海口藍水灣地產(chǎn)項目開盤前營銷推廣

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2008年?？谒{水灣地產(chǎn)項目開盤前營銷推廣方案策劃背景在大環(huán)境相對低迷的情況下，針對目前客戶不斷流失的形式，為了在短時間內(nèi)搶在其它品牌競爭對手入市前，挖掘更多的潛在客戶，擴大佳惠國際品牌在市場上的影響力，促成項目銷售進度。制定該營銷推廣方案，還有相應(yīng)的營銷推廣活動。營 銷 方 案當(dāng)前客戶心態(tài)分析：1、已登記客戶期待座談會的開展，希望價格、回報模式、經(jīng)營管理等因素最終確定；2、因為前期價格、回報模式等問題尚未確立，部分尚處于觀望狀態(tài)，這是我們現(xiàn)階段應(yīng)該盡力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶；3、部分客戶擔(dān)心價格過高，超過其心理價位，價格現(xiàn)在極為敏感；4、客戶對做好佳惠超市很有信心，但部分客

2、戶對于一層佳惠百貨能否做好持懷疑態(tài)度；5、部分客戶在本項目與英泰國際等競爭項目之間搖擺不定，難以抉擇?？蛻舯憩F(xiàn)出來的心態(tài)，其實就是對項目的懷疑，對項目缺乏強有力的信心。因此，我們提高對項目的信心指數(shù)，提高客戶對項目價值及未來經(jīng)營前景的信心。將游離客戶轉(zhuǎn)化為忠實客戶，將忠實轉(zhuǎn)化為具體購買行為。盡量早的推進公開認(rèn)購、開盤工作，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真真正正的客戶。銷售目標(biāo)：1、消化已經(jīng)登記客戶，爭取部分處理游離狀態(tài)、仍在觀望的客戶，刺激新客戶，托大客戶的層面，提高客戶的質(zhì)量，尤其爭取消化前期登記客戶中的游離客戶；2、公開認(rèn)購達到60%左右的鋪面認(rèn)購；3、開盤鋪面銷售達到65%左右；4、負一層超市開業(yè)后1

3、5日內(nèi)鋪面銷售達到70%。營銷策略：1、信心戰(zhàn)：以“兌現(xiàn)”為行動綱領(lǐng)，兌現(xiàn)之前尚未確立的重要事項。實銷為主，用實際行動消除客戶疑慮，提高客戶信心，并在客戶相互間傳遞項目信心；2、閃電戰(zhàn)：營銷過程貫徹“快”字訣，加快營銷節(jié)奏，增加緊迫感，減少客戶思考和猶豫的時間，同時搶在競爭對手之前出招，有力狙擊對手。3、快速推進項目，座談會、公開認(rèn)購、開盤、負一層超市開業(yè)，一氣呵成，傳遞項目信心，讓客戶不斷看到項目建設(shè)的成果，讓項目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以實現(xiàn)。4、控制總價，低首付款策略，吸引客戶，同時采取部分優(yōu)惠措施，如日進百金、老帶新策略，刺激客戶，提高訪問量。分階段銷售工作思路強化信心、公

4、開認(rèn)購蓄客、甄別客戶，傳播項信息和信心座談會、傳達信息、信心甄別客戶，傳達信息1日 12日 18日 24日 31日 座談會（12月9日起） 兩批共6天 公開認(rèn)購（12月28日） 實現(xiàn)60%鋪面認(rèn)購 營銷階段詳解：第一階段：12月1-20日主要任務(wù)：1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶；2、進一步蓄客，提高客戶的質(zhì)量，促進老帶新活動，提高客戶的口碑效益；3、進一步甄別客戶，將前期來訪客戶中舉棋不定的客戶轉(zhuǎn)化為忠實客戶；4、增強所有客戶的信心。措施：1、線上傳播項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、客戶的甄別，準(zhǔn)確把握客戶需求，大客戶的認(rèn)購談判，樹立榜樣的力

5、量；3、銷售人員的培訓(xùn)；4、密切關(guān)注以英泰國際為代表的競爭客戶的最新動態(tài)5、準(zhǔn)確、全面?zhèn)鬟_項目最新銷售信息6、以座談會為契機，增強與客戶的交流、提高客戶信心第二階段：12月2131日主要任務(wù)：1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶，將第一階段各項措施繼續(xù)深化，擴大在客戶中的影響；2、鞏固增強所有客戶的信心，將信心轉(zhuǎn)為真實的購買行為；3、項目的公開認(rèn)購，完成認(rèn)購的既定目標(biāo)。措施：1、線上強化項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、通過公開認(rèn)購鎖定客戶營銷節(jié)點：1、座談會（詳見座談會執(zhí)行方案）2、公開認(rèn)購（詳見公開認(rèn)購執(zhí)行方案）3、開盤（詳見開盤執(zhí)行方案）相關(guān)工

6、作的配合：11月30日前，確定客戶購買中應(yīng)交納的各項政府收費標(biāo)準(zhǔn)明細；完成項目新的銷售說辭、銷售人員培訓(xùn)等相關(guān)工作；12月2日前，房地局產(chǎn)權(quán)面積測繪完成；12月5日，確定最終的銷售價格；12月8日，所有印刷物料全部到位；12月15日前，辦理好預(yù)售證以外的如國土證、規(guī)劃許可證和建設(shè)許可證等證件；12月30日前，辦理好項目的預(yù)售許可證。優(yōu)惠政策政策一、“日進百金”優(yōu)惠執(zhí)行時間：12月1828日政策須知：1、凡在規(guī)定的期限內(nèi)，來營銷中心報到簽名的客戶，均可享受100元天的優(yōu)惠金額， 每天須簽到一次，若某天未來簽到，則不享受當(dāng)天的優(yōu)惠，計算方式為“簽到天數(shù)*100元天”。2、任何客戶，不管是否為公開登

7、記客戶，只要在規(guī)定期限內(nèi)按規(guī)則簽到，均可享受該優(yōu)惠。3、凡公開認(rèn)購之時，前來辦理認(rèn)購手續(xù)，該優(yōu)惠總金額在其開盤之時，可抵充購房款。4、該優(yōu)惠政策由營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。政策二：“老帶新”政策執(zhí)行時間：12月9-開盤前一天政策須知：1、任何客戶，介紹一名新客戶購買項目商鋪，且該名新客戶在項目開盤時成功簽訂買賣合同。則該名老客戶在簽訂購房買賣合同時，可享受500元的購房款優(yōu)惠。2、老客戶帶新客戶所得優(yōu)惠金額可以累計，計算標(biāo)準(zhǔn)為新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)，即老客戶所得的優(yōu)惠總金額為“500×新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)”。3、 老客戶所得優(yōu)惠總金額為抵購房款使用，不能折現(xiàn)為現(xiàn)金。若該名老客戶未購買

8、本項目商鋪，則視為放棄該項優(yōu)惠權(quán)利，優(yōu)惠金額一律作廢。4、該信息發(fā)布的對象為全部的客戶，營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。政策三：團購優(yōu)惠執(zhí)行時間：12月4開盤前一天政策須知：1、項目開盤當(dāng)天，6人以上組團購買，可享受團購優(yōu)惠政策。團購成員簽訂購買合同時，均可享受購房總價款的2個點折扣優(yōu)惠。2、 團購成員，由客戶自己組織，自愿參加，營銷人員及其他人員不得刻意強求，一切糾紛由團購成員協(xié)商解決，與項目無關(guān)。3、 同一個購房業(yè)主，不可同時參加多個團購組團，如果參加多個團購組團也視為一個團購組團，給予1個點的折扣優(yōu)惠。4、該信息發(fā)布的對象全體來訪客戶，營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。備注：原則上不支持鼓

9、勵團購，若有客戶主動提出團購，則按照此政策執(zhí)行。推 廣 方 案目的和要求：1、鞏固現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶群，強化他們投資的信心；2、建立口碑傳播，輻射現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的周邊人群；3、開發(fā)新的客戶群，吸引更多投資者；4、快速消化已經(jīng)公開登記的客戶，為開盤做準(zhǔn)備，達成銷售目標(biāo)；5、實現(xiàn)開盤時達到60%鋪面的銷售。營銷推廣思路：1、從虛到實的轉(zhuǎn)變，將客戶關(guān)心的核心問題落到實處，并進行傳播；2、以項目價格和投資安全、保障性為主線；3、通過實實在在的營銷手段，激活客戶，消除客戶對項目的種種疑慮，如座談會、公開認(rèn)購、項目超市及百貨開業(yè)時間；策略思考如何進行有組織推廣，就需要清晰地了解營銷計劃的活動內(nèi)容。以下是方案中所涉及

10、的各個關(guān)鍵策略點：1、回報模式、經(jīng)營管理模式及公司的確認(rèn)；2、價格、超市及百貨開業(yè)時間的確定；3、座談會的開展；4、公開認(rèn)購活動的開展。營銷推廣主題：1、價格和價值2、安全、有保障、值得投資的高性價比商鋪，如投資回報、經(jīng)營管理模式及管理公司等。3、傳達項目實質(zhì)進度，如準(zhǔn)現(xiàn)鋪、百貨和超市的開業(yè)時間主推廣告語：主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔(dān)保推廣媒介戶外、報廣、電視、單張、銷售現(xiàn)場、工地圍擋營銷推廣時間：12月1日12月31日1、第一階段：12月120日主廣告語：主力鋪,首付10萬,鐵肩擔(dān)?；貓笤V求點：低首付、回報模式、經(jīng)營管理、超市及百貨開業(yè)時間傳播媒介：戶外、工地圍擋營銷活動：客戶座談會、公開

11、認(rèn)購活動營銷手段：“日進斗金”的政策、客戶老帶新政策、團購政策2、第二階段：12月2131日主廣告語：主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔(dān)保 佳惠國際12月28日全城公開認(rèn)購訴求點：公開認(rèn)購、超市即將開業(yè)、低首付、回報模式、傳播媒介：戶外、報廣營銷活動：公開認(rèn)購營銷手段：認(rèn)購當(dāng)日優(yōu)惠政策推廣宣傳計劃：1、前奏（11月28-12月4日）工作準(zhǔn)備內(nèi)容：A. 面積測繪及價格調(diào)試完成；B. 座談會所需的物料：座談會執(zhí)行方案、發(fā)言PP稿件、鋪面劃分及價格表；C. 公開認(rèn)購執(zhí)行所需物料：執(zhí)行方案、認(rèn)購計劃書、認(rèn)購書、委托經(jīng)營合同、物業(yè)管理合同、業(yè)主手冊、各類政府收費標(biāo)準(zhǔn)、按揭資料；D. 戶外及圍擋設(shè)計完成并出街；E. 銷售說辭2、信息傳達期（12月1日-12月9日）傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業(yè)時間、經(jīng)營管理方面信息、鋪面價格、促銷政策傳播方式：戶外、銷售人員、座談會3、客戶篩選期（12月10日-12月18日）傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業(yè)時間、經(jīng)營管理方面信息、鋪面價格、優(yōu)惠政策篩選方式：通過座談會實現(xiàn)客戶的自然篩選，留下真正的意向購買客戶傳播方式：電視、戶外、銷售人員3、鞏固提升（12月19日-12月31日）傳達信息：公開認(rèn)購、回報模式、超市開業(yè)具