教育培訓(xùn)課件營銷續(xù)費(fèi)話術(shù)

1、1什么是續(xù)單2客戶為什么會(huì)續(xù)單3準(zhǔn)備足夠量的理由！4有策略地向客戶提供續(xù)單理由！5假設(shè)前期沒有建立良好的客戶關(guān)系,且成績也沒提升,我們依然要對(duì)家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！6對(duì)于成績較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參考話術(shù)7對(duì)于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)7激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)8激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)9激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)10激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)11激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)12激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)略：高三了,還不趕緊輔導(dǎo)！搞好效勞,是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵續(xù)費(fèi)流程一續(xù)單流程二如何實(shí)現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單一般理解,續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束,客戶重新和優(yōu)勝續(xù)約、續(xù)費(fèi)的行為.實(shí)際中,加科目擴(kuò)單的情況,也很多,我們

2、也歸到續(xù)單概念里.至于續(xù)單的時(shí)機(jī),較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束,比方還有20課時(shí)左右時(shí),我們可著手開展針對(duì)性的續(xù)單工作.加科目,發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能.客戶為什么會(huì)續(xù)單至今沒見過客戶主動(dòng)續(xù)單的情況,假設(shè)有也不會(huì)多,客戶的續(xù)單,需要班主任積極的促成工作.從續(xù)單的難度看,有一類家長,已經(jīng)有傾向續(xù)單了,輔導(dǎo)效果較好,學(xué)員也比擬喜歡優(yōu)勝的氣氛,只要班主任簡單促一下,就會(huì)續(xù)單.這種情況我們也不多討論.有一類家長,輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好,但由于內(nèi)心期望較高,所以,并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo),但是,也沒拿定主意.我們需要有力度的促進(jìn)一下,很可能實(shí)現(xiàn)續(xù)單.再有,就是不打算續(xù)單的,也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)

3、,也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了.這里,不在我們這里輔導(dǎo),不一定是對(duì)我們效勞的否認(rèn),有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無可救藥了,在哪里輔導(dǎo)也是浪費(fèi)時(shí)間,所以要了解家長的真實(shí)想法.當(dāng)然,實(shí)際中的家長其復(fù)雜程度,只能用我們的感覺或經(jīng)驗(yàn)來具體判斷,對(duì)于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶如輔導(dǎo)期過了2/3的情況我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能.說個(gè)例子,幫助新班主任來突破熟悉.有個(gè)學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo),中考成績應(yīng)該說,沒有明顯提升,或者說沒提升.班主任在合同結(jié)束后,也沒及時(shí)回訪.高一開學(xué)后,給學(xué)員打了解學(xué)員的狀況,和學(xué)員父親談,了解到,開學(xué)后的幾周,學(xué)習(xí)吃力,于是班主任就試探說,讓某某繼續(xù)來咱們這里輔導(dǎo),學(xué)

4、員父親說,周末帶孩子去優(yōu)勝再溝通一下.結(jié)果,周末真的來了,學(xué)管師也沒用力促,就續(xù)單了,全款兩科一年,當(dāng)場(chǎng)付清.后來分析,續(xù)單真的是有條件的,首先學(xué)員和班主任、教師的關(guān)系融洽,在我們這里能比擬輕松的和老師們溝通；其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許；第三,北京的輔導(dǎo)市場(chǎng)成熟,家長的認(rèn)知里,輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育必須的,尤其對(duì)于自己的孩子來說,即使不在優(yōu)勝輔導(dǎo)也會(huì)選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu).也許還有其他因素,也不好說哪個(gè)因素更關(guān)鍵,但一個(gè)根本的熟悉就是：要給客戶足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)在社會(huì)的人,很有特點(diǎn),做什么事,下什么決定,就需要個(gè)理由！我們的工作目的,為了續(xù)單,就是要給他一個(gè)或充分的理由！由于快節(jié)奏的生活,壓力也大,導(dǎo)致大家,沒

5、耐心,也不會(huì)仔細(xì)、理性的思考,所以我們的工作就是找續(xù)單的理由,告訴客戶,然后就續(xù)單,這是必然的,如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I,就去吃飯,吃完飯,饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單,就要給客戶提供續(xù)單的理由,續(xù)單就實(shí)現(xiàn)了,必然的.準(zhǔn)備足夠量的理由！足夠的理由,還不用足夠的事實(shí).即使有足夠的事實(shí),還要以理由說辭的形式來影響家長,假設(shè)任由家長來評(píng)判輔導(dǎo),我們只能遇到失望.在這里,我們新班主任不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后,我們才能去搞說辭影響家長,才能續(xù)單,不要這么認(rèn)為.即使成績提升了,家長都可能認(rèn)為是別的非優(yōu)勝的原因起的作用,我們也只能無語了.要給家長充分的理由,首先遇到一個(gè)前提、根底就是：我們要了

6、解學(xué)生.經(jīng)常去了解,尋找學(xué)生身上的亮點(diǎn)和有待開發(fā)的亮點(diǎn).我們仔細(xì)了解學(xué)生,也就是從側(cè)面告訴了客戶,他的孩子在優(yōu)勝受到關(guān)注,這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的.尊重、理解關(guān)注是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的,當(dāng)然也是每個(gè)學(xué)生渴望得到的,假設(shè)在優(yōu)勝咱們這里得到了,這就是一個(gè)重磅理由！學(xué)生身上的亮點(diǎn)有哪些一時(shí),這是個(gè)較難的問題,實(shí)際,只需要我們換個(gè)思維角度,比方問：學(xué)生身上,哪些不是亮點(diǎn)！都是,沒有不是鳧點(diǎn)的地方！學(xué)生的身高、體形就是亮點(diǎn).無論什么情況,我們可以表達(dá)非理性的喜歡：乂濯討人喜歡的.學(xué)生說話的聲音就是亮點(diǎn)！聽.學(xué)生的表達(dá)水平就是亮點(diǎn).語言表達(dá)水平不錯(cuò),吐字清楚,有條理,聲情并茂作文不理想,可

7、能就是對(duì)作文的技巧、方法掌握的少,不熟練,再增加些閱讀量,作文肯定能上去學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點(diǎn).整,在優(yōu)勝我們幫他定好方案,催促他堅(jiān)持,習(xí)慣一定能慢慢改正來,成績一定能提上去.每個(gè)學(xué)生都有個(gè)性化分析報(bào)告,咨詢師做的,里面學(xué)生反映了學(xué)生很多特質(zhì),仔細(xì)研究,又會(huì)發(fā)現(xiàn)幾十的特征、特點(diǎn),假設(shè)再和我們的經(jīng)驗(yàn)、想象力結(jié)合,又會(huì)產(chǎn)生更多的談話的素材.不用擔(dān)憂沒地方可夸獎(jiǎng),每天夸獎(jiǎng)一個(gè)地方,每天不重樣,試問,哪個(gè)客戶能招架住這樣的攻勢(shì)!還有近乎無限的地方,我們可以去夸獎(jiǎng)學(xué)員,進(jìn)步了可以去夸,退步了,我們可以表示鼓勵(lì),看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些,掌握了很多,鼓勵(lì)也是夸獎(jiǎng),由于學(xué)生心里受用,和夸獎(jiǎng)一個(gè)效果

8、.結(jié)論：只要我們稍微用心去了解學(xué)生,我們就會(huì)有無盡的語言去夸獎(jiǎng)學(xué)生.師生關(guān)系融洽,這就是續(xù)單最重磅理由！實(shí)際上,我們的夸獎(jiǎng)的同時(shí),學(xué)生也會(huì)不自覺的朝著我們贊美的方面去想,去做,往往能出現(xiàn)奇跡,我們及時(shí)發(fā)現(xiàn),又去夸獎(jiǎng)強(qiáng)化,學(xué)生經(jīng)過二次強(qiáng)化,就會(huì)明顯加速改良,更大的奇跡即將出現(xiàn).有策略地向客戶提供續(xù)單理由！對(duì)學(xué)生的了解,為我們提供了取之不盡的素材、理由,但需要恰當(dāng)、巧妙的表達(dá)給家長.這里一個(gè)重點(diǎn)就是我們的表達(dá)技藝,核心是：真誠的表達(dá)出來.不能給客戶一種隨便說說的感覺.對(duì)一個(gè)人,一個(gè)學(xué)生的評(píng)價(jià)是件十分復(fù)雜的事情,從理想的層面看,這是件近乎無法正確的完成的事.由于被評(píng)價(jià)的對(duì)象在一刻不停的變化,但現(xiàn)實(shí)中

9、,我們給學(xué)員加了好多靜態(tài)的、固定的評(píng)價(jià),比方分?jǐn)?shù),甚至師長給的定性的評(píng)價(jià),很多情況都嚴(yán)重束縛了學(xué)生個(gè)體進(jìn)步的動(dòng)力.我們班主任就要用語言,和真心的期望,逐漸給學(xué)生松綁,讓學(xué)生恢復(fù)變動(dòng)不拘、活潑自信、充滿可能性的自我,所以,這里,我們非常嚴(yán)肅的說,我們班主任是真正的在塑造學(xué)生的靈魂！,我們使學(xué)生在優(yōu)勝獲得重生！表達(dá)策略的核心是真誠.真誠是能決定勝利的武器,任何家長都無法抵御.技術(shù)層面的策略,那就是,適當(dāng)保持我們?cè)诳蛻裟抢锏钠毓忸l率.我們不能一下子把學(xué)生夸獎(jiǎng)完,把該囑咐的話說完,然后寂靜10個(gè)月,接著就續(xù)單一一不可能的.每周溝通一次或見面溝通一次,是必要的,否那么,家長很可能就把我們忘了,熟悉度不夠

10、,這種情況下,我們就不要奢談續(xù)單了.這里其實(shí)就是指良好的客戶關(guān)系.我們可以把良好的客戶關(guān)系理解為續(xù)單的前提,這樣想,不過分.客戶關(guān)系好,就有人情在,就是朋友,對(duì)方就不會(huì)輕易拒絕我們的要求,不僅利于續(xù)單,諸如調(diào)課、退單維護(hù)等,都很有利.有時(shí)候,家長出于懶惰心理,也會(huì)繼續(xù)選擇在優(yōu)勝輔導(dǎo).由于,換個(gè)機(jī)構(gòu),還要重新熟悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍,而且也不是一定能提升,多方衡量,就會(huì)選擇繼續(xù).假設(shè)前期沒有建立良好的客戶關(guān)系,且成績也沒提升,我們依然要對(duì)家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！我們先問自己：某某學(xué)員需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎答復(fù)這個(gè)問題,我們學(xué)班主任是否猶豫理由是否充分這兩個(gè)問題需要再三追問自己,

11、自己堅(jiān)決下來,事情就會(huì)朝著我們的期望開展.家長看到堅(jiān)決自信的班主任,他就會(huì)疑心自己的見解和熟悉,就容易被我們說服；假設(shè)我們自己對(duì)續(xù)單還有絲毫的猶豫,那么客戶特別善于感知毫發(fā)許的猶豫,進(jìn)而堅(jiān)決自己脫離優(yōu)勝的決定.再問：學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎不是我們需要續(xù)單提成,假設(shè)這樣想,意就不誠了,氣質(zhì)上就會(huì)招感客戶的逆反.無論如何,學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去.對(duì)于成績較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參考話術(shù)不用說成績中下,就是尖子生,也是有維漏的,這個(gè)需要我們和任課教師溝通,老師熟悉每個(gè)學(xué)生的漏洞、弱點(diǎn)在哪兒一問便知,維漏、弱點(diǎn),我們就可以適當(dāng)放大,孩子很優(yōu)秀了,很有時(shí)機(jī)考到*中學(xué)*大學(xué),但沒有拿到錄取通知書前,都是不確

12、定的,我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué)或其他的科目中的某項(xiàng)水平某些章節(jié),某些應(yīng)試技巧等,再進(jìn)行穩(wěn)固,在做題和考場(chǎng)發(fā)揮上還需要精雕細(xì)琢,最近測(cè)試中的問題也反映出,我們方案在未來的一段時(shí)間一學(xué)期、一年,依據(jù)試卷和錯(cuò)題本,專項(xiàng)強(qiáng)化孩子的相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié),持續(xù)增加他的得分水平,減少失分環(huán)節(jié)對(duì)于程度較好,且前期效勞不到位的情況,可參考如上的說法,最好能分兩次進(jìn)行,第一次算是效勞,順便告訴家長剩余課時(shí)量以及課時(shí)安排.對(duì)于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)成績中下,我們就更不缺乏輔導(dǎo)的理由了,但要把握好表達(dá)方式,不要引起客戶的反感.學(xué)生的問題,我們事先和任課老師再探討一下,梳理一下學(xué)生的學(xué)科問題,組織話術(shù).首先,準(zhǔn)備2

13、、3條學(xué)生在優(yōu)勝的進(jìn)步和好的表現(xiàn),最好能具體的說出學(xué)科上的進(jìn)步,比方,審題水平提升了很多審題失誤減少；喜歡背誦了；開始熟悉到根底知識(shí)的重要性；和老師配合很好,老師布谿的作業(yè)完成質(zhì)量提升很多；還有很多.我們強(qiáng)調(diào)說學(xué)科、說具體的內(nèi)容,旨在減少家長的反感,要知道,家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法、習(xí)慣上的名詞.其次,我們可以向客戶表達(dá)2、3條關(guān)鍵的、學(xué)生需要繼續(xù)努力的地方缺乏的地方,假設(shè)輔導(dǎo)2門以上,也不建議超過4條;第三,告訴家長理想,原因主要是說一條即可,最多兩條,接著可表達(dá)一些對(duì)孩子的鼓勵(lì)和信心要精煉,不啰嗦,一句就行,對(duì)于貪小廉價(jià)的家長,可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下.對(duì)于注重效果、不貪小

14、廉價(jià)的家長,謹(jǐn)慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)和咨詢類似,續(xù)費(fèi)時(shí),也需要一定的危機(jī)激發(fā).培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的最正確時(shí)機(jī)；等到了初二,課業(yè)量、難度忽然增加很多,就沒時(shí)間搞學(xué)習(xí)習(xí)慣了；學(xué)習(xí)習(xí)慣和水平?jīng)Q定了一個(gè)學(xué)生將來的學(xué)業(yè)高度,具體說,就是能上什么樣的學(xué)校；初一的很多章節(jié)也是中考的獨(dú)立考察章節(jié),比如有理數(shù)、絕對(duì)值和不等式,中考至少3、4分,所以備考是從初一開始的,不是到初三了再緊張復(fù)習(xí)、搞很多夾生飯,現(xiàn)在初一,他們班的學(xué)生,估計(jì)將來有上重點(diǎn)高中的,但目前他和優(yōu)秀的學(xué)生差距不大,我們一起努力,孩子將來面臨很多好的選擇,不要等到初三,被那些三四流的中學(xué)選擇激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)初二,是整個(gè)中學(xué)

15、階段的分水嶺,包括高中在內(nèi),可以想像,初二將是一生成就的分水嶺；初二年級(jí)學(xué)習(xí)量、難度忽然增加,很多靠下死功夫的學(xué)生就會(huì)落伍,何況沒下功夫的；孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀不好說被分在哪一流,但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對(duì)的,現(xiàn)在初二通過自身努力、家庭及優(yōu)勝的幫助,仍有時(shí)機(jī)可能回歸到一流的隊(duì)伍里,但現(xiàn)在我們不努力,這個(gè)時(shí)機(jī)越來越?。晃C(jī)激發(fā)的同時(shí)可以摻雜幾句對(duì)學(xué)員鼓勵(lì)、肯定的話,保持家長心理適度的靈活性,由于危機(jī)激發(fā)多了,很多家長思維就停滯,氣氛也沉悶,很不利于我們的續(xù)單激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)指的是初三已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生,即將升入高一孩子現(xiàn)在初三,面臨人生第一次重大分流,我們能做的就是盡量使孩子進(jìn)入教學(xué)水平好

16、、優(yōu)秀學(xué)生多的氣氛里；初三畢業(yè)后的暑假,一定要安排好方案,一定不能瘋玩,否那么到了高一,收收心,就需要一個(gè)月,憑一般學(xué)生的自己的意識(shí)和堅(jiān)持力,很難再趕上教學(xué)的要求；初三畢業(yè)的暑假安排好休息調(diào)整、適當(dāng)開展一下個(gè)人愛好,在教師的指導(dǎo)下,進(jìn)行一些閱讀；更重要的是對(duì)高一的學(xué)習(xí)要求、特點(diǎn)事先有個(gè)了解,模擬適應(yīng)；高中階段需要很多初中的知識(shí)做銜接,初中的某些根底知識(shí)不牢固,到高中就無法聽懂,一下子就會(huì)和好學(xué)生拉開差距；初三暑假、高一開學(xué)的幾個(gè)月,打好根底,*還能迎頭趕上,教學(xué)上,這樣的例子不少；高中學(xué)習(xí)的方案性和學(xué)習(xí)效率,比初中驟然提升很多,我們老師在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富或說教他的*老師在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富初三開始,

17、主要針對(duì)具體的學(xué)科問題展開,參考前面的做法和話術(shù)激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)我們班主任,首先要對(duì)高中學(xué)習(xí)的特點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)、理解,網(wǎng)上很多.從激發(fā)危機(jī)的角度看,有如下話術(shù)；很難跟上進(jìn)度,在優(yōu)勝,*和我們老師密切配合,把每一章節(jié)都扎實(shí)學(xué)好,以根底知識(shí)的掌握為重點(diǎn),為后續(xù)的復(fù)習(xí)備考打好根底；高中生普遍沒有自己的學(xué)習(xí)方案,有的雖有,也不合理、科學(xué),往往無法堅(jiān)持,在優(yōu)勝,我們安排任課老師根據(jù)*的學(xué)習(xí)水平和根底制定有效的方案,我們大家共同催促、鼓勵(lì)*學(xué)習(xí),一定能取得好的成績；高中學(xué)習(xí)量大、對(duì)綜合運(yùn)用的水平要求高,容易產(chǎn)生挫折,在優(yōu)勝我們班主任、教師,還有專門的心理咨詢師為孩子保駕,順利過度高一階段；根據(jù)高中的學(xué)習(xí)

18、特點(diǎn),還可以發(fā)揮很多,依據(jù)學(xué)生的情況,靈活組織話術(shù)激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)高二年級(jí)的話術(shù)以學(xué)科為主,少談方法、習(xí)慣,要很具體、專業(yè),具有說服力,參考前面的話術(shù)激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)略：高三了,還不趕緊輔導(dǎo)！合同已經(jīng)結(jié)束,續(xù)單的操作和話術(shù)一般,我們要求在合同結(jié)束前進(jìn)行續(xù)單,鑒于公司目前的開展程度,可能還會(huì)有客戶的續(xù)單需要沒有被班主任照顧到,那就現(xiàn)在開始補(bǔ)救.這時(shí),我們先梳理一下熟悉：我是優(yōu)勝的班主任,我有責(zé)任為優(yōu)勝創(chuàng)造更多的價(jià)值,我如果是部門領(lǐng)導(dǎo)或公司的所有人也會(huì)這么要求一線員工的,我要試圖續(xù)單成功.第二,準(zhǔn)備工作.再次瀏覽一下回訪日志,從客戶和我們,兩方面總結(jié)下輔導(dǎo)的得失,假設(shè)學(xué)生繼續(xù)在優(yōu)勝輔導(dǎo)

19、,我們準(zhǔn)備怎樣幫助學(xué)生；學(xué)生的成長和特點(diǎn)有那些；家長的類型和溝通注意事項(xiàng)；說那些話,列出提綱；了解一下,學(xué)生所在年級(jí)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)方法、常見問題具體學(xué)科方面的,注意和任課教師溝通、聽取意見,家長回絕的理由可能是什么,組織一下說服的說法；和其他班主任交流一下自己續(xù)單的準(zhǔn)備；在心里,暗示自己很喜歡這個(gè)學(xué)生,認(rèn)真暗示三次；第三,選擇好時(shí)間,整理下桌面,準(zhǔn)備好紙筆,撥通.話術(shù)略了一一充分的準(zhǔn)備,我們的話術(shù)就會(huì)自然流露.提示一下,溝通里首先可表達(dá)優(yōu)勝對(duì)學(xué)生的關(guān)心和效勞；其次,了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和困難,并依據(jù)事先準(zhǔn)備給家長一些實(shí)在的建議；學(xué)生可以在休息日來優(yōu)勝聊天；假設(shè)學(xué)業(yè)上有困難,就來優(yōu)勝,陪讀教室可

20、以繼續(xù)為學(xué)員提供服務(wù),免費(fèi)！假設(shè)家長明顯說出孩子學(xué)習(xí)有困難,那我們就直接、具體說好時(shí)間的邀請(qǐng)學(xué)生來優(yōu)勝,參加免費(fèi)的陪讀,進(jìn)行答疑.學(xué)生只要再來優(yōu)勝,就好辦,讓他來幾次,做學(xué)生工作,讓學(xué)生主動(dòng)提出來參加輔導(dǎo).總之,我們把可能性都想到、做到,實(shí)在不續(xù)單,我們心里也落得踏實(shí)！搞好效勞,是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵前面,對(duì)于客戶關(guān)系平淡的情況,給大家提出了一些參考的做法和說辭,需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多,更需靈活去運(yùn)用.縱觀集團(tuán)眾多優(yōu)秀的班主任,無一不是從接單開始,就通過扎實(shí)的工作,建立其良好的客戶關(guān)系,使學(xué)生在優(yōu)勝平穩(wěn)的輔導(dǎo),極大程度避免了退單,也將續(xù)單的可能性放到最大,這都和平時(shí)扎實(shí)、細(xì)致的付出相聯(lián)系.至于如何搞

21、好效勞不是本篇探討的主題,暫略續(xù)費(fèi)過程一來到優(yōu)勝的時(shí)間不算太長,說起續(xù)費(fèi)自己也談不上什么經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)把自己在實(shí)際工作中的一點(diǎn)點(diǎn)心得給大家交流.最近在跟各崗位同時(shí)溝通交流時(shí)也發(fā)現(xiàn)在維護(hù)期二次客戶開發(fā)里寫到學(xué)生在第一次上課滿意后,就要開始方案續(xù)單,這正和我自己的想法相吻合.首先,課程參謀把新生簽進(jìn)來,新生能夠滿意第一次課,這樣就要一點(diǎn)一點(diǎn)的建立家長對(duì)于我們的信任,要以極強(qiáng)的自信心和專業(yè)度來征服家長,保證讓家長在學(xué)生來到優(yōu)勝的黃金月里就對(duì)我們班主任、對(duì)我們老師、對(duì)我們優(yōu)勝產(chǎn)生依賴感.在給家長建立好私人感情后,也讓學(xué)生把我們當(dāng)成知己".作為我們班主任不能像學(xué)校老師那樣的處處去制約他們,一定要先有同

22、理心,要站在他們的角度去欣賞他們,找到他們的優(yōu)點(diǎn)或最好找到與他們相似的共同點(diǎn),抓住切入點(diǎn)與學(xué)生溝通增進(jìn)與學(xué)生的感情.當(dāng)然,最關(guān)鍵的還是要讓學(xué)生有學(xué)習(xí)的自主性,成績有一步一步的提升,有這個(gè)根底我們才能更好的給家長交流和反應(yīng).其次,我的做法是當(dāng)學(xué)生的課時(shí)在消耗了三分之一的時(shí)候,要給家長確認(rèn)一下課時(shí),可能的話把課時(shí)記錄單交給家長并及時(shí)了解家長的要求和意見,對(duì)學(xué)生學(xué)了這么長時(shí)間感覺如何或從交流的語氣中得知我們效勞包括教學(xué)的滿意度.交流下來后,對(duì)于已經(jīng)比擬信任和依賴我們的那些家長在學(xué)生所剩課時(shí)的時(shí)間里就要密切的關(guān)注.也要讓老師配合起來,在上課的時(shí)候就要讓老師有意無意的給學(xué)生灌輸學(xué)習(xí)的連續(xù)性和持久性,如果

23、停在一定的時(shí)間來自己應(yīng)付的話肯定又要回到從前的,給學(xué)生下危機(jī),要讓他們感覺到只有優(yōu)勝的老師能夠幫助他們提升成績.第三,在學(xué)生的課時(shí)消耗掉三分之二時(shí),主動(dòng)的邀請(qǐng)家長來優(yōu)勝面談,針對(duì)學(xué)生這一段時(shí)間在優(yōu)勝的學(xué)習(xí)情況,對(duì)于老師的教案、對(duì)于學(xué)生的輔導(dǎo)方案、以及后面的教學(xué)方案都要拿給家長看.最關(guān)鍵的是要任課老師給家長一個(gè)明確的時(shí)間限制,讓家長明白學(xué)生在優(yōu)勝學(xué)習(xí)這么長時(shí)間從沒有正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣、不能自主學(xué)習(xí)到找到適合自己的學(xué)習(xí)方法、到自覺主動(dòng)的去學(xué)習(xí),現(xiàn)在已經(jīng)是朝向一個(gè)良性的循環(huán)開展下去,如果根據(jù)老師的方案,這樣學(xué)下去,多少多少時(shí)間,學(xué)生的學(xué)習(xí)一定會(huì)有一個(gè)從量變到質(zhì)變的飛躍,給家長先把話點(diǎn)到,但并不明確提出續(xù)

24、單,給家長以希望和對(duì)優(yōu)勝老師的依賴.最后,在剩余十多個(gè)課時(shí)時(shí),再次給家長確認(rèn)課時(shí),此時(shí)給家長提出后面繼續(xù)學(xué)下去的方案,有了上面的鋪墊家長已經(jīng)心里很有底要讓學(xué)員繼續(xù)學(xué)多久.這時(shí),家長一般都會(huì)讓我們給估算一下需要多少的課時(shí)或問能否廉價(jià),這樣依然要抓住之前和老師一樣的口徑,說學(xué)生的學(xué)習(xí)的持久性和興趣、自信心的維持和老師對(duì)于該學(xué)生的整個(gè)的學(xué)習(xí)方案,要讓家長明白根據(jù)老師的方案來學(xué)習(xí)對(duì)于學(xué)生是最有幫助的.這樣,讓家長更進(jìn)一步的信任我們后,給他計(jì)算一整年的課時(shí)或一直到初三、高三的課時(shí)家長就很容易接受了.續(xù)單流程二大家都認(rèn)為續(xù)單很難,其實(shí)是有規(guī)律和方法可尋的.一、學(xué)生治理是一個(gè)很復(fù)雜的過程,從新生接檔到學(xué)生完

25、成整個(gè)的課程做為學(xué)管師要付出很多艱辛和努力.下面簡單談一下對(duì)學(xué)生的治理：接到新生后及時(shí)與咨詢師溝通了解孩子的根本情況.首先先給接收的新生分類,是同一個(gè)咨詢師的那么我就會(huì)一起了解到這幾名學(xué)生的情況.課前是同一授課老師的就會(huì)給老師一一介紹學(xué)生學(xué)習(xí)的根本情況,教材版本,學(xué)習(xí)進(jìn)度等.這樣工作效率就會(huì)提升.第一次回訪要通知家長和學(xué)生提前幾分鐘來到校區(qū),與家長和學(xué)生進(jìn)行課前溝通.這樣來講可以增進(jìn)與家長彼此的信任感.課后會(huì)找每位授課老師溝通,把同一老師所反映的學(xué)生情況一一記錄.對(duì)于有問題的孩子,要求授課老師及時(shí)給學(xué)生做輔導(dǎo)方案.在第一次時(shí)間主動(dòng)的與家長溝通教師的反應(yīng)情況和我們對(duì)孩子下一步的安排.這樣就防止讓

26、家長先發(fā)制人.我們就占據(jù)了主動(dòng).對(duì)于第一次試講成功的學(xué)生,首先孩子對(duì)老師認(rèn)可.那么就把治理的重心就放在容易出現(xiàn)問題的學(xué)生身上,對(duì)于試講成功的孩子會(huì)適量的跟蹤和回訪.二、續(xù)單的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)第一次的續(xù)單經(jīng)歷：記得我第一個(gè)續(xù)單就是在剛剛做班主任的第一個(gè)月里.當(dāng)時(shí)只是簡單的與有經(jīng)驗(yàn)的班主任溝通了解到她們是如何續(xù)費(fèi)的,在續(xù)費(fèi)過程中主要需要掌握哪兒些技巧.了解到后我與家長聯(lián)系約到優(yōu)勝進(jìn)行二次續(xù)費(fèi),當(dāng)時(shí)與家長談了很多關(guān)于孩子在優(yōu)勝期間的學(xué)習(xí)情況.及任課老師對(duì)孩子的反應(yīng)情況.談完后家長并沒有當(dāng)時(shí)就決定續(xù)費(fèi).當(dāng)和家長談完后自己琢磨是哪兒里出現(xiàn)了問題是自己對(duì)于談單的技巧不熟悉.整體的流程不了解.對(duì)于我來講還是目的性不

27、是很強(qiáng).找到問題后繼續(xù)約家長第二次來優(yōu)勝,和家長方案了一下接下來孩子在優(yōu)勝需要的課時(shí),及各科的分配情況.媽媽認(rèn)同了.對(duì)于協(xié)議我還不是很熟悉.當(dāng)時(shí)在與家長簽協(xié)議的時(shí)候我是請(qǐng)來的主管來幫助的.有了第一次的經(jīng)歷讓我總結(jié)出了很多經(jīng)驗(yàn).也讓我不斷的成熟了很多.現(xiàn)在我們重點(diǎn)來溝通一下談?wù)勎覍?duì)于續(xù)單總結(jié)出的幾種方法：消耗課時(shí)環(huán)節(jié)：首先每一名班主任應(yīng)該都非常清楚記得自己所治理的學(xué)生的大概課時(shí)是多少學(xué)生的分類,我會(huì)把學(xué)生分為兩種：一種是畢業(yè)班的,一種是非畢業(yè)班的.課時(shí)較多的長單與課時(shí)較少的短單.這樣我們大體就會(huì)清楚的了解到我們應(yīng)該怎樣去設(shè)計(jì)方案讓畢業(yè)班的學(xué)生又是課時(shí)較多的長單在短時(shí)間內(nèi)課時(shí)消耗完成.關(guān)于續(xù)費(fèi)通常分為以下三類分期彳t款正常續(xù)費(fèi)的情況我會(huì)把咨詢師所簽的分期付款的學(xué)生按時(shí)間的先后順序單獨(dú)列知名單.這樣的學(xué)生雖然是分期付款但是也存在一定的隱患.正常結(jié)束課時(shí)的學(xué)生：每周我會(huì)列出剩余課時(shí)在50小時(shí)以下的學(xué)生這一局部學(xué)生就是我潛在的續(xù)費(fèi)的學(xué)生目標(biāo).新開科目的學(xué)生：我會(huì)列出