教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷中遇到的困難及解決方法

1、l時愈艮一好戴氏教育三臺分校中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷中遇到的困難及解決辦法摘要目前國內(nèi)教育培訓(xùn)市場競爭異常激烈，各類培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量眾多。作為一個民辦的中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)，在如此激烈的市場中，如何搶占一席之地，需要在營銷中下功夫。本文主要就中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)在營銷中存在的問題和遇到的困難進行分析，并且就這些問題和困難的解決方法提出一些個人的建議。關(guān)鍵詞中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷困難辦法,目前國內(nèi)中小學(xué)教育培訓(xùn)市場的背景在我國計劃生育政策背景下，很多家庭都是獨生子女，同時儒家文化影響下，居民對教育重視程度很高，集中表現(xiàn)在對孩子的培養(yǎng)過程中，愿意投入大量時間和金錢。無數(shù)家長望子成龍、望女成鳳的觀念，使得課外

2、輔導(dǎo)市場需求居高不下，尤其是教育欠發(fā)達的二三線城市和鄉(xiāng)村，教育資源有限，中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場空間巨大。據(jù)教育部統(tǒng)計，2008年底有近180萬學(xué)生在中小學(xué)就讀。義務(wù)教育階段對一個學(xué)生的未來起到的重要作用，這也就帶動了中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場的發(fā)展，使其成為中國民辦教育上最大和增速最快的市場之一。中小學(xué)課外輔導(dǎo)已經(jīng)在亞洲很多國家獲得較高的發(fā)展。例如在韓國，89%的小學(xué)生、75%的初中生、55%的高中生接受不同形式的課外輔導(dǎo)。在中國這一數(shù)據(jù)遠低于韓國日本等亞洲國家，這主要是由于中國公共教育體系的發(fā)展，以及中國民辦教育作為一個產(chǎn)業(yè)在中國的短期的緣故。近年來，中國教育培訓(xùn)市場呈現(xiàn)強大的資本整合力，據(jù)不完全統(tǒng)計，

3、中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)已經(jīng)10萬多家，而且近幾年獲得了數(shù)億美元投資，約占教育行業(yè)投資總額的60%?？梢娔壳霸谌绱舜蟮闹行W(xué)輔導(dǎo)市場上，群雄逐鹿，搶占市場的競爭異常的激烈。但是，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，這塊市場的大蛋糕會越做越大。而且，在這個市場中，目前尚未開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，仍是一片藍海。因此，作為一個縣級的中小學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)，在城鎮(zhèn)化不斷發(fā)展的背景下，發(fā)展的潛力非常巨大。,中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的營銷方式生源是中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的生命之源，招生工作關(guān)系著中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的生存和發(fā)展，目前中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)通常采用的是以下的傳統(tǒng)營銷方式。傳單營銷。傳統(tǒng)的傳單發(fā)放，這種營銷手段可以說是中小學(xué)目前中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)

4、采用最為普遍的一種。培訓(xùn)機構(gòu)通常會在學(xué)校門口或者周邊選擇關(guān)鍵的時間節(jié)點進行宣傳單頁的發(fā)放，例如在學(xué)生放假的時候，或者是開家長會的時候，或者是潛入學(xué)校，在教室進行發(fā)放。同時也有采用廣泛撒網(wǎng)的散發(fā)方法，在一個地區(qū)人流集中的地方長期進行單頁發(fā)放，起造勢和宣傳作用。路演營銷。路演營銷即在人流集中的地方，對路人進行宣傳講演。路演有很多種展現(xiàn)手段，常見的有幾種。第一種是靜態(tài)路演，一般選擇人流集中的一個點，以演講的模式，進行宣傳和講解。另外一種則是動態(tài)路演，要么是一群人同時舉牌排列整齊行進，要么是選擇一種交通工具貼上宣傳海報排成隊行進，同時在行進的過程中進行講演或者是播放講演的錄音。電話營銷。電話營銷同樣也

5、是非常常見的一種營銷手段。一般中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)會花錢購買學(xué)校學(xué)生或者家長的聯(lián)系方式，然后讓自己的營銷人員逐一進行電話陌拜，宣傳本校，并且了解其參加培訓(xùn)的意愿，再對篩選出的高意向客戶逐一攻破?，F(xiàn)場營銷?，F(xiàn)場營銷即公開課營銷，這也是許許多多的培訓(xùn)機構(gòu)廣泛采用的營銷手段?，F(xiàn)場營銷就是把有參加培訓(xùn)需求的學(xué)生及家長請到學(xué)校，通過舉辦“公開課”或者講座的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮，激活報名動機，引爆招生現(xiàn)場。公關(guān)營銷。公關(guān)營銷也可以叫做關(guān)系營銷，即通過打通學(xué)校的關(guān)系，得到校內(nèi)宣傳的特權(quán)，校領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)生資料，向班主任推薦該培訓(xùn)機構(gòu)，班主任向?qū)W生推薦培訓(xùn)機構(gòu)，班主任有回扣，校領(lǐng)導(dǎo)也有回扣。小區(qū)營

6、銷。把宣傳做到小區(qū)，找到合作伙伴，找居委會幫忙代理，同時學(xué)校的老師也親自進入小區(qū)宣傳。網(wǎng)絡(luò)營銷，依靠網(wǎng)站來宣傳。例在本地有知名度的網(wǎng)站做廣告，針對招生高峰期來做宣傳。也要維護好自己的網(wǎng)站。媒體營銷。利用各種媒體進行宣傳。例如平面媒體宣傳，在本地的報紙上做宣傳；電視媒體宣傳，在本地的電視臺投放學(xué)校的廣告和宣傳片；戶外媒體宣傳，在人流集中的地方，在顯著的位置租用專門的戶外廣告位，貼巨幅海報進行宣傳。三，中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)在營銷中存在的問題和困難雖然中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)使用的營銷方式選擇面很廣，但是仍然存在著很多問題，同時在這些營銷方式在執(zhí)行的過程中也存在很多困難。從總體上來說，這些出現(xiàn)這些問題的原因

7、在于傳統(tǒng)的營銷手段中，每種營銷手段各自都有優(yōu)點和缺點。因此，在營銷方式的選擇中，如果沒有根據(jù)具體的情況來進行選擇，盲目選擇，勢必會導(dǎo)致在營銷過程中出現(xiàn)事倍功半的效果，也使得營銷成本增加和營銷的執(zhí)行出現(xiàn)困難。那么，下面簡單地羅列下幾種比較常見的營銷方式存在的一些缺陷。傳單營銷。在所有的營銷方式中，這種營銷方式采用最為普遍，成本也非常低。但是，在沒有針對性的情況下，沒有目的性的傳單發(fā)放實際上收到的效果是非常低的。有兩個方面的原因，一方面是客觀原因，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，幾乎絕大部分的企業(yè)進行宣傳都愿意采用傳單發(fā)放的方式，大街小巷隨處可見傳單滿天飛。消費者對這些各式各樣的傳單已經(jīng)產(chǎn)生了抵觸心理，絕大部

8、分收到傳單的消費者，都只是在充當(dāng)一個幫忙把傳單放到垃圾桶的角色，真正在宣傳單頁上攝取信息的人寥寥可數(shù)。另外一方面是主觀原因，大多數(shù)發(fā)放單頁的人員都是一些臨時聘請的兼職人員，責(zé)任心不強，營銷素質(zhì)不高，在發(fā)放單頁的過程中，大量地浪費單頁，0即便是用培訓(xùn)機構(gòu)的老師去發(fā)放單頁，由于對老師的營銷培訓(xùn)不到位，營銷技巧不夠，加之疲憊的單頁發(fā)放工作使他們產(chǎn)生的抱怨心理，會使單頁的宣傳效果受影響。比如，讓培訓(xùn)機構(gòu)的老師進入一個公立學(xué)校進行單頁發(fā)放，但是公立學(xué)校不允許，通常沒有責(zé)任心的老師都是不會主動潛入學(xué)校進行宣傳的，同樣會導(dǎo)致宣傳效果不佳。電話營銷。電話營銷在保險業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)中的運用較為廣泛。在教育培訓(xùn)行業(yè)

9、，采用電話營銷，也是一種成本較低的方式。電話營銷最大的缺陷就在于耗時耗力，如果是隨便用兼職人員或者未經(jīng)培訓(xùn)的老師來進行電話營銷的話，往往都只會浪費了手中大量的客戶資源。首先，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的老師電話營銷的技巧是非常欠缺的，對客戶的心理掌控不好，很難在電話中說服客戶。另外，一般沒有經(jīng)歷過電話營銷的老師通常心理承受能力是很弱的，以至于很多老師都會恐懼打陌拜電話。在這些因素的影響下，電話營銷通常在中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的營銷中，收效甚微。公關(guān)營銷。很多中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)，由于都沒有固定的生源，所以都很樂意采用這種營銷方式，利用學(xué)校的關(guān)系來招生，然后給學(xué)校返點。這種營銷方式，從短期來看，的確能在一定程度

10、上保證培訓(xùn)機構(gòu)的生源，為培訓(xùn)機構(gòu)短期贏利。但是，從長遠的來看，這種營銷方式是不可取的。一個培訓(xùn)機構(gòu)要能真正地長久地生存下去，需要的是堅實的教學(xué)質(zhì)量和培訓(xùn)效果。教育培訓(xùn)市場是不可能實現(xiàn)寡頭壟斷的，不可能就僅僅憑借自身的社會關(guān)系來實現(xiàn)長久發(fā)展。民辦中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)只有以自身的實力為依托，真正讓學(xué)生收獲到培訓(xùn)的效果，才能達到在市場受眾中口碑相傳，也才能在激烈的市場競爭中取得勝利。媒體營銷。雖然在所有的營銷中，媒體營銷的影響力最大，受眾最廣，但是，媒體營銷的成本投入巨大。對于一般中小型的培訓(xùn)機構(gòu)而言，是很難有實力采用這種成本巨大的營銷手段的，而且所收到的效果也是不敢保證的。一般是比較大的培訓(xùn)機構(gòu)才會

11、采用這種營銷手段的，而且主要不是進行招生宣傳，更多的是進行品牌的推廣和形象的展示。每種營銷方式各自都有優(yōu)缺點，在這里就簡單地羅列了這幾種營銷方式的缺點。在這些營銷手段的執(zhí)行過程中，同樣也有很多的困難。首先，在客觀條件方面。在宣傳過程中，會遇到很多阻力。比如，在街上發(fā)宣傳單或者擺點路演，城管會進行干擾，不允許宣傳，認(rèn)為會影響市容市貌。再如，如果在不依靠任何關(guān)系的情況下，公立學(xué)校是不允許宣傳人員進入學(xué)校進行宣傳的。其次，在主觀條件方面。如果僅僅是采用兼職人員來進行營銷，他們的責(zé)任心一般不強，營銷素質(zhì)不高，會降低宣傳效果。如果是培訓(xùn)機構(gòu)的老師來進行營銷活動，這些老師大多未經(jīng)營銷方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，他們不

12、具備很多營銷的技巧，同時過于疲憊的宣傳工作容易讓老師產(chǎn)生抱怨，影響士氣，也會影響后期的教學(xué)質(zhì)量。這些因素，都會使?fàn)I銷手段在執(zhí)行的過程中困難重重，效果也會大打折扣。四，中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷中存在的問題和困難的解決辦法的一些建議前邊我們已經(jīng)了解了基本的營銷手段和營銷中遇到的一些困難，那么，肯定要找到解決問題的方法，在激烈的中小學(xué)培訓(xùn)市場中，占有一席之地。下面就解決方法提出自己的一些看法和建議。在定位上，民辦中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)是以贏利為目的，運行和管理肯定是不能以公立學(xué)校的管理模式來運行，而要以公司的模式來運行。因此，無論是在日常的管理中，還是在營銷過程中，都要以公司的規(guī)范來進行。在行業(yè)性質(zhì)定位上

13、，我認(rèn)為民辦的中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)該定位為服務(wù)業(yè)。因此，在營銷方面，它是不能簡單地模仿其它行業(yè)的市場營銷的。有了明確的企業(yè)和行業(yè)定位，再來進行營銷策略的制定實施，很多問題都會迎刃而解。首先，在營銷的總體思想上，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)酒店行業(yè)的營銷思想一一全員營銷思想，這是由服務(wù)業(yè)的行業(yè)性質(zhì)所決定的。全員營銷，即所有的員工都要進行營銷，在服務(wù)的每個環(huán)節(jié)都在進行營銷。運用到我們培訓(xùn)行業(yè)，就是所有的老師都要懂得營銷，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營銷技巧，同時，無論在教學(xué)，還是在回訪環(huán)節(jié)，都要以優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)和教學(xué)效果來提升本校的形象，達到口碑相傳的營銷目的。目前，很多培訓(xùn)機構(gòu)在教學(xué)和營銷上存在脫節(jié)，很多老師只是懂得教學(xué)，卻在營

14、銷上存在缺失。一個中小型的培訓(xùn)機構(gòu)是不可能專門成立一個營銷部門的，所以，只有所有的老師共同來參與到營銷中。讓老師成為一個教學(xué)和營銷的“全才”，需要從幾個方面下功夫。第一，是在企業(yè)文化上，要建設(shè)一個良好的企業(yè)文化，讓企業(yè)中的每一員都要有獨特的企業(yè)氣質(zhì)，并且忠于企業(yè)，愿意為企業(yè)貢獻；第二，建立良好的激勵機制和福利制度，這是建立良好的企業(yè)文化的基礎(chǔ)，也是激勵員工為企業(yè)貢獻的保證；第三，對老師進行系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，讓每一位老師在擁有獨特的的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，同時擁有良好的營銷能力；第四，對老師進行服務(wù)培訓(xùn)，讓每位老師都擁有良好的服務(wù)能力，努力做好教學(xué)輔導(dǎo)服務(wù)和后期回訪服務(wù)，做到讓學(xué)生滿意，讓家長放心當(dāng)然

15、，要做到全員營銷，還需要做很多的工作，花很長的時間。但是，作為一個需要長久生存下的培訓(xùn)企業(yè)，這是一件必須要做的事。實現(xiàn)全員營銷，才能為一系列的營銷策略的執(zhí)行作保障。同時，這樣的全員營銷，會節(jié)約很大一部分營銷成本，把這部分營銷成本分配到我們老師的身上，作為老師的福利，反過來，也更能激勵老師的營銷動力。作為一個培訓(xùn)企業(yè)，有了全員營銷的保障，要想在激烈的市場競爭中取得勝利，還需要的是制定合理而詳細的營銷策劃。傳統(tǒng)的營銷，存在許多同質(zhì)化的現(xiàn)象，很多培訓(xùn)機構(gòu)都是盲目的沒有目的的營銷，使得營銷成本很高，收效卻甚微。那么，如何要避免傳統(tǒng)營銷中出現(xiàn)的一系列問題，就需要制定一套完善的營銷策劃。一個好的營銷策劃包

16、括很多方面，如市場策劃，形象策劃，公關(guān)策劃，渠道策劃，廣告策劃，項目策劃等，這些只有在具體的營銷中，根據(jù)具體的情況來制定。一個好的營銷策劃，也需要好的營銷策略做支持。前邊我們已經(jīng)提到了那么多的營銷方式，但是，并不是所有的營銷方式作用都很明顯。因此就需要根據(jù)具體情況，講這些營銷方式和手段實現(xiàn)整合，合理地采用這些營銷手段。當(dāng)然，在具體的營銷中，需要造勢，這是一方面。那么另外一方面，就是要點對點，精確的宣傳，采取建立生源數(shù)據(jù)庫的形式，與準(zhǔn)生源近距離接觸，根據(jù)生源的學(xué)習(xí)情況，有針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。在建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，運用電話營銷，進一步與目標(biāo)人群接觸溝通，邀請其來參加免費試聽公開課或者講座，運用現(xiàn)場營銷，刺激報名動機。這樣，運用各種營銷手段的重重組合，勢必會達到事半功倍的作用，避免盲目的營銷。有了良好的營銷策劃，良好的營銷策略，加上有營銷技巧老師的強有力的執(zhí)行，勢必從主觀方面決定