有過(guò)簽約合作的客戶；第二類： 無(wú)簽約客戶，以前沒(méi)有合作的客戶；1.2 有簽約客戶分級(jí)：重點(diǎn)客戶，一般客戶A、 B 級(jí)；無(wú)簽約客戶分級(jí)：重點(diǎn)客戶，一般客戶，有潛力客戶A、B C級(jí)；1.3.1 A 級(jí)客戶屬于重點(diǎn)客戶，主要描述：重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、公司或者個(gè)人有相關(guān)資源可以輔 助市場(chǎng)開(kāi)拓；1.3.2 B 級(jí)客戶屬于一般客戶，主要描述：工程主管與該客戶關(guān)系處理的比擬好，并達(dá)成一 定的合作共識(shí)；1.3.3 C 級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，但從市場(chǎng)和技術(shù)上不屬于我 們重點(diǎn)開(kāi)拓區(qū)域。

15、2. 客戶等級(jí)管理制度2.1 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，工程主管可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶 的等級(jí)；2.2 客戶等級(jí)變化意味著在該客戶投入的時(shí)間和資源的變化，所以工程主管所負(fù)責(zé)客戶等級(jí) 變化后必須在工作匯報(bào)中表達(dá)。3. 客戶資料管理制度3.1 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù) 范圍的定位及市場(chǎng)策略的制定；3.2 新客戶資料填寫標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容：為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須將客戶資料填寫到附表中；必須填寫內(nèi)容：客戶單位、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系、客戶分級(jí)狀態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要在附表客戶選項(xiàng)

16、中進(jìn)行登記，同時(shí)填寫拜訪報(bào)告，把拜 訪客戶的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；4. 客戶資料更新制度當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的 、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料及時(shí)進(jìn)行更新。 工程主管必須建立所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的建立、維護(hù)及管理； 客戶關(guān)系建立是指與客戶關(guān)鍵人有一定的熟識(shí)，并通過(guò)交往獲得一定量的客戶信息； 客戶關(guān)系的維護(hù)，主要是指通過(guò)進(jìn)一步的跟進(jìn)，與客戶達(dá)成共識(shí)，并把客戶與公司的 開(kāi)展結(jié)合起來(lái)； 客戶關(guān)系管理，主要是指通過(guò)對(duì)客戶不同層次、不同人員的交往，找出重點(diǎn)的關(guān)系， 及如何更好的使各種關(guān)系協(xié)調(diào)起來(lái)，為工程合作效勞。5. 附那么本制度從 2022 年 7 月

17、 16 日開(kāi)始實(shí)施試行一個(gè)月 。原制度自動(dòng)廢除。第六章 工程管理制度1. 工程的分類：根據(jù)工程的性質(zhì)分為：戰(zhàn)略工程、大工程、中型工程、小工程超過(guò) 5000 萬(wàn)的工程為 大工程， 1000 萬(wàn)至 5000 萬(wàn)為中型工程， 1000 萬(wàn)以下為小工程，戰(zhàn)略工程是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓 展和戰(zhàn)略開(kāi)展有重大影響的工程 。2. 工程管理流程的五個(gè)重要階段工程信息開(kāi)發(fā)階段關(guān)鍵點(diǎn)：詳細(xì)、準(zhǔn)確的工程和客戶信息。立項(xiàng)階段關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)。招投標(biāo)階段關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)。商務(wù)談判階段關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂。工程實(shí)施階段關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和賬款回款。回訪階段 關(guān)鍵點(diǎn)：工程施工過(guò)程回訪，工程竣工后回訪，通過(guò)回

18、訪爭(zhēng)取同類工程。2.1 工程信息開(kāi)發(fā)階段管理 工程信息開(kāi)發(fā)：主要有招投標(biāo)信息的收集和自有客戶的信息開(kāi)發(fā)： 招投標(biāo)信息的收集主要有：國(guó)家的一些主流招投標(biāo)網(wǎng)站的會(huì)員參加，地方性招投 標(biāo)網(wǎng)站及招投標(biāo)公司的選擇性參加； 自有客戶的信息開(kāi)發(fā)從下面幾個(gè)方面重點(diǎn)著手：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策人和 過(guò)程、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)等； 工程價(jià)值評(píng)審：通過(guò)評(píng)審分析，判斷工程是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及工程的類型； 拜訪新客戶與回訪老客戶流程： 市場(chǎng)人員按照市場(chǎng)考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和執(zhí)行年、月和日的客戶拜訪方案； 市場(chǎng)人員在每周五下午工作例會(huì)上向市場(chǎng)部總經(jīng)理匯報(bào)本周客戶拜訪情況及搜集到的有效 信息，匯報(bào)下周重點(diǎn)客戶拜訪方案，并接受

19、市場(chǎng)部總經(jīng)理的指導(dǎo)，最終確定下周客戶拜訪 回訪的重點(diǎn)；市場(chǎng)人員按客戶拜訪方案對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪； 在拜訪與回訪結(jié)束后，將相關(guān)信息如實(shí)記錄； 市場(chǎng)部總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)人員的工作予以指導(dǎo)和安排。2.2 立項(xiàng)階段的管理： 簽約前立項(xiàng)的目的：為了保證簽約前技術(shù)力量和商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配 置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，籌劃和考核工程步驟與行為，做好工程跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)， 提高工程成功率； 提出簽約前立項(xiàng)的工程，工程要求有明確的進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵 的評(píng)估； 對(duì)投入本錢、費(fèi)用和產(chǎn)出毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此工程， 簽約前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過(guò)后，方可

20、啟動(dòng)跟蹤工程； 工程的詢價(jià)：經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的工程，經(jīng)部門總經(jīng)理審批后，交由經(jīng)營(yíng)部和采購(gòu)部詢價(jià)并核算本錢，準(zhǔn)備報(bào)價(jià)； 要求采購(gòu)部門每天在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)各種物資、設(shè)備、材料提供當(dāng)日的市場(chǎng)信息價(jià)及成交價(jià)。 要求經(jīng)營(yíng)部門每天在四個(gè)小時(shí)內(nèi)根據(jù)不同定額對(duì)各類工程提供工程商務(wù)局部的報(bào)價(jià)并制作 高水平的商務(wù)標(biāo)。要求技術(shù)部門每天在四小時(shí)內(nèi)對(duì)各類工程提供技術(shù)局部的方案并制作高水平的技術(shù)標(biāo)。工程報(bào)價(jià)的 所有工程的報(bào)價(jià)必須經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批； 工程立項(xiàng)后，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)工程的進(jìn)展情況，具體操作為：制定市場(chǎng)方案，根 據(jù)工程市場(chǎng)方案，制定階段性的跟蹤目標(biāo)和方案形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方 案演示、客戶拜訪、高層公關(guān)等 ；

21、在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù) 和能力，初步選擇適宜的隊(duì)伍和合作公司，為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。2.3 招投標(biāo)階段的管理：.1 業(yè)務(wù)人員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)信息后，須第一時(shí)間向市場(chǎng)部總經(jīng)理匯報(bào)，市場(chǎng)部總經(jīng) 理在權(quán)限范圍內(nèi)決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)。超出市場(chǎng)部總經(jīng)理權(quán)限范圍的，市場(chǎng)部總經(jīng)理 須第一時(shí)間向公司市場(chǎng)副總裁匯報(bào)決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)；超出市場(chǎng)部副總裁權(quán)限范圍 的，市場(chǎng)部副總裁須第一時(shí)間向公司總裁匯報(bào)決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)；超出公司總裁權(quán) 限范圍的，公司總裁須第一時(shí)間向董事長(zhǎng)匯報(bào)決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)。.2 根據(jù)標(biāo)書要求，市場(chǎng)部指定投標(biāo)聯(lián)絡(luò)人協(xié)作招投標(biāo)工作

22、，經(jīng)營(yíng)部及技術(shù)部按照標(biāo)書要求 及部門工作進(jìn)度安排，組織實(shí)施工作；.3 技術(shù)部對(duì)設(shè)備型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；.4 經(jīng)營(yíng)部對(duì)設(shè)備及材料進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行詢價(jià)，并對(duì)交貨期審核把關(guān)； 市場(chǎng)部完成標(biāo)書倒排方案表，各部門根據(jù)時(shí)間截點(diǎn)完成既定工作，共同進(jìn)行本錢和利潤(rùn)分 析，確保工程中標(biāo)后利潤(rùn)符合公司制度，具體如下： 總包工程含土建、安裝、設(shè)備、物資等工程的凈利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為總合同額的10% 20%：凈利潤(rùn)指標(biāo) >=20%的工程由公司分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<20%且 >=15%的項(xiàng)目由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo) <15%且 >=10%的工程由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；凈利

23、潤(rùn)指標(biāo)<10%的工程，由市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部、分管副總裁、總裁承當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，本季度考核為不及 格?？偘こ毯两?、安裝工程的凈利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為總合同額的20% 30%：凈利潤(rùn)指標(biāo) >=30%的工程由公司分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<30%且 >=25%的工程由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo) <25%且 >=20%的工程由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<20%的工程，由市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部、分管副總裁、總裁承當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，本季度考核為不及格。分包工程含土建、安裝、設(shè)備、物資等的凈利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為總合同額的10% 20%；凈利潤(rùn)指標(biāo) >=20%的工程由公司分管經(jīng)

24、營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<20%且 >=15%的工程由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo) <15%且 >=10%的工程由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo) <10%的工程，由市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部、分管副總裁、總裁承當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，本季度考核為不及格。 分包工程含土建、安裝的凈利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為總合同額的15% 25%；凈利潤(rùn)指標(biāo) >=25%的工程由公司分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<25%且 >=20%的工程由公司總裁審批后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo) <20%且 >=15%的工程由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；凈利潤(rùn)指標(biāo)<15%的工程，由市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部、分管副總

25、裁、總裁承當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，本季度考核為不及格。 經(jīng)營(yíng)副總裁對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核，確認(rèn)前方可定稿競(jìng)標(biāo)； 經(jīng)營(yíng)部制作正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)； 經(jīng)營(yíng)部對(duì)投標(biāo)工作過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)并形成報(bào)告。2.4 商務(wù)談判階段的管理 商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同局部、工程實(shí)施、工程管理等；多部門協(xié)作，市場(chǎng)部具體操作人 或市場(chǎng)部總經(jīng)理參加； 商務(wù)談判與簽訂合同的流程： 市場(chǎng)人員在遞交客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判 : 工程合同額在 1000 萬(wàn)元以下的，由市場(chǎng)部總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)談判； 工程合同額在 3000 萬(wàn)元以下的，由市場(chǎng)副總裁進(jìn)行商務(wù)談判； 工程合同額在 5000 萬(wàn)

26、元以下的，由公司總裁進(jìn)行商務(wù)談判； 工程合同額在 5000 萬(wàn)元以上的，由董事長(zhǎng)進(jìn)行商務(wù)談判。市場(chǎng)人員配合其他部門在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向市場(chǎng)部總經(jīng)理匯報(bào)談判進(jìn)展。與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款，需經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后調(diào)整。法務(wù)部及公司領(lǐng)導(dǎo)需對(duì)合同進(jìn)行細(xì)致客觀的評(píng)審商務(wù)評(píng)審和技術(shù)評(píng)審前方可簽訂履行；正式?合同?須經(jīng)董事長(zhǎng)或董事長(zhǎng)授權(quán)人簽字，簽約雙方簽章后應(yīng)妥善歸檔；3. 附那么本制度從 2022 年 7 月 16 日開(kāi)始實(shí)施試行一個(gè)月 。原制度自動(dòng)廢除。第七章 市場(chǎng)費(fèi)用管理制度1目的 為加強(qiáng)市場(chǎng)部費(fèi)用管理、控制不合理開(kāi)支，提高經(jīng)濟(jì)效益，本著合理節(jié)約的原那么特制定本制度。2管

27、理方法 公司費(fèi)用管理通過(guò)預(yù)算、額度、行政和過(guò)程綜合監(jiān)控管理。除公司特別規(guī)定的工程外， 嚴(yán)禁先列支，后報(bào)銷。3市場(chǎng)費(fèi)用分類3.1 市場(chǎng)費(fèi)用包括：中介咨詢費(fèi)。3.1.1 中介咨詢費(fèi)包括：績(jī)效工資、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)、招待費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)用、 公共關(guān)系費(fèi)、禮品費(fèi)、信息費(fèi)、稅金、咨詢費(fèi)等。3.1.2 提供中介咨詢效勞的單位，其營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍應(yīng)包括工程咨詢、工程承接、工程 代理等。支付中介咨詢費(fèi)時(shí)提供正規(guī)發(fā)票；公司墊付 ：是指市場(chǎng)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)關(guān)系、接待活動(dòng)等需要公司墊付的費(fèi)用。市場(chǎng) 部業(yè)務(wù)墊付費(fèi)用實(shí)行分階段管理。度不符3.2.1 開(kāi)拓市場(chǎng)墊付費(fèi)用階段：為了保證開(kāi)拓市場(chǎng)，每一市場(chǎng)處人員須嚴(yán)格執(zhí)

28、行事前填寫 ?出差預(yù)算費(fèi)用申請(qǐng)表? ，由部門總經(jīng)理審核，方案財(cái)務(wù)部審核( 如發(fā)現(xiàn)有與公司制 的，財(cái)務(wù)有權(quán)退回 ) ，市場(chǎng)副總裁審核，經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)拓；3.2.2 工程成交核算階段：新開(kāi)拓客戶工程成交后，為了加深客戶關(guān)系，做成行業(yè)客戶，市場(chǎng)人員根據(jù)工程大小和事由提交預(yù)算申請(qǐng)，由總裁批準(zhǔn)所需的費(fèi)用；3.2.3 客戶維護(hù)階段：有過(guò)合作的客戶，根據(jù)實(shí)際情況需要招待的，事先報(bào)市場(chǎng)部總經(jīng)理 審核，由方案財(cái)務(wù)部依照公司財(cái)務(wù)制度審核，市場(chǎng)副總裁復(fù)核，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行；3.2.4 待工程竣工后，根據(jù)當(dāng)事人或單位與公司簽訂的中介咨詢費(fèi)合同約定進(jìn)行結(jié)算，扣 除墊付費(fèi)用及，公司與當(dāng)事人或單位按照回款比例進(jìn)

29、行支付。4. 附那么本制度從 2022 年 7 月 16 日開(kāi)始實(shí)施試行一個(gè)月 。原制度自動(dòng)廢除。第八章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部薪酬管理制度為建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的鼓勵(lì)機(jī)制，合理確定市場(chǎng)人員收入水平，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，特制定本條例。本制度適用于市場(chǎng)副總裁、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理及各市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員。3. 根本原那么水平要與個(gè)人業(yè)績(jī)、部門業(yè)績(jī)掛鉤；核算方法、支付方式單獨(dú)實(shí)施；既有利于建立市場(chǎng)人員的鼓勵(lì)機(jī)制，又與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平和企業(yè)的承受能力相適應(yīng)；加強(qiáng)監(jiān)督約束機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)收入分配，杜絕隱性收入。的構(gòu)成及核定方法4.1 薪酬構(gòu)成：薪酬收入由“根本工資 +業(yè)務(wù)提成兩局部構(gòu)成。

30、確實(shí)定：4.2.1 根據(jù)市場(chǎng)人員的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力來(lái)確定根本工資，業(yè)務(wù)提成根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)核算；4.2.2 薪酬根據(jù)崗位職責(zé)變化情況進(jìn)行調(diào)整；4.2.3 薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：根本工資 +業(yè)務(wù)提成根據(jù)回款比例核發(fā) 。 職工的比例和晉升情況進(jìn)行。一般情況下根本工資的調(diào)整與職工的職位充分掛鉤：本著 “能者上，庸者下的原那么，職位和績(jī)效、薪資掛鉤，易崗易薪；效高者上，效低者下， 多勞多得的原那么調(diào)整。確實(shí)定依據(jù)職工的業(yè)務(wù)提成。5. 薪酬和報(bào)銷費(fèi)用的支付與管理 方法：由公司統(tǒng)一為職工辦理工資卡，同時(shí)為其辦理與工資卡綁定的公務(wù)信用卡，公司財(cái) 務(wù)每月將個(gè)人工資轉(zhuǎn)賬至職工工資卡賬戶。職工開(kāi)拓市場(chǎng)需要支付相關(guān)費(fèi)用時(shí)，

31、按公司流 程經(jīng)審批后，職工使用指定的信用卡支付費(fèi)用，報(bào)銷費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)直接轉(zhuǎn)賬至指定的信 用卡賬戶，以沖賬。5.2 薪酬發(fā)放時(shí)間：每月 15 日發(fā)放上月根本工資，每季度首月 15 日發(fā)放上季度業(yè)務(wù)提成。6.1 公司總裁與董事會(huì)簽訂全年任務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)副總裁、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 處長(zhǎng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部職工與公司簽訂全年任務(wù)指標(biāo)。6.2 市場(chǎng)任務(wù)逐級(jí)分解，上級(jí)主管涵下級(jí)任務(wù)，主次分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，杜絕出工不出力的 現(xiàn)象，不合格人員及時(shí)清退；對(duì)于超額完成任務(wù)的職工，可以破格提拔。6.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部各處處長(zhǎng)、市場(chǎng)專員入職后須簽訂市場(chǎng)任務(wù)合同，公司根據(jù)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、 能力及所在區(qū)域等綜合考慮來(lái)確定任務(wù)合同

32、總額。公司依據(jù)全年合同量來(lái)確定各級(jí)市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)提成含下屬業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)提成3%。，超額局部6%，最高不超過(guò)200 萬(wàn)元。含下屬業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)提成3%。，超額局部6%，最高不超過(guò)160 萬(wàn)元。含下屬業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)提成3%，超額局部6%，最高不超過(guò)120 萬(wàn)元。含下屬業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)提成3%，超額局部6%，最高不超過(guò)80 萬(wàn)元。職工全年指標(biāo)1000萬(wàn)元，業(yè)務(wù)提成 3%o,超額局部6%。，最高不超過(guò)60萬(wàn)元。職工非市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員拓展市場(chǎng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，業(yè)務(wù)提成4%。一 8%o7.7 公司外部人員或單位為公司提供市場(chǎng)信息的，中介費(fèi)總額控制在合同額的2%以內(nèi)，最高不超過(guò) 100 萬(wàn)元。公司根據(jù)全年市場(chǎng)業(yè)務(wù)指標(biāo)確定季度業(yè)務(wù)指

33、標(biāo)并進(jìn)行考核，由公司總裁、市場(chǎng)副總裁、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部全體職工將季度業(yè)務(wù)指標(biāo)貫徹執(zhí)行含下屬業(yè)績(jī) 。含下屬業(yè)績(jī) 。含下屬業(yè)績(jī) 。含下屬業(yè)績(jī) 。職工季度指標(biāo) 266 萬(wàn)元。9. 附那么本制度從 2022 年7月 16日開(kāi)始實(shí)施試行一個(gè)月 。原制度自動(dòng)廢除。第九章 市場(chǎng)業(yè)績(jī)考核制度1 目的為在公司建立科學(xué)的管理制度，客觀評(píng)價(jià)職工的工作業(yè)績(jī)，充分發(fā)揮每位職工的積極 性和創(chuàng)造性，為職工薪酬、晉級(jí)、升遷、獎(jiǎng)懲等提供依據(jù)，特制定本制度。2原那么職工年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)指標(biāo)。職工發(fā)現(xiàn)缺乏，找出原因，提高業(yè)績(jī)。2.3 客觀公正，及時(shí)成認(rèn)職工的奉獻(xiàn)，業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤。2.4 以正鼓勵(lì)為主，負(fù)鼓勵(lì)為輔，考核打分不公開(kāi)。3.1 本制度適用于公司所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的考核。3.2 考核工作由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和總裁工作部共同組織實(shí)施。3.3 考