銷(xiāo)售部工作流程與管理制度

1、銷(xiāo)售部工作流程與管理制度1、 總則為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，制定本制度。所有的銷(xiāo)售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行考核和管理。銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)：1) 對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2) 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3) 對(duì)本部門(mén)員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。4) 對(duì)本部門(mén)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5) 對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。6) 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)

2、劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。7) 對(duì)本部門(mén)工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)。對(duì)本部門(mén)各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。2、 銷(xiāo)售部工作流程：1) 拜訪新客戶與回訪老客戶流程：A銷(xiāo)售員按照銷(xiāo)售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃B銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)C 銷(xiāo)售員按客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪D 在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄E 銷(xiāo)售

3、員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)F 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售員的工作予以指導(dǎo)和安排2) 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：A 銷(xiāo)售員在得到用戶詢(xún)價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。B 根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢(xún)價(jià)書(shū)或招標(biāo)書(shū)進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）C 技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持D 采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核E 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印F 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。3) 商務(wù)談判與簽

4、訂合同的流程：A 銷(xiāo)售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判B 銷(xiāo)售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理通報(bào)（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。C.與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。D.待銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽定銷(xiāo)售合同。E 正式銷(xiāo)售合同經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字后由銷(xiāo)售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入ERP。F對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽定正式銷(xiāo)售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可錄入ERP執(zhí)行。4) 交貨流程：A. 銷(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部，由其督促供貨廠家發(fā)貨B. 確認(rèn)到貨C. 銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)

5、后方可填寫(xiě)出庫(kù)單D. 庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)E. 辦公室組織發(fā)（送）貨F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷(xiāo)售內(nèi)勤5) 回款流程：A. 業(yè)務(wù)員催款B. 通過(guò)ERP錄入收款申請(qǐng)單C. 財(cái)務(wù)部確認(rèn)D. 反饋給客戶。6) 開(kāi)票流程：A. 銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后，銷(xiāo)售內(nèi)勤通過(guò)ERP錄入開(kāi)票申請(qǐng)單B. 采購(gòu)部審核C. 財(cái)務(wù)部開(kāi)票D. 交客戶簽收。7) 售后服務(wù)流程：A. 接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)B. 銷(xiāo)售內(nèi)勤填寫(xiě)售后服務(wù)申請(qǐng)表后發(fā)給技術(shù)部C. 技術(shù)部和客戶溝通，確認(rèn)是否需要派人D. 技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理及內(nèi)勤E. 銷(xiāo)售內(nèi)勤與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內(nèi)部溝通8) 返修流程：A. 客戶提出返修申請(qǐng)，

6、銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)B. 由技術(shù)部鑒定或修理C. 不能修理且確有問(wèn)題的，由銷(xiāo)售員交采購(gòu)部處理D. 錄入ERPE. 退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。9) 退貨（換貨）流程：A. 客戶提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)B. 由技術(shù)部鑒定C. 由銷(xiāo)售員交采購(gòu)部D. 錄入ERPE. 退回生產(chǎn)廠家，重新發(fā)貨。3、 銷(xiāo)售部管理制度：1) 對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃形勢(shì)等情況，銷(xiāo)售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌，      2) 不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。3) 銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用需事先向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示。4) 銷(xiāo)售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判

7、，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意，并由銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程。5) 對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。6) 特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。7) 正式銷(xiāo)售合同形成后，無(wú)正當(dāng)理由銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入ERP。8) 銷(xiāo)售內(nèi)勤錄入ERP的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷(xiāo)售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。9) 銷(xiāo)售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、帳目、清單均應(yīng)分類(lèi)整理保存，銷(xiāo)售員不得私自保管。10) 所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷(xiāo)售內(nèi)勤要提前一天錄入ERP。11) 銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。12) 對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入ERP，并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。13) 銷(xiāo)售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)帳目，并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)