最新藥品業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃

1、藥品業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃本人 20xx 年12月10日接到市場(chǎng)業(yè)績(jī)不太理想， 當(dāng)然這其中肯定有許多不足 和需要改進(jìn)、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎(chǔ) 上，本著“多溝通、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)積極主動(dòng)的開展工作，確立目標(biāo)全 面開展 20xx 年的工作，現(xiàn)制定工作計(jì)劃如下：一、對(duì)于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時(shí)間和條件的情況下送些小禮物 或宴請(qǐng)客戶 （根據(jù)個(gè)人喜好因人而異 ） ，二、在維護(hù)老客戶的同時(shí)要不斷從開發(fā)新客戶 （ 盡一切努力找到統(tǒng)方 ）。三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。四、今年對(duì)自己有以下要求：1、每周要拜訪 6 個(gè)以上的客戶，科主任每周兩次。2、一周一小結(jié)，每

2、月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一計(jì)劃。 找出工作中的失誤和不足，及時(shí)糾正并記錄避免下次再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神， 不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)， 多看書及相關(guān)產(chǎn)品 知識(shí)，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。5、加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，為公司樹立良好的形象。以上是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)多向領(lǐng)導(dǎo) 請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己的貢獻(xiàn)。一、目標(biāo)管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。(1) 醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。(2) 目標(biāo)科室選擇

3、及發(fā)展。(3) 處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。(4) 開發(fā)新的用藥點(diǎn)。(5) 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。(6) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。(7) 政策和活動(dòng)情況。2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。3、與主管討論。(1) 了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略。(2) 確定指標(biāo)。4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。二、行程管理1、制定月 / 周拜訪行程計(jì)劃。(1) 根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。(2) 按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月 / 周拜訪時(shí)間2、按計(jì)劃實(shí)施三、日常拜訪1、拜訪計(jì)劃： 按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率， 按照工作計(jì)劃

4、制定每月工作 重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。2、訪前準(zhǔn)備。(1) 回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況， 與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。(2) 制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。(3) 根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具 ( 名片、記事本等 )。(4) 重要客戶拜訪前預(yù)約。3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生。(1) 按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、 目標(biāo)醫(yī)生， 了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況， 向醫(yī)生陳述 產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。(2) 熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧。(3) 了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。(4) 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。(5) 按計(jì)劃拜訪藥劑科 (

5、 藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房 ) ，以及醫(yī)院管理部門 ( 院 長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？?) 相關(guān)人員。A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。B了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向C 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。D與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。4、拜訪分析及總結(jié)。(1) 整理及填寫拜訪記錄。(2) 拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。(3) 制定改進(jìn)方案(SMART和根據(jù)工作計(jì)劃。四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院。(1) 與目標(biāo)醫(yī)院的 . 藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確 保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。(2) 與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系， 獲得學(xué)術(shù)支持， 了解客戶 學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。(3) 與目標(biāo)科室主

6、任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。(4) 確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目標(biāo)醫(yī)生。(1) 每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。(2) 根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。2、舉行科內(nèi)會(huì)。(1) 按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。(2) 按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的(3) 每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議。(1) 按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。(2) 按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。(3) 會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。(4) 按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。(5) 保

7、證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率 90%以上。(6) 會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。(7) 按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)， 相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)， 與目標(biāo)客戶做專 業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的 Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新 ( 每月) 。2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。6、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況 (如促銷手段、 臨床宣傳方法、 銷量等 )八、銷售會(huì)議1、周會(huì)：遞交周